Este documento resume el Modelo de Negociación de Fisher y Ury, el cual propone cuatro elementos clave para negociar: 1) Diferenciar la persona del problema, 2) Centrarse en los intereses de ambas partes, 3) Proponer opciones que contemplen los intereses de ambas partes, y 4) Utilizar criterios objetivos aceptables por ambas partes. El modelo fue desarrollado originalmente para el mundo empresarial pero puede aplicarse a cualquier tipo de negociación.

1. Agenda de Negociación
Modelo de Fisher y Ury
Autores: Reina Duno
Yelixa, González
Yvan, Cuarez
Profesora. Dra. Ana Alvarado
UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
SEMINARIO AVANZADO RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Marzo de 2016

2. El Modelo de Negociación
Fisher y Ury elaboraron en 1981 un modelo de negociación que
aplicaban al mundo de la empresa, pero que resulta extrapolable a
cualquier tipo de negociación, incluida la que se realiza a través del
procedimiento de Mediación. Este método consiste en decidir los
problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un
proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a
hacer. (Fisher y Ury; 1990)

3. Agenda de
Negociación
según Fisher
y Ury
Diferenciar la
persona del
problema
Centrar la
atención en los
intereses
Proponer
opciones que
contemplen las
opciones de
ambas partes
Utilizar
criterios
objetivo

4. Diferenciar la persona del problema: Hay que partir de dos ideas, la primera es que la
persona no es el problema, por lo que no solucionamos nada atacándola, y la segunda es
que hay que conseguir que colabore en la resolución del problema, y no lo hará si se siente
atacada. (Fisher y Ury; 1990)
Centrar la atención en los intereses: Se debe superar los inconvenientes de concentrarse
en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es
satisfacer sus intereses subyacentes. (Fisher y Ury; 1990)
Proponer opciones que contemplen los intereses de ambas partes :Antes de intentar
ponerse de acuerdo, invente opciones de beneficio mutuo.
Se trata de una negociación libre en la que pueden existir diversas opciones de posibles
acuerdos, que en todo caso deberán tener en cuenta los intereses de ambas partes.
Utilizar "criterios objetivos", aceptables por ambas partes: En ocasiones puede ser
necesario utilizar criterios objetivos, que serían facilitados por un perito elegido de
común acuerdo

5. Elementos
que regulan
una
negociación
Alternativas
al no
acuerdo
Intereses y
posiciones
Opciones,
criterios
Relaciones,
comunicación
y
compromisos

6. Referencias
• Cane. M., (2009). Los siete elementos de negociación de Harvard.
[Documento en Línea], Disponible en:
http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-
harvard. [Consultado, 2016, marzo, 06]
• Fisher, R., y Ury, W. (1991) Si de acuerdo. El arte de negociar sin ceder.
Editorial Colombia Nueva Ltda. Bogotá. Colombia.