El taller de ventas de Tomás Torres aborda la esencia de vender, que implica entender y satisfacer las necesidades del cliente con autenticidad y honestidad. Destaca las características de un buen vendedor, que incluyen planificación, autoconocimiento, empatía y perseverancia, así como la importancia de una buena apariencia y relaciones de confianza para atraer y mantener clientes. Además, ofrece estrategias para la prospección efectiva, como el uso de referidos, alianzas, y redes sociales, enfatizando la necesidad de diferenciarse y disfrutar del proceso comercial.

1. Taller ventas: Prospección.
Tomás Torres

2. ¿Qué es vender?

3. ¿Qué es vender?
AYUDAR

4. ¿Qué es vender?
Ayudar a el cliente aflorando ,
conociendo y entendiendo sus
necesidades/deseos y problemas,
cubriendo las mismas y
dando soluciones y resolviendo
dichos problemas y así generar
una satisfacción mutua.

5. ¿Qué es vender?
Necesidades
Y
Deseos de
satisfacerlas

6. ¿Qué es vender?
“Descifrar lo que realmente quiere el cliente.”
“ Saber leer a la gente.”
 Dar (NO pedir) (Mejor y/o + barato y/o
diferente).
 Solucionar problemas.
 Hacer más fácil la vida.
 Tener vocación de servicio.

7. ¿Qué es vender?
“Es relacionarse adecuadamente
con personas y ofrecerles
honestamente algo de valor para
ellos.”
Daniel Pink

8. ¿Qué es vender?
“Demuéstrame que lo que quieres
es venderme y perderás un cliente
potencial.”
 “Demuéstrame que lo que quieres
es ayudarme y ganarás un cliente.”

9. Definición de cliente

10. Definición de cliente. Roles

11. Tipos de clientes

12. ¿Qué busca el cliente? Principalmente
 Una diferencia sustancial.
 Un valor añadido superior.
 Poco o ningún riesgo de compra.
 Confianza del vendedor.
 Un precio menor.

13. ¿Qué busca el cliente? Principalmente

14. El buen vendedor
Honestidad Integridad Confianza
Escuchar Credibilidad

15. Honestidad
1. Decente o decoroso.
2. Recatado, pudoroso.
3. Razonable, justo.
4. Probo, recto, honrado.

16. Integridad
La verdad por delante,
aunque se pierda la venta.

17. Integridad
Hacer lo correcto.

18. Confianza
Que te conozca el cliente y
te de su confianza.

19. Escucha
Integral.

20. Credibilidad
Depende del cliente.

21. ¿Qué hace un buen vendedor?
1. Planifica:
• Su ropa
• Las llamadas, visitas,…
• Que va a vender
• Los argumentos
• Las objeciones

22. ¿Qué hace un buen vendedor?
2. Aprende:
• Cultura general
• Sobre su producto, sector, competencia, cliente.
• Habilidades (Decir No, asertividad, comunicar,
preguntar y escuchar)

23. ¿Qué hace un buen vendedor?
3. Autoconocimiento y autogestión:
• Emociones
• Pensamientos (Depende de ti)
• Palabras

24.  Cuida tus pensamientos pues se convierten en
palabras.
 Cuida tus palabras pues se convierten en actos.
 Cuida tus actos pues se convierten en hábitos.
 Cuida tus hábitos pues se convierten en tu destino.

25. ¿Qué hace un buen vendedor?
4. Genera y mantiene:
Actitud positiva

26. ¿Qué hace un buen vendedor?
Genera y mantiene:
Actitud proactiva

27. ¿Qué hace un buen vendedor?
5. Empatiza:
• Conecta con el cliente
• Entiende al cliente

28. ¿Qué hace un buen vendedor?
6. Resuelve y provoca cierres:
Da soluciones

29. ¿Qué hace un buen vendedor?
7. Persevera
Una y otra vez,
una y otra vez…

30. ¿Qué hace un buen vendedor?
8.Trabaja duro:
• Disciplina
• Disfruta

31. ¿Qué hace un buen vendedor?
9. Ser:
Auténtico, original, el mismo,
diferente, cercano, humano,...

32. ¿Qué hace un buen vendedor?
¿…………..?

33. La apariencia personal
Nuestra apariencia personal en los negocios tiene
mucho peso. Debemos transmitir:
 Profesionalidad
 Energía
 Compromiso
“Tiene una mayor aceptación en la sociedad.”

34. La apariencia personal
Es imprescindible tener coherencia:
 Imagen externa
 Expresión corporal
 Actitud

35. Imagen externa
 Características físicas.
 Vestimenta.
 Higiene personal.

36. Expresión corporal
 Posturas
 Movimientos corporales.
 Gesticulación.
 Tono de voz.

37. Actitud
 Proactiva.
 Flexible.
 Resolutiva.

38. Venden más

40. Ciclo mágico
1. Nuevos contactos.
2. Generar confianza.
3. Te presentas tú y tu empresa (breve, claro y
conciso).
4. Hacer buenas preguntas.
5. Argumentar.
6. Cerrar.
7. Fidelizar.

41. Consejos a tener en cuenta para una
buena captación.

42. Consejos a tener en cuenta para una
buena captación.
Ciclo de venta Ciclo de compra

43. Planificar para hacer una buena
prospección
1. ¿Qué vendo? Qué representa a mi cliente dicho
producto.
2. ¿Quién es mi cliente? Qué tienen en común mis
clientes.
3. ¿Por qué compra mi cliente? Qué beneficio busca.
1. 3 razones por las que alguien compra el producto.
2. 3 razones por las que ha comprado a tu empresa.
3. 3 razones por que te han comprado a ti.

44. Planificar para hacer una buena
prospección
4. ¿Dónde está mi cliente potencial? Centrar esfuerzos y
atención.
5. ¿Cuándo compra mi cliente? Ciclo de compra.
6. ¿Por qué no compra mi cliente? Por que duda.
7. ¿Quién es mi competencia? Si pierdas una venta en
varios días pregunta el motivo, si puede ser.
8. ¿Quién no son mis clientes? El potencial está ahí.

45. Generar relacionas
1. Establecer objetivos. Diarios, pequeños y
medibles.
2. Escuchar primero, preocuparte por las personas.
3. Mejora tus servicios (Estudia el mercado y la
competencia).
4. Haz contactos y cuídalos (Pon en contacto a
terceras personas)
5. Inscríbete webs, blogs, asociaciones y diferentes
iniciativas como organizar encuentros y jornadas.

46. Estrategias para conseguir
contactos…Conseguir clientes.
“Sentar las bases de tu negocio”
Lead/prospecto------SEMILLA------Cliente.

47. Estrategias para conseguir
contactos…Conseguir clientes.
1-. Referidos.
 Muy antiguo.
 Gran tasa de éxito.
 Se basa en un principio básico: “Confianza”.
 Como se hace:
 Superar las expectativas.
 Definir lo que buscas.
 Pedir.

48. Estrategias para conseguir
contactos…Conseguir clientes.
2-. Prospección.
“Buscar de forma proactiva”
 Diseñar un proceso, centrado en el prospecto.
 Disposición mental.
Canales: presencial, telefónico, email y redes sociales.
Provocar una reunión “VENTA CONSULTIVA”.

49. Estrategias para conseguir
contactos…Conseguir clientes.
3-. Alianzas.
“Sinergias”
 Muy poderosas.
 Coste reducido/mínimo/inexistente.
1- Definir cliente ideal.
2- Buscar empresas que sin ser competencia atienda
al mismo tipo de cliente.
3- Proponer y desarrollar acciones conjuntas.

50. Estrategias para conseguir
contactos…Conseguir clientes.
4-. Networking.
“Crear relaciones a través de eventos”
 Tener una estrategia.
 Almacenar la información y hacer seguimiento.
Antes- Durante- DESPUÉS.
NO se VENDE

51. Estrategias para conseguir
contactos…Conseguir clientes.
5-. Social Selling.
“Crear relaciones a través de RR SS”
 Tener una estrategia. (buscar, atraer, conversar y
educar)
 Estrategia de contenidos para generar referencias,
alianzas y prospección.
NO se VENDE

52. Estrategias para conseguir
contactos…Conseguir clientes.
6-. Inboud marketing.
“Atraer con un blog, web”
 Tener una estrategia. (buscar, atraer, conversar y
educar)
 Estrategia de contenidos para generar referencias,
alianzas y prospección.
 Todo gira en tu entorno y acaba en él.
NO se VENDE de primeras.

53. Estrategias para conseguir
contactos…Conseguir clientes.
7-. ………………………………..
Tú eliges

54. Resumiendo
Soy comercial, y eso supone:
 Ser constante, pero también flexible.
 Ser comunicador, pero no periodista.
 Ser analista, sin ser matemático.
 Ser visionario, sin tener bola.

55. Resumiendo
 Ser estudiante, reciclándome constantemente.
 Ser mago, al luchar con magia, contra las crisis.
 Ser artista, al vender con arte, más allá de mi
producto.
 Y ser psicólogo, sin tener diván.
Y todo eso, simplemente me encanta!. A POR EL
DÍA...!!. ADORO SER COMERCIAL.

56. Admite un pequeño consejo
Diferénciate
Dignifica
Disfruta
Paciencia
Pasión
Perseverancia

57. Desarróllate
Gracias por estar ahí
Tomás Torres Sánchez