Software Chile Mercado Pequeño Competitivo

Software en Chile
Junio 2005
Autora: Mónica Otero Platas
Técnico de Comercio Exterior IFEMA-COCIM (2005)

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El sector del software en Chile 2
ÍNDICE
1. INTRODUCCIÓN.......................................................................................................3
2. RESUMEN Y CONCLUSIONES..............................................................................4
3. PANORÁMICA DEL PAIS.......................................................................................7
3.1 Datos geográficos y demográficos........................................................................7
3.2 Datos sociopolíticos...............................................................................................8
3.3 Datos económicos..................................................................................................9
4. SITUACIÓN GENERAL DE LA INDUSTRIA “TIC” CHILENA.....................14
5. ANÁLISIS DE LA DEMANDA...............................................................................19
5.1 Datos cuantitativos..............................................................................................19
5.2 Información cualitativa........................................................................................22
6. ANÁLISIS DE LA OFERTA....................................................................................26
6.1 Empresas de software oferentes...........................................................................26
6.2 Productos de software ofrecidos...........................................................................33
7. COMERCIO EXTERIOR........................................................................................38
8. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN.............................................................47
8.1 Aspectos relacionados con el producto................................................................47
8.2 Precios..................................................................................................................48
8.3 Distribución..........................................................................................................51
8.4 Promoción.............................................................................................................53
8.5 Marco público.......................................................................................................56
9. ENTREVISTAS.........................................................................................................63
10. ANEXOS...................................................................................................................78
10.1 Empresas de software chilenas...........................................................................79
10.2 Asociaciones.......................................................................................................85
10.3 Ferias..................................................................................................................86
10.4 Publicaciones sectoriales....................................................................................88
10.5 Bibliografía general............................................................................................90
10.6 Datos de utilidad.................................................................................................91
10.7 Direcciones de interés.........................................................................................93

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1. INTRODUCCIÓN
El presente Estudio, llevado a cabo durante los meses de marzo, abril y mayo de 2005,
tiene como finalidad ofrecer una visión general, a la vez que detallada, de la evolución y
situación actual de la industria del software en Chile.
Asimismo, este Estudio pretende, en segunda instancia, servir de orientación para
aquellas empresas españolas que se planteen participar en este sector dentro del
mercado chileno como exportadores de productos de software y de servicios
relacionados con el mismo.
Los productos de software que serán objeto de estudio se agrupan, a efectos
arancelarios, dentro de la partida 85.24. Sin perjuicio de lo anterior, la compleja realidad
del sector del software nos obliga a realizar dos precisiones en relación con el alcance
de lo aquí estudiado:
• La situación y evolución de la industria del software es indisociable de la
situación y evolución de la industria de las tecnologías de la información y la
comunicación en el país (industria TIC), a la que nos referiremos repetidamente
y que, a efectos prácticos, podemos dividir en los sectores de software,
hardware y servicios, a pesar de que el sector software en sí mismo incluya,
además de los productos denominados como tales, un amplio abanico de
servicios, como aquéllos relacionados con la adaptación, implementación y
mantenimiento de los mismos.
• El sector software abarca por tanto una amplia y heterogénea variedad de
productos y servicios que, a los efectos de este Estudio, clasificaremos en
software vertical, software horizontal y software para integración al hardware,
tal como se definirán más adelante.
El presente Estudio es el resultado del proceso de recopilación y análisis de información
recabada de diversas fuentes de carácter institucional y privado, tanto de ámbito
nacional como internacional, que aparecerán oportunamente citadas en los apartados
correspondientes.
Asimismo, se ha consultado la bibliografía que se relaciona en el Anexo 10.5 del
presente Estudio y se han llevado a cabo entrevistas personales a destacados
representantes de empresas y entidades pertenecientes a todos los eslabones de la
cadena de producción y comercialización de software en Chile.
La moneda en la que se expresarán todos los datos económicos, tanto en el texto como
en los gráficos y tablas que lo ilustran, será siempre el dólar estadounidense (US$),
excepto en los casos en que expresamente se indique otra cosa.

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2. RESUMEN Y CONCLUSIONES
Aspectos Negativos: Debilidades y Amenazas
• Chile constituye un mercado reducido de apenas 16 millones de habitantes, de los
cuales sólo aproximadamente un 10% dispone de un nivel de renta equivalente al
promedio español. Es, por tanto, un mercado altamente sensible al precio.
• La industria de software oferente se encuentra atomizada en torno a unas 500
empresas (representativas del 25% del total de empresas TIC), en su mayoría de
pequeño tamaño, con capital nacional en un 95% y corta edad. Sin embargo, las
empresas extranjeras, generalmente de gran tamaño y mayor antigüedad, copan el
75% de las ventas.
• Existe una creciente tendencia a la implantación local de filiales de las grandes
multinacionales del sector, que cuentan con ventajas financieras y tecnológicas que
acrecientan aún más la competitividad del mercado local.
• Asimismo, se aprecia una tendencia a la concentración del mercado en un número
cada vez más reducido de operadores, a través de fusiones y adquisiciones, que
durante el 2004 crecieron un 700% en el mercado general.
• El sector se caracteriza por una acentuada “americanización”: EEUU es el primer
proveedor y comprador de software y existe un reducido conocimiento de la oferta
española de productos y servicios del software.
• Estamos, por tanto, ante un mercado pequeño pero altamente competitivo, por su
gran apertura al exterior y la práctica inexistencia de barreras a la implantación
extranjera, en el que el ciclo de vida empresarial para los operadores locales tiende a
ser corto.
• La oferta de productos es generalista y poco especializada. En su mayoría, se
orientan indistintamente tanto a la comercialización de productos como a la
prestación de servicios, predominando un modelo de negocio basado en la
integración sobre el desarrollo propio de software y la creación de valor añadido.
• Las empresas tienen una orientación más técnica que comercial, presentando
deficiencias en aspectos relacionados con la promoción, la gestión y la distribución.
• Los niveles de inversión en I+D, las estructuras asociativas y los acuerdos de
cooperación con universidades y centros de investigación son insuficientes.
• La cobertura legal de la propiedad intelectual e industrial es pobre. Existe una alta
incidencia de piratería en el software (63%).

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• Existen importantes barreras fiscales a la importación de productos de software
extranjeros, con impuestos adicionales que pueden llegar al 30% (para el software
standard) o del 20% (para el software a la medida), salvados los casos en los que
existen acuerdos bilaterales al respecto, como ocurre en el caso de España, con
quien Chile ha firmado un Convenio para evitar la Doble Imposición que reduce
este impuesto adicional al 10%.
• La industria se topa con dificultades para acceder a fuentes de financiación
suficiente a costes razonables, además de un escaso desarrollo del capital riesgo y de
fórmulas financieras más flexibles y adaptables a la naturaleza de este negocio.
Aspectos Positivos: Fortalezas y Oportunidades
• Chile es el país de Iberoamérica con mejores niveles de estabilidad política y
económica y, por tanto, menor índice de riesgo país.
• Chile cuenta con una sólida infraestructura tecnológica y una buena red de
telecomunicaciones en todo su territorio.
• El país se sitúa en una posición líder en Iberoamérica en cuanto a la importancia y el
desarrollo del sector software.
• El gobierno intenta estimular un ambiente favorable para hacer negocios y cuenta
con una fuerte política de incentivos a la inversión extranjera, articulada
fundamentalmente a través del Decreto Ley 600 y de la Ley de Plataforma.
• Asimismo, el gobierno dispone de una serie de programas financieros para el
fomento tecnológico e impulsa procesos que mejoren la competitividad del sector,
como la certificación.
• Chile dispone de unos recursos humanos técnicos abundantes, bien cualificados y
con remuneraciones por debajo de las europeas.
• Los costes operativos y de instalación son también reducidos en términos relativos.
• El producto de software chileno goza de un buen nivel técnico y es altamente
flexible y adaptable para la exportación.
• La industria oferente cuenta con un alto nivel de experiencia y conocimiento del
mercado y se caracteriza por mantener altos estándares de calidad en el servicio al
cliente y un elevado grado de cumplimiento de los compromisos adquiridos.
• La industria local ha logrado una interesante especialización en productos y
servicios ideados para sectores verticales claves en la economía chilena: minería,
salmón, forestal y vino.
• A pesar de lo reducido del mercado local, existe un moderado pero sostenido
incremento de la demanda año tras año.

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Recomendaciones
• Utilizar Chile como un medio más que como un fin económico en sí mismo:
servirse del país como plataforma para desarrollar y probar productos más tarde
exportables al mercado iberoamericano (500 millones de personas) y a aquellos
países con los que Chile tiene suscritos acuerdos comerciales preferentes (EE.UU.,
Canadá, México, Centroamérica, Corea del Sur, Unión Europea...).
• Entrar al mercado chileno de la mano de un socio local, de perfil comercial, buen
conocedor del mercado y que cuente con una extensa red de contactos tanto
económicos como políticos.
• Potenciar la oferta al mercado corporativo. Aún existen oportunidades de negocio
para productos específicos, innovadores y de alto valor añadido para sectores
verticales.
• Contar con la capacidad necesaria para proporcionar a la clientela soluciones
globales “llave en mano” que incluyan el diagnóstico de sus necesidades, el
desarrollo del software a la medida, la implementación del sistema, la capacitación
necesaria y un esmerado servicio post venta y soporte técnico.
• Las tendencias de mercado pasan por las siguientes líneas de productos y servicios:
o Software embebido: aplicaciones para televisión, para redes de telefonía,
cámaras digitales, impresoras, etc.
o E-learning: entre 1998 y 2001, el e-learning se expandió en Chile un 241%
mientras que el mercado total de la capacitación creció un 185%. No obstante,
el parque de empresas que ofrecen servicios de e-learning, sobre todo
orientados al entorno corporativo, es insuficiente.
o E-commerce: el comercio B2B (“business to business”) y B2C (“business to
consumer”) alcanza cada vez a un mayor espectro de empresas, apoyado por la
buena infraestructura tecnológica y la alta conectividad a Internet de la
población. Las aplicaciones destinadas a facilitar estos procesos de comercio
electrónico tendrán una buena acogida en los años sucesivos. Ejemplos
específicos del e-commerce son también:
E-banking: los bancos chilenos han adoptado tempranamente las nuevas
tecnologías y hoy el 98% del sector ofrece la posibilidad de realizar
determinadas transacciones en línea. Casi un tercio de los actuales
cuentacorrentistas utiliza los servicios de e-banking.
E-government: el gobierno chileno, como parte de los compromisos
contraídos en la Agenda Digital 2004-2006, ha realizado un importante
esfuerzo en los últimos tiempos por crear una plataforma de Internet que
ofrezca eficiencia y transparencia a buena parte de los servicios públicos.
Así, el Registro Civil, el Servicio de Impuestos Internos, el régimen de
compras y concesiones públicas (ChileCompra), entre otros, son
ejemplos de áreas institucionales sobre las que se han desarrollado
aplicaciones tecnológicas on-line.

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o Aplicaciones de software para tecnologías inalámbricas y móviles: WiFi,
Bluetooth, RF-Id y WiMax. El 82% de las empresas chilenas manifiestan que
estas tecnologías son susceptibles de uso en sus líneas de productos o
servicios, especialmente en los destinados al comercio retail. A finales del
presente año, las ciudades más importantes del país estarán en red de manera
inalámbrica.

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3. PANORÁMICA DEL PAIS
3.1 Datos geográficos y demográficos
La República de Chile forma una estrecha franja de tierra que discurre entre el Océano
Pacífico y la Cordillera Andina, en el extremo sudoccidental del continente americano.
En el norte del país, en la frontera con Perú, se encuentra el desierto de Atacama, uno de
los más áridos del mundo; al este, la cordillera de los Andes, con alturas cercanas a
7.000 metros, que lo separan de Bolivia y Argentina; y al oeste, sus 4.200 kilómetros de
costa son bañados por el Océano Pacífico.
En la capital, Santiago, los meses de mayor calor son los que van de diciembre a febrero
(verano austral) y las temperaturas medias fluctúan entre los 10º y 30°C; y los más fríos,
julio y agosto, con una temperatura media entre 1º y 17°C. La precipitación anual
promedio es de 300 mm, siendo los meses más lluviosos mayo, junio y julio.
Según el último censo realizado en 2003, la población total de Chile ascendía a 15,8
millones de personas, lo que supone una densidad demográfica de 20 habitantes por
km2. El 86,6% de la población vive en entornos urbanos, concentrándose casi la mitad
(6 millones) en el área metropolitana de la capital, Santiago. La tasa de crecimiento
poblacional se situó entre los años 1993 y 2003 en el 1,2 %, reduciéndose en cuatro
décimas respecto de la observada en la década anterior.
La superficie continental e insular de Chile es de
756.626 km², sin contar los 1.250.000 km² de
territorio Antártico sobre los que reclama
soberanía.
Su posesión más occidental es la Isla de Pascua, a
3.780 km de la costa continental. El ancho medio
del país es de cerca de 177 km.
El 80% del territorio del país es montañoso y
sísmicamente activo. La cercanía de la cordillera a
la costa no permite un buen desarrollo de los ríos.
Debido a su longitud y a la fuerte influencia de la
corriente de Humboldt, el clima de Chile es muy
variado. Mientras en la zona central el clima es
mediterráneo, en el norte, en cambio, es desértico,
seco y salino; en el sur, lluvioso y, según nos
acercamos a su extremo austral, estepario y glacial.
Además, está marcado por altas diferencias de
temperatura entre las mínimas y las máximas.

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La población chilena total presenta la siguiente distribución por sexos y por edades:
Distribución por sexo %
Mujeres 50,7
Hombres 49,3
Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE).
Chile cuenta con un sistema de transporte extenso. Dispone de 10 aeropuertos
internacionales y cerca de 250 aeródromos.
Debido a lo accidentado de su orografía y a su extensión, Chile cuenta con una amplia
red de carreteras de unos 80.000 km. Las principales vías son la carretera Panamericana,
que cruza el país de Norte a Sur, uniendo la frontera peruana con Puerto Montt y
continúa con la carretera austral hasta los fiordos; la carretera Transandina que une la
ciudad argentina de Mendoza con Valparaíso, principal puerto del país; y la llamada
ruta del Sol, que comunica Santiago con el puerto de San Antonio.
La red ferroviaria chilena se utiliza principalmente para el transporte de mercancías.
Como ruta de pasajeros, cuenta con la vía que une hacia el sur las ciudades de Santiago
y Osorno, actualmente en reestructuración. También se están realizando inversiones en
la mejora del tramo Santiago-Chillán (500 km) y en un proyecto que unirá Santiago y
Puerto Montt (1.000 km) con un tren de alta velocidad.
El principal medio de transporte de carga es el marítimo. Los puertos más importantes
son Valparaíso, San Antonio, Antofagasta, Arica, Iquique, Talcahuano, San Vicente,
Coronel, Valdivia, Puerto Montt y Punta Arenas, que manipulan el 80% de la carga.
Además, a lo largo de toda la costa, hay otros 60 puertos de menor importancia.
3.2 Datos sociopolíticos
El parlamento, bicameral, está formado por el Senado, de 48 miembros, y la Cámara de
Diputados, de 120 miembros.
Distribución por edad %
0-14 años 25,7
15-59 años 62,9
60+ años 11,4
La forma del estado de Chile es el de una República
Democrática Presidencialista. La Constitución vigente es del
año 1980. Existe separación entre los tres poderes del Estado,
ejecutivo, legislativo y judicial, el primero de los cuales está
encabezado por el Presidente de la República, quién es elegido
por votación directa cada 6 años.

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Actualmente Chile es gobernado por el presidente Ricardo Lagos Escobar (PPD) y la
mayoría parlamentaria pertenece a la coalición de centro-izquierda, Concertación de
Partidos por la Democracia, integrado por el Partido Socialista, Democracia Cristiana,
Partido por la Democracia y Partido Radical.
La oposición se agrupa en la derechista Alianza por Chile, conformada por los partidos
Renovación Nacional y Unión Democrática Independiente.
Está prevista la celebración de nuevas elecciones presidenciales para diciembre de 2005.
En términos administrativos, el Estado está dividido en 13 regiones que son, de norte a
sur: Tarapacá, Antofagasta, Atacama, Coquimbo, Valparaíso, del Libertador Bernardo
O’Higgins, Maule, Bio-Bío, Araucanía, Los Lagos, de Aysén, del general Carlos Ibáñez
del Campo, Magallanes y Antártica Chilena. Además, debe contarse con la Región
Metropolitana donde se encuentra la capital, Santiago. Cada una de las regiones se
encuentra a cargo de un Intendente designado por el Presidente de la República.
El Gobierno se encuentra en Santiago mientras que el Parlamento está ubicado en
Valparaíso. Los ministerios tienen secretarías regionales ministeriales (SEREMIS)
como delegaciones de los ministerios en cada región.
La lengua oficial es el español. El grupo étnico mayoritario es el mestizo (77%),
seguido del de descendientes de europeos (20%) y del de los indígenas (3%), dentro de
los cuales destaca la etnia mapuche.
En cuanto a la pertenencia a grupos religiosos, el 70% de la población se declara
católica, el 15,1% evangélico, el 4,4% perteneciente a otras religiones y el 8,3%
agnóstico.
3.3 Datos económicos
• Principales indicadores macroeconómicos
Después de la recesión de 1999, la economía chilena experimenta en la actualidad tasas
de crecimiento espectaculares y una reactivación económica significativa.
La estabilidad política del país y el desempeño de una política económica rigurosa
permite a Chile mantenerse en la categoría de país emergente con una tasa muy reducida
de riesgo país.
El peso del Estado en la economía del país es relativamente débil; el gasto público
representa sólo un 25% del Producto Interno Bruto (PIB). A este respecto, el actual
gobierno se ha comprometido más en el terreno social y en la promoción de las
infraestructuras, sobre todo en regiones, aunque siempre conteniendo el déficit
presupuestario por debajo del 1%, a través de la denominada regla fiscal.
El PIB creció un 6,1% durante 2004, quedando fijado en US$ 94.086 millones. Tan sólo
la Región Metropolitana de Santiago contribuye al mismo en un 43%.

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Por sectores de actividad, se destacan por su contribución al PIB la industria
manufacturera, con un 15,9%, los servicios financieros y empresariales, con un 12,6%,
y el comercio, hostelería y restauración, con un 10,5%. A éstos les siguen la
construcción, que representa un 8% del PIB, la minería, un 7,9% y la propiedad de
vivienda, un 7%.
La inflación ha permanecido en 2004 contenida en niveles moderados (+2,4%), y, según
el Banco Central, se debería mantener alrededor del 3% para el conjunto del año 2005, a
pesar de la subida de precios de los productos importados, en especial del petróleo.
El tipo de interés de intervención del Banco Central ha mantenido una media anual del
1,8% durante 2004, alcanzando un 2,2% al final de dicho año.
La tasa de desempleo se ha mantenido en el año 2004 en un 7,8% de la población
activa.
Población ocupada por sectores de actividad 2004
Agricultura, ganadería y pesca 13,5 %
Industria 15,3 %
Servicios 71,2 %
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas (INE).
• Principales sectores productivos
Chile es un país con un gran potencial agrícola. En los últimos años, la actividad
agropecuaria ha crecido a tasas superiores al promedio de la economía nacional.
En 2004, la agricultura incrementó en un 4,2% su contribución al PIB nacional,
mientras que las exportaciones agrícolas crecieron un 5%. Este hecho se explica en
parte por los Acuerdos comerciales a los que Chile llegó con la Unión Europea, EE.UU.
y Corea del Sur, principales destinos de los productos agrícolas chilenos, los más
importantes de los cuales son los hortofrutícolas, el vino y, más recientemente, el aceite
de oliva.
También son relevantes los productos forestales, destacando el incremento del valor
añadido incorporado a las manufacturas de madera destinadas a la exportación. La pesca
es una actividad fuertemente controlada por la legislación chilena. El 90% de la
producción pesquera es absorbida por la industria nacional, con destino al consumo
animal (harinas de pescado y aceite). El resto tiene como destino la exportación,
principalmente a EE.UU., Japón y la Unión Europea.
Chile es un país rico en recursos minerales. Es el mayor productor de cobre, con la
cuarta parte de las reservas mundiales estimadas, así como de nitrato sódico. Tiene
también importantes explotaciones de mineral de hierro, molibdeno, manganeso, cinc,
plata y oro, y dispone de grandes reservas de litio.

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La industria, especialmente la manufacturera, cobra cada vez mayor protagonismo en la
economía. Los sectores de mayor crecimiento son los de alimentación y bebidas,
muebles, material eléctrico, productos electrónicos y maquinaria no eléctrica. Por otra
parte, Chile está esforzándose por diversificar su oferta exportadora, todavía dominada
por los sectores tradicionales: harina de pescado, celulosa, cobre y otros productos
minerales.
Por lo que se refiere al sector servicios, es de resaltar en primer lugar el gran dinamismo
del turismo, que ha seguido desarrollándose pese a la crisis en Argentina, principal país
de origen de los visitantes. Los servicios financieros, la distribución comercial y la
energía han experimentado un notable crecimiento, expandiéndose por toda la región y
situándose a la cabeza del proceso privatizador iberoamericano.
• Comercio exterior
La política liberal llevada a cabo por las autoridades chilenas durante los últimos veinte
años ha marcado la economía, caracterizada por una gran apertura al exterior (las
exportaciones representan, desde hace años, entre el 25% y el 30% del PIB) y una
especialización de la producción nacional en los sectores donde Chile dispone de
ventajas competitivas naturales (cobre, madera, pescado, productos hortofrutícolas,
vinos, etc.) en detrimento del desarrollo de un tejido industrial y tecnológico avanzado.
Como se desprende de la tabla que puede leerse a continuación, casi la mitad de los
ingresos obtenidos de las exportaciones corresponden al cobre y sus derivados, seguidos
a mucha distancia del molibdeno, la pasta química de madera, los productos del pescado
y los productos de la uva.
Por otra parte, las cifras de las importaciones delatan la dependencia energética de Chile
de productos como el petróleo y el gas. También son relevantes las partidas relativas a
vehículos, aparatos electrónicos y máquina herramienta.
Distribución de Exportaciones e Importaciones por Partidas
2004 (% del total)
Exportaciones Importaciones
Cobre refinado y aleaciones de cobre 27,07 Aceites crudos de petróleo o
mineral bituminoso
12,87
Minerales de cobre y sus concentrados 16,02 Automóviles de turismo 4,05
Minerales de molibdeno y sus concentrados 3,93 Aceites de petróleo o mineral
bituminoso
3,47
Pasta química de madera 3,92 Gas de petróleo y demás
hidrocarburos gaseosos
3,00
Filetes y carne de pescado, fresco,
refrigerado o congelado
3,27 Vehículos para transporte de
mercancías
2,83

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Cobre sin refinar, ánodos de cobre para
refinado electrolítico
3,02 Aparatos de telefonía,
radiodifusión, televisión
2,13
Vino de uva 2,73 Maquinas automáticas para
tratamiento o procesamiento de
datos
2,09
Uvas frescas o secas, incluidas las pasas 2,10 Topadoras, niveladoras, palas
mecánicas, cargadoras,
excavadores, apisonadoras
1,27
Madera aserrada o desbastada
longitudinalmente
2,05 Minerales de molibdeno y sus
concentrados
1,18
Pescado congelado 1,76 Medicamentos 1,10
Fuente: Elaboración propia a partir de datos del Servicio Nacional de Aduanas.
EE.UU. es el primer cliente de Chile, cuyas exportaciones durante 2004 alcanzaron los
US$ 4.568 millones. Le sigue el mercado asiático, con Japón, China y Corea del Sur a
la cabeza. España ocupa un discreto decimocuarto lugar, con unas compras ascendentes
a US$ 730 millones, representativas del 2,36% del total de las exportaciones chilenas.
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500.000.000
1.000.000.000
1.500.000.000
2.000.000.000
2.500.000.000
3.000.000.000
3.500.000.000
4.000.000.000
4.500.000.000
5.000.000.000
US$
ESTADOS
UNIDOS
JAPON CHINA COREA
DEL SUR
HOLANDA BRASIL ITALIA MEXICO FRANCIA TAIWAN
Paises destino exportaciones 2004

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Chile compra principalmente a su vecina Argentina, que le suministra la mayor parte del
gas que consume, seguida de Estados Unidos, Brasil y China. España aparece en el
décimo lugar del listado de los principales proveedores, con unas ventas de casi US$
515 millones, que representan el 2,30% de las importaciones chilenas.
0
500.000.000
1.000.000.000
1.500.000.000
2.000.000.000
2.500.000.000
3.000.000.000
3.500.000.000
4.000.000.000
4.500.000.000
US$
ARGENTINA ESTADOS
UNIDOS
BRASIL CHINA ALEMANIA JAPON COREA DEL
SUR
PERU MEXICO ESPAÑA
Paises origen importaciones 2004
Tras la entrada en vigor, el 1 de febrero de 2003, de la parte comercial del Acuerdo de
Asociación entre la Unión Europea y Chile y del Convenio entre España y Chile para
evitar la doble imposición, las condiciones para el intercambio comercial entre ambos
países han mejorado considerablemente.
Las exportaciones que Chile realiza con destino a España se centran en los derivados del
cobre, el pescado congelado y los productos de la madera. A pesar de la tradicional
importancia de las materias primas, las exportaciones chilenas incorporan cada vez un
mayor componente de valor añadido. España, por su parte, provee a Chile,
fundamentalmente, de máquinas para la industria alimentaria, vehículos industriales,
trenes, turismos y neumáticos.
El producto extranjero en general y el español en particular se perciben de manera
positiva en el mercado chileno, si bien hay que tener en cuenta que, en materia de bienes
de consumo, Chile sigue siendo un mercado de precio en el que los operadores asiáticos
detentan el liderazgo. No obstante, los productos españoles pueden encontrar su nicho
de mercado en un segmento medio y medio-alto. El saldo que arroja la balanza
comercial entre España y Chile hoy por hoy es negativo para la primera en US$ 215
millones.

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4. SITUACIÓN GENERAL DE LA INDUSTRIA TIC CHILENA
Antes de entrar en el detalle estadístico y el análisis cualitativo de los diferentes
aspectos que conforman la oferta y la demanda de los productos y servicios de software
en Chile, es oportuno adquirir una idea general sobre la coyuntura de la industria TIC
nacional y su evolución durante los últimos años.
Tras vivir un momento álgido en 2001, las TIC vieron disminuir su importancia relativa
en el PIB nacional durante 2002 y 2003. A pesar de la buena marcha del país en
términos de crecimiento y de la voluntad gubernamental de apostar por las TIC como
motor del mismo, los resultados de 2004 se mantuvieron sin aumentos relevantes en
volúmenes de inversión, contrastando con la mayor parte de los sectores económicos
chilenos, que lograron importantes aumentos en relación con el año anterior.
Durante 2004, la inversión de la industria en I+D continuó frenada, tanto en forma
global como en el sector TIC, hechos ratificados en el último informe de competitividad
del Foro Económico Mundial.
Según datos de la Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de la Información
(ACTI), las ventas anuales de la industria TIC en 2004 llegaron a US$ 1.062 millones,
lo que supone un 3,5% de crecimiento sobre las ventas del año anterior. Si bien esta alza
es moderada y continúa por debajo del crecimiento del PIB nacional, parece representar
el inicio de la recuperación del sector tras las caídas consecutivas de los años 2002 y
2003, que en conjunto supusieron una reducción del 17%.
La participación de las TIC en la actividad nacional disminuyó a un 1,19% lejos de su
mejor momento en 2001, cuando llegó a representar un 1,58% del PIB. Esto contrasta
con los estándares de Europa y EEUU donde la participación de esta actividad en el PIB
oscila entre el 3% y el 4%.
En términos generales, los índices de desarrollo tecnológico de Chile son los siguientes,
según datos del año 2002:
Líneas de teléfono fijas y teléfonos móviles por cada 1.000 habitantes 658,6
PCs por cada 1.000 habitantes 119,3
Usuarios de Internet 3,6 millones
Fuente: Banco Mundial: “Indicadores del Desarrollo Mundial”. 2004.

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Según datos del Instituto Chile Innova1
, dependiente del Ministerio de Economía y
Energía, el universo TIC lo conforman unas 2.000 empresas que, a los fines de este
estudio, se clasifican en los subsectores: software (que agrupa al 25% de las mismas),
hardware (21%) y servicios (54%). Las ventas siguen esta misma proporción
subsectorial, aunque se destaca ligeramente el hardware sobre las dos restantes.
Composición de la Oferta TIC
Software
25%
Hardware
21%
Servicios
54%
Fuente: Ministerio de Economía y Energía: Chile Innova. 2003.
La clasificación de las mismas por tamaño, en función del número de empleados,
informa que un 44% son microempresas, un 44% son pequeñas y un 12%, medianas y
grandes empresas.
La antigüedad de las empresas del sector es relativamente escasa. Un 18,3% de las que
operan en la actualidad no existía hace 3 años.
El origen del capital del 95,4% de las empresas TIC es nacional y extranjero en el 4,6%
restante, concentrándose éste último en las empresas de mayor tamaño.
Las empresas TIC se han dedicado tradicionalmente al mercado interno y presentan
unas cifras de exportación muy reducidas. El conjunto de la industria exportó apenas un
3,6% del total de sus ventas durante 2003 y solo el 18% realiza alguna actividad de
exportación permanente.
1
Chile Innova: “Diagnóstico de la Industria de las Tecnologías de la Información en Chile 2003”.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Procedencia del capital de las empresas TIC
98,7 95,6
82,7
95,4
1,3 4,4
17,2
4,5
0
20
40
60
80
100
120
Micro Pequeñas Medianas y Grandes Total
Extranjero
Nacional
Fuente: Chile Innova. 2003.
Los recursos humanos de la industria TIC en Chile son de los mejor cualificados de
Iberoamérica y se configuran como una de las fortalezas del sector.
El sector TIC emplea a una fuerza laboral de poco más de 50.000 trabajadores
permanentes, de los cuales, un 68% trabaja en medianas o grandes empresas, un 26% en
pequeñas y un 7% en las microempresas.
Aunque el empleo de mano de obra varía en función del tamaño de la empresa, cada una
de las componentes del sector TIC emplea a una media de 27 trabajadores permanentes;
si bien, esta media se queda en 4 en el caso de las microempresas, 16 en las pequeñas y
medianas y llega a los 153 en las grandes.
Además de lo anterior, el total de trabajadores que la industria suele emplear de modo
externo o por proyectos supone cerca de 9.000 personas más, que fundamentalmente se
concentran en las microempresas.
La inversión promedio de las empresas TIC en investigación y desarrollo supone aún
una parte insignificante en proporción al volumen de sus ventas. En 2001, la inversión
global alcanzó los US$ 35,2 millones anuales, lo que representa un 1,1% de las ventas
totales del sector.
La penetración de Internet en la industria TIC chilena ha alcanzado prácticamente a
todas las empresas. Un 99,6% de las firmas del sector se encuentran conectadas a
Internet, accediendo a las funcionalidades básicas del medio. El 85% de las empresas
tiene sitio web, al menos a través de una presencia simple y estática. La tasa de uso de
herramientas de e-business desciende al 45% de las empresas TIC, pero sólo una tercera
parte de las mismas realmente utiliza Internet para realizar sus transacciones y dispone
de comercio electrónico. Por último, sólo un 7,6% de las empresas ha conseguido una
transformación radical de su negocio basada en el uso de herramientas e-business.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Los productos Microsoft poseen la mayor participación del mercado de empresas TIC,
si bien las micro y pequeñas empresas, en especial las más jóvenes, se muestran más
proclives al uso de software de código abierto y gratuito.
En cuanto a la demanda, las empresas son los principales clientes de la industria TIC,
con una tasa del 74% del mercado, seguidas del gobierno (11%), personas (9%) y otras
instituciones (6%).
Los sectores económicos demandantes son, en orden de importancia, servicios
financieros, comercio, manufacturas, transporte y comunicaciones y minería.
La Agenda Digital 2004-2006 es uno de los ejemplos que muestra la preocupación del
gobierno chileno por convertir el sector TIC en uno de los motores fundamentales de su
desarrollo, ya que es el resultado de un trabajo iniciado en el año 2003 con la
constitución del Grupo de Acción Digital (GAD), formado por instituciones públicas,
organizaciones representativas del ámbito empresarial y el mundo académico, cuyo
objetivo es contribuir al desarrollo de Chile mediante el empleo de las tecnologías de la
información y la comunicación para incrementar la competitividad, la igualdad de
oportunidades, las libertades individuales y la calidad de vida, así como la eficiencia y
transparencia del sector público, enriqueciendo al mismo tiempo la identidad cultural de
la nación.
El eje de la Agenda Digital se basa en la universalización del acceso a las TIC, en
especial a través de Internet, por parte de instituciones y empresas para su desarrollo
sostenible. Para ello, se ha establecido un plan de acción que se basa en las siguientes
áreas prioritarias:
• Contar con una sólida y segura infraestructura de banda ancha disponible en todo el
país y accesible para todos los ciudadanos a través de sus hogares, centros de trabajo
o a través de la red actual de 1.300 infocentros y cybercafés.
• Tener una población activa digitalmente alfabetizada y una fuerza de trabajo
cualificada en el manejo como usuario de las TIC y de Internet. Para ello, se
pretende logar que 900.000 hogares tengan conexión a Internet y que al menos 1
millón de personas realice cursos de formación en tecnologías digitales.
• Disponer de un Estado en línea al servicio del ciudadano, eficaz y transparente,
llegándose al menos a 300 trámites disponibles en Internet.
• Ampliar la conectividad empresarial a la red hasta alcanzar las 150.000 empresas,
intensificar el uso avanzado de Internet en sus negocios a través de un comercio
electrónico desarrollado que sirva al menos a un tercio de las 150.000 empresas
chilenas.
• Alcanzar una masa crítica de empresas TIC capaz de competir internacionalmente.
Para ello, el gobierno pretende perfeccionar los mecanismos de fomento de I+D y
reducir costes vía acuerdos de doble tributación, rebaja de aranceles a la importación
y fomento de la exportación.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
• Contar con un marco jurídico moderno que facilite el desarrollo de la sociedad de la
información y la economía digital. Se pretende dar nuevos pasos en materia de
protección de la propiedad intelectual, castigo de los delitos informáticos y
resguardo de los derechos del consumidor en el comercio electrónico.

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______________________________________________________________________
5. ANALISIS DE LA DEMANDA
5.1 Datos cuantitativos: caracterización general de la demanda
Como preámbulo del análisis sobre la composición y dimensión de la demanda, es
oportuno conocer los últimos datos publicados por la Internacional Data Corporation
(IDC) sobre Chile, en el marco del estudio realizado sobre el Desarrollo de la Sociedad
de la Información en el Mundo, en 2003.
Índice “Sociedad de la
Información” 2003
1. Suecia
2. Noruega
3. Suiza
4. EE.UU.
…
20. Francia
…
24. España
…
33. Chile
Asimismo, según datos de la IDC, la evolución estimada de la demanda interna de
software en Chile desde el año 2003 hasta el año 2008 es la que sigue:
Evolución de la demanda de software en Chile (US$ M)
2003 2004 2005 2006 2007 2008
SOFTWARE 134 143 153 163 169 177
% crecimiento
anual
1,06 % 1,06 % 1,06 % 1,03% 1,04%
IT TOTAL 1030 1069 1127 1193 1258 1328
% software/IT total 13 % 13,3 % 13,5 % 13,6 % 13,4 % 13,3 %
Fuente: IDC Chile. 2003
En este Estudio se evalúa la infraestructura
computacional, la conectividad a Internet, el grado
de capacitación en nuevas tecnologías de las
poblaciones, el gasto en TIC y el desarrollo del
comercio electrónico, entre otros parámetros.
Sobre una muestra de 55 países, la presente tabla
presenta algunos de ellos para poder su posición con
la del país chileno.
Como se puede apreciar, España aventaja a Chile en
9 posiciones.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Como puede apreciarse, la demanda del sector software experimentará, según las
previsiones, un alza moderada pero constante en torno a un 1,5% durante el presente
año y los tres siguientes, alcanzando en 2008 un volumen total de US$ 177 millones
frente a los 143 millones que se registraron durante el 2004.
La proporción del gasto en software respecto del gasto total en el área de las TIC (que
incluyen tanto el software, como el hardware y los servicios conexos) se mantiene
también estable en torno a un 13%.
No obstante las alentadoras previsiones, se observa una ralentización en el nivel de
crecimiento desde 2005, tanto en los niveles de demanda absoluta de software como en
los que indican su posición relativa respecto de los demás sectores (hardware y
servicios) que integran el área TIC.
En términos temporales, las ventas de software se concentran tradicionalmente en los
dos últimos trimestres de cada año, pauta que debe ser tenida en cuenta por las empresas
oferentes en el momento de determinar sus estrategias de producción y
comercialización.
Así, los US$ 143 millones vendidos durante 2004 se distribuyeron de la siguiente
manera a lo largo de los cuatro trimestres del año:
Distribución porcentual de las Ventas
por Trimestre 2004
17,83%
22,67%
27,33%
32,11%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
1º trimestre 2º trimestre 3º trimestre 4º trimestre
Fuente: Sociedad Chilena de Software y Servicios (GECHS). 2004.
Casi un tercio del volumen total de las ventas se concentran en los meses de octubre a
diciembre. Por el contrario, el primer trimestre es tradicionalmente el periodo de menor
nivel de ventas en Chile puesto que coincide con el verano austral e incluye enero y
febrero, meses habitualmente vacacionales.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Por regiones, se observa en el siguiente gráfico que el mayor porcentaje de ventas se
concentra en la Región Metropolitana, con un 77% del total, si bien es destacable que
este porcentaje se ha reducido en 8 puntos respecto del registrado en 2003 en favor de
otras regiones del país, especialmente la XII región (con un espectacular crecimiento del
5% en el año 2004) y la VII región (con un crecimiento del 3% en el pasado año, lo que
implica una mayor y más proporcionada cobertura de la demanda nacional. Las únicas
regiones que han contraído su demanda en 2004 han sido la IV y la X.
A pesar de lo anterior, la Región Metropolitana y, en especial, la capital Santiago
concentran más de las tres cuartas partes de la demanda.
Distribución porcentual de las Ventas por Región 2004
0 1 0
2
5
1 0 1 0
2
0 1
85
1 2 1 1
5
2 3 2 1 1 0
6
77
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
RM
2003 2004
Al disponer de una demanda interna reducida, la mayoría de las empresas chilenas del
software no cuentan con el suficiente soporte para amortizar sus gastos fijos y salir en
una posición financieramente cómoda a competir en el mercado exterior. Para ello,
según GECHS, debería estimularse la capacidad de compra del mercado interno,
fundamentalmente compuesto por grandes empresas. Además, el Estado debería asumir
un mayor protagonismo como sector demandante y deberían alentarse las alianzas entre
los operadores iberoamericanos.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Dentro del sector software, cabe señalar que son los servicios profesionales y la
educación (e-learning) los que ofrecen mayores perspectivas de crecimiento. Los
programas de gestión administrativa y los programas educativos para niños están
experimentando, asimismo, un importante avance.
5.2 Información cualitativa
5.2.1 Perfil de los sectores demandantes
Para la industria oferente de software, las empresas son sus principales clientes ya que
absorben el 91% de las ventas globales. En particular, cobra especial relevancia el
segmento de grandes empresas (62%), de las cuales las que poseen más de 1.500
trabajadores son las principales demandantes del mercado, representando la cuarta parte
de las ventas. Por tanto, el cliente gran empresa se va consolidando año tras año.
En segundo lugar, pero a mucha distancia, se sitúa el gobierno, que representó el 6% de
la demanda en el 2004, mientras que el año anterior representaba el doble de dicho
porcentaje. Esta notable disminución contrasta con el compromiso del gobierno de hacer
de las TIC un sector estratégico clave de la economía chilena y con su anunciada
intención de convertirse en agente activo y demandante relevante de esta industria.
Con un 1% de la demanda del mercado están otras instituciones de I+D y el sistema
educativo.
Por último, con otro porcentaje similar se encuentra la demanda proveniente de los
consumidores particulares o personas físicas, que no supone un mercado relevante para
las empresas oferentes, en parte debido a su menor capacidad adquisitiva y por las
elevadas tasas de piratería que se registran a este nivel de consumo de software. No
obstante, dada la creciente penetración del uso de computadores personales, de la
amplia conectividad a Internet existente en el país y del cada vez mayor uso de
teléfonos móviles en el mercado, este segmento puede dar lugar a oportunidades de
negocio en el futuro para la industria.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
0 10 20 30 40 50 60 70
Grandes Empresas
Empresas Medianas
Empresas Pequeñas
Gobierno
Microempresas
Instituciones I+D y Educación
Particulares
Distribución de la Demanda (%) 2004
Por áreas de actividad o sectores económicos que más peso tienen en la demanda del
software, según datos de GECHS, la siguiente tabla arroja claros resultados.
Sector Económico Demanda
Sectorial (%)
Servicios Financieros
Comercio o Retail
Telecomunicaciones
Servicios técnicos y profesionales
Gobierno
Minería
Transporte
Construcción
Industria manufacturera
Energía (electricidad, gas, agua)
Agropecuario
Forestal
Pesquero
Otros
21
17
11
8
6
5
5
4
4
4
2
2
2
9
TOTAL 100 %

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______________________________________________________________________
5.2.2 Mecanismos de compra
El sector público gubernamental realiza todas sus adquisiciones a través del portal de
Internet ChileCompra: www.chilecompra.cl, dependiente de la Dirección de Compras y
Contratación Pública integrada en el Ministerio de Hacienda.
Chile Compra es una plataforma tecnológica que articula todo el sistema de compras y
contrataciones públicas, donde se da publicidad a todos los concursos y licitaciones
lanzados por las diferentes instituciones.
En los mecanismos de compra de las empresas, entidades y particulares influyen una
serie de variables sobre las que fueron encuestadas las empresas de software oferentes
asociadas a GECHS.
En el siguiente gráfico se reflejan los factores que, a juicio de las empresas encuestadas,
poseen mayor influencia en la decisión de compra de sus clientes. Los porcentajes
representan la proporción de empresas que consideraron al factor en cuestión
“fundamental”, colocándolo en el primer puesto en importancia o “muy importante”, en
el segundo.
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Cumplimiento
compromisos
Conocimiento
Costo
Calidad
Tecnología
Innovación
Eficiencia
Tamaño
Prestigio
Tiempoen
mercado
Factores que inciden en la decisión de compra
Como puede apreciarse, el cumplimiento de los compromisos adquiridos por el
oferente, la calidad y el avance tecnológico que el producto o servicio supone son los
tres factores que reciben la mayor puntuación, siendo elegidos por más del 80% de las
empresas consultadas.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Asimismo, el conocimiento previo de la empresa oferente en el mercado y el prestigio
de la misma son altamente valorados.
Curiosamente, el coste del producto o servicio ocupa la octava posición en el ranking de
los factores a considerar, a pesar de la sensibilidad al precio que suele mostrar la
demanda, sobre todo en relación con los productos de consumo.
Del análisis de todos estos datos estadísticos puede extraerse, con carácter general, una
idea básica a la que han recurrido asimismo varios de los representantes entrevistados
en el marco de este Estudio: vende más y mejor el producto o servicio más competitivo;
ésto es, el que mejor soluciona un problema concreto a un coste razonable y cuenta con
un buen soporte adicional.
En cualquier caso, es importante tener en cuenta que el ciclo de maduración de la
decisión de compra es más largo en este mercado que en el español.

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______________________________________________________________________
6. ANÁLISIS DE LA OFERTA
6.1 Empresas de software oferentes
El universo de empresas TIC especializadas en el sector software en Chile lo componen
aproximadamente unas 500, en su mayor parte micro y pequeñas empresas2
(sólo un
12% se clasifica como mediana o grande), de capital nacional (en un 95% de los casos)
y una antigüedad media que, en raros casos, supera los 10 años (la mayor parte de las
empresas que hoy operan en la industria fueron creadas en la segunda mitad de la
década de los 90).
A pesar de esta caracterización general, el 75% de las ventas las acaparan las grandes
empresas, fundamentalmente las multinacionales que, al mismo tiempo, suelen ser las
más antiguas.
Geográficamente, las empresas de software se ubican principalmente en Santiago, desde
donde despliegan su actividad hacia el resto del país. Menos de un 20% se ubican en
regiones, siendo las más importantes la V Región de Valparaíso, la VIII Región del
BioBío y la II Región de Antofagasta.
Si se considera que la inversión total registrada en la industria TIC, en el año 2004
asciende a la suma de US$ 1.076.000, un 3,4% mayor que la invertida durante el año
2003, el mercado al que se refiere el presente estudio representa una suma aproximada
de US$ 269.000 (25% de la inversión total).
El sector informático chileno se caracteriza por su alto grado de apertura hacia el
exterior y la fuerte competencia existente en el interior. Las barreras a la importación y
la presión fiscal son poco relevantes en términos relativos, lo que permite la entrada al
mercado nacional de todo tipo de productos de hardware, software y servicios. Esta
característica ha convertido al mercado chileno en una plataforma y campo de pruebas
(mercado piloto) para diversas empresas multinacionales del sector como paso previo a
su internacionalización en la región iberoamericana. A ello contribuye además la
estabilidad política, la buena salud macroeconómica y la percepción que de Chile se
tiene como un país con un clima propicio para hacer negocios.
Sin embargo, los oferentes denuncian que, a pesar de los gestos gubernamentales de
cara a la potenciación de la industria TIC como motor clave del desarrollo económico y
social chileno, falta una política clara y coherente que aúne al sector público y privado
para lograr unos resultados concretos.
Existen varios organismos públicos que trabajan en este sentido (CORFO, GAD,
CONICYT y las asociaciones ACTI, GECHS, entre otros) pero en la práctica falta la
necesaria coordinación entre todos ellos para que los proyectos en las áreas tecnológicas
lleguen a materializarse satisfactoriamente.
2
Microempresa: 1-9 empleados
Pequeña empresa: 10-49 empleados
Mediana empresa: 50-200 empleados
Gran empresa: + de 200 empleados

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
El mercado interno es reducido. No tiene la dimensión suficiente para que los oferentes
puedan especializarse y enfocar su modelo de negocio. Por ello, las empresas chilenas
de software tienen una imagen horizontal y se ven obligadas a ofrecer a sus clientes una
oferta de productos y servicios generalista y global para sobrevivir, en detrimento de
ofertas más especializadas y de mayor valor añadido.
La industria del software chilena está compuesta en su mayoría por integradores, más
que por desarrolladores de software. Dejando al margen los productos y servicios en los
que la industria ha logrado adquirir mayor especialización y diferenciación respecto de
los países del entorno, que son aquellos pensados para los sectores económicos
tradicionales del país (minería, forestal, pesca, vino…), la mayor parte de la producción
nacional relacionada con el software se basa en los servicios de integración.
Esta característica predominantemente generalista de la industria del software chilena la
perjudica para competir en los mercados exteriores, especialmente en aquellos muy
maduros que requieren una oferta vertical y altamente especializada. Esto hace que la
oferta chilena no posea una imagen tecnológica destacada en el exterior, a pesar de la
experiencia y cualificación de sus recursos humanos.
No obstante lo anterior, un estudio del Ministerio de Economía y Energía de Chile3
concluye que, para el año 2010, gran parte de la industria del software chilena estará
focalizada en los sectores verticales de mayor desarrollo, como la minería y el sector
forestal.
La creciente competitividad interna experimentada durante los últimos años ha obligado
a las empresas chilenas a optar básicamente por dos enfoques de negocio que las divide
en empresas ¨Box Mover¨ y empresas ¨Integradoras de Sistemas¨:
• Las primeras, ¨Box Mover¨ o comercializadoras de “Cajas”, se definen como
unidades de negocio de bajo margen de utilidad que no agregan valor a los
productos que comercializan sino que se concentran en dar salida a grandes
volúmenes de producto para consumidores masivos y en condiciones estándares. El
objetivo fundamental de las Box Mover consiste en optimizar la gestión operacional
del negocio. El negocio se enfoca a la venta de PRODUCTO.
• Los ¨Integradores de Sistemas¨, en cambio, agregan un determinado valor a los
productos que comercializan, los adaptan a las necesidades de los clientes y generan
una serie de servicios añadidos que permiten aumentar el margen comercial. Este
negocio se enfoca menos en el producto y más en ofrecer un SERVICIO integral al
cliente.
Sin embargo, ha de observarse que el perfil medio de las empresas chilenas de software
está compuesto por una mezcla de los dos tipos de enfoques. Así, generalmente, las
empresas distribuyen, por una parte, programas estandarizados o paquetes base y, por
otra parte, determinados programas de desarrollo propio, fundamentalmente de gestión,
fácilmente adaptables a las necesidades de los clientes potenciales.
3
“Prospectiva de la Industria del Software” http://www.ppt.cl/inicio/documento.php?id_avance=109

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Así, en el siguiente gráfico se puede observar como un 42% del total de las empresas
oferentes se enfoca tanto en la comercialización de productos como en el desarrollo de
proyectos que involucran servicios.
Enfoque de la oferta (% empresas)
33%
25%
42% Proyectos o servicios
Productos
Ambos
De este modo, mientras las empresas basadas en productos deben monitorear su
participación en el mercado en términos de copias o unidades vendidas, las empresas de
servicios o basadas en proyectos, deben concentrarse en la tasa de utilización de su
capacidad.
En términos globales, la evolución interanual de las ventas nacionales de las empresas
de software se consolida. Se aprecia una tendencia moderada pero estable de
crecimiento durante los años 2001 a 2003, como puede comprobarse en el siguiente
gráfico, elaborado según datos de Chile Innova:
Evolución de las ventas anuales
0
5
10
15
20
25
30
35
US$millones
2001 2002 2003

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
En función del tamaño de las empresas oferentes, basado en el número de empleados, la
evolución de las ventas, durante los años 2001 a 2003, es la que se refleja en el siguiente
gráfico.
La tendencia alcista se consolida en las empresas de más de 100 empleados, mientras
que las pequeñas empresas, de menos de 50 empleados, han visto reducirse
sistemáticamente su cuota de mercado durante los años estudiados.
Evolución de las Ventas Globales por Tamaño de las Empresas
0
5
10
15
20
25
30
0-50 50-100 100-
150
150-
200
200-
250
250-
500
500-
1000
1000-
3000
Mas de
3000
Número de Empleados
%Ventas
2001
2002
2003
• Estructura de costes
En el desarrollo de sus negocios, las empresas de software incurren fundamentalmente
en 8 partidas de coste al año. El desarrollo de software a medida representa la partida de
coste más importante en el universo de empresas estudiadas, seguido del coste de
desarrollo de productos, las ventas en tercer lugar y el coste de administración y
finanzas, en cuarto.
Es destacable el poco peso que representa la partida de marketing (4%) en el conjunto
de la estructura de costes. Esto se debe al escaso desarrollo de los medios de promoción
en las empresas ya que, en la práctica, suele ser una sola persona por organización la
encargada de realizar estas funciones entre su red de contactos en el mercado.
Este dato choca con la información arrojada por la encuesta realizada por GECHS4
entre
sus asociados, en la que un 15% de los empresarios del sector señala el área de
marketing como el área preferente para mejorar su posición estratégica en el mercado.
4
GECHS: “Diagnóstico de la Industria Nacional de Software y Servicios”. 2004.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Distribución de los costes (%)
16%
5%
14%
23%
19%
5%
14%
4% Ventas
Marketing
Administración y finanzas
Desarrollo de software a medida
Desarrollo de productos/servicios
Productos/Servicios
Servicios profesionales
Otros
• Financiación
Las empresas utilizan diferentes fuentes de financiación, siendo la más importante
durante 2004 el capital propio, utilizado por un 8% más de empresas que en 2003. Le
sigue en importancia el anticipo y pago de clientes que, sin embargo, ha sido utilizado
por un 9% menos de empresas que en el año anterior. Asimismo, un 58% de empresas
recurren a créditos bancarios.
94
67
68
14
11
6
0 20 40 60 80 100
%
Capital propio
Anticipos y pagos de clientes
Créditos financieros y bancarios
Subsidios y ayudas institucionales
Créditos de proveedores y empleados
Aportes de capital riesgo
Uso de herramientas de financiación

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Destaca en esta materia el poco desarrollo de los mecanismos de capital-riesgo y la baja
incidencia de estructuras de financiación más flexibles y modernas, lo que constituye
una importante barrera de entrada para nuevos oferentes locales y un obstáculo para el
desarrollo y la expansión de los ya establecidos.
• Recursos Humanos
Los recursos humanos del sector tecnológico en Chile son de los mejor cualificados de
Iberoamérica y su coste es de los más bajos en términos relativos. El valor promedio de
la renta del personal TIC durante 2004 fue de US$ 1.100 mensuales.
El personal de las empresas chilenas de software tiene un alto nivel de preparación en
todos los niveles organizacionales, destacándose un alto porcentaje de empleados con
títulos universitarios o técnicos completos y cursos de postgrado de nivel ejecutivo.
Además, el 79% de las personas en puestos de gerencia y el 44% del personal restante
poseen conocimientos de idioma inglés.
En lo referido a los mecanismos de formación, la mayor parte de las empresas (66%)
utiliza el autoaprendizaje como práctica habitual, seguido de actividades presenciales de
corta duración como seminarios (54%), talleres (45%) y cursos (42%). Tan sólo un 17%
de las empresas considera el e-learning como una alternativa real de actualización de
conocimiento de su personal. No obstante, esta modalidad formativa está
experimentando una tendencia al alza y puede dar lugar a interesantes oportunidades de
negocio en el corto plazo.
En relación con la caracterización de los recursos humanos de las empresas del sector,
hay que señalar que el promedio de edad de los empleados es de 31,5 años y que el
promedio de antigüedad en la empresa es de 3,9 años. Esto se debe, en parte, a que la
mayoría de las empresas que componen la oferta se creó hace pocos años y a la fuerte
rotación de personal que se produce en las mismas.
• Investigación y Desarrollo
La dedicación de personal, tiempo y recursos a las tareas de I+D en el sector del
software chileno es insuficiente. En comparación con países como Estados Unidos,
Japón o Alemania, la inversión chilena en I+D resulta mínima, en torno a un 0,6% del
PIB.
En casi todos los países con un alto nivel de desarrollo existe una estrecha relación
Universidad-Empresa que da lugar a innovaciones con excelentes aplicaciones prácticas
que mejoran la eficiencia de los procesos productivos y la calidad de los productos de
software.
Aunque en los últimos tres años la relación Universidad-Empresa se ha fortalecido en
Chile, al ser uno de los objetivos de la Agenda Digital, lanzada por el gobierno en 2004,
dicha relación es todavía débil. En este marco, destaca la iniciativa conjunta emprendida
por la empresa SONDA y la Facultad de Ingeniería de la Pontificia Universidad
Católica de Chile, que creará una fábrica de software en el Campus de San Joaquín en la
que se integrarán a tiempo parcial los estudiantes de la facultad para desarrollar
aplicaciones bajo los mejores estándares metodológicos a nivel mundial.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
De las empresas que mantienen acuerdos de colaboración con terceros con el fin de
impulsar las áreas de innovación y desarrollo, un 57% los concierta con Universidades,
un 39% con otras empresas y un 26% con consultores externos.
Por otra parte, tan sólo un 12% de las empresas dispone formalmente de un
departamento de I+D. El 23% asigna a una persona a jornada parcial a estas labores,
compaginándolas con sus otros roles en la empresa y un 11% asigna a una persona con
dedicación completa. Por último, aún existe un 20 % de empresas en las que no existe
ningún tipo de previsión en relación con la responsabilidad sobre I+D.
En cuanto al porcentaje invertido sobre los ingresos de la empresa, casi el 50% destina
menos del 10% de sus ingresos a estas actividades. Estos datos contrastan con la
percepción que tienen la gran mayoría de las empresas (91%) en relación con la I+D,
puesto que la consideran el principal mecanismo para la innovación de sus productos,
factor estratégico de vital importancia para su posicionamiento en el mercado. Un 25%
de las empresas estudiadas destinan entre el 10% y el 20% de sus recursos a estas
actividades y tan sólo un 16% de las mismas destina más del 20%.
Concretamente, algo más de un tercio de las empresas (36%) destinaron durante 2004
menos de US$ 50.000, como puede verse en el siguiente gráfico.
Ingresos destinados a I+D (US$)
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Hasta 50.000 50.001-100.000 100.001-150.000 150.001-200.000 200.001-250.000 Más de 250.000
%Empresas
Los principales objetivos por los que las empresas están dispuestas a invertir en I+D
son, por orden de importancia:

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
- la búsqueda de oportunidades de mercado.
- la posibilidad de innovar un paso por delante de la competencia.
- el aumento del valor futuro de la empresa.
- la adquisición de nuevas capacidades y activos para la organización.
- la respuesta a los constantes cambios internos y externos.
La mayoría de las empresas incorpora las actividades de I+D como parte de un proyecto
específico y dependiendo de la naturaleza de éste se definen las cantidades, esfuerzos y
responsables destinados a dicha actividad. No existe pues un planteamiento sistemático
en relación con las actividades de I+D que englobe a toda la empresa, si no que éstas se
consideran ad-hoc para cada proyecto.
En cuanto a la propiedad industrial, tan sólo un 25% de las empresas posee patentes
nacionales y únicamente el 5% posee patentes internacionales. De los que poseen
patentes nacionales, un 14% posee 1 o 2, un 8% dispone de 3 a 4 y un 3% dispone de
más de 6.
Otra forma de incorporar innovaciones tecnológicas en las empresas son las fusiones,
joint-ventures o alianzas con otras empresas, consideradas como fundamentales o muy
importantes por el 59% de las empresas estudiadas, especialmente por las de menor
tamaño, a pesar de que el índice de su realización en la práctica es bastante menor.
6.2 Productos de software ofrecidos
Las características de la demanda del mercado chileno han propiciado que las empresas
oferentes puedan dividirse en tres grandes segmentos en función del tipo de software
ofrecido: software vertical, software horizontal y software de integración al hardware.
• Software vertical
El software vertical se caracteriza por tratarse de un producto complejo y de alta
especialización, fruto de un desarrollo a medida para un sector productivo en concreto.
Este tipo de software se orienta a satisfacer las necesidades de una industria
determinada. Por la tradicional importancia de ciertos sectores en la economía chilena,
la industria del software nacional ha desarrollado competencias específicas que le
otorgan ventajas competitivas respecto de los restantes oferentes internacionales, sobre
todo en relación con los sectores minero, pesquero y forestal. También destaca la
producción de soluciones para el gobierno y el sector financiero y sanitario.
Puede accederse a un completo catálogo de las aplicaciones más importantes
desarrolladas a nivel global para los sectores gubernamental, minero, agroindustrial,
forestal y de acuicultura, en la página web de la Fundación Chile:
http://catalogo.fundacionchile.cl/listado.asp.

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______________________________________________________________________
• Software horizontal
Los productos de tipo horizontal presentan una enorme variedad y pueden aplicarse a
infinidad de usos. Se trata de productos masivos, genéricos, utilizables en diversos
sectores industriales indistintamente, al tratarse de soluciones básicas para necesidades
comunes de cualquier organización empresarial. Estos productos generalmente se
comercializan en cajas y suelen consistir en:
- Sistemas operativos
- Sistemas administrativos y contables
- Sistemas de gestión comercial
- Programas antivirus
- Programas para el manejo de centrales telefónicas, call-centers, etc.
Al tratarse de productos estándar, el componente diferenciador entre unos y otros es
mínimo y el marketing se convierte en una herramienta fundamental para su
comercialización. Es por ello que para llegar al cliente, la empresa oferente debe saber
ofrecer un valor añadido, que puede consistir en la capacitación, asistencia técnica,
servicios de mantenimiento, adaptaciones a necesidades específicas, etc.
Este tipo de empresas comercializadoras de software horizontal son también las
principales proveedoras de la demanda doméstica. Dicha demanda, aún mermada por la
realidad de la “piratería” de software, presenta buenas perspectivas comerciales por dos
motivos concretos:
a) La tasa de penetración del ordenador personal en los hogares sigue siendo una de las
más altas de Iberoamérica, a pesar de la recesión experimentada en las ventas de
hardware durante los últimos dos años, debida en parte a la aparición de los equipos
clónicos.
b) El fuerte aumento de la conexión a Internet que genera una demanda de determinado
tipo de software: juegos, programas educativos, idiomas, etc.
• Software de integración para el hardware
Se trata de un software masivo y de utilización generalizada en las organizaciones
empresariales, como puede ser el utilizado en los cajeros automáticos, el necesario para
el manejo de telex, fax, sistemas de conectividad en redes, sistemas de audio-respuesta,
telefonía, sistemas de grabación en forma masiva de llamadas telefónicas, cámaras
digitales, impresoras, etc.
En cuanto a las etapas de producción y distribución por las que atraviesa el software
que se comercializa en el mercado local, el 59% pasa por alguna fase de investigación
para su desarrollo, destacando porcentajes del 64% al 71% para el software de comercio
electrónico, de aplicación, gestión, contabilidad y comercial, es decir, el orientado a los
negocios.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Esto se debe principalmente a que la mayor parte de este tipo de software es diseñado a
medida, lo que implica la investigación de tecnologías para aplicar a situaciones
particulares.
Por otro lado, un 67% del software pasa por la etapa de diseño, mientras un 63% es
objeto de procesos de fabricación y elaboración. Asimismo, un 45% del software
comercializado en Chile pasa por la etapa de integración, destacándose el caso del
software de diseño, con un 73%.
Cabe destacar, por último, que el software utilitario y los sistemas operativos son los
que menos investigación, diseño, fabricación e integración requieren en Chile, puesto
que son importados y vendidos en cajas directamente a los consumidores finales.
En relación con la procedencia de los productos comercializados en el mercado local,
en el caso de software básico, el 93% proviene de la importación, mientras que en el
caso del software de aplicación, este porcentaje se reduce al 62%.
Por tipología de productos y servicios ofrecidos, las ventas de la industria chilena del
software se distribuyen de la forma que se recoge en los dos siguientes gráficos,
elaborados según datos facilitados por GECHS.
En el primero de ellos, puede apreciarse que durante 2004 los tres tipos de productos y
servicios más vendidos, con más del 50% del total de las ventas nacionales, fueron los
proyectos de consultoría, la comercialización de software empresarial empaquetado y el
desarrollo de software a medida de aplicación web.
Distribución de las Ventas Nacionales
por Tipo de Producto o Servicio 2004
20,16
19,98
16,61
6,81
6,76
6,18
4,71
3,27
3,04
2,81
2,8
1,41
1,4
4,07
0 5 10 15 20 25
Servicios de consultoría
Software empresarial empaquetado
Software a medida de apliación web
Outsourcing de profesionales
Servicios de mantenimiento de software
Software a medida de aplicación (no web ni móvil)
Software masivo empaquetado
Servicios de capacitación y e-learning
Software a medida de aplicación móvil
Servicios de soporte técnico y help-desk
Servicios digitales (conectividad, hosting)
Servicios de instalación de redes
Software básico
Otros
% Ventas

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
En el mercado internacional, en cambio, la gama de productos y servicios ofrecidos por
las empresas chilenas se reduce considerablemente. Más de las tres cuartas partes de las
ventas se centran en el software a medida de aplicación web y en los proyectos de
consultoría, como puede observarse en el gráfico adjunto:
Distribución de las Ventas Internacionales
por Tipo de Producto y Servicio 2004
47
30
12
5
3
2
1
0 10 20 30 40 50
Software a la medida de aplicación web
Proyectos de consultoría
Software empresarial empaquetado
Servicios de mantenimiento de software
Desarrollo de contenidos digitales
Servicios de soporte técnico y help-desk
Otros
% Ventas
Al identificar las principales marcas existentes en el mercado chileno, teniendo en
cuenta la gran apertura de éste al exterior, no es de extrañar que en la actualidad se
encuentren establecidas las mayores firmas de software a escala mundial. Dichas firmas
se introducen en el mercado chileno, además de por el propio atractivo del mercado en
sí, por utilizarlo como campo de pruebas extrapolables al resto de la región
sudamericana.
Tradicionalmente, la mayor parte de las importaciones de software proceden del
mercado norteamericano, especialmente de EE.UU., principal proveedor de software en
el mercado mundial. También son relevantes las importaciones procedentes de Canadá.
En este sentido, destaca en Chile la presencia de aplicaciones internacionalmente
conocidas de firmas como SAP, BAAN, World CLASS, etc. Asimismo, están
ampliamente difundidos los paquetes de software de empresas como MICROSOFT,
ORACLE, SUN MICROSYSTEMS y el resto de firmas con presencia en los mercados
internacionales.
No obstante lo anterior, es importante señalar la creciente tendencia de las empresas
chilenas, especialmente las de menor tamaño y capacidad financiera, a implementar
plataformas de libre uso, como LINUX, asociada a unos menores costes, ya que no
requiere el uso de licencias, y a la seguridad y estabilidad que ofrecen los servicios
asociados al mismo.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Algunas empresas españolas del entorno TIC también se han instalado en Chile. Como
ejemplo se pueden mencionar las siguientes: AFINA, AVANZIT, CAST INFO, DOXA,
EUROGYC, GESTOR, IBERMÁTICA, IECISA, INTERQUANTUM, ITS,
OMNILOGIC TELECOMUNICACIONES, PANDA SOFTWARE, SOFTLAND SP,
SOLUZIONA, SPEC, SYNAPSIS y TERRA NETWORKS.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
7. COMERCIO EXTERIOR
A la hora de analizar las transacciones de comercio exterior que tienen lugar desde y
hacia Chile en relación con el software, es necesario hacer hincapié, una vez más, en la
naturaleza intangible que le es propia a este tipo de bienes. Es por ello que las
estadísticas sobre importación y exportación que atañen a los productos que se agrupan
bajo los códigos arancelarios pertenecientes a la partida 85.24 del sistema arancelario
armonizado utilizado en Chile hacen referencia a los diferentes tipos de soporte físico
que contienen el software. Así, estudiaremos las transacciones relativas a cada uno de
éstos códigos agrupándolos, según el soporte físico al que se refieren, en tres grupos:
discos para lectura por rayo láser, cintas magnéticas y tarjetas con tira magnética
incorporada.
No obstante lo anterior, debe tenerse muy presente que el estado actual de la tecnología
permite comercializar determinados tipos de software sin un soporte físico que lo
traslade en el espacio. Es decir, hoy en día se realizan gran número de ventas o de
licenciamiento de uso de software enviando las aplicaciones vía e-mail o permitiendo
su descarga al usuario desde un sitio web.
Es por esto, que las estadísticas que estudiaremos a continuación no son absolutamente
representativas de la realidad del comercio exterior de los bienes del software que,
además de productos, también engloban una serie de servicios de los que no queda
constancia en aduanas.
Para una mayor información sobre los datos expuestos, se adjunta una tabla descriptiva
de los tipos de productos agrupados bajo los códigos arancelarios estudiados.
Grupo de productos Códigos
Arancelarios
Descripción
Discos para sistemas
de lectura por rayos
láser
8524.3110
8524.3190
8524.3910
8524.3990
Para reproducir fenómenos distintos del sonido o
la imagen:
- Para datos, destinados a las máquinas
automáticas de procesamiento de datos.
- Los demás
Para los demás:
- Para reproducir representaciones de
instrucciones, datos, sonidos e imágenes
grabadas en forma binaria legible por una
máquina, que puedan ser manipulados o
permitan interactuar al usuario mediante
una máquina automática de tratamiento o
procesamiento de datos.
- Los demás.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Cintas magnéticas
8524.4010
8524.4090
8524.5110
8524.5190
8524.5210
8524.5290
8524.5310
8524.5390
la imagen:
- Que contengan datos o instrucciones de
los tipos utilizados en las máquinas
automáticas de procesamiento de datos.
- Las demás
Las demás cintas magnéticas de anchura inferior
o igual a 4 mm:
- De carácter educativo, científico o
cultural.
- Las demás.
Las demás cintas magnéticas de anchura superior
a 4 mm pero inferior a 6,5 mm:
cultural.
- Las demás.
Las demás cintas magnéticas de anchura superior
a 6,5 mm:
cultural.
- Las demás.
Tarjetas con tira
magnética
incorporada
8524.6000
8524.9110
8525.9190
8524.9910
8524.9990
Las demás
la imagen:
- Que contengan datos o instrucciones de
los tipos utilizados en máquinas
automáticas de tratamiento o
procesamiento de datos
- Las demás
Las demás:
- Para reproducir representaciones de
instrucciones, datos, sonidos e imágenes
grabadas en forma binaria legible por una
máquina, que puedan ser manipulados o
permitan interactuar al usuario mediante
una máquina automática de tratamiento
de datos.
- Las demás.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
7.1 Software en discos para sistemas de lectura por rayos láser
Tras alcanzar su punto álgido en 2002, las exportaciones de software contenido en
discos cayeron bruscamente en 2003 y comenzaron a recuperarse tímidamente durante
el año siguiente. Las importaciones también comenzaron a recuperarse en 2004, tras
experimentar caídas sostenidas desde el año 2001.
EXPORTACIONES
AÑO CANTIDAD
(unidades)
US$ (FOB)
2004 752.133,24 4.821.535
2003 305.974,60 4.703.792
2002 142.027,06 12.562.790
2001 591.326,00 8.641.187
2000 266.403,50 3.947.993
Estados Unidos, con unas compras de US$ 1.295.535, es el principal cliente de este tipo
de productos chilenos, acaparando más de la cuarta parte de las exportaciones.
La empresa Sixtra Chile, S.A., con ventas por US$ 540.000, es la que registra un mayor
valor de exportaciones en esta categoría, acaparando más del 76% del total.
Paises destino exportaciones (% valor) 2004
26,87
17,03
8,96
7,54
7,1
ESTADOS UNIDOS
PERU
MEXICO
VENEZUELA
GUATEMALA
IMPORTACIONES
AÑO CANTIDAD
(unidades)
US$ (CIF)
2004 11.057.341,82 32.599.490
2003 5.280.967,77 26.310.296
2002 3.117.471,78 26.972.429
2001 3.493.321,59 30.779.326
2000 2.402.323,43 29.881.666

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Las importaciones proceden, en su gran mayoría, del más importante proveedor
mundial, EE.UU., que durante 2004 exportó a Chile por valor de US$ 14.179.967.
La empresa chilena que en ese mismo año registró importaciones por mayor valor fue
Entel PCS Telecomunicaciones, S.A., que acaparó casi el 54% del total de las
importaciones, con US$ 2.224.304.
España ocupa el 5º lugar en el ranking de proveedores de software con este soporte.
Paises origen importaciones (% valor) 2004
43,57,84
7,13
6,24
4,74
ESTADOS UNIDOS
ALEMANIA
SUECIA
MEXICO
ESPAÑA
7.2 Software contenido en cintas magnéticas
En términos de valor, al igual que ha ocurrido con el software en soporte disco, las
exportaciones de software contenido en cintas magnéticas han experimentado caídas
sostenidas desde el año 2001. Lo mismo ocurre en el ámbito de las importaciones,
donde las ventas han ido disminuyendo año tras año desde 2000. No se aprecian signos
de recuperación en este segmento.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
EXPORTACIONES
AÑO CANTIDAD
(unidades)
US$ (FOB)
2004 31.260,00 3.539.301
2003 77.408,00 5.172.333
2002 85.713,00 10.353.094
2001 35.458,30 17.492.587
2000 51.881,80 12.014.013
De nuevo EE.UU. ha sido durante 2004 el principal cliente de este producto, acaparando
casi la cuarta parte del mercado, con compras por importe de US$ 876.532, seguido
muy de cerca por Alemania.
La empresa chilena que más exportó este producto fue, durante 2004, Compañía de
Films, S.A., con ventas por valor de US$ 1.223.812, representativas de más del 34% del
total.
Paises destino exportaciones (%valor) 2004
24,77
24,13
22,58
10,28
3,86
ESTADOS UNIDOS
ALEMANIA
MEXICO
FRANCIA
SUIZA
EE.UU. es también el principal proveedor de Chile, con ventas de US$ 231.567 en
2004.
La empresa chilena que más importó durante 2004 fue A3D Chile, S.A., que acumuló
compras por valor de US$ 114.698, representativas de casi el 14% del total.
IMPORTACIONES
AÑO CANTIDAD
(unidades)
U$S (CIF)
2004 320.461,50 827.246
2003 467.189,77 1.059.490
2002 350.964,27 1.219.973
2001 565.184,00 1.450.316
2000 489.827,17 2.462.834

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
En este caso, España sube al 4º lugar en el ranking de proveedores, como puede verse
en el siguiente gráfico.
27,99
13,36
10,26
10,25
10,02
ESTADOS UNIDOS
COLOMBIA
HONG-KONG
ESPAÑA
INGLATERRA
7.3 Software contenido en tarjetas con cinta magnética incorporada
Al igual que en los dos casos estudiados anteriormente, tanto las exportaciones como las
importaciones de software contenido en tarjetas ha descendido de manera sostenida
desde el año 2000 a la actualidad.
No obstante, el valor de las exportaciones ha experimentado un ligero repunte durante
2004.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
EXPORTACIONES
AÑO CANTIDAD
(unidades)
US$ (FOB)
2004 4.279,00 369.363
2003 19.598,00 355.599
2002 7.459,00 661.887
2001 437,00 827.180
2000 20.107,00 2.331.569
De nuevo EE.UU. es el principal destino de las exportaciones chilenas en este apartado,
que alcanzaron un valor de US$ 273.323 durante el año 2004.
El 73% del total de las exportaciones realizadas a todos los países las llevó a cabo
durante ese año la empresa Emergency 24 Software División Chile, Ltda., con ventas
acumuladas por importe de US$ 270.000.
Paises destino exportaciones (% valor) 2004
74
9,41
6,19
5,78 1,59
ESTADOS UNIDOS
ARGENTINA
COSTA RICA
PARAGUAY
COLOMBIA
Las importaciones chilenas también procedieron en su mayoría de EE.UU., a quien el
país efectuó compras por un monto total de US$ 793.313 durante el año pasado.
La empresa que durante ese año realizó importaciones por mayor valor fue el Banco
Santander Santiago, con compras de US$ 335.295, representativas de algo más del 17%
del total.
IMPORTACIONES
AÑO CANTIDAD
(unidades)
US$ (CIF)
2004 1.690.822,04 1.971.551
2003 1.772.878,51 2.545.217
2002 3.425.393,04 4.398.729
2001 6.470.060,10 8.553.576
2000 1.147.108,07 37.336.975

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
En este caso, España no forma parte del ranking de los principales proveedores.
Desde un punto de vista cualitativo, si realizamos un análisis por tipología de productos,
en el software, el 12,3% de las empresas realiza actividades de exportación,
particularmente en las áreas de software comercial (28,7%), software de sistema
operativo (21,1%) y de gestión (19,7%).
Otras áreas en las que existen porcentajes relevantes de empresas que realizan
exportaciones corresponden al software de aplicación y comercio electrónico (16,4% y
16% respectivamente) y al software utilitario (13,3%). Como contrapartida, las
empresas de software de diseño no declaran exportaciones.
40,24
15,6
14,89
5 3,52
ESTADOS UNIDOS
BRASIL
FRANCIA
ARGENTINA
CANADA

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
13,3
21,1
19,7
28,7
16,4
4,3
7,8
16
0
5,6
1,5
12,3
0 5 10 15 20 25 30
Software Utilitario
Software Sistema Operativo
Software Gestión
Software Comercial
Software Aplicación
Software Productividad
Otros Softwares
Software E-commerce
Software Diseño
Software Contabilidad
Software Base de Datos
Total Software
Porcentaje de empresas chilenas que exportan software

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
8. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN
8.1 Aspectos relacionados con el producto
Como puede apreciarse en el siguiente gráfico, la mayor parte de las empresas oferentes
del sector centralizan sus esfuerzos en el desarrollo o innovación de productos como su
principal estrategia de negocios por delante de otros aspectos.
Es pues la definición y el desarrollo del producto el pilar esencial sobre el que se
construye el concepto empresarial. Este gráfico confirma que las empresas del sector se
basan más en consideraciones técnicas (productos) que en los aspectos comerciales
(mercado) y que no han desarrollado estrategias agresivas creativas para penetrar en
nuevos mercados, como los de la exportación.
48,1
31,3
13
6,1
1,4
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
% empresas
Desarrollo productos
Penetración mercado
Diversificación/especialización
Apertura nuevos mercados
Otros
Principal estrategia de negocios
La coincidencia entre España y Chile, en cuanto a la posesión de un mismo idioma
oficial, facilita las condiciones de entrada de los productos españoles en el mercado
chileno. No obstante, son convenientes ciertas adaptaciones para este mercado local.
Existen ciertas diferencias en cuanto al lenguaje ya que cada país iberoamericano ha
desarrollado su propio glosario de modismos y ha adaptado el idioma español a su
propia idiosincrasia.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
En cuanto a los requisitos técnicos oficiales, en línea con el liberalismo de mercado
seguido por los sucesivos gobiernos chilenos, no se ha establecido ningún
procedimiento de homologación en especial. Los productos de software español no han
de someterse a ninguna normativa específica y únicamente han de preocuparse por
satisfacer las necesidades de los clientes locales.
No obstante lo anterior, el mercado del software se rige por unos estándares de calidad
cada vez más universalizados, al tratarse de un negocio que opera a escala global. Por
esta razón, existe una tendencia creciente por parte de las empresas, alentada y
subvencionada por el gobierno chileno, a seguir procesos de certificación tanto de sus
productos como de sus procesos productivos.
La Corporación de Fomento de la Producción (CORFO), a través del instrumento
Proyecto Asociativo de Fomento (PROFO) y su Fondo de Asistencia Técnica (FAT),
financian parte importante del coste del proceso de certificación, principalmente en lo
que se refiere a la contratación de consultores externos por parte de las empresas, con el
objetivo de fortalecer el potencial exportador de las empresas participantes.
A escala mundial, el modelo de aseguramiento de la calidad más difundido es el ISO
9000, que corresponde a un tipo genérico aplicable a todos los sectores productivos,
tamaños y tipos de organización.
Para las empresas dedicadas al desarrollo de programas, el Software Engineering
Institute de EE.UU. (SEI) publicó en 1991 el modelo CMM (Capability Maturity
Model), utilizado ampliamente por las empresas de la industria del software mundial, en
especial por aquellas más estrechamente vinculadas con el mercado norteamericano.
En sus versiones ISO 9000:2000 y CCMI (año 2002), ambos modelos son totalmente
compatibles y complementarios, pudiendo las empresas optar por la certificación de uno
u otro, según sus planes estratégicos y mercados objetivos.
Una encuesta realizada en 2004 por GECHS entre sus asociados reveló que sólo un 9%
de los mismos poseía una certificación CMM y que apenas el 3% poseía una
certificación ISO. Sin embargo, se reveló también la preocupación real de las empresas
por adoptar uno de estos sistemas de aseguramiento de la calidad, puesto que el 41% de
las mismas estaba en proceso de certificación CMM y un 50% en proceso de
certificación ISO. Asimismo, del total de empresas encuestadas, un 31% estaba en
proceso de obtención simultánea de ambas certificaciones.
La certificación ha sido clave en el éxito de la industria del software en otros países,
como India y Uruguay.
8.2 Precios
En principio, el método de fijación de precios más utilizado en el mercado del software
chileno es el basado en los costes de los productos o servicios y en los márgenes de
contribución y utilidad, siempre teniendo en cuenta los precios de la competencia y la
percepción del valor de dicho producto o servicio por los clientes, por encima del cual
no tendrá demanda.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Los precios de los productos y servicios del software varían tanto como lo hacen sus
innumerables modalidades y aplicaciones. No obstante, puede extraerse como tendencia
general una cierta contención de precios y una alta elasticidad de los mismos a la
demanda.
En el caso del software horizontal, la atomicidad de la oferta y la similitud existente
entre los productos genéricos dejan poco margen para la diferenciación de precios. Sin
embargo, los productos de software vertical y sus servicios asociados, generalmente
prestados por empresas grandes de reconocido prestigio en el mercado, suelen tener
precios por encima del promedio en remuneración de la calidad de su oferta.
Según un estudio de la Cámara de Comercio de Santiago realizado en 2004, los aspectos
más relevantes tenidos en cuenta por las empresas a la hora de fijar los precios de sus
productos son los que se reflejan en el siguiente gráfico:
Fundamentos de la estrategia de precios
44%
22%
19%
15%
Costo de productos/servicios
Margenes contribución/utilidad
Precios competencia
Disposición pago demanda
Fuente: Cámara de Comercio de Santiago. 2004.
La amplia preferencia por el factor coste revela el enfoque de las empresas por los
aspectos técnicos antes que por los comerciales.
Las empresas pueden seguir tres estrategias para la fijación de precios de sus nuevos
productos o servicios:
o Descremación (precios altos-mercados exclusivos): consiste en fijar un precio
alto al principio, junto con una elevada inversión en promoción, para atraer al
segmento de mercado de mayor poder adquisitivo, como las grandes empresas.
Este método es el más apropiado para productos y servicios de software vertical
muy especializados.

______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
o Penetración (precios bajos-mercados masivos): consiste en establecer precios
bajos desde el principio del lanzamiento del producto para conseguir atraer lo
más rápidamente posible a la mayor cantidad de mercado. Es el método más
utilizado por las empresas emergentes y por las microempresas, que no tienen la
misma capacidad de promoción y especialización y suelen comercializar
software horizontal genérico.
o Segmentación (precios diferenciados por segmentos): es una estrategia de
tarifación mixta que en la práctica es la más utilizada por las empresas.
No obstante, según lo comentado en el Apartado 5.2.2 anterior, para el comprador, la
calidad del producto y la prestación de servicios conexos, como una buena atención
post-venta y soporte técnico, priman más que el precio a la hora de adquirir software.
En cuanto a los márgenes comerciales respecto del software, estos se encuentran por
debajo de la media de un negocio normal, que podría oscilar en torno al 15-20%.
• Ventas al consumidor final de minoristas................................margen comercial 15%
• Ventas a mayoristas de fabricante o importador .....................margen comercial 4%
La tendencia a la disminución de los márgenes comerciales ha obligado a aumentar los
volúmenes movilizados, a mejorar la gestión de inventarios y a desarrollar instrumentos
de crédito para distribuidores y revendedores, en un intento de generar economías de
escala.
Las formas de pago varían en función del software considerado. Cuando se trata de
grandes proyectos de software, desarrollados a medida para empresas, generalmente se
paga un 30% en el momento de la formalización del contrato y el resto, según se vayan
alcanzando determinadas fases en la adaptación de los programas o a los vencimientos
acordados. El plazo medio de un plan de desarrollo de software oscila entre los 6 y 9
meses.
Por el contrario, los programas para usuarios o de menor envergadura suelen pagarse al
contado o con un cheque a la vista, aunque también son aceptados dos cheques e incluso
tres (al día-30-60) puesto que en Chile el pago a través de cheque es un hábito muy
generalizado.
El triunfo de los grandes establecimientos frente a las pequeñas tiendas especializadas
ha propiciado que aparezcan distintas formas de pago, como las cuotas (pago aplazado),
muy extendidas en el tráfico de bienes de consumo en Chile, lo que generalmente
encarece el producto añadiéndole intereses.

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