La crisis actual ha adquirido un protagonismo de primer orden en nuestras vidas pero no es nada mas que una fase del ciclo de negocio que se viene repitiendo desde hace siglos como olas de mar con sus subidas (periodo de crecimiento) y bajadas (recesión o crisis). La respuesta convencional: recortes de presupuestos, despidos y ajustes. Sin embargo muchos buscan formulas imaginativas y distintas ante estos cambios bruscos que pueden presentar oportunidades de negocio. Son capaces de encontrar una oportunidad donde otros sólo ven una dificultad pero… ¿Cómo se buscan estas oportunidades? y, lo que es más importante, ¿Los resultados?

1. La crisis: ¿adversidad u oportunidad?
The power of focus

2. AGENDA
• Introducción
• Cuestionario
• La crisis: situación actual
• ¿Adversidad u oportunidad?
• The power of focus
• IntraCon
2

3. Cuestionario
3

4. La crisis: situación actual
4

5. La definición de crisis
crisis.
(Del lat. crisis, y este del gr. κρίσις).
1. f. Cambio brusco en el curso de una enfermedad, ya sea para
mejorarse, ya para agravarse el paciente.
2. f. Mutación importante en el desarrollo de otros procesos, ya de orden
físico, ya históricos o espirituales.
3. f. Situación de un asunto o proceso cuando está en duda la
continuación, modificación o cese.
4. f. Momento decisivo de un negocio grave y de consecuencias
importantes.
5. f. Juicio que se hace de algo después de haberlo examinado
cuidadosamente.
6. f. Escasez, carestía.
7. f. Situación dificultosa o complicada.
5

6. La tormenta perfecta
Formula:
Avaricia y “creatividad” +
Falta de regulación +
Olvidar lo fundamental
=
6

7. Breve historia de burbujas y crisis financieras
• Durante siglos, mercados especulativos han subido
y bajado dramáticamente, de manera irracional para
muchos.
• Algunos ejemplos de burbujas especulativas:
• Tulipmania, 1634-1638, Holanda
• Mississippi Co. (Companie des Indes), 1719-1720, Francia
• South Sea Co., 1720, Gran Bretaña
• La bonanza de los años ´20, 1924-1929, EEUU
• Burbuja económica, años 1980, Japón
• Burbuja tecnológica, años 1990, mundial
• Burbuja financiera, 2004-2009, mundial
7

8. * “Financial crisis & reform: Looking back for clues to the future“, McKinsey Dec. 2008 8

9. Activos financieros globales: a partir de 1980
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
9

10. Activos financieros globales: -$16 billones en 2008
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
10

11. Activos financieros globales: por region
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
11

12. La caída de la bolsa en 2008, en segunda posición
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
12

13. Precio real de la vivienda – Indice: 1970 = 100
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
13

14. El flujo de capital: caída brutalmente
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
14

15. El flujo de capital: caída brutalmente
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
15

16. El flujo de capital: movimientos globales 1999
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
16

17. El flujo de capital: movimientos globales 2008
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
17

18. Mercados financieros en economías emergentes
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
18

19. Consumers showed fragility ahead of recession
Source: “Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies” McKinsey Global Institute, April 2009
19

20. Consumption drivers point to more deterioration
Source: “Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies” McKinsey Global Institute, April 2009
20

21. Tactics in response to reduced purchasing power
Source: “Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies” McKinsey Global Institute, April 2009
21

22. Cutback on categories
Source: “Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies” McKinsey Global Institute, April 2009
22

23. Prioridades que cambian
Source: “The downturn´s new rules for marketers” McKinsey Quarterly Dec 2008
23

24. Definición de recesión
recesión.
(Del lat. recessĭo, -ōnis).
1. f. Acción y efecto de retirarse o retroceder.
2. f. Econ. Depresión de las actividades económicas en
general que tiende a ser pasajera.
24

25. ¿Adversidad u oportunidad?
La botella, ¿medio llena o medio vacía?
25

26. The upturn – sooner rather than later?
Source: “The upturn – sooner rather than later?” McKinsey, February 2010
26

27. Las 5 fuerzas reorganizando la economía global
1. Crecimiento en mercados emergentes
2. Productividad laboral y gestión de talento
3. El flujo global de bienes, información y capital
4. La gestión de los recursos naturales
5. El incremento en el rol de los gobiernos
Source: “Five forces reshaping the global economy” McKinsey Quarterly, May 2010
27

28. Source: “Five forces reshaping the global economy” McKinsey Quarterly, May 2010
28

29. Efectos del flujo de información global
Source: “Five forces reshaping the global economy” McKinsey Quarterly, May 2010
29

30. Donde enfocarse: productos y mercados básicos
Source: “”Winning during and post recessionary times” Grail Research, May 2009
30

31. Donde invertir: marketing
Source: “”Winning during and post recessionary times” Grail Research, May 2009
31

32. Reducir costes: actividades que no tocan al cliente
Source: “”Winning during and post recessionary times” Grail Research, May 2009
32

33. Flexibilidad: aumentar flexibilidad cadena valor
Source: “”Winning during and post recessionary times” Grail Research, May 2009
33

34. The power of focus
(enfoque, centrarse)
"Cuando no sabemos a que puerto nos dirigimos,
todos los vientos son desfavorables."Séneca
34

35. The power of focus
35

36. Centrarse en lo básico
“If it makes cents, it makes sense”. - Peter Koller
(Si genera dinero, tiene sentido)
36

37. No desaprovechemos la crisis – IMD
1. Solucionar lo básico (Sort out the core / “Back to basics”)
• Enfocado sobre lo que quiere el cliente:
• Mejores resultados / rendimientos (“solucionar su problema”)
• Propuesta de valor única y apetecible
• No recortes de gastos indiscriminados
• Estudio de 7 recesiones durante un periodo de 40 años:
• Enfocarse en los productos y mercados básicos así
como todo aquello que lo apoya
• Invertir más que la competencia en marketing
• Reducir costes en gastos que no tocan al cliente,
invertir en una experiencia fantástica para el cliente
• Alinear el desarrollo de personal con la estrategia
Source: “Don´t waste the crisis” Prof. Seán Meehan & Bernie Jaworksi, IMD Sep 2009
37

38. No desaprovechemos la crisis – IMD
2. Reforzar lo básico / fundamental
e.g. Toyota – core, quality, reliability & durability; hybrid
• Buscar socios o adquirir acceso a nuevos recursos para fortalecer
lo básico
• Mejorar la flexibilidad y agilidad de la cadena de valor
3. Cambiar las reglas del juego
• Pensar en nuevas posibilidades y modelos de negocio
• No hace falta jugarse la camisa
Source: “Don´t waste the crisis” Prof. Seán Meehan & Bernie Jaworksi, IMD Sep 2009
38

39. Saliendo de la recesión a todo gas
• Estudio (1 año) de 4700 Cias durante 3 recesiones
• 4 categorias de Cias:
• Enfocadas a la prevención
• Enfocadas en la promoción
• Pragmáticas (prevención y promoción)
• Progresista
• Conclusiones:
• 9% de empresas salen de una recesión más fuertes que nunca
• Cias. progresistas se conectan más estrechamente con las
necesidades del cliente – filtro clave para decisiones de inversión
• Probabilidades de que una Cia. supere sustancialmente a la
competencia:
• 21% para Cias. enfocadas en la prevención
• 37% para Cias. progresivas
Source: “Roaring out of recession” Havard Business Review, March 2010
39

40. Líderes en ventas y beneficios tras la recesión
Source: “Roaring out of recession” Havard Business Review, March 2010
40

41. Líderes en ventas y beneficios tras la recesión
• Cia que centraron sus esfuerzos en mejorar la eficiencia operativa,
desarrollar nuevos mercados y expandir producción/bienes
mostraron mejores resultados en ventas y EBITDA tras una recesión
Porcentajes se refieren al la tasa de crecimiento anual compuesto de 3 años.(ajustado para la media del sector)
Source: “Roaring out of recession” Havard Business Review, March 2010
41

42. Incrementar la facturación
• Mercados existentes (aplicando los principios de segmentación):
• Clientes actuales
• Nuevos clientes
• Expansión a nuevos mercados (idem):
• Nacional (Ej. nuevos segmentos, nuevas regiones)
• Exterior
• Nuevos canales de venta/distribución
• Revisar precios (incremento de precio en 1% = +11,1% beneficios)
• Innovación en productos / servicios (nuevos, adicionales, mejorados)
• Nuevos servicios creativos
• Revisar el proceso de ventas y técnicas de venta utilizadas
• Utilización de outsourcing ej. externalización de ventas
• Nuevos modelos de negocio ej. cadenas verticales
• Cambiar el chip – “breakthrough thinking” / “out of the box”
• Investigar colaboración / asociación con otras entidades, socios
42

43. Donde se equivocan los comerciales
Source: “The basics of B2B sales success” McKQ May 2010
43

44. Lo básico en ventas B2B
• ¡¡No es el precio!!
• Los factores que más influyen sobre la opinión de clientes:
1. Características del producto o servicio
2. La experiencia comercial en general
• Acertando en estos dos puntos tiene el siguiente resultado:
• Proveedor percibido como teniendo un equipo comercial de alto
rendimiento puede incrementar sus ventas un 8-15% de media
• Como mejorar el proceso de ventas:
• Falta de conocimiento del producto/servicio
• Centralizar el contenido común
• Desarrollar un mensaje uniforme
• Crear una propuesta de valor convincente para los clientes
• Falta de conocimiento en profundidad (industria/negocio) de cómo el
producto/servicio beneficia al cliente
• Formación práctica
• Coaching / mentoring en el día a día 44

45. Analizando el proceso de ventas
Source: “Bringing science to selling” Accenture April 2010
45

46. Gama de efectividad de marketing
Source: “The downturn´s new rules for marketers” McKinsey Quarterly Dec 2008
46

47. Reducción de costes
• Análisis de costes:
• Optimización de gastos (Ej. gastos generales, viajes de negocio)
• Oportunidades tecnológicas
• Análisis de beneficios:
• Por cliente, segmento de mercado, canal, región
• Por producto / servicio
• Negociación con proveedores ej. Supplier Torquing
• Alianzas con proveedores ej. Shared Savings Program
• Formación de los empleados;
• Llamadas en frío
• Como ahorrar
• Mejora de procesos
• “Lean manufacturing”/Kaizen – mejora continua
• Integración vertical
• Benchmarking – dentro y fuera del sector
47

48. Quienes somos
48

49. Quienes somos
• 45 años de experiencia nacional e internacional en:
• Ventas y marketing
• Gestión comercial y ventas
• Desarrollo de nuevos mercados / negocios
• Marketing
• Creación y optimización de canales de venta/distribución
• Gestión empresarial
• Tecnología de la información
• Sectores – AAPP, banca, construcción, energía, farma, industria,
química, salud, servicios, tecnología, telecom, textil, transporte y turismo
• Simbiotic – formamos parte de un cluster de empresas
• Vinculamos nuestros beneficios a los resultados y al
grado de satisfacción del cliente.
49

50. Que hacemos
• Ventas y marketing – Ayudamos a vender
• Desarrollo de mercado – desarrollo de nuevos mercados nacionales
e internacionales
• Estudios de mercado – análisis y estudios de mercado
• Expansión internacional – apertura de mercados exteriores
• Externalización de fuerzas de venta – utilización de comerciales
externos
• Canales de venta / distribución – creación / mejora de canales de venta
• Llamadas en frío a nivel directivo – campañas para concertación de
visitas con directivos para productos/servicios de alto valor añadido
• Marketing – asesoramiento, creación y producción
• Optimización del proceso de ventas – análisis y mejora del proceso
• Consultoría de gestión – mejora de procesos, estrategia,
gestión, reducción de costes
• Soluciones tecnológicas – utilización de la tecnología para
mejorar la productividad
“Nunca podrás cruzar el océano si no tienes el valor de perder de vista la orilla”. –
Cristóbal Colón
50

51. Sistema de gestión
Closed – loop management system
51

52. La clave – Implementación de la estrategia
• Un estudio* ha demostrado que ante adversidades, lo
ULTIMO que debemos hacer es “re-estructurar”.
• Lo mas importante es:
• Compartir información
• Toma de decisiones
• Una vez lo anterior esta bien, lo demás es obvio:
• Motivación de empleados
• Estructura de la empresa
* Gary L. Neilson, Karla L Martin & Elizabeth Powers – Estudio cubriendo 1000 empresas, 125,000 empleados en 50 países durante cinco años. Junio 2008.
52

53. ¿Y ahora qué?
53

54. Crear un gabinete de crisis
• Formar el equipo
• Crear un proceso simple
54

55. 44 cosas que debo hacer en una crisis – Tom Peters
• You come in earlier.
• You leave later.
• You work harder.
• You may well work for less; and, if so, you adapt to the
untoward circumstances with a smile-even if it kills you
inside.
• You volunteer to do more.
• You dig deep and always bring a good attitude to work.
• You fake it if your good attitude flags.
• ….
• And then, if you haven´t done your homework, you pray!
55

56. ¿?
“Never give in – never, never, never, never, in nothing great or small, large or petty, never give in
except to convictions of honour and good sense.”
(“Jamás ceda – jamás, jamás, jamás, jamás, en nada grande o pequeño, amplio o insignificante,
jamás ceda excepto a convicciones de honor y del buen sentido.” ) – Winston Churchill
56