1. SEMINARIO AVANZADO
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
ORGANIZACIONALES
PROGRAMA DE DOCTORADO EN GERENCIA
Autor:
Fernando Petit

2. Contenido
1
Caso: Contrato Incumplido
2
La Negociación Basada en Principios , Modelo de Fisher y Ury o
Modelo Harvard.
2
6

3. Negociación
Es un proceso mediante el cual las
personas toman decisiones para lograr
resolver un conflicto desde la
perspectiva del trabajo en equipo.
Imparcialidad , confidencialidad,
honestidad, competencia,
entendimiento, responsabilidad,
comportamiento personal.
Negociación posicional, negociación
fundamentada en intereses y
negociación fundamentada en principio
o integrativa.
Requiere de preparación, planeación,
estudio concentración y creatividad.
Habilidades de regulación pacifica:
escuchar, parafrasear, manejo de
conflictos, empatía, competitivo,
colaborativo, de evasión, acomodación,
compromiso y negociación.

4. Roger
Fisher
William
Ury
Bruce
Patton
Negociación
basada en
principios
Criterios Básicos
de la Negociación
Debe conducir a un acuerdo
sabio y prudente
Debe ser eficiente
Origen
Debe mejorar, o al menos no
dañar la relación entre las partes
La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard

5. Modelo de
Negociación
basado en
principios
Gente
Separe a la
gente del problema.
Ataque el problema
en su esencia.
Criterios
Insista en que el
resultado se base
en algún estándar
objetivo que les lleve
a una solución justa.
Alternativa para
negociar que se
fundamenta en los
méritos para obtener
un resultado certero
y amigable
Intereses
Céntrese en los
intereses, no en las
posiciones.
Busque satisfacer
los intereses
subyacentes.
Opciones
Antes de una
decisión, genere
varias posibilidades
que busquen un
beneficio mutuo.
Estructura básica
La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard

6. Explicación del Modelo
I. Separar a la
gente del
problema
- Percepciones
- Emociones
- Comunicación
Modelo de
Negociación
basado en
principios
II. Centrarse
en los intereses,
no en las
posiciones
- Lo importante son
los intereses, no
las posiciones.
- Razones del
interés del otro
- Manifieste sus
intereses y las
razones que los
sustentan
III. Invente
opciones en
beneficio
mutuo
- No busque una
respuesta única
- No hay que
pensar que
“solucionar su
problema es su
problema”
IV. Insista
en utilizar
criterios
objetivos
- Los criterios
deben estar
libres de toda
subjetividad
- Razone
- No ceda a la
presión
La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard

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La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard
Los Siete Elementos de la Negociación de Harvard

8. Explicación del Modelo
I
Inventar una lista
de acciones a
emprender en
caso de no llegar
a un acuerdo
MAAN
Mejor Alternativa
para un Acuerdo
Negociado
II
Mejorar algunas
de las ideas más
prometedoras y
convertirlas en
alternativas
prácticas
III
Aceptar la mejor
de todas las
alternativas
¿Qué pasa si no se
llega a un acuerdo
satisfactorio?
La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard

9. A finales de 1986 los dirigentes de la organización: Proyectos de Desarrollo, PRODE, una institución privada de
desarrollo recientemente fundada en una zona rural de un país centroamericano, tenían que decidir acerca de la
forma que debían manejar sus relaciones con la Agencia Mundial de Desarrollo, AMD, una institución
multinacional de crédito para el desarrollo.
PRODE había sido fundada por un pequeño grupo de profesionales y vecinos entusiastas que deseaban
promover, a través de la canalización de crédito y asistencia técnica otorgados por fuentes externas a la región, la
ejecución de proyectos productivos que elevaran el nivel de ingreso y empleo de la región. Gracias a la eficaz
labor grupo promotor y al apoyo de entes estatales con los cuales los promotores tenían vinculaciones
estrechas, AMD había otorgado recientemente un crédito por más de medio millón de dólares a PRODE. El
crédito había sido otorgado en condiciones excepcionalmente favorables, plazo de 40 años, pagadero en moneda
local, al uno por ciento de interés anual, con diez años de gracia, y adicionalmente se había incluido una
donación para cubrir gastos de asistencia técnica por más de US$35.000 dólares.
La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard
Caso: Contrato Incumplido
Para PRODE ésta era la única fuente de fondos de importancia, ya que la asociación no contaba con patrimonio
alguno y se había iniciado en condiciones operativas y financieras muy endebles.
De acuerdo con el convenio suscrito con AMD, PRODE fungiría como una institución intermediaria, y como tal,
utilizaría el financiamiento para conceder créditos de desarrollo en condiciones más favorables que las ofrecidas
por el sistema financiero, para proyectos agroindustriales, agrícolas y pesqueros.
La concesión de los créditos requeriría la aprobación no solo de PRODE sino también de AMD. El manejo del
crédito y la cobranza se haría a través de un banco fideicomisario que tendría que ser aprobado por AMD bajo
estipulaciones muy precisas. El margen financiero de la operación era del orden del 9%, de los cuales la comisión
del fideicomiso era del 2%, quedando el 7% restante para cubrir los gastos de operación de PRODE y crear
alguna base de patrimonio Existía una cartera relativamente grande de proyectos potenciales que podrían ser
financiados. Para la fecha en que se presentó la situación descrita en este caso, se había logrado, después de
gestiones muy prolongadas y de múltiples errores de procedimiento, la aprobación del financiamiento para varios
proyectos que estaban en su etapa de desarrollo inicial.

10. La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard
Caso: Contrato Incumplido
Debido a que la capacidad operativa de PRODE era muy limitada, y ante la dificultad de generar suficientes
ingresos de operación a través del margen financiero, dado el volumen incipiente de créditos autorizados, la
asociación se vio en la necesidad de que el señor Julio Romero, que había sido contratado como consultor con
fondos de la donación para la asistencia técnica, ejerciera las funciones de Gerente de PRODE. De acuerdo con
el convenio suscrito con AMD, las funciones asignadas al cargo de Consultor eran diferentes a las que en la
práctica estaba desempeñando Romero. Al vencerse el plazo de la ejecución de las actividades de asistencia
técnica, se reportó un sobrante de US$18.000 en los fondos de la donación, por lo que AMD, a solicitud de
PRODE, autorizó una extensión del plazo para desembolsar la donación y para ejecutar las actividades de
asistencia técnica. Ante esta situación PRODE propuso a AMD que nombrase a Romero en uno de los dos
nuevos cargos de Asesor que habían sido autorizados en la renovación, lo cual no fue aceptado por AMD. Ante
esta negativa, PRODE decidió mantener a Romero como gerente, pagándole con fondos generados por el
margen financiero.
Seis meses más tarde, PRODE recibió el anuncio de que AMD no permitiría que se le siguiese pagando el sueldo
al señor Romero de los fondos generados por el margen financiero, lo cual implicaba tener que prescindir de los
servicios de Romero. En ese momento PRODE se vio obligado a revisar la forma en que estaba manejando sus
relaciones con AMD. Según funcionarios de AMD, la razón principal para la negativa en el caso de Romero, era
que éste se había desempeñado “oficialmente” como asesor y había sido pagado con fondos donados para
asistencia técnica, aunque en la realidad había desempeñado la función de gerente, contraviniendo así los
términos del convenio de donación.
Si AMD permitía que Romero fungiese oficialmente como gerente, esto sería una evidencia directa de que
PRODE había cubierto gastos operativos con fondos de asistencia técnica, con conocimiento de AMD. Esta
práctica sería una violación clara de la política del donante, por lo tanto, Romero tendría que irse, de lo contrario
AMD suspendería los desembolsos de la donación y del crédito.

11. La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard
Caso: Contrato Incumplido
¿Cómo debe la junta directiva de PRODE
manejar las relaciones con la Agencia Mundial de
Desarrollo (AMD) para abordar la negativa de
ésta al pago del sueldo del gerente con los
fondos generados por el márgen financiero, evitar
la suspensión de los desembolsos de la donación
y del crédito y lograr así la continuación de las
operaciones de la asociación?

12. La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard
Caso: Contrato Incumplido
El Ambiente
•Alto grado de dependencia de AMD.
•Estabilidad de PRODE incipiente.
•Requerimientos claros y aceptados contractualmente.
•Ruptura con AMD sería fatal para PRODE.
•Relaciones cooperativas entre protagonistas.
•Existen fuentes potenciales de fondos distintas de
AMD.
•Los proyectos se han realizado con éxito.
•Hay un ambiente de credibilidad en PRODE

13. La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard
Caso: Contrato Incumplido
Objetivos
•Mantener la continuidad de las
operaciones.
•Mantener el apoyo y la credibilidad sobre
la idoneidad de PRODE.
•Aumentar el grado de autonomía operativa
y estratégica.
•Maximizar el aprovechamiento de sus
R.R.H.H

14. La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard
Caso: Contrato Incumplido
Alternativas
•Negociar continuidad del gerente.
•Conseguir un margen de espera.
•Buscar otras fuentes de financiamiento.
•Prescindir del gerente.

15. La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard
Caso: Contrato Incumplido
Negociar la continuidad del Gerente
•Se ha incumplido el contrato
•Es inconveniente delegar su función
en experto y asesor
•El gerente no es una persona
cuestionable
•Las reglas establecidas no son
inmodificables
•Se requiere un gerente

16. La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard
Caso: Contrato Incumplido
Conseguir un margen de espera
•¿Se pueden suspender los fondos ahora?
•¿Se requiere un plazo para la transición?
•¿Se debe dar tiempo a gerente para ir a un
nuevo empleo?
•¿Se ha incumplido contrato?
•¿La decisión depende de Washington?
•¿Las reglas establecidas son inmodificables?
•¿El gerente es una persona experimentada?

17. La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard
Caso: Contrato Incumplido
Buscar otras fuentes de financiamiento
•¿Existen 0tras fuentes potenciales de recursos?
•¿De conseguirse, facilitarían la continuidad?
•¿De conseguirse, ayudarían a la independencia
administrativa y estratégica?
•¿Se ampliarían la red de relaciones?
•¿Son recursos potenciales o reales?
•¿ El problema con AMD exige respuesta
inmediata?

18. La Negociación basada en principios
Modelo de Fisher y Ury o Modelo Harvard
Caso: Contrato Incumplido
Prescindir del Gerente
Ventajas
•Evita la pérdida de credibilidad
•Se elimina una condición de incumplimiento
• Provee la continuidad institucional
•Se garantiza la provisión de fondos
Desventajas
•Mantiene la dependencia en AMD
• No maximiza el aprovechamiento de
experiencia del gerente

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Los Siete Elementos de la Negociación de Harvard

20. PROGRAMA DE DOCTORADO EN GERENCIA