Lenguaje corporal en Ventas

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● Las metas son parte integral del proceso
de conseguir riqueza y felicidad
● Fijarse metas activa tu mente consciente a
la obtención de un resultado y te hace
tomar acción, que te moverá en la
dirección de conseguir ese resultado
● Pero ﬁjarse metas a veces no basta para
generar conseguir todo lo que queremos
Ser un Visionario: El Secreto del Éxito

● Para salir adelante en la vida necesitamos
algo más poderoso que las metas, que es
TENER VISIÓN DE TU FUTURO
● Fijarse metas es importante, pero la
visión es la base de las metas, y apunta a
donde queremos ir

La Visión es más importante que las metas por
3 razones
● Las Metas son Temporales: Fijas una, la
logras y luego te mueves a la próxima. La
visión es para el largo plazo

● Las Metas son Individuales: No todos
queremos lo mismo. Además, para salir
adelante en la vida, necesitas el soporte
de los demás. Las personas no te
compran tus metas, te compran tu visión

● Las Metas NO son tu Destino: Son
solamente los pasos que tienes que dar
para realizar tu visión

Las Metas te permiten
alcanzar tus objetivos
Una Visión te ayuda a
realizar tus sueños

● Si tienes un “Porqué” fuerte,
entonces siempre encontrarás el
“Cómo”
● Tu visión es la parte más importante
para convertirse en un Top Producer
● Ser capaz de mirar más allá de tu
situación actual y visualizar el
resultado deseado, es lo que te dará
la fuerza para tomar acción, sin
importar los obstáculos que hay
● La visión es lo que te hace ser
apasionado en la vida

● Las metas se convierten en puntos
de referencia a lo largo del camino,
pero la forma en que ves el futuro, a
ti mismo y a tu familia, es lo que te
hace ir más allá de la meta
● Si tienes una visión convincente y te
enfocas en ella, los traspiés del día a
día no importarán tanto
● Las personas no compran tus metas,
compran tu visión

Ejemplos de visión de empresas exitosas
Nike: Llevar inspiración e innovación a todos los atletas del mundo
Amazon: Ser un lugar donde las personas de cualquier parte del mundo pueden
comprar cualquier cosa online
Microsoft: Que cada computador del mundo corra con software Microsoft

No puedes darle a un blanco que no puedes ver. Para ser rico y exitoso debes hacer
ambas: saber y ver tu visión. Aquí los 3 pasos para ser un visionario:
1. Identiﬁca la Visión: Crea una visión convincente. La visión te debe inspirar a ti
antes que a otros
2. Comparte tu Visión: Aprende a compartir tu visión e inspirar a otros con tu
idea
3. Hazla real: Ten una estrategia para hacerla real. Por ejemplo, aprender el
Sistema de Ventas te ayudará a llegar a tu visión
Cómo Convertirse en un Visionario

Antes de cerrar una venta, el cliente te debe calificar un con “10” en cada uno de
estas 3 cosas:
1. El Cliente DEBE Amar tu Producto/Servicio
2. El Cliente DEBE Amar y Confiar en Ti
3. El Cliente DEBE Amar y Confiar en tu Empresa
Los tres “10” del Proceso de Cierre

● Si el prospecto no cumple aunque
sea 1 de cualquier de las 3, entonces
NO te va a comprar
● Imagina que yo soy vendedor de
autos y tú quieres comprar uno. Me
conoces a mi y conﬁas en mi,
conoces los modelos de la marca y
estéticamente te gustan, pero la
marca fabricante, para ti, tiene mala
reputación. Lo compras?

● Que al prospecto le guste el
producto es la parte lógica del
proceso
● Que al cliente le gustes tú y confíe en
ti es la parte emocional del proceso,
pero también debe percibir que
realmente te importa su bienestar
● No es llegar y gritarle al mundo “soy
una persona conﬁable”, sino que eso
es algo que se debe subcomunicar
con tus palabras y lenguaje no
verbal, y al construir rapport

● Un elemento clave para que el
prospecto te ame y confíe en ti, es el
lenguaje corporal
● En general, este factor está muy
subvalorado por las personas que
trabajan en ventas
Lenguaje Corporal

● La manera en que das la mano dice
mucho de ti
● Para negocios: el mejor handshake
es el básico. Hazlo al nivel de la
cintura, usa el mismo nivel de
presión que el prospecto
● Agarra ﬁrme, pero no fuerte
● Suba y baja la mano 1 o 2 veces y
luego suelta
● La mano va en posición neutra,
osea vertical
● Este se llama “Saludo Cooperativo”
Handshakes

● Hombre-Mujer: siéntate al lado, a
una distancia tal que pueda ver tus
manos, pero sin invadir el espacio
personal
● De hombre-mujer es de FRENTE
Sobre sentarse

Cruces
● Las personas tienen la
atención en dónde apuntan
sus piés

Apuntando
● Jamás apuntar con el dedo
índice
● Apuntar con el dedo índice
tiene un 20% de
complicidad
● Apuntar con la mano
completa tiene un 80% de
complicidad

● El contacto visual es clave también.
Hacer contacto visual es signo de
transparencia, aumenta la conﬁanza
y conﬁrma tu rol de experto.
Debemos hacer contacto visual al
menos un 70% del tiempo que
hablan
Contacto visual

● Piensa en la vestimenta como si fuese el envoltorio de un regalo que darás a
alguien que quieres impresionar
● Te importa mucho la presentación del regalo, no simplemente lo vas a poner en
una bolsa y entregárselo
● Hay colores más apropiados para vender: colores oscuros, nada muy llamativo
● Para mujeres: para debajo de la cintura, trajes ejecutivos, si usa falda que sea
debajo de la rodilla, blusas de colores o blancas o que contrasten con el
pantalón o falda
● Para mujeres, los mejores colores: rosado, para encuentros informales o
primeros encuentros, blanco. Para ir a cerrar, azul
● En hombres, anillos en el dedo meñique y barbas de chivo son fatales
Vestimenta

Matching and
Mirroring
● Hacer esto crea mucho
rapport, puesto que es una
técnica que funciona a nivel
inconsciente
● No signiﬁca hacer
exactamente lo mismo que el
otro apenas el otro hace algo
● Debemos hacer “que pase
piola”
● Si nuestro prospecto está
sentado con los pies cruzados,
y tu te sientas a hablar con el,
espera unos segundos y luego
cruzas las piernas

Venta Orientada a Objetivos
● Las fronteras del marco de ventas son las áreas donde se desarrolla el rapport y
se recolecta la información valiosa para la venta.
● Cuando te manejas fuera de los límites, no hay rapport y pierdes la venta
● Si eso pasa, entonces no estas controlando la interacción, no estas haciendo
mirroring and matching, etc.
TU
Objetivo:
Cerrar la venta
(Generación de riqueza
y éxito)
Rapport
Recolectar información
(preguntas de calificación)

Usando la venta orientada a objetivos para cerrar la venta
Haz preguntas
Recolecta información
Muestra casos lógico y al mismo tiempo emocionales
Haz que el cliente ame tu producto y compañía
Cierra la venta

● Construir rapport y hacer preguntas te
permite avanzar en el proceso de ventas y
conseguir la información necesaria para
cerrar la venta
● La recolección de información es crítica ya
que la usarás en la segunda mitad del
proceso para identiﬁcar lo que realmente
está haciendo que el prospecto no
compre
● Además, te permitirá crear y mostrar
casos lógicos y emocionales que
convencerán al prospecto de comprar
hoy

● Mostrar un caso lógico y emocional
requiere de una técnica que se llama
“future pacing”. Esto es describir lo
que pasará con el prospecto
después que compre el producto
● Usando palabras, tono y lenguaje
corporal, le creas la imágen mental
al prospecto de lo bien que se
sentirá por comprar el producto, y
de como será visto como alguien
inteligente que toma buenas
decisiones

● Las personas no solo se quieren sentir
bien por usar el producto, se quieren
sentir bien con ellos mismos por haber
tomado una decisión inteligente
● Quieren verse bien ante los ojos de su
familia y vecinos
● El poder que ellos obtienen por tomar una
buena decisión en el presente es increíble,
y nos ayuda a cerrar la venta de mejor
forma
● Recordar que debemos igualmente lograr
los 3 “10”: amar tu producto, compañía y a
ti

● Esa es la esencia de la venta
orientada a objetivos, construir
rapport y recolectar información
● Todo lo que dices es para cerrar y
cada patrón de tono de voz utilizado
que emites es para despertar
emociones que nos ayudarán a
cerrar
● Si en algún momento te das cuenta
que el prospecto no puedo pagar,
detente y no fuerces la venta

La venta orientada a objetivos no se trata de manipular a las personas a
comprar tu producto, sino de ayudar a las personas que si deberían comprarlo,
a tomar la decisión correcta

Ejercicios
1 - Comienza la misión de desarrollar tu visión
Huelela, siéntela, pruébala. Toma el “por qué” y hazlo real en tu vida. Ocupa 15 minutos para
clariﬁcar tu visión, escríbela y compártela con alguien que la apoye
2- Escribe 2 acciones especíﬁcas que realizarás como resultado de lo aprendido en esta
sesión (o que te acercarán a conseguir tus objetivos)
Recuerda, esto puede ser un pequeño paso, pero varios pequeños pasos nos acercarán cada vez
más a nuestro objetivo

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