1. Pasos
fundamentales
para exportar Lazo Jorge
Lic. Hugo
Jefe del Área de Comercio Exterior
Lima, Mayo de 2005

2. El escenario ha cambiado…
– El Perú se inserta cada vez
más al mundo
– El Estado busca promover la
apertura de mercados:
Promoción comercial, TLC,
acuerdos, información, etc…
– Las exportaciones son el
motor del crecimiento
– Las MYPE se interesan en el
mercado externo

3. Empresas y exportadores en el Perú
(2004)
RANGO DE NUMERO DE NUMERO DE EMP. ORIENTACION
VENTAS EMPRESAS EXPORTADORAS EXPORTADORA
A B B/A
MICRO 622,209 918 0.14
PEQUEÑA 25,938 756 2.91
SUBTOTAL MYPE 648,147 1,674 0.26
MED+GRAN 10,899 1,383 12.69
TOTAL 659,046 3,057 0.46
Fuente: SUNAT
30%
45% MICRO
PEQUEÑA
MED.+ GRAN
25%

4. Hoy, nuestro país se ve inmerso en un
inminente proceso de apertura comercial:
OPORTUNIDAD
Acuerdos Comerciales Acuerdos Comerciales
Actuales Futuros
– ATPDEA – TLC con EE.UU. (2005)
– TLC con Tailandia (2005)
– SGP / SGP plus (UE)
– TLC con Singapur
– CAN
– TLC con Chile
–Mercosur – Acuerdo Comercial /
– Chile TLC con China

5. CONTENIDO
1. La decisión de exportar
2. Gestión de exportaciones
3. Operaciones de exportación
4. Alternativas de exportación

6. 1. La decisión de exportar

7. ¿Qué es la exportación?
Es el régimen aduanero que permite la salida de
mercancías del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
¿Por qué y para qué debería exportar?
–El mercado local no es suficientemente rentable.
–Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
–Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países.
–Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros países.

8. • ¿Quién puede exportar?
– De preferencia, aquellas personas jurídicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).
• ¿Qué se puede exportar?
– Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, químicos tóxicos, algunas
especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio
nacional, drogas).
Para ser una empresa formal, acuda a
PROMPYME, donde recibirá asesoría

9. ¿A dónde exportar?
 Mercados más cercanos
 Mercados grandes o en rápido
crecimiento (económico, social)
 Mercados similares culturalmente
 Mercados donde la competencia
es menos agresiva
 Mercados fácilmente accesibles
Inicie con los mercados donde
pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible

10. ¿Qué implica exportar?
– Vender nuestros productos al exterior.
– Comprometerse en vender productos
de calidad.
– Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
– Tener en cuenta que se debe producir
lo que se demanda.
– Contar con oferta exportable.
Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Perú

11. OFERTA
EXPORTABLE
 Calidad
 Cantidad
Gestión de
 Cumplimiento de normas
Producción técnicas del mercado destino
 Formalización
 Cumplimiento de Productos que
Gestión obligaciones satisfacen lo
Empresarial  Finanzas que el mercado
externo EXIGE
 Capacidad de negociación
 Envases y embalaje
Gestión de  Incoterms
Exportaciones DFI
 Medios de Pago

12. 2. Gestión de Exportaciones

13. Envases y Embalajes de Exportación
Envase: Es el material que
contiene o guarda a un • Etiquetado / Rotulado
producto y que forma parte • Código de barras
integral del mismo; sirve
para proteger la mercancía y • Información nutricional
distinguirla de otros artículos • Reciclables
Embalaje: Son todos los
materiales, procedimientos y • Cartón
métodos que sirven para
acondicionar, presentar, • Madera
manipular, almacenar, • Plástico
conservar y transportar una
mercancía • Pallets o parihuelas
Deben cumplir las normas
del mercado de destino

14. Términos Internacionales de Comercio
GRUPOS DE LOS INCOTERMS
GRUPO E Salida EXW EX Works En Fábrica
GRUPO F Sin Pago FCA Free Carrier Libre Transportista
del Transporte FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque
Principal FOB Free On Board Libre a Bordo
CFR Cost and Freight Costo y Flete
GRUPO C Con
CIF Cost, Insuarance and Freight Costo, Seguro y Flete
Pago del
CPT Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta
Transporte
Transporte y Seguro
Principal CIP Carriage and Insurance Paid To
Pagado Hasta
Entregado en Frontera o "A
DAF Delivered at Frontier
Mitad del Puente"
Entrega Sobre Buque en
DES Delivered Ex Ship
Puerto de Destino
Entrega en Muelle de
GRUPO D Llegada DEQ Delivered Ex Quay Destino con Deerechos
Pagados
Entrega en Destino
DDU Delivered Duty Unpaid
Derechos No Pagados
Entrega en Destino con
DDP Delivered Duty Paid
Derechos Pagados

15. Distribución Física Internacional
¿Cómo envío mis productos?
– Por vía aérea, generándose un
documento llamado guía aérea (Air Way
Bill – AWB).
– Por vía marítima, generándose un
documento llamado conocimiento de
embarque (Bill of Lading – B/L).
– Por vía terrestre, generándose un
documento llamado carta porte (Way
Bill – WB).
– Todos estos documentos certifican que
las mercancías han sido recibidas por el
transportista.

16. Medios de pago
• Remesa directa (R/d)
– Depósito en cuenta bancaria.
– Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
• Cobranza documentaria (C/d)
– Banco del exportador tramita la cobranza contra
la presentación de documentos de exportación.
– Moderado riesgo para el exportador. Costo
moderado.
• Carta de crédito (C/c o L/C)
– Alta interacción entre bancos, implica “congelar”
fondos del importador para garantizar el pago.
– Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.

17. 3. Operaciones de Exportación

18. Los primeros pasos en caso de…
Empresa Productora Empresa Comercializadora
1. Perfil del producto 1. Estudio del Mercado
2. Estudio del mercado 2. Búsqueda y selección de
3. Adaptación del producto a proveedores locales
los requerimientos del 3. Adaptación del producto a los
mercado requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido
Para exportar es necesario INVERTIR

19. Promoción Comercial
La Empresa deberá contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catálogos.
• Búsqueda de Oportunidades:
– Por medio de eventos de promoción comercial
(ferias, misiones comerciales, ruedas de
negocio).
– A través de Promoción directa (sitio web propio,
e-mails, cartas, faxes, catálogos, folletos, etc.), y
en sitios web especializados / centros de
información.

20. Contactos y negociaciones
• El cliente potencial
muestra interés en • Datos de nuestra empresa
nuestra empresa y • Datos del potencial importador
solicita una • Numeración de referencia
cotización… • Descripción exacta del producto y
partida arancelaria
• Cantidad, peso, volumen y embalaje
• Cantidad disponible del producto
a exportar
• Precio / término comercial (incoterm)
• Medio de transporte a utilizar
• Fecha posible de embarque / plazos
• Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
• Lugar de embarque / desembarque
Remita su
cotización formal • Certificaciones, inspecciones
• Condiciones de venta
por fax o e-mail • Vigencia de la cotización

21. Contactos y negociaciones
• Envío de muestras:
– A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
– Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
– Generalmente se envían por medios postales.
– Descripción detallada / ficha técnica.
Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotización remitida

22. Contactos y negociaciones
• Después de analizar las muestras, el
cliente acepta la operación…
– El cliente remite una orden de
compra (O/C).
– La O/C tiene validez como Contrato
de Compraventa Internacional.
– Comienza el proceso de
exportación…
IMPORTANTE: Elaborar un
programa para cumplir con los plazos
estipulados

23. Trámites de Exportación
• El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)
• Luego, contacta con un agente de
carga, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.
• El agente de carga entrega al
exportador el conocimiento de
embarque (B/L), la guía aérea (AWB)
o la carta porte (WB).

24. Gestión Aduanera
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
NO Requiere de SÍ Requiere de
Agente de Aduanas Agente de Aduanas
Valor FOB
Debe llenarse la US$ 2000 Debe llenarse la
Declaración Declaración Única de
Simplificada (DS) Aduanas (DUA)
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

25. Documentación requerida
• Factura comercial: redactada en inglés
si el país de destino no es
hispanohablante.
• Lista de empaque: relación simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.
• Conocimiento de embarque (B/L,
AWB, WB): documento que certifica
que las mercancías han sido recibidas
por el transportista.

26. Documentación requerida
• Certificado de origen: documento que
certifica que la mercancía ha sido elaborada
en el Perú; permite acogerse a beneficios
arancelarios en los países de destino.
• Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos
se encuentran libres de plagas.
• Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de
origen animal son inocuos.
• Certificado CITES: documento necesario
para exportar madera, flora y fauna
silvestre.

27. Documentación requerida
• Certificado sanitario: documento que
certifica que el producto a exportar es apto
para el consumo humano (alimentos,
medicinas).
• Certificado textil: también conocido como
“visa textil”, es requerido para exportar
confecciones a algunos países.
• Otros documentos: emitidos a petición del
importador y según el país de destino.
Pueden ser certificados de calidad, de
inspección pre-embarque, complementarios
a los certificados sanitarios, etc.

28. ¿Cuál es el proceso de una exportación?
PROMOCIÓN
EMBARQUE RECOLECCIÓN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
SOLICITUD DE ACEPTACIÓN DE OTROS.
COTIZACIÓN LA OFERTA
ENVIO DE PRESENTACIÓN DE
COTIZACIÓN MUESTRAS DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA

29. 4. Alternativas de Exportación

30. Si no se cuenta con grandes volúmenes de producción
ni con el capital, se puede optar por vender a una
empresa exportadora o asociarse con otras
empresas a fin de satisfacer una demanda
determinada.
Subcontratación
Exportación Consorcios
(Exp. Indirecta)
Directa

31. Subcontratación (Exp. Indirecta)
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
MYPE 1
EMPRESA
EXPORTADORA
MYPE 2
Transferencia del pedido: Requerimiento: producto,
parámetros específicos para cantidad, calidad, tiempo
preparar el envío. entrega, etc.

32. Consorcios de Exportación
oferta demanda
MERCADO
MYPE 1 EXTERNO
CONSORCIO
MYPE 2 DE
EXPORTACIÓN
MYPE 3
Unión de esfuerzos MYPE: Requerimiento: producto,
estandarización de productos, cantidad, calidad, tiempo
distribución del trabajo. entrega, etc.

33. ¿Dónde puedo encontrar más información?
www.prompyme.gob.pe

34. ¿Dónde puedo encontrar más información?
www.prompyme.gob.pe

35. MUCHAS GRACIAS
Lic. Hugo Lazo Jorge
hlazo@prompyme.gob.pe
Teléfono: 221-0018, Ext.127