La negociación desde una perspectiva económica: Modelo de Fisher y Ury

1. Facilitador: Dra. Ana Yarihtza Alvarado
Participantes:
Mary Carmen Briceño Andrade C.I.V-12.534.727
José Román Aponte Azuaje C.I.V-9.655.019
UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
DOCTORADO EN GERENCIA
SEMINARIO AVANZADO: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
20 de Noviembre de 2015
La negociación desde una
perspectiva económica:
Modelo de Fisher y Ury

2. - Richard Walton y Robert Mckersie: Negociaciones Sindicales USA.
“Negociación es la interacción deliberada de dos o más unidades sociales
complejas que tratan de definir o redefinir los términos de su
interdependencia”
- Roger Fisher, William Ury y Brice Patton:
Si ¡ De acuerdo!.
“La Negociación debe permitir una relación sólida y duradera entre los actores,
que facilite simultáneamente ... un acomodo de sus intereses en conflicto y la
conjugación de intereses compatibles”.
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
Metodología diseñada por sus profesores Roger
Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980.
Este método les enseñará los 7 aspectos
básicos que usted debe tener en cuenta para
enfrentar situaciones en las cuales se necesite
llegar a acuerdos sin perdedores.
El Método Harvard de la Negociación

3. Los Negociadores.
Dos estilos Básicos.
Suave
Nos vemos como
colegas, amigos.
El objetivo es el
acuerdo.
Confía en la otra parte.
Es flexible, busca
opciones.
Evita la confrontación.
Duro
Nos vemos como
adversarios.
El objetivo es la victoria.
Desconfía de la otra parte.
Adopta una posición rígida.
Trata de ganar la
confrontación.
“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo
suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!”
(Fisher / Ury, “Getting to YES”)

4. Negociación.
El Método Harvard.
1. Busque una nueva perspectiva de la Negociación:
Salga al Balcón.
2. Póngase en el “lugar del otro”.
3. Concéntrese en los intereses, no en la posición.
4. Invente opciones de mutuo beneficio.
5. Utilice un criterio objetivo para decidir lo que es
justo.
6. Desarrolle las posibles alternativas si no lograse el
acuerdo.
7. Construya un puente de oro entre usted y la otra
parte.
Roger Fisher
William Ury

5. Principios del Método de Negociación de la
Escuela de Harvard
 1. Separe a las personas del problema.
 2. Negocie en base a Intereses y no en base a Posiciones.
 3. Invente Opciones de mutuo beneficio.
 4. Construya criterios Objetivos.
5
Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard
• Modelo de negociación colaborativa.
• Centrado en los principios y no en las posiciones.
• Se preocupa de mantener y/o mejorar la relación entre las partes.
• Basado en la aplicación de siete elementos.
• Concibe la negociación como un proceso dinámico.

6. NEGOCIE EN BASE A INTERESES Y NO
EN BASE A POSICIONES
 POSICIÓN: lo que cada parte
del conflicto dice que quiere,
lo declarado
 Las posiciones de cada parte
normalmente se oponen
 Cada parte busca ganar, a
través de un acuerdo que se
asemeje lo más posible a la
posición inicial
 Se contiende bajo la idea de
someter al otro a la voluntad
propia
 Tendemos a pensar que si la
posición de B es opuesta a la
propia, también lo serán sus
intereses
 INTERÉS: representa lo que
realmente buscan las partes;
inquietudes, motivaciones,
necesidades, bienes, temores,
deseos, etc.
 Descubrir los intereses que
subyacen las posiciones de
las partes, permite redefinir la
controversia y generar más
opciones de solucionarla
 Frecuetemente descubrimos
que algunos de los intereses
son compatibles o
complementarios, en tanto
que otros son opuestos 6

7. Referencias Bibliográficas
Cohen, H ¨Todo es negociable¨, Ed Planeta. México.1985. P.135
Fisher, R, y Col.” Como negociar sin ceder ”, Editorial Norma, Bogotá 1981.