1. Salvatierra Bautista, Oscar Pro. Delgado
GUÍA PRÁCTICA PARA EXPORTAR
El éxito de la exportación no depende tanto del tamaño de la empresa, como de su
preparación y su estrategia para incursionar en los mercados extranjeros, así el siguiente
documento es un resumen de los puntos que usted debe considera al elaborar su plan de
negocios de exportación:
El PRODUCTO
Usted deberá seleccionar el producto a ofrecer, para lo cual será necesario que investigue
lo siguiente:
→ Demanda del producto en el mercado nacional.
→ Demanda del producto en el mercado internacional.
→ Gustos y preferencias del mercado meta, así como precios y niveles de venta.
→ Ventajas competitivas de su producto (diseño, precio, calidad, utilidad, exclusividad.
→ Flexibilidad del producto para cambios en el diseño.
MERCADO
Es importante definir el mercado a exportar, para ello deberá de:
→ Seleccionar en primer término, países que ofrezcan mejores oportunidades para su
producto y que tengan algún tratado comercial.
→ En segundo término, elegir mercados que ofrezcan ventajas naturales
geográficamente.
→ Escoger de los mercados probables el que presente menores riesgos comerciales y
mejores perspectivas de venta, así como los que exijan menores gastos de iniciación.
EMPRESA
Es importante que haga un análisis de su empresa, evaluando si es apta para exportar o
no, debe tomar en cuenta que la actividad exportadora requiere ser un objetivo de
mediano y largo plazo, lo que significa, orientar a toda la empresa hacia la exportación, de
tal forma que debe considerar los siguientes aspectos:
→ Objetivo por el cuál desea exportar. Si es eventual o definitivo.
→ Capacidad de la empresa para elaborar un producto de exportación. En cuanto a
producción, diseño, envase, empaque y embalaje.
→ Capacidad de respuesta. ¿Tiene capacidad de suministrar grandes pedidos aún si la
demanda aumenta?
PROMOCIÓN
Algunas Opciones Útiles de Promoción son:
� Catálogos
� Envío de muestras físicas
� Participación en ferias y exposiciones internacionales
� Visitas personales
� Publicidad a través de revistas especializadas
� Internet
2. REGULACIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS
Las regulaciones al comercio exterior se dividen en arancelarias y no arancelarias.
Las regulaciones arancelarias, son los impuestos (aranceles) que se deben pagar en las
aduanas de un país por la entrada o salida de los productos.
Las regulaciones no arancelarias, son las medidas establecidas por los gobiernos para
proteger la planta productiva, las economías nacionales; para preservar el medio
ambiente, la sanidad animal y vegetal o a los consumidores.
Regulaciones Arancelarias:
� Ad Valorem. Arancel expresado en términos porcentuales y se aplica sobre el valor en
aduana de la mercancía. El cobro del impuesto, es el precio pagado que se consigna en
la factura.
� Arancel Específico. Se expresa en términos monetarios por unidad de medida, el valor
real de la mercancía no tiene ninguna trascendencia fiscal.
� Arancel Mixto. Es una combinación de los dos anteriores.
Regulaciones no Arancelarias
Cuantitativas:
� Permisos de exportación o importación
� Cupos
� Precios oficiales
�Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: Dumping y subvenciones.
Cualitativas:
� Impuestos antidumping
� Regulaciones de etiquetado
� Regulaciones sanitarias
INCOTERMS
Los INCOTERMS son los términos y reglas de negociación internacional, que especifican
los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las transacciones comerciales,
haciendo referencia al transporte que se utiliza y al lugar en donde se entrega la
mercancía.
Los INCOTERMS se clasifican en dos formas por grupo y por tipo de transporte a utilizar.
Categoría E: EXW Único término en que la mercancía se pone a disposición del
comprador en el domicilio del vendedor.
Categoría F: FCA, FAS y FOB Términos en los que al vendedor se le encarga que
entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador
Categoría C : CFR, CIF, CPT y CIP El vendedor contrata el transporte, sin asumir ningún
riesgo o responsabilidad sobre la mercancía una vez que esta ha sido embarcada
Categoría D: DAF, DES, DEQ, DDU y DDP El vendedor asume todos los costos y riesgos
hasta entregar la mercancía en el lugar de destino
3. Existen 13 tipos de INCOTERMS 2000 que presentamos a continuación.
� EXW: Ex works: En punto de origen (...lugar acordado).
� FCA: Free Carrier: Transporte libre de porte (...lugar acordado).
� FAS: Free Alongside Ship: Libre al costado del barco (...puesto de embarque
acordado).
� FOB: Free on Board: Libre a bordo (...puerto de embarque acordado).
� CFR: Cost and Freight: Costo y flete (...puerto de destino acordaddo).
� CIF: Cost, Insurance and Freight: Costo, seguro y flete (...puerto de destino acordado).
� CPT: Carriage Paid to: Flete/porte pagado hasta (...lugar de destino acordado).
� CIP: Carriage and Insurance Paid to: Flete/porte y seguro hasta (...lugar de destino
acordado).
� DAF: Delivered at Frontier: Entregado en frontera (...lugar acordado).
� DES: Delivered Ex -Ship: Entregado libre en el barco (...puerto de destino acordado).
� DEQ: Delivered Ex -Quay : Entrega en el muelle (...puerto de destino acordado).
� DDU: Delivered Duty Unpaid: Entregado sin impuestos pagados (...lugar de destino
acordado).
� DDP: Delivered Duty Paid: Entregado con impuestos pagados (...lugar de destino
acordado).
PRECIO DEL PRODUCTO
La determinación del precio de exportación es muy importante para lograr el éxito y para
el sostenimiento de su empresa. No se puede determinar el precio únicamente en cuanto
al porcentaje que desea ganar, hay que tomar en cuenta los siguientes aspectos:
→ El precio de la competencia en el país destino.
→ La estructura de costos en su empresa (fijos y variables).
→ El INCOTERM, término de negociación que define el punto de entrega de la mercancía
y las responsabilidades, costos y gastos de exportación que cada una de las partes cubre.
