La venta en el nuevo milenio: estrategias y habilidades del vendedor exitoso

La Venta en el
Nuevo Milenio
Pedro Rugeles
Master Trainer.

La Filosofía de la Venta
La Diferencia entre el ÉXITO y la
MEDIOCRIDAD, es la FILOSOFIA
J. Gitomer

Atributos Que Tiene En Común Las
Personas Exitosas:
Aprovecha
oportunidades
 Cree que puede
Crea el entorno
Entabla asociaciones
adecuadas
Se abre a lo nuevo
Planifica el día
Se hace valioso
Reconoce
oportunidades
Asume
responsabilidades
Comete errores
Asume riesgos
Es equilibrado
Insiste hasta ganar
Actitud positiva

El Vendedor “Llorón” vs
El Vendedor Proactivo
Hoy me Han dicho que NO
842 Veces
¿Qué Estoy Haciendo Mal?

Qué Es El Fracaso Para Las Personas
Exitosas?
Es algo RELATIVO, tiene una medición
SUBJETIVA
Se contempla en CIRCUNSTANCIAS, no en
personas
Cuando ABANDONAN
*CONSEJO: Busca personas de éxito,
nuevos entornos y nueva mentalidad

Me Asusta Hacer
Llamadas de Ventas
No Estás Asustado
Simplemente No Estas
Preparado

Principios y Valores
En Ventas
Existen 12.5 Principios sobre la grandeza de
la Venta para Vender Siempre!
Existe una filosofía de valor, de fondo, de vida,
en cada uno de ellos:

Proceso de Ventas
Habilidades
del
Vendedor

Proceso de Ventas
Ver
Revelar
Considerar
Aceptar
Usar
Habilidades
del
Vendedor
Acciones
del Cliente

Proceso de Ventas Interactiva
Preparar
Ver
Revelar
Considerar
Aceptar
Usar
Habilidades
del
Vendedor
Acciones
del Cliente

Preparar
Finalidad
Tácticas
Establecer estrategia
y reunir recursos
•Clasificar los Clientes.
•Establecer objetivos
•Planificar pasos
•Planificar materiales
•Verificar apariencia
•Verificar actitud

Preparar
Revisar Notas
Tipos de Clientes
Técnico:
•Profesor
•Actualizado
•Líder de opinión
•Muéstrele estudios
y bases científicas

Preparar
Revisar Notas
Tipos de Clientes
Indolente:
•Descomplicado
•Asequible
•Poco Actualizado
•Sea práctico en el
lenguaje.
•No use Ciencia

Preparar
Revisar Notas
Tipos de Clientes
Precavido
•Desconfiado
•Asequible
•Coméntele la
práctica de otros
•Muestre trabajos de
profesores.

Preparar
Revisar Notas
Tipos de Clientes
Orgulloso
•Alto ego.
•Poco asequible
•Muestra apariencias
•Elogie sus acciones.
•Vive del elogio.

Preparar
Revisar Notas
Tipos de Clientes
Sediento
•Práctico
•Asequible
•Poco Actualizado
•Muéstrele cómo
ganar más dinero y
clientes.
•No use Ciencia.

Preparar
Revisar Notas
Tipos de Clientes

Preparar
Revisar Notas
Targeting
Alto
Bajo Alto
Uso de mis Productos

Preparar
Revisar Notas
Tipos de Clientes
Experiencia del
Cliente CX
•+ 2 Apóstol.
•+ 1 Simpatía
• 0 Neutral
•- 1 Antipatía.
•- 2 Enemigo.

Preferencias de estilos de pensamiento del
“Herrmann Brain Dominance Indicator”.
Proceso
de
pensamiento
Derecho
Proceso
de
pensamiento
Izquierdo
Proceso de pensamiento CEREBRAL
Proceso de pensamiento LIMBICO
Superior
Derecho
Superior
Izquierdo
Inferior
Izuierdo
Inferior
Derecho
LOGICO
ANALITICO
HECHOS
CUANTITATIV
O
ORGANIZADO
SECUENCIAL
PLANIFICADO
DETALLADO
GLOBAL
INTUITIVO
INTEGRADO
R
SINTETICO
INTERPERSON
AL
SENTIMIENTOS
CINESTESICO
EMOCIONAL

Preparar
Encuentre el “GAP”
Más Relevante,
GAP
Estado
Actual
Estado
Deseado

Preparar
Establecer objetivos
SMART

Preparar
Verificar
Apariencia y Actitud
•Verifique su apariencia.
•Disipe cualquier estado nervioso.
•Llénese de energía.
•Concéntrese en el Cliente.

Nadie va a luchar por mi éxito más que yo; por eso la clave es:
AUTO inspiración
AUTO decisión
Trabajo DURO “Trabajar duro trae suerte”
ACTITUD Ojo: protegerme; No debilidad mental
BUENAS RELACIONES, no por la Cia. no por Mantilla: POR MI
*CONSEJO: análisis, tiempo personal, actitud positiva y buenas
compañías
1. Date Patadas En Tu Propio !Trasero!

Tengo una Pregunta
Importante ¿podemos
Cenar el Sábado
Entrante?

2.
El Éxito Se Consigue Sobresaliendo Del
Común,
No Quejándose!
Prepárate Para Ganar
Conozca COMO NADIE a su
cliente potencial;
él lo va a notar y se va sentir
diferente con su impacto
Prepárese desde la
noche anterior…. Tenga
claros los objetivos de la
reunión
2.

“El día de trabajo
comienza la noche
anterior”
(Mi abuela Josefina)
Qué hay en TV esta noche

Abrir
Ver
Revelar
Considerar
Aceptar
Usar
Habilidades
del
Vendedor
Acciones
del Cliente

Abrir
Finalidad
Tácticas
Iniciar la visita dando al Cliente
buenas razones para que reserve
tiempo para verlo a usted
•Atraer al Cliente
•Vincular con visitas anteriores
•Establecer dirección y tono

Abrir
Tensión de
Relación
Tensión de
Tarea
Tensión en la Entrevista

Abrir
Atraer
al Cliente
•Si no lo conoce, preséntese.
•Comience con un tópico de interés:
•Objetivos
•Necesidades
•Beneficios.
•Haga una pregunta de verificación.

Abrir
Establecer
Dirección y Tono
•Confirme propósito y marco de tiempo.
•Haga una conexión personal.
•Establezca tono profesional.
•Haga la transición hacia el negocio.

Abrir
Establecer
Dirección y Tono

La Marca Personal:
Quién Te Conoce?
3.
MAYOR POSICIONAMIENTO como una persona:
Confiable, experto, líder, innovador, con ESTATURA
PROFESIONAL!
CREA TU IMAGEN
Haciendo
cosas
básicas
bien
hechas
Haciendo
cosas
creativas
Convirtiéndo
te
En un
recurso
Con
insistencia y
consistencia
Cerca de
gente con la
que
queremos
negociar

Los Clientes NO me
Conocen

QUÉ QUIEREN LOS CLIENTES?
Se Trata Del Valor, De Relación,
No De Precio
VALOR!
Dé primero sin expectativas, haga el amigo antes
de empezar.
Cuál es mi propuesta de valor?
Amigo De Por Vida, Valor Para El Futuro
4.

No De Precio
4.
Compañía Nacional
Compañía Multinacional
 Presencia en más de 120
paises.
 Top of mind en el mundo del
90%.
 Precio de producto 30%
menos que la nacional.
 Con historia de más de 100
años.
 Producto preferido por los
niños.
 Presencia en sólo 3 paises.
 Sólo top of mind en Colombia.
 Precio 30% más alto que la
multinacional.
 Sólo 50 años en el mercado.
 Mayor preferencia por adultos.

No De Precio
4.
Compañía Nacional
Compañía Multinacional
 Ventas en Colombia
$164.886 millones de pesos
/año 2011
 Ventas en Colombia
$235.325 millones de pesos
/año 2011

Diagnosticar
Ver
Revelar
Considerar
Aceptar
Usar
Habilidades
del
Vendedor
Acciones
del Cliente

Diagnosticar
Finalidad
Tácticas
Incitar al Cliente a revelar
motivaciones al seleccionar
producto
•Escoger un tópico
•Formular una pregunta abierta,
cerrada
•Prestar atención a motivadores
•Investigar al máximo

Diagnosticar
Escoger un Tópico
•Use su conocimiento del Cliente.
•Use su conocimiento de fortalezas del
producto.
•Seleccione un tópico que se adapte a
ambos

Diagnosticar
Motivo de compra
¿Qué ha comprado usted ultimamente?

Diagnosticar
Motivos de compra
Obtener Ganancia
Económico /
Posesion
Evitar pérdida
Experimentar
placer •Personal/
Experiencia
Evitar Molestias
Dolor
Orgullo
Social/
Reconocimiento
Aceptación Social

Diagnosticar
Formular una Pregunta
Tipos de preguntas:
•Preguntas Abiertas.
•Preguntas Cerradas.
Preguntas Abiertas:
•Opinión, ¿Qué es lo que le gusta?
•Precisión ¿Cuál es su presupuesto?
•Por opción ¿Cúal es el mejor día para llamarlo
el lunes o el viernes?
Preguntas Cerradas:
•De seguimiento “Si” o “No”
•Para obtener compromisos, para verificar.

•Preguntas Ascendentes
Para descubrir valores
Y motivaciones
¿Por qué?.
Diagnosticar
Preguntas “ascensor”
•Las preguntas “ascensor” ascienden y
descienden a diferentes niveles de información.

•Preguntas Descendentes
Para descubrir hechos
¿Qué?.


Diagnosticar
Propósito Tipo de pregunta Ejemplo
 Descubrir Necesidades.  Preguntas abiertas.  Cómo soluciona
habitualmente ese
problema.
 Descubrir el significado/
contenido.
 Preguntas“ascensor”
Ascendentes.
 ¿Porque actúa de esta
forma?.
 Comprobar hechos.  Preguntas“ascensor”
Descendentes.
 En concreto
¿qué es lo que hace?
 ¿Le parece que tiene
sentido?
 Preguntas cerradas
 Comprobr el interés y
la comprensión
 Dirigir la conversación
hacia un resultado.
 Preguntas cerradas  ¿Está de acuerdo en
hacer ésto?

Diagnosticar
1.Siempre
2.Diariamente
3. A veces
4.Rara vez
5. Nunca.
5.Siempre
4.Diariamente
3. A veces
2.Rara vez
1. Nunca.
Primera Parte Segunda Parte

Diagnosticar
Escuche con Atención
•Concéntrese en el orador.
•Preste atención al significado.
•Preste atención al tono.
•Muestre interés.

Factores clave
de interacción en Comunicación.
Comprender
al otro
Escucha
Activa
Comprometer
al otro
Involucrar
a. Parafraseo: Consiste en repetir con
las propias palabras el contenido de
lo que la otra persona dijo.
b. Reflejo de sentimientos: Es
mostrar al otro como nos afecta la
situación que plantea.
c. Revelación: Es darle un ejemplo
de algo que me pasó a mi.
Indagar: Hacer preguntas para
recabar información sobre algún
aspecto que no ha sido incluido
en la conversación.
Pedir aclaratoria: Aclarar términos
sobre ideas o conceptos que ya
han aparecido en la
conversación.
Alentar: Estimular al otro a que siga
aportando información.
Escucha activa
 Parafraseo
 Reflejo de
sentimientos
 Revelación
 Involucrar al otro es
pedir ideas, sugerencias
y recomendaciones de
forma que sienta que
participa en la resolución
de los problemas y la
toma de decisiones
Reglas
Definición

Se Trata De Establecer Una Red De
Relaciones “Not Work, Net Work”
5.
Avanzar En La Carrera, Construir Tu Reputación
La Red:
Club de relaciones.
Ejercicio.
Cenas.
Vecinos.
Avión.
Clases.
Cámara y Comercio.
Organizaciones cívicas.
Asociaciones Comerciales o profesionales.
Primero se Hacen
Amigos y luego se
negocia con ellos
90% del éxito está en
exhibirse PREPARADO

Solo puedes hacer una Red
de relaciones, SI te
conocen.
Me toca asistir a esa
comida aburrida de la
sociedad de ingenieros

Tengo Todas las Ventajas y
Citas Que Necesito
¿Les gustaría Comprarme
Algunas?

Ponte En Frente De Quien Toma Las
Decisiones
Vender La Cita Primero;
Nadie Compra Por Teléfono
6.
No te dejes “Coger la Noche”
esperando una Toma De Decisión!
Comencemos por lo Mas Alto
Conozcamos Ruta para la toma de
decisión
El Vendedor Proactivo,
se sienta en frente de quien toma la decisión!

El me dio un cita y no me
atendió.
¿le están haciendo seguimiento a
sus citas? O usted es un mal
necesario.

No le estoy pidiendo que me devuelva la llamada, pero
mi mujer me dejará y mi jefe me matará si no me la
devuelve.

Presentar
Ver
Revelar
Considerar
Aceptar
Usar
Habilidades
del
Vendedor
Acciones
del Cliente

Presentar
Finalidad
Tácticas
Dar al Cliente razones para
considerar un cambio.
•Seleccionar la mejor característica y el
beneficio correspondiente
•Exponer la característica
•Traducir la característica en beneficios
•Usar ayudas visuales para retención
•Verificar que el beneficio es valorado

Presentar
Seleccionar la
Mejor Característica y Beneficio
•Escoja una característica y el beneficio
que contemple:
•Intereses del Cliente
•Competidor en uso
•Propósito del Departamento de
Mercadeo
•Objetivo de su visita

Presentar
Taller característica-beneficio
Busque el máximo de características

Presentar
Definiciones
Todo aquello que define al producto
Característica
Es lo que el Cliente percibe que el producto
hace por él.
•Dan al Cliente una razón para comprar.
•Fortalecen el compromiso del Cliente.
•Hacen que el Cliente desee hacer algo.
Beneficio

Presentar
•Describa cómo la característica ofrece
beneficios.
•Use una transición de característica a
beneficio:
•Característica: “Los frenos ABS del
Vehículo”
•Transición: “Significa que la dirección no se
bloquea, evitando que el auto se cambie de
la línea de conducción …”
•Beneficio: “los usuarios estarán más
seguros”.
Traducir la
Característica en Beneficios

Presentar
Utilice Propuestas de Valor:
Exponga un solo beneficio y haga una
pregunta:
“El dinero solicitado tiene libre destinación,
es decir que puede utilizarlo para el destino
que desee, por tanto podría solucionar
cualquier problema ¿esto es lo que usted
busca?”
Exponga preguntando.

Presentar
•Simple, sin tanto texto .
•Hacia la necesidad del Cliente.
•Tamaño adecuado de letra.
•Que señale un solo punto.
•Que tenga imágenes locales.
•Un visual una pregunta.
Características de un Visual

Presentar
•Apréndase de memoria la ayuda visual.
•Prepárela para tener fácil acceso.
•Muestre claramente la página
seleccionada.
•Retenga el control para dirigir la atención.
•Use un bolígrafo o puntero.
•Ciérrela después de su señalamiento.
Usar
Visuales para Retención

Presentar
Manejo de
los espacios de Ventas
Público
0 50cm Intimo
1m Personal
50cm
2m Social
2m
1m

Presentar
Retención después de 3 días
Oímos
Vemos
Oímos
Y
Vemos
10 %
20 %
65 %
Oímos
Y
Vemos
Y
Práctica
85 % Oímos
Y
Vemos
Y
Práctica
Y
Enseña
95 %

Comprométeme
Y Me Convenzo Yo Solo
Las preguntas desbloquean las ventas
7.
“Detrás de cada pregunta inteligente,
hay un vendedor inteligente;
detrás de cada pregunta estúpida…..”
Que diferencien de la
competencia
Que hablen de
productividad o de ahorro
Que hagan que el cliente
piense antes de responder
Preguntas

El cliente se plantó
ahí.

No le estoy pidiendo que me devuelva la llamada, pero mi
mujer me dejará y mi jefe me matará si no me la
devuelve.

Si Los Puedo Hacer Reír, Los Puedo
Hacer Comprar
La Risa Es Universal
8.
“El humor es la base para una sólida
relación intelectual y un sólido
compromiso intelectual”
Autenticidad

No cuentes chistes,
cuentes historias.
Ese cliente no tiene
sentido del humor

Mis clientes son increíblemente fieles, con
quien tuve problemas fue con mis primeros
tres maridos.

Utiliza La Creatividad Para Diferenciar Y
Dominar
9.
“LA CREATIVIDAD SE
APRENDE!
Cómo se impulsa o inspira mi proceso creativo?
Cerebros
Actitud
Observando
Coleccionando ideas
Con auto confianza
Entorno creativo
Sin miedo al ridículo
Estudiar modelos creativos
Apoyo

Cómprame por favor seré
tu mejor amigo
Eso funcionaba en la escuela
pero NO en las ventas.

Responder
Ver
Revelar
Considerar
Aceptar
Usar
Habilidades
del
Vendedor
Acciones
del Cliente

Responder
Finalidad
Tácticas
Identificar y eliminar obstáculos,
lograr aceptación del producto
•Reconocer la preocupación en general
•Aclarar problema específico
•Manejar el problema — cinco tipos:
1.Pregunta 2.Escepticismo 3.Apatía
4.Confusión 5.Debilidad percibida
•Verificar que la respuesta es aceptada

Responder
Resistencia
Real
Pretexto
Identificar si los datos
que tiene el Cliente son:
Incorrectos Incompletos
Correctos
Dar información
adicional
Dar información
correcta
Comprobación
Ignore lo negativo
Completar
información

Responder
Manejo de respuestas
R (+)
R (-)
R (+)
(-)
Apoye lo positivo
Ignore lo negativo
Apoye lo positivo
Ignore lo negativo

Responder
Manejo de respuestas
Cuando el Cliente formula una pregunta
Si usted sabe la respuesta:
Suministre información breve, correcta.
Si no la sabe:
Nunca invente una respuesta.
Investigue la respuesta y regrese.
Esto crea confianza y le da entrada
nuevamente.

Reduce Su Riesgo Y Convertirás La
Venta En Compra
10.
.
Barrera REAL o FISICA, MENTAL o IMAGINADA que lleva a
una persona a dudar de la compra.
Son sentimientos íntimos que no se exponen fácilmente.
“Identificar, Eliminar!”
COMO ELIMINARLO?
1. Lista de riesgos con respuesta de “eliminación de riesgo”
2. Lista de riesgo vs lista de ganancias: equilibrio
No Riesgos, No Celebraciones.

El Cliente Estaba Equivocado y
se lo Demostré

No Fanfarroneo; Busca Pruebas Que
Hablen De Ti
11.
.
Un buen TESTIMONIO al final del ciclo de venta, disipa
dudas y reduce el riesgo
Un buen TESTIMONIO sustenta valor
“Testimonio Diferente A Fanfarroneo”
Que Dicen Tus Clientes De Ti?

No sé lo que voy a hacer si no
consigo mi objetivo este mes… a
mi madre se le está acabando el
dinero
Las ventas NO se hacen
se construyen.

Comprometer
Ver
Revelar
Considerar
Aceptar
Usar
Habilidades
del
Vendedor
Acciones
del Cliente

Comprometer
Finalidad
Tácticas
Comprometer al Cliente a tomar acción
hacia uso del producto/propuesta
•Comprobar aceptación del
producto/propuesta
•Solicitar acción
•Proponer seguimiento en la próxima visita
•Revisar uso y administración

Comprometer
Señales de Compra
Impacto Del Mensaje Cara A Cara
(100%)
Componente Verbal Componente NO verbal
Palabras
Contenido del Mensaje
VOZ
Volumen
Tono
Timbre
Ritmo
Entonación
Dicción
.
ACTITUD
Posturas
Gestos
Comportamiento
.
38% 55%
93%
7%
100%

Comprometer
Comprobar
Observe
Señales positivas
Deténgase………. Cuando
exprese señales positivas en el
lenguaje:
•Vocal
•Verbal
•Visual

Comprometer
El movimiento de los ojos
Visualización
Sonidos
Internos
Sensaciones
Dialogo
Interior
Lo veo bien Suena bien
La sensación
es buena
Tiene sentido

Comprometer
Tipos de Compromiso
Directo: Para personas decididas.
Indirectos: Para Clientes indecisos
Opción: (blanco o negro)
Resumen de Beneficios:
_________
_________
_________?

Comprometer
Tipos de Compromiso
Paso a Paso:
________?
_________?
_________?
Incentivos:
¿Si yo le doy __ lo
comprará?

Comprometer
Solicitar
Acción
Deberán reflejar objetivos de la
visita
Acciones escalonadas:
Revisar un artículo
Discutir con un colega
Participar en un programa
Acciones de uso:
Ensayo,
uso Continuado
uso Extendido

Comprometer
Proponer
Seguimiento en la Próxima Visita
Ofrezca respaldar al Cliente con
seguimiento:
Reuniendo información
Trayendo un estudio
Ofreciendo educación para clientes
Esto establece un intercambio de
valor.
Además origina una razón para su
próxima visita.

¿Quién quiere ir a
Tomar Trago?

Arriba Las Antenas!
12.
.
“Recobra Tus Sentidos”
Debe Haber Un Equilibrio; El Control Es Tuyo
Sentidos Positivos
Confianza Logro
Anticipación Positiva
Ganar
Éxito
Anticipación
Sentidos Negativos
Miedo Rechazo
Posponer “No tengo suerte”
Duda Abandonar
Justificación Destino
Incertidumbre

Mi jefe nunca me
Motiva “Motívese usted Mismo”

Proceso de Visita Interactiva
Seguimiento
Ver
Revelar
Considerar
Aceptar
Usar
Habilidades
del
Vendedor
Acciones
del Cliente

Seguimiento
Finalidad
Tácticas
Consolidar su progreso y determinar la
escena para la próxima visita
•Tomar notas detalladas de la visita
•Evaluar progreso y uso de habilidades
•Completar compromisos, verificar
resultados

Seguimiento
Completar
Compromisos,
Verificar Resultados
•Anote inmediatamente todos los
compromisos.
•Complételos cabal y puntualmente.
•Compruebe uso del producto.

Seguimiento
Evaluar Progreso y Uso de Habilidades
Verificar Resultados
Evalúe si logró o no los objetivos.
Redacte nuevos objetivos para su próxima visita.
Pregúntese “¿Qué debería haber hecho de
manera diferente?”
Pregúntese “¿Utilicé bien mis habilidades?”
Preparar – Presentar
Abrir – Responder
Explorar – Comprometer

Ciclo del éxito
Representante
Promedio
•Habla
•Olvida
•Repite
•Centrado en sí
mismo
•Enfoque en una sola
visita
•Mensaje estándar
Representante
Excelente
•Presta atención
•Recuerda
•Construye
•Centrado en el
Cliente
•Enfoque a largo
plazo
•Mensaje
personalizado

Ciclo del éxito
Vendedor
Promedio
•Habla
•Olvida
•Repite
•Centrado en sí
mismo
•Enfoque en una sola
visita
•Mensaje estándar
Vendedor
Excelente
•Presta atención
•Recuerda
•Construye
•Centrado en el
Cliente
•Enfoque a largo
plazo
•Mensaje
personalizado

La Relación de Ventas
•Las Negociaciones se establecen con el
tiempo.
•Cada visita es sólo un paso.
•Use bien las habilidades de Ventas a fin de
dar los pasos correctos.
•Consolide siempre la relación.
•Guíela hacia eficacia y productividad.

Ver
Revelar
Considerar
Aceptar
Usar
Habilidades
del
Vendedor
Acciones
del Cliente

Dimite De Tu Puesto De
Director General Del Universo!
12.5
.
Cuanto menos tiempo emplees en los
ASUNTOS de las otras personas,
en los PROBLEMAS de otras personas,
en los DRAMAS de otras personas,
más tiempo tendrás
para TU PROPIO ÉXITO!

Los Portátiles se consiguen en
la calle 77 No 15-80, Éxito,
Ktronix, etc.
c
Ellos NO me quieren dar
Un Portátil

La venta en el nuevo milenio: estrategias y habilidades del vendedor exitoso

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a La venta en el nuevo milenio: estrategias y habilidades del vendedor exitoso

Similar a La venta en el nuevo milenio: estrategias y habilidades del vendedor exitoso (20)

La venta en el nuevo milenio: estrategias y habilidades del vendedor exitoso