1. TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN CON EL GOBIERNO
MTRO. FERNANDO PAREDES PAREDES

2. LIDERAZGO
• La palabra liderazgo define a una
influencia
que se ejerce sobre las
personas y que permite incentivarlas para
que trabajen en forma entusiasta por un
objetivo común. Quien ejerce el liderazgo
se conoce como líder.

3. LIDERAZGO
• El liderazgo es la función que ocupa una
persona que se distingue del resto y es
capaz de tomar decisiones acertadas para el
grupo, equipo u organización, inspirando al
resto de los que participan de ese grupo a
alcanzar una meta común.

4. LIDER
• Se conoce con el término de Líder, a
aquella persona que se desempeña como
guía o jefe de un grupo, en tanto, una
condición sin equa non con la cual el líder
deberá contar sí o sí es que el resto de
los integrantes del grupo o agrupación a
la cual pertenece reconozcan sus
capacidades distintivas respecto del
resto.

5. TIPOS DE LIDER (1ER CRITERIO)
• LIDER FORMAL
• LIDER INFORMAL

6. TIPOS DE LIDER (2º CRITERIO)
• La clasificación más difundida es aquella
que refiere al vínculo entre el líder y los
sujetos a los cuales influencia (es
decir,
sus
seguidores).
En
este
caso,
existen
liderazgos
democráticos, autoritarios y liberales
(laissez faire).
•

7. DEMOCRATICO
• El líder democrático es aquel que, en primer
lugar, fomenta el debate y la discusión dentro
del grupo. Después toma en cuenta las
opiniones de sus seguidores y recién
entonces, a partir de criterios y normas de
evaluación que resultan explícitas, toma una
decisión.

8. AUTORITARIO
• El líder autoritario, en cambio, es aquel
que decide por su propia cuenta, sin
consultar y sin justificarse ante sus
seguidores. Esta clase de líder apela a la
comunicación unidireccional (no hay
diálogo) con el subordinado.

9. LIBERAL
• En cuanto al líder liberal, suele adoptar
un papel pasivo y entregar el poder a su
grupo. Por eso no realiza un juicio sobre
aquello que aportan los integrantes, a
quienes concede la más amplia libertad
para su accionar.

10. CARACTERISTICAS DEL LIDER
•
•
•
•
•
Capacidad de comunicación.
Inteligencia emocional.
Capacidad de establecer metas y objetivos.
Capacidad de planificación.
Conoce sus fortalezas y las aprovecha al
máximo.
• Crece y hace crecer a su gente.
• Tiene carisma.

11. CARACTERISTICAS DEL LIDER
• Es innovador.
• Es responsable.
• Está informado.

12. CAPACIDAD DE COMUNICACION
• Un líder debe ser capaz de conectar con
aquellos que trabajan con él. Las
instrucciones e ideas que exprese deben
ser claras y tiene que saber escuchar y
tomar en consideración lo que su grupo le
exprese.

13. PROCESO COMUNICATIVO

14. TIPOS DE COMUNICACION
• VERBAL
• NO VERBAL
• GRAFICA

15. VERBAL
• Se refiere a la comunicación que se vale de la
palabra para dar el mensaje, es la principal
forma de comunicación que se utiliza. Puede
ser oral o escrita.
• Por
ejemplo:
Conversaciones, juntas, entrevistas, memoránd
os, cartas, tablero de avisos, correo
electrónico,
páginas
de
internet.

16. Ventajas y desventajas del uso de la comunicación oral y escrita
VERBAL
Comunicación
Ventajas
Oral
•Es más rápida
•Existe retroalimentación
•Proporciona mayor cantidad de información
en menos tiempo
Escrita
•Existe un registro de la comunicación
permanente, tangible y verificable.
•El contenido del mensaje es más riguroso y
preciso, lógico y claro.
Desventajas
•Existe un elevado potencial de
distorsión
•El riesgo de interpretación personal es
mayor.
•Consume más tiempo
•Carece de retroalimentación inmediata
•No existe seguridad de la recepción ni
de la interpretación.

17. COMUNICACIÓN NO VERBAL
• Podemos comunicar sin pronunciar palabras,
sin escribir cosa alguna. Las acciones son
actividades de comunicación no verbal que
tienen igual importancia que la palabra y las
ilustraciones.
• Puede ser por medio del movimiento corporal
(postura, gestos, ademanes), la proxémica (uso
físico de los espacios), etc.

18. COMUNICACIÓN NO VERBAL
• La comunicación no verbal incluye expresiones
faciales,
tono
de
voz,
patrones
de
contacto, movimientos, diferencias culturales, etc.
En la comunicación no verbal se incluyen tanto las
acciones que se realizan como las que dejan de
realizarse. Así, un apretón de manos fuerte, o llegar
tarde todos los días al trabajo son también
comunicación.
• En las organizaciones, la comunicación no verbal
se da por las asignaciones de espacios físicos, la
manera en que se sienta la gente en las juntas, la
forma como se visten, etc.

19. COMUNICACIÓN VERBAL VS NO VERBAL

20. GRAFICA
• La comunicación gráfica y las ilustraciones son
complemento para la comunicación de tipo
verbal, se refiere a los apoyos gráficos que se
utilizan tanto para apoyar un mensaje como
para trasmitir una idea completa.
• Las organizaciones utilizan diagramas de
avance, mapas, logotipos, iconos y otro tipo de
gráficos para complementar la actividad de
comunicación.
Es importante combinar las
ilustraciones con palabras bien seleccionadas
para lograr el éxito de la comunicación.

21. INTELIGENCIA EMOCIONAL
• “Capacidad de controlar los sentimientos y
emociones propias y de los demás”. De
esta manera el líder actúa de una forma
más objetiva. No hay que olvidar que son
los sentimientos los que mueven a la
gente.

22. INTELIGENCIA EMOCIONAL

23. CAPACIDAD METAS Y OBJETIVOS
• Dirigir un grupo exige tener claro cuál es
el camino que se debe seguir. Las metas
deben estar acordes con las capacidades
del grupo, de esta forma, todas las metas
que se establezcan serán asequibles.

24. CAPACIDAD DE PLANIFICACION
• Cuando se establece una meta es necesario
marcar los pasos a seguir para alcanzarla. Se
han de definir todas las acciones a realizar y
quién tiene que encargarse de ellas.

25. PROCESO DE PLANIFICACION
(PLANEACION) GUBERNAMENTAL

26. CONOCE SUS FORTALEZAS Y LAS
APROVECHA AL MAXIMO
• Hace uso de su capacidad analítica para
aprovechar al máximo sus capacidades,
pero también conoce sus debilidades y
sabe cómo superarlas. (FODAS)

27. UN LIDER CRECE Y HACE CRECER A SU
GENTE
• Para que un líder crezca debe aprender a
delegar funciones, esto hará que sus
subordinados crezcan con él.

28. TIENE CARISMA
• Tiene la capacidad de atraer y caer bien.
Para conseguirlo, tan solo hay que ser
amable y demostrar verdadero interés por
la gente.

29. ES INOVADOR
• Se centra en buscar nuevas y mejores
maneras de hacer las cosas. Una
característica esencial en un mundo que
avanza tan rápido.

30. ES RESPONSABLE
• El poder que le otorga el liderazgo lo usa
en beneficio de todos.

31. ESTA INFORMADO
• Un líder debe entender en qué ambiente y
en qué situación se encuentra su empresa
u organización. La información que reciba
tendrá que procesarla e interpretarla de
manera inteligente y después utilizarla de
la forma más creativa posible.

32. NEGOCIACION
• Negociar es una actividad o método por el
que dos o más partes interesadas en un
asunto, acuerdan una pautas y buscan un
acuerdo que satisfaga los intereses de
cada uno.

33. NEGOCIACION
• La negociación se inicia cuando hay diferencias en
las posiciones que mantienen las partes.
“Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta
negociar.”
• La
negociación
busca
eliminar
esas
diferencias, normalmente acercando las posiciones
gradualmente hasta llegar a un punto aceptable
para todos.

34. NEGOCIACION
(PROBLEMÁTICA)
• Hay que tener muy claro que cuando se
negocia uno no se enfrenta con personas
sino que se enfrenta con problemas. Hay que
buscar un acuerdo que satisfaga las
necesidades de todos los implicados.
• No obstante, frecuentemente no se respeta esta
regla fundamental y la negociación se convierte
en una lucha encarnizada en la que cada parte
trata de imponer su voluntad, buscando obtener
el máximo beneficio a costa del oponente.

35. NEGOCIACION
(PROBLEMÁTICA)
• En este caso las posibilidades de acuerdo se
reducen significativamente y en caso de
alcanzarse se corren ciertos riesgos:
Que la parte perdedora no cumpla luego lo
acordado.
Que la parte perdedora cumpla lo acordado
pero no esté dispuesta a negociar nunca más
con quien le ha vencido, imposibilitando
establecer relaciones económicas duraderas.

36. PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
APLICADOS A LA GESTIÓN PÚBLICA
36

37. Negociar -----Vender
•Vender----Persuadir
•Convencer para el beneficio
de ambas partes
37

38. CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN EN LA GP
•“el proceso de resolución de un conflicto
entre dos o más partes por la existencia
de una disparidad de intereses o
posiciones de fondo o de forma sobre una
cuestión a través de la mutua cesión o
persuasión””
38

39. ELEMENTOS DEL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN EN LA GP
•5 Elementos:
• 2 o más partes
• Proceso (tiene cierta duración en el tiempo)
• Divergencia de posiciones: fondo / forma
– Compartir filosofías y no estar de acuerdo en los modos
de llegar al fin
(aborto).
– Unidos en el “qué” / “para qué”
– Compartir acciones y no sus finalidades (bajar impuestos)
– Unidos en el “cómo”
Existencia de cesiones, transacción y persuasión.
• Participación directa o colateral de una Administración
39
Pública.

40. Escenarios de partida
•Desequilibrio de recursos
•>> Debe existir transacción
•>> En caso contrario será un proceso de
imposición y por tanto perdurará el problema
•Equilibrio de recursos
•>> posición de partida igualitaria
40

41. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
•Características:
•- Hay posturas cambiantes
•- Se producen cesiones
•- Hay fases de rigidez y flexibilidad
•- La solución en mayor o menor
medida beneficia a ambas partes
41

42. TIPOS DE NEGOCIACIÓN EN LA GESTIÓN
PÚBLICA
•Según el actor principal de la AP:
•Político
•Técnico
Según los actores externos:
•Político
•Técnico
•Social (org. sociales / sindicales)
Según el rol del actor principal de la AP:
•Árbitro (gobernabilidad).
•Juez o decisor.
•Parte.
Según el ámbito:
•Interno
•Externo
42

43. ESCENARIOS DE LA NEGOCIACIÓN
•Institucional
•Judicial
•Social
•Política

44. RECURSOS
•Políticos
•Económicos
•Funcionales
•Sociales
44

45. ETAPAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Preparación
Discusión
Señales
Propuestas
Intercambio
Cierre y acuerdo
45

46. 1. PREPARACIÓN
•
Previa a la negociación:
 Delimitar nuestro objetivo general en
objetivos específicos (o acciones).
 Jerarquizar y priorizar los objetivos o
acciones.
 Clasificar
los
objetivos
o
acciones
negociables, no negociables y fácilmente
renunciables.
 Plantear los objetivos del contrario.
46

47. 2. DISCUSIÓN
•¿Qué es? Conversación, intercambio o presentación
• No es una discusión como se concibe socialmente.
• Debe estar incardinada en la filosofía de la negociación:
ambos hacemos cesiones y quedamos parcialmente beneficiados
respecto a nuestras intenciones iniciales
• Se exploran los temas a tratar para conocer en qué posiciones se
difiere, las primeras actitudes e intereses del contrario.
• Recomendaciones al gestor público:
-
Generar un ambiente cordial
Restar cualquier tipo de agresividad a la conversación.
47

48. 3. EL INTERCAMBIO
• Es la fase más intensa de todo el proceso de
negociación
• Exige una gran atención por ambas partes
• En ella se
(renuncias).
producen
las
transacciones
• Las señales y propuestas con parte de esta
fase.
48

49. 4. LAS SEÑALES
•¿Qué es? No es una etapa del proceso, son indicadores
• Se producen durante el movimiento de posiciones
• (de cercanía o lejanía a contrario)
• Son un medio que utilizan los negociadores para
indicar su disposición a negociar sobre algo
• Recomendaciones al gestor público:
-
Es conveniente adquirir la habilidad de detección e interpretación
de las señales
Prestar
atención
a
las
frases
absolutas:
esto
es
irrenunciable, jamás …
49

50. 5. LAS PROPUESTAS
• No es una fase del proceso en si mismas. Son aquello sobre
lo que se negocia, es el punto en el que se finaliza la discusión
(a través de una señal) para llegar a una propuesta (diferente
de la posición inicial).
•Recomendaciones:
 No
se
negocian
las
discusiones,
propuestas puedan ser objeto de discusión.
aunque
las
 Evitar en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, ya
que se puede llegar a nuevas propuestas en el resto del
proceso.
 Las concesiones deben ser condicionales. Siempre que se
ceda en algo, se tiene que obtener otra cosa a cambio.
50

51. 6. CIERRE Y ACUERDO
•La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo.
•Dos tipos de cierre:
• Cierre por concesión. Forma más frecuente en las
negociaciones. Se finaliza el intercambio ofreciendo una
concesión para conseguir un acuerdo.
• Cierre con resumen. Después del cierre con
concesión se hace un resumen de todos los acuerdos
alcanzados hasta el momento, destacando las
concesiones que hemos hecho por nuestra parte y
subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los
puntos pendientes.
51

52. ESTRATEGIAS EN LA
NEGOCIACIÓN
•Gran importancia los movimientos estratégicos
• La forma de hacerlos y de respuesta a los de
nuestro opositor determinará nuestro éxito o
fracaso.
• Recordar: el objetivo en una negociación no es
únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino
conseguir el mejor de los acuerdos posibles.

53. ESTRATEGIAS EN LA
NEGOCIACIÓN
• Aspectos contextuales.
• Imagen corporal y lenguaje no verbal.
• Comunicación.

54. Estrategias en la negociación
• Aspectos contextuales
• Imagen corporal y lenguaje no verbal
• Comunicación
54

55. Estrategias en la negociación
• Aspectos contextuales
• Imagen corporal y lenguaje no verbal
• Comunicación
55

56. ¿CÓMO NOS VEN?
Prototipos: Juventudes Socialistas y Nuevas Generaciones
Forma de vestir como arma política

57. ANTES Y DESPUÉS

58. LOS ESTILOS PUEDEN AFECTAR A LAS
NEGOCIACIONES

59. ESTILOS
Trinidad Jiménez
Estilo
dinámico, atrevido:
PRO: pueden favorecer la
popularidad, la empatía
con el electorado y el
protagonismo.
CONTRA: los excesos
pueden verse como
contraproducentes y
agresivos para cierto
sector social.

60. ESTILOS 2
Ciscar
(Cdad Valenciana)
Estilo atrevido:
¿Genera recuerdo?
Imagen de marca

61. ESTILOS 3
Elena Salgado
Ministra
Estilo clásico
Responde a tareas
de gobierno

62. ESTILOS 4
Leire Pajín
“Mujer ONG” >> Juventud

63. ESTRATEGIAS EN LA
NEGOCIACIÓN
• Apelar a la vanidad del contrincante para conseguir
que haga concesiones.
• Iniciar las negociaciones con una queja para
despertar sentimientos de culpa (dependiendo de las
posiciones).
• Subrayar la importancia de la capacidad propia y
crear perspectivas de futuro favorables.
• Ablandar al contrincante con negociaciones duras.
• Empezar con puntos de los que es posible
alcanzar rápidamente un acuerdo, facilitando que se
anime el intercambio en otros objetivos más
problemáticos.
63

64. ESTRATEGIAS EN LA NEGOCIACIÓN
•Hacer concesiones en puntos sin importancia para
pedirlas a la recíproca en los aspectos importantes.
• Mencionar continuamente las propias concesiones y
hacer resaltar que se espera lo mismo del
contrincante.
• Dar la aprobación con reservas, para retener en la
mano un medio de coacción.
• Preceder con halagos antes de criticar para
ablandar
• Más vale un NO razonado que un SI sin razones

65. LIDERAZGO Y TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN
MTRO. FERNANDO PAREDES PAREDES