Sesion 5 y 6

INCOTERMS Y
DISTRIBUCION
FISICA
INTERNACIONAL

– El Perú se inserta cada vez más
al mundo
– El Estado busca promover la
apertura de mercados:
Promoción comercial, TLC,
acuerdos, información, etc…
– Las exportaciones son el motor
del crecimiento
– Las MYPE se interesan en el
mercado externo
El escenario ha cambiado…

Hoy, nuestro país se ve inmerso en un
inminente proceso de apertura comercial:
Acuerdos Comerciales
Actuales
– ATPDEA
– SGP / SGP plus (UE)
– CAN
–Mercosur
– Chile
- TLC con EE.UU
- TLC con China
– TLC con Tailandia
– TLC con Singapur
– TLC con Chile
OPORTUNIDAD

CONTENIDO
1. La decisión de exportar
2. Gestión de exportaciones
3. Operaciones de exportación
4. Alternativas de exportación

Es el régimen aduanero que permite la salida de
mercancías del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
¿Por qué y para qué debería exportar?
–El mercado local no es suficientemente rentable.
–Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
–Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países.
–Ganar experiencia compitiendo con empresas de otros
países.
¿Qué es la exportación?

• ¿Quién puede exportar?
– De preferencia, aquellas personas jurídicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).
• ¿Qué se puede exportar?
– Cualquier producto que no se encuentre restringido
(Ej.: armas, químicos tóxicos, algunas especies
animales) o prohibido (Ej.: patrimonio nacional,
drogas).

¿A dónde exportar?
 Mercados más cercanos
 Mercados grandes o en rápido
crecimiento (económico, social)
 Mercados similares culturalmente
 Mercados donde la competencia es
menos agresiva
 Mercados fácilmente accesibles
Inicie con los mercados donde
pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible

– Vender nuestros productos al exterior.
– Comprometerse en vender productos de
calidad.
– Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
– Tener en cuenta que se debe producir lo
que se demanda.
– Contar con oferta exportable.
Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Perú
¿Qué implica exportar?

Gestión de
Producción
Gestión
Empresarial
Gestión de
Exportaciones
 Calidad
 Cantidad
 Cumplimiento de normas
técnicas del mercado destino
 Formalización
 Cumplimiento de
obligaciones
 Finanzas
 Capacidad de negociación
 Envases y embalaje
 Incoterms
 D F I
 Medios de Pago
OFERTA
EXPORTABLE
Productos que
satisfacen lo
que el mercado
externo EXIGE
QUE DEBEMOS TENER EN CUENTA?

• Etiquetado / Rotulado
• Código de barras
• Información nutricional
• Reciclables
• Cartón
• Madera
• Plástico
• Pallets o parihuelas
Envases y Embalajes de Exportación
Deben cumplir las normas
del mercado de destino
Envase: Es el material que
contiene o guarda a un
producto y que forma parte
integral del mismo; sirve
para proteger la mercancía y
distinguirla de otros artículos
Embalaje: Son todos los
materiales, procedimientos y
métodos que sirven para
acondicionar, presentar,
manipular, almacenar,
conservar y transportar una
mercancía

FINALIDAD DE LOS INCOTERMS (ICC)
• Establecer un conjunto de reglas internacionales para la
interpretación de los términos utilizados en el comercio
internacional. Así podrán evitarse las incertidumbres
derivadas de las distintas interpretaciones de tales
términos en diferentes países.
• Los INCOTERMS y su variedad, indican en donde inicia y
en donde termina la responsabilidad del que vende y en
donde empieza la responsabilidad del que compra.
• Los INCOTERMS determinan el punto de transferencia de
la responsabilidad de las mercancías en tránsito.
13

FINALIDAD DE LOS INCOTERMS (ICC)
• Los INCOTERMS no determinan la propiedad de una
mercancía, este punto debe ser previsto en otra cláusula
en el contrato de venta.
• Los INCOTERMS determinan el punto exacto de la
transferencia del riesgo del cuidado y la responsabilidad
de la entrega de la mercancía entre vendedor y
comprador.
14

Los INCOTERMS se agrupan en cuatro categorías:
• E: EXW único término por el que el vendedor pone las mercancías
a disposición del comprador en el local del vendedor.
• F: FCA, FAS y FOB, el vendedor se encarga de entregar la
mercancía a un medio de transporte escogido por el comprador.
• C: CFR, CIF, CPT y CIP, el vendedor contrata el transporte sin
asumir riesgos de pérdida o daño de la mercancía o costos
adicionales después de la carga y despacho.
• D: DAF, DES, DEQ, DDU y DDP, el vendedor soporta todos los
gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de
destino.
15

Términos Internacionales de Comercio
GRUPO E Salida EXW EX Works En Fábrica
FCA Free Carrier Libre Transportista
FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque
FOB Free On Board Libre a Bordo
CFR Cost and Freight Costo y Flete
CIF Cost, Insuarance and Freight Costo, Seguro y Flete
CPT Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta
CIP Carriage and Insurance Paid To
Transporte y Seguro
Pagado Hasta
DAF Delivered at Frontier
Entregado en Frontera o "A
Mitad del Puente"
DES Delivered Ex Ship
Entrega Sobre Buque en
Puerto de Destino
DEQ Delivered Ex Quay
Entrega en Muelle de
Destino con Deerechos
Pagados
DDU Delivered Duty Unpaid
Entrega en Destino
Derechos No Pagados
DDP Delivered Duty Paid
Entrega en Destino con
Derechos Pagados
GRUPOS DE LOS INCOTERMS
GRUPO F Sin Pago
del Transporte
Principal
GRUPO C Con
Pago del
Transporte
Principal
GRUPO D Llegada

OBLIGACIONES DE CADA UNA DE LAS PARTES
Condiciones que se imponen según el
INCOTERM utilizado
21

GRUPO E
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Características :
• Mínima Obligación para el Vendedor

EXW
En fábrica ( indicando lugar convenido)
• Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte
Obligaciones del Vendedor :
• Poner la mercancía a disposición del comprador en el establecimiento
del vendedor (sin subir la mercancía al transporte).
• Este término representa la mínima obligación para el vendedor
Obligaciones del Comprador :
• Elegir el modo de transporte.
• Soportar el costo del riesgo inherente al transporte, incluyendo
seguimiento en tránsito, reclamaciones, etc..
• Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.
23

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EXW
TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD
Riesgo y Responsabilidad del Comprador
• Recoger la mercancía en el local del vendedor
• Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino
• Efectuar el despacho de Exportación e Importación
Vendedor CompradorPuerto de
Embarque
Puerto de
Destino
Aduana
Export.
Aduana
Import.
Precio Mercancía
No Incluye Fletes,
ni Seguros,
ni Maniobras,
ni DespachoEXW

GRUPO F
25
Características :
• Entrega en Punto de Embarque.
• Comprador designa y paga el Transporte.
• Comprador asume el riesgo del transporte principal.

FCA
Libre transportista (indicando el nombre del lugar convenido)
• Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte, excepto
marítimo.
• 2000 - Entregar la mercancía al transportista designado por el
Comprador en el local del vendedor o en un lugar convenido, situación
en la cual el vendedor no tendrá que subir la mercancía al transporte.
• Elegir modo de transporte y transportista.
• Soportar gastos y riesgos de la mercancía desde que el transportista se
hace cargo de ella en el lugar convenido. 26

27
FCA
• Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta
destino
• Efectuar el despacho de Importación
Embarque
Puerto de
Destino
Aduana
Export.
Aduana
Import.
Precio Mercancía:
Puede o No Incluir
Fletes, pero Incluye
Maniobras y
Despacho de Export.
Riesgo del
Vendedor
• Entregar mercancía
en el transporte
• Efectuar Despacho de Export.
FCA

FAS
Libre al costado del Barco (indicando puerto de embarque convenido)
• Tipo de Transporte : Marítimo
• Entregar la mercancía en el lugar designado por el comprador en el
puerto convenido. (Al costado del buque).
• 2000 - Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.
• Elegir Empresa Naviera y dar nombre del Buque al Vendedor.
• Pagar flete y soportar el riesgo de la mercancía desde que el vendedor
la entrega al costado del Buque.
• 2000 - Obtener licencias para importación.
• 2000 - Efectuar el despacho de importación de la mercancía.
28

29
• Subir la mercancía al buque
• Contratar Transporte y Seguro hasta destino
FAS
Embarque
Puerto de
Destino
Aduana
Export.
Aduana
Import.
Precio Mercancía:
Incluye Fletes al costado
del buque e Incluye
Despacho de Export.
Riesgo del Vendedor
• Entregar mercancía al
costado del buque
• Efectuar despacho de Export.
FAS

FOB
Libre a Bordo ( indicando el puerto de embarque convenido)
• Entregar la mercancía a bordo del buque elegido por el Comprador en
el puerto de embarque convenido.
• Designar y reservar el Buque.
• Correr con los gastos y riesgos inherentes a la mercancía desde que
traspasa la borda del buque.
30

FOB
Riesgo y Responsabilidad del
Comprador
• Contratar Transporte y Seguro hasta
destino
Embarque
Puerto de
Destino
Aduana
Export.
Aduana
Import.
Precio Mercancía:
Incluye Fletes y
Maniobras hasta cruzar
la borda del buque
y Despacho de Export.
Riesgo del Vendedor
• Entregar mercancía cruzando la
“borda” del buque
FOB

GRUPO C
32
Características :
• Entrega en Punto de Destino.
• Vendedor designa y paga el Transporte.
• Comprador asume el riesgo del transporte principal.

CFR
Costo y Flete ( indicando puerto de destino convenido)
• Contratar el buque, siendo por su cuenta el flete y la carga hasta el
puerto de destino.
• Soportar cualquier gasto adicional y riesgo de pérdida o deterioro y su
reclamación y seguimiento desde que la mercancía traspasa la borda
del buque en el puerto de embarque.
33

34
CFR
Comprador
• Contratar seguro hasta puerto de destino
Embarque
Puerto de
Destino
Aduana
Export.
Aduana
Import.
Riesgo del Vendedor
• Contratar Transporte hasta puerto
de destino
• Entregar en la “borda” del buque
CFR
Precio Mercancía:
Incluye Fletes hasta
puerto de destino,
la borda del buque

CIF
Costo, Seguro y Flete( indicando el puerto de destino convenido).
• Contratar el buque y pagar el flete y la carga hasta el puerto de
destino.
• Suscribir una póliza de seguro de protección de la mercancía en el
transporte por un importe mínimo del 110% de su valor.
• Aunque el Vendedor contrata y paga el seguro, la mercancía viaja a
riesgo del Comprador, quien es el beneficiario de la póliza por
designación directa o por el carácter transferible de la misma.
35

36
CIF
Comprador
•Efectuar despacho de Importación
Embarque
Puerto de
Destino
Aduana
Export.
Aduana
Import.
Riesgo del Vendedor
• Contratar Transporte y Seguro hasta
puerto de destino
• Entregar en la “borda” del buque
CIF
Precio Mercancía:
Incluye Fletes y Seguro
hasta puerto de destino,
la borda del buque

CPT
Porte pagado hasta ( indicando el lugar de destino convenido)
• Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte.
• Contratar y pagar el transporte hasta el lugar convenido.
• Soportar los riesgos inherentes a la mercancía desde que
el Vendedor la entrega al primer transportista, así como
cualquier gasto adicional en transito (carga, descarga,
daños en tránsito, etc.).
37

38
Comprador
• Contratar seguro hasta punto de destino
CPT
Embarque
Puerto de
Destino
Aduana
Export.
Aduana
Import.
Riesgo del Vendedor
• Contratar Transporte hasta punto
de destino
• Entregar en el lugar convenido
CPT
Precio Mercancía:
Incluye Fletes hasta
punto de destino,
Maniobras de carga en e
lugar convenido

CIPCIP
Porte, Seguro Pagado Hasta ( indicando el punto de destino convenido).
• Tipo de Transporte : Todo tipo de transporte.
• Contratar y pagar el transporte de la mercancía hasta el lugar
convenido.
• Contratar una póliza de seguro de protección de la mercancía en
el transporte por un importe mínimo del 110% de su valor.
Obligaciones del Comprador:
• Soportar los riesgos inherentes a la mercancía desde que el
Vendedor la entrega al primer transportista, así como cualquier
gasto adicional en transito (carga, descarga, daños en tránsito,
etc.).
39

40
CIP
Comprador
Embarque
Puerto de
Destino
Aduana
Export.
Aduana
Import.
Riesgo del Vendedor
Contratar Transporte y Seguro
hasta punto de destino
Entregar en el lugar convenido
Efectuar despacho de Export.
CIP
Precio Mercancía:
Incluye Fletes y Seguros
hasta punto de destino,
lugar convenido

GRUPO D
41
Características :
• Entrega en Punto de Destino.
• Vendedor designa y paga el Transporte.
• Vendedor asume el riesgo del transporte principal.

DAF
Entregada en Frontera o “A mitad de Puente”
(definiendo la frontera en cuestión)
• Tipo de Transporte : Terrestre
• 2000 - Entregar la mercancía en el punto convenido (antes o después
del cruce de la frontera), pagando el transporte y soportando riesgos
hasta dicho punto.
• Soportar todo tipo de riesgo inherente y gasto de transporte desde
que la mercancía se pone a su disposición en el lugar convenido en la
frontera.
• Efectuar el despacho de importación de la mercancía.
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43
DAF
Riesgo y Responsabilidad
del Comprador
Vendedor CompradorFrontera de
Export.
Frontera de
Import.
Aduana
Export.
Aduana
Import.
Riesgo del Vendedor
• Contratar Transporte y Seguro
hasta punto de destino
• Entregar en el lugar convenido
DAF
Precio Mercancía:
Incluye Fletes y Seguros
hasta frontera de Export.
lugar convenido

DES
Entrega sobre Buque ( indicando el puerto de destino convenido)
• Elegir y contratar el buque, pagar el flete y seguro y soportar
todos los riesgos del viaje marítimo hasta el puerto de destino.
• Asumir los gastos y riesgos a bordo del buque, en el momento y
en el punto de descarga en el puerto de destino.
44

45
DES
Riesgo del Comprador
• Efectuar despacho de
Import.
Embarque
Puerto de
Destino
Aduana
Export.
Aduana
Import.
Riesgo y Responsabilidad del Vendedor
• Contratar Transporte y Seguro hasta puerto de destino
• Entregar a bordo del buque en puerto de destino
DES
Precio Mercancía:
Incluye Fletes, Maniobras
y Seguro hasta puerto de
destino, y Despacho de
Export.

DEQ
Entrega en muelle de destino (indicando puerto de destino)
• Tipo de Transporte : Marítimo.
• Entregar la mercancía a disposición del Comprador sobre el Muelle del
puerto de destino convenido, soportando hasta ese momento los gastos
y riesgos inherentes a la misma.
• 2000 - Efectuar el despacho de Exportación de la mercancía.
• Soportar todo riesgo de pérdida o daño de la mercancía desde el
momento en que el vendedor la ha puesto a disposición en el Muelle
del Puerto de destino convenido.
• 2000 - Efectuar el despacho de Importación de la mercancía.
46

DEQ
Riesgo
del Comprador
• Efectuar
despacho
Embarque
Puerto de
Destino
Aduana
Export.
Aduana
Import.
• Contratar Transporte y Seguro hasta puerto de destino
• Entregar al costado del buque en puerto de destino
DEQ
Precio Mercancía:
hasta puerto de destino,
Maniobras de descarga

DDU
Entrega Derechos no Pagados (indicando el lugar de destino).
• Tipo de Transporte : Todo tipo.
• Entregar la mercancía a disposición del Comprador en el lugar
convenido en el país importador
• Satisfacer los gastos de transporte, incluidas las operaciones de
carga y descarga.
• Asumir por su cuenta los riesgos de pérdida o daño de la
mercancía desde que el vendedor la pone a disposición en el
lugar convenido.
• Efectuar el despacho de importación de las mercancías.
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Riesgo del
Comprador
• Efectuar
despacho
de Import.
DDU
Embarque
Puerto de
Destino
Aduana
Export.
Aduana
Import.
• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino
• Entregar después de cruzar la frontera sin Despacho de Import.
DDU
Precio Mercancía:
hasta punto de destino,

DDP
Entrega en destino con derechos pagados
( indicando el lugar de destino convenido).
• Tipo de Transporte : Todo tipo.
• Entregar la mercancía, por su cuenta, a disposición del Comprador, en el
lugar de destino convenido en el país del Importador, incluidas las
maniobras de descarga.
• Efectuar el despacho de exportación e importación de la mercancía.
• Representa la máxima obligación para el vendedor.
• Soportar los riesgos y gastos que ocurran después de recibida la mercancía
en el lugar convenido.
50

¿Cómo envío mis productos?
– Por vía aérea, generándose un documento
llamado guía aérea (Air Way Bill – AWB).
– Por vía marítima, generándose un
documento llamado conocimiento de
embarque (Bill of Lading – B/L).
– Por vía terrestre, generándose un
documento llamado carta porte (Way Bill –
WB).
– Todos estos documentos certifican que las
mercancías han sido recibidas por el
transportista.
Distribución Física Internacional

• Remesa directa (R/d)
– Depósito en cuenta bancaria.
– Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
• Cobranza documentaria (C/d)
– Banco del exportador tramita la cobranza contra la
presentación de documentos de exportación.
– Moderado riesgo para el exportador. Costo moderado.
• Carta de crédito (C/c o L/C)
– Alta interacción entre bancos, implica “congelar”
fondos del importador para garantizar el pago.
– Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.
Medios de pago

3. Operaciones de Exportación

Empresa Productora
1. Perfil del producto
2. Estudio del mercado
3. Adaptación del producto a
los requerimientos del
mercado
Para exportar es necesario INVERTIR
Los primeros pasos en caso de…
Empresa Comercializadora
1. Estudio del Mercado
2. Búsqueda y selección de
proveedores locales
3. Adaptación del producto a los
requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido

• Búsqueda de Oportunidades:
– Por medio de eventos de promoción comercial
(ferias, misiones comerciales, ruedas de negocio).
– A través de Promoción directa (sitio web propio, e-
mails, cartas, faxes, catálogos, folletos, etc.), y en
sitios web especializados / centros de información.
Promoción Comercial
La Empresa deberá contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catálogos.

• El cliente potencial
muestra interés en
nuestra empresa y
solicita una
cotización…
Contactos y negociaciones
• Datos de nuestra empresa
• Datos del potencial importador
• Numeración de referencia
• Descripción exacta del producto y
partida arancelaria
• Cantidad, peso, volumen y embalaje
• Cantidad disponible del producto
a exportar
• Precio / término comercial (incoterm)
• Medio de transporte a utilizar
• Fecha posible de embarque / plazos
• Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
• Lugar de embarque / desembarque
• Certificaciones, inspecciones
• Condiciones de venta
• Vigencia de la cotización
Remita su
cotización formal
por fax o e-mail

• Envío de muestras:
– A menudo, los compradores interesados en nuestro
producto solicitan muestras.
– Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
– Generalmente se envían por medios postales.
– Descripción detallada / ficha técnica.
Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotización remitida

• Después de analizar las muestras, el
cliente acepta la operación…
– El cliente remite una orden de compra
(O/C).
– La O/C tiene validez como Contrato de
Compraventa Internacional.
– Comienza el proceso de exportación…
IMPORTANTE: Elaborar un
programa para cumplir con los plazos
estipulados

• El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)
• Luego, contacta con un agente de
aduana, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.
• El agente de aduana entrega al
exportador el conocimiento de
embarque (B/L), la guía aérea (AWB) o la
carta porte (WB).
Trámites de Exportación

Gestión Aduanera
Valor FOB
US$ 2000
NO Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaración
Simplificada (DS)
SÍ Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaración Única de
Aduanas (DUA)
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

• Factura comercial: redactada en inglés si el
país de destino no es hispanohablante.
• Lista de empaque: relación simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.
• Conocimiento de embarque (B/L, AWB,
WB): documento que certifica que las
mercancías han sido recibidas por el
transportista.
Documentación requerida

• Certificado de origen: documento que certifica
que la mercancía ha sido elaborada en el Perú;
permite acogerse a beneficios arancelarios en
los países de destino.
• Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos se
encuentran libres de plagas.
• Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de origen
animal son inocuos.
• Certificado CITES: documento necesario para
exportar madera, flora y fauna silvestre.

• Certificado sanitario: documento que certifica
que el producto a exportar es apto para el
consumo humano (alimentos, medicinas).
• Certificado textil: también conocido como “visa
textil”, es requerido para exportar confecciones a
algunos países.
• Otros documentos: emitidos a petición del
importador y según el país de destino. Pueden
ser certificados de calidad, de inspección pre-
embarque, complementarios a los certificados
sanitarios, etc.

PROMOCIÓN
SOLICITUD DE
COTIZACIÓN
COTIZACIÓN
ENVIO DE
MUESTRAS
ACEPTACIÓN DE
LA OFERTA
EMBARQUE RECOLECCIÓN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
OTROS.
PRESENTACIÓN DE
DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA
¿Cuál es el proceso de una exportación?

4. Alternativas de Exportación

Si no se cuenta con grandes volúmenes de producción ni
con el capital, se puede optar por vender a una empresa
exportadora o asociarse con otras empresas a fin de
satisfacer una demanda determinada.
Exportación
Directa
Consorcios
Subcontratación
(Exp. Indirecta)

Subcontratación (Exp. Indirecta)
MYPE 1
MYPE 2
EMPRESA
EXPORTADORA
Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.
Transferencia del pedido:
parámetros específicos para
preparar el envío.
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO

Consorcios de Exportación
MYPE 1
MYPE 2
Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.
Unión de esfuerzos MYPE:
estandarización de productos,
distribución del trabajo.
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
CONSORCIO
DE
EXPORTACIÓN
MYPE 3

Sesion 5 y 6

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