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GESTION COMERCIAL

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PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO COMERCIAL MODULO GESTION COMERCIAL 01  JUNIO  2009
PRESENTÁNDONOS
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],TEMARIO
Entrando en tema … Por favor,  quiero que piensen en las siguientes preguntas…
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La Venta
Nuestro tema es  LA VENTA. ¿Qué es  LA VENTA? ¿Qué es VENDER?
La venta “ Vender es influir, generando entusiasmo y motivación”. Cuanto mejor y más positivamente “influyamos y persuadamos” a las personas,  más y mejor venderemos.  Vender es la conclusión de una relación que se construye entre dos partes. La venta es un fenómeno cuyo vínculo se establece desde el cliente y no a expensas de él.
Es la acción de persuadir y convencer al cliente potencial para que adquiera una oferta dada, la cual tiene como doble objetivo de satisfacer las necesidades del mismo y obtener un rentabilidad para la entidad que realiza la venta.  Existe en el mercado la necesidad de vender consultivamente La venta
RENTABILIDAD PARA EMPRESA Y CLIENTE POLITICA COMERCIAL  DE LA EMPRESA PERSUADIR La venta     SATISFACER NECESIDADES
Dimensiones de la Venta
El Vendedor Profesional
Perfil del Vendedor Profesional
A continuación, describir y fundamentar las características de personalidad, conocimientos y habilidades, que a su entender, debe poseer un Vendedor  Profesional.   EL VENDEDOR   PROFESIONAL
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],PERSONALIDAD
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],FORMACIÓN
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],HABILIDADES
En su obra “LOS SIETE HÁBITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA”,  Stephen Covey,  nos plantea unos comportamientos para el Rol efectivo de los Comerciales,  prácticamente NO NEGOCIABLES.  Hacia la evolución del profesional de ventas
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Los siete hábitos a los que hace referencia Covey son: Hacia la evolución del profesional de ventas
El HÁBITO DE LA PROACTIVIDAD :  nos da la libertad para poder es­coger nuestra respuesta a los estímulos del medio ambiente. Nos faculta para responder (responsabilidad) de acuerdo con nuestros principios y valores. Ésta es la cualidad esencial que nos distingue de los demás miembros del reino animal. En esencia, es lo que nos hace hu­manos y nos permite afirmar que somos los arquitectos de nuestro propio destino. Hacia la evolución del profesional de ventas
COMENZAR CON UN FIN EN MENTE ,  hace posible que nuestra vida tenga razón de ser, pues la creación de una visión de lo que queremos lograr permite que nuestras acciones estén dirigidas a lo que verdaderamente es significativo en nuestras vidas. Después de todo, para un velero sin puerto cualquier viento es bueno. Hacia la evolución del profesional de ventas
PONER PRIMERO LO PRIMERO  nos permite liberarnos de la tiranía de lo urgente para dedicar tiempo a las actividades que verdadera­mente dan sentido a nuestras vidas. Es la disciplina de llevar a cabo lo importante, lo cual nos permite convertir en realidad la visión que forjamos en el hábito 2. Hacia la evolución del profesional de ventas
PENSAR EN GANAR/GANAR  nos permite desarrollar una mentali­dad de abundancia material y espiritual, pues nos cuestiona la pre­misa de que la vida es un  «juego de suma cero»  donde para que yo gane alguien tiene que perder. Cuando establecemos el balance entre nuestros objetivos y los objetivos de los demás podemos lograr el bien común. Cuando nuestra determinación se balancea con la consideración para con los demás, estamos sentando las bases para la convivencia y la equidad entre los seres humanos. Hacia la evolución del profesional de ventas
BUSCAR COMPRENDER PRIMERO Y DESPUÉS SER COMPRENDIDO  es la esencia del respeto a los demás. La necesidad que tenemos de ser entendidos es uno de los sentimientos más intensos de todos los seres humanos. Este hábito es la clave de las relaciones humanas efectivas y posibilita llegar a acuerdos de tipo ganar/ganar. Hacia la evolución del profesional de ventas
SINERGIZAR  es el resultado de cultivar la habilidad y la actitud de valorar la diversidad. La síntesis de ideas divergentes produce ideas mejores y superiores a las ideas individuales. El logro de trabajo en equipo y la innovación son el resultado de este hábito. Hacia la evolución del profesional de ventas
AFILAR LA SIERRA  es usar la capacidad que tenemos para renovarnos: física, mental y espiritualmente. Es lo que nos permite establecer un balance entre todas las dimensiones de nuestro ser, a fin de ser efectivos en los diferentes papeles (roles) que desempeñamos en nuestras vidas. Hacia la evolución del profesional de ventas
Ser  efectivos  como individuos y como organizaciones ya no es una elección en el mundo de hoy: es imprescindible para entrar en el te­rreno de juego. Pero sobrevivir, prosperar, innovar, sobresalir y liderar en esta nueva realidad nos exigirá aumentar la efectividad e ir más allá de ella. Esta nueva era exige y necesita  grandeza.  Exige y necesi­ta  realización,  un  desempeño apasionado  y una  contribución importan­te  que se encuentran en un plano o una  dimensión  diferente.
El octavo hábito constituye el camino hacia la vertiente enorme­mente prometedora de la realidad de hoy.  En el fondo, es una realidad eterna. Es la  VOZ  del espíritu humano: lleno de esperanza y de inteli­gencia, fuerte por naturaleza, con un potencial inagotable para servir al bien común. Esta voz también engloba el alma de las organizacio­nes que sobrevivirán, prosperarán y tendrán un impacto profundo en el futuro del mund
 
El Futuro
¿ Cu á nto vendo … . Y cuanto podr í a estar vendiendo? ¿ Qu é  hago si de pronto... cambia todo mi escenario comercial?
 
 
Defina cuáles son las ventajas y desventajas de cada Acción   Trabajo grupal.  Que pasa si...
El Proceso de  Gestión Comercial
 
Planificación  de Ventas
Estructura del proceso de venta   Antes de la Venta - PREVENTA - LA VENTA Después de la Venta - POSTVENTA  - Analizar la demanda Analizar la competencia Definir nueva oferta Preparar la entrevista Técnicas de venta Seguimiento y control Desarrollo del equipo comercial
El juego de la torre de papel
La autogestión en Ventas.
¿Qué interpretan  Ustedes por Autogestión?   Actividad Grupal
Es la gestión directa,  autoorganizada  por parte del Equipo de Ventas,  donde sus integrantes a partir de  los objetivos predeterminados,  proyectan  su Plan de Acción,  lo implementan y realizan todas  las tareas de control y evaluación. La clave de éxito de la  AUTOGESTION COMERCIAL ,  es comprender que la suma  de las partes autogestionadas  nos da el todo de la organización  efectivamente gestionada.   Autogestión comercial
El Proceso de Autogestión
[object Object],[object Object],[object Object]
Desarrollo del  Modelo Comercial
    ¿Cuál es el modelo comercial que Ustedes aplican en su Organización? Modelo comercial
Modelo comercial             CONTACTO  PROSPECTO  LEAD  CLIENTE
PROSPECCION DE CLIENTES   ¿Que es prospectar? Modelo comercial
ESTUDIO DE  POSIBILIDADES FUTURAS Modelo comercial
Modelo comercial Toma de datos Curiosos Presupuesto futuro  (fecha conocida) Presupuesto ahora Presentación de oferta Negociación Pedidos Marketing Ventas
La base de datos... Alimentando la boca del embudo
¿QUE VENDEMOS? ¿COMO LO VENDEMOS? ¿A QUIEN SE LO VENDEMOS? ¿CUANDO LO VENDEMOS?
 
La táctica y estrategia de ventas El objetivo de una buena estrategia de ventas es situarse en el lugar adecuado con las personas adecuadas y en el momento adecuado para poder realizar tácticamente la presentación adecuada.
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Venta Estratégica
Integración
We  know.  We  teach.  We  do. M UCHAS  G RACIAS www.theknowhowgroup.com.ar [email_address] [email_address]

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TKHG - GESTION COMERCIAL

  • 1. We know. We teach. We do.
  • 2. PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO COMERCIAL MODULO GESTION COMERCIAL 01 JUNIO 2009
  • 4.
  • 5. Entrando en tema … Por favor, quiero que piensen en las siguientes preguntas…
  • 6.
  • 8. Nuestro tema es LA VENTA. ¿Qué es LA VENTA? ¿Qué es VENDER?
  • 9. La venta “ Vender es influir, generando entusiasmo y motivación”. Cuanto mejor y más positivamente “influyamos y persuadamos” a las personas, más y mejor venderemos. Vender es la conclusión de una relación que se construye entre dos partes. La venta es un fenómeno cuyo vínculo se establece desde el cliente y no a expensas de él.
  • 10. Es la acción de persuadir y convencer al cliente potencial para que adquiera una oferta dada, la cual tiene como doble objetivo de satisfacer las necesidades del mismo y obtener un rentabilidad para la entidad que realiza la venta. Existe en el mercado la necesidad de vender consultivamente La venta
  • 11. RENTABILIDAD PARA EMPRESA Y CLIENTE POLITICA COMERCIAL DE LA EMPRESA PERSUADIR La venta     SATISFACER NECESIDADES
  • 14. Perfil del Vendedor Profesional
  • 15. A continuación, describir y fundamentar las características de personalidad, conocimientos y habilidades, que a su entender, debe poseer un Vendedor Profesional. EL VENDEDOR PROFESIONAL
  • 16.
  • 17.
  • 18.
  • 19. En su obra “LOS SIETE HÁBITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA”, Stephen Covey, nos plantea unos comportamientos para el Rol efectivo de los Comerciales, prácticamente NO NEGOCIABLES. Hacia la evolución del profesional de ventas
  • 20.
  • 21. El HÁBITO DE LA PROACTIVIDAD : nos da la libertad para poder es­coger nuestra respuesta a los estímulos del medio ambiente. Nos faculta para responder (responsabilidad) de acuerdo con nuestros principios y valores. Ésta es la cualidad esencial que nos distingue de los demás miembros del reino animal. En esencia, es lo que nos hace hu­manos y nos permite afirmar que somos los arquitectos de nuestro propio destino. Hacia la evolución del profesional de ventas
  • 22. COMENZAR CON UN FIN EN MENTE , hace posible que nuestra vida tenga razón de ser, pues la creación de una visión de lo que queremos lograr permite que nuestras acciones estén dirigidas a lo que verdaderamente es significativo en nuestras vidas. Después de todo, para un velero sin puerto cualquier viento es bueno. Hacia la evolución del profesional de ventas
  • 23. PONER PRIMERO LO PRIMERO nos permite liberarnos de la tiranía de lo urgente para dedicar tiempo a las actividades que verdadera­mente dan sentido a nuestras vidas. Es la disciplina de llevar a cabo lo importante, lo cual nos permite convertir en realidad la visión que forjamos en el hábito 2. Hacia la evolución del profesional de ventas
  • 24. PENSAR EN GANAR/GANAR nos permite desarrollar una mentali­dad de abundancia material y espiritual, pues nos cuestiona la pre­misa de que la vida es un «juego de suma cero» donde para que yo gane alguien tiene que perder. Cuando establecemos el balance entre nuestros objetivos y los objetivos de los demás podemos lograr el bien común. Cuando nuestra determinación se balancea con la consideración para con los demás, estamos sentando las bases para la convivencia y la equidad entre los seres humanos. Hacia la evolución del profesional de ventas
  • 25. BUSCAR COMPRENDER PRIMERO Y DESPUÉS SER COMPRENDIDO es la esencia del respeto a los demás. La necesidad que tenemos de ser entendidos es uno de los sentimientos más intensos de todos los seres humanos. Este hábito es la clave de las relaciones humanas efectivas y posibilita llegar a acuerdos de tipo ganar/ganar. Hacia la evolución del profesional de ventas
  • 26. SINERGIZAR es el resultado de cultivar la habilidad y la actitud de valorar la diversidad. La síntesis de ideas divergentes produce ideas mejores y superiores a las ideas individuales. El logro de trabajo en equipo y la innovación son el resultado de este hábito. Hacia la evolución del profesional de ventas
  • 27. AFILAR LA SIERRA es usar la capacidad que tenemos para renovarnos: física, mental y espiritualmente. Es lo que nos permite establecer un balance entre todas las dimensiones de nuestro ser, a fin de ser efectivos en los diferentes papeles (roles) que desempeñamos en nuestras vidas. Hacia la evolución del profesional de ventas
  • 28. Ser efectivos como individuos y como organizaciones ya no es una elección en el mundo de hoy: es imprescindible para entrar en el te­rreno de juego. Pero sobrevivir, prosperar, innovar, sobresalir y liderar en esta nueva realidad nos exigirá aumentar la efectividad e ir más allá de ella. Esta nueva era exige y necesita grandeza. Exige y necesi­ta realización, un desempeño apasionado y una contribución importan­te que se encuentran en un plano o una dimensión diferente.
  • 29. El octavo hábito constituye el camino hacia la vertiente enorme­mente prometedora de la realidad de hoy. En el fondo, es una realidad eterna. Es la VOZ del espíritu humano: lleno de esperanza y de inteli­gencia, fuerte por naturaleza, con un potencial inagotable para servir al bien común. Esta voz también engloba el alma de las organizacio­nes que sobrevivirán, prosperarán y tendrán un impacto profundo en el futuro del mund
  • 30.  
  • 32. ¿ Cu á nto vendo … . Y cuanto podr í a estar vendiendo? ¿ Qu é hago si de pronto... cambia todo mi escenario comercial?
  • 33.  
  • 34.  
  • 35. Defina cuáles son las ventajas y desventajas de cada Acción Trabajo grupal. Que pasa si...
  • 36. El Proceso de Gestión Comercial
  • 37.  
  • 39. Estructura del proceso de venta Antes de la Venta - PREVENTA - LA VENTA Después de la Venta - POSTVENTA - Analizar la demanda Analizar la competencia Definir nueva oferta Preparar la entrevista Técnicas de venta Seguimiento y control Desarrollo del equipo comercial
  • 40. El juego de la torre de papel
  • 42. ¿Qué interpretan Ustedes por Autogestión? Actividad Grupal
  • 43. Es la gestión directa, autoorganizada por parte del Equipo de Ventas, donde sus integrantes a partir de los objetivos predeterminados, proyectan su Plan de Acción, lo implementan y realizan todas las tareas de control y evaluación. La clave de éxito de la AUTOGESTION COMERCIAL , es comprender que la suma de las partes autogestionadas nos da el todo de la organización efectivamente gestionada. Autogestión comercial
  • 44. El Proceso de Autogestión
  • 45.
  • 46. Desarrollo del Modelo Comercial
  • 47.     ¿Cuál es el modelo comercial que Ustedes aplican en su Organización? Modelo comercial
  • 48. Modelo comercial             CONTACTO PROSPECTO LEAD CLIENTE
  • 49. PROSPECCION DE CLIENTES   ¿Que es prospectar? Modelo comercial
  • 50. ESTUDIO DE POSIBILIDADES FUTURAS Modelo comercial
  • 51. Modelo comercial Toma de datos Curiosos Presupuesto futuro (fecha conocida) Presupuesto ahora Presentación de oferta Negociación Pedidos Marketing Ventas
  • 52. La base de datos... Alimentando la boca del embudo
  • 53. ¿QUE VENDEMOS? ¿COMO LO VENDEMOS? ¿A QUIEN SE LO VENDEMOS? ¿CUANDO LO VENDEMOS?
  • 54.  
  • 55. La táctica y estrategia de ventas El objetivo de una buena estrategia de ventas es situarse en el lugar adecuado con las personas adecuadas y en el momento adecuado para poder realizar tácticamente la presentación adecuada.
  • 56.
  • 59. We know. We teach. We do. M UCHAS G RACIAS www.theknowhowgroup.com.ar [email_address] [email_address]