2. Personas (Separe a las
personas del problema”.)
Intereses (“Céntrese en los
intereses, no en las
posiciones”.)
Opciones (Invente opciones
en beneficio mutuo)
Criterios (i“Insista en utilizar
criterios objetivos”.)
El proyecto de Negociación de Harvard es un proyecto de investigación de la
Universidad de Harvard, el cual estudia los problemas de la negociación y desarrolla y
difunde métodos mejorados de negociación y mediación. El modelo aportado por
Harvard o también método basado en principios, está diseñado explícitamente para
producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa.

3. La Relación. Con este elemento se
subraya que un acuerdo nunca podrá ser
bueno si con él se deteriora la relación
entre los negociadores.
El Compromiso. El punto final de Los Intereses. El corazón del
la negociación, lo que las partes Modelo: todos los asuntos que
acuerdan por escrito o verbalmente. preocupan realmente a las partes
en una negociación.
La Comunicación. El punto de partida, Las Opciones. Destacando aquí la
importancia de la etapa creativa,
ya que no hay negociación sin
fundamental en cualquier proceso
comunicación.
negociador.
La Alternativa a la negociación, es decir, lo que La Legitimidad. Apostando por la
el negociador podría hacer en caso de que no se argumentación y la persuasión en lugar de la
llegara a un acuerdo con la otra parte. coerción y el engaño.

4. “La negociación es un medio básico de “Negociar es un proceso de interacción
conseguir de los demás aquello que potencialmente beneficioso, por el que
usted desea. Es una comunicación de ida dos o más partes con algún conflicto
y vuelta diseñada para alcanzar un potencial o no, buscan mejorar sus
acuerdo, cuando usted y la otra parte opciones a través de acciones decididas
comparten algunos intereses y tienen conjuntamente”
otros que son opuestos entre sí” David Lax & Jim Sebenius
Roger Fisher Harvard Business School
Harvard Business School
“Aparte del sexo, la negociación es la más
frecuente y problemática relación
interpersonal y, además, ambas no son del
todo independientes.”
“La negociación es un J.K Galbraith
proceso mediante el cual un Harvard Business School
grupo de entidades intenta
llegar a un acuerdo
mutuamente aceptable sobre
alguna cuestión (...).”
.” “En términos generales, la negociación es
Howard Raiffa un proceso de mutua comunicación
Kennedy School of encaminado a lograr un acuerdo con otros
Government cuando hay algunos intereses compartidos
Harvard University y otros opuestos..”
William Ury
Harvard Law School
4

5. La Negociación es definida como la correlación que forman dos o más personas en lo
referente a un determinado asunto, que tiene diferentes vistas y posiciones y con el objetivo
de llegar a un acuerdo que sea de beneficio para las partes, eliminando las diferencias. La
negociación requiere reconocer a las partes vinculadas en el conflicto para llegar a una previa
reconciliación, pero para esto se deben ceder algunas peticiones y exigencias absolutas
siendo necesario aceptar y cumplir los compromisos pactados. Padilla (2002)
Conflicto situación en la cual dos o más personas que están en desacuerdo o tienen
necesidades e intereses insatisfechos, interactúan para satisfacerlo. El conflicto no es ni
bueno ni malo de por sí, sino que puede ser bien o mal manejado. El conflicto bien manejado
contribuye a generar información, confianza, crecimiento, ganancias, construcción y
creatividad, para la partes; mientras que el conflicto mal manejado: todo lo contrario. Los
mecanismos comúnmente utilizados para el manejo de los conflictos, son: la negociación,
facilitación, conciliación, mediación, arbitraje y decisión judicial. Padilla (2002)

6. : Es aquel cuyo objetivo es la victoria
a cualquier precio
: Piensa que es posible alcanzar
acuerdos en los que todos ganan
: Su objetivo es lograr el
acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.

7. PRESIDENTE
Incluye ADMINISTRATIVOS
Y OBREROS (› 200)
5 VICEPRESIDENTE
4 DIRECTOR (uno por ADMINISTRATIVOS
cada especialidad) Y OBREROS (›40)
4 JEFES DE
Equipo de trabajo
DEPARTAMENTOS
Coordinadores(16) Profesionales en el
(uno por cada
área (58)
especialidad)

9. Estos acontecimientos y Cambios
violentos en el ambiente externo ha
impregnado de incertidumbre e
insatisfacción el entorno laboral interno
de la organización, no por la falta de
capacidad de realizar las tareas, sino,
por la sobrecarga de trabajo académico
causando descontentos y la falta de
motivación y remuneración a nivel
económico causo insatisfacción, dando
origen a numerosas situaciones
conflictivas entre el equipo de trabajo

10. -Debe conducir a un acuerdo
sabio y prudente.
- Debe ser eficiente.
- Debe mejorar o, al menos, no
dañar la relación existente entre
las partes.
-Debe negociar para resolver el
conflicto

11. El personal docente se le exige cumplir cinco componentes de trabajo:
Investigación, Docencia, Extensión, Gerencia Universitaria, Formación
Permanente y Desarrollo Profesional. Estos se cumple a cabalidad. Sin embargo
además de los mencionados, el docente debe formar parte de diferentes comisiones
y comités: Curriculares, desarrollo integral, seguridad, postgrado, extensión y
servicio, TCS, salud y bioseguridad, prevención y desastres, etc.
ADEMAS DE

12. •S
• Separe las personas del problema: hay que evitar el ataque entre las partes y la predisposición negativa y lograr el
Las proceso de comunicación y la transferencia de información.
Personas • Es importante crear un ambiente de confianza, comprensión y respeto para así lograr que la negociación sea más
fácil y eficiente.
• Céntrese en los intereses, no en las posiciones
• Los intereses son la esencia, definen el problema que reside en un conflicto de necesidades, deseos,
Intereses percepciones y miedos de cada una de las partes. Lo que funciona es reconciliar intereses, no posiciones:
• La habilidad para inventar opciones es una de las cualidades más valiosas de un negociador.
Opciones • Buscar un beneficio mutuo. El éxito radica en que la otra parte tome la decisión que usted desea. Así pues, facilite
esta toma de decisión desarrollando soluciones que sean fáciles de aceptar.
• Usar criterios objetivos
Criterios • con una negociación basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y
eficiente

13. 1.-Separar a las personas del problema
Ser mediador para conducir a
Ponerse en el lugar de ellos, una solución que beneficie
observar sus percepciones y oír lo ambas partes
que dicen y realizarles propuestas
que se amolden a sus
requerimientos. Lo importante es
resolver el problema y no
enfrentarse a las personas

14. 2.-Centrarse en los intereses, no en las posiciones
En esta etapa, es importante que el negociador
entienda los diferentes intereses, eso no quiere
decir que siempre son opuestos a los de la
Una vez que se detecten los institución, por lo tanto, debe escuchar para poder
intereses y razones, es cuando se generar alternativas de solucion donde se debe
debe plantear las conclusiones y lograr el Ganar-Ganar
respuestas. Nunca a la inversa. Si
ha explicado y justificado
claramente sus intereses
definiendo sus prioridades, es
probable que la otra parte
entienda mejor su postura y sea
más fácil que la acepten.

15. Intereses de la Institución Intereses del Personal
Que el docente cumpla con Que el docente cumpla con los
los cinco componentes cinco componentes y no formar
además de formar parte de parte de las comisiones ya que
las diferentes comisiones con sobrecarga su trabajo como
el fin de lograr los objetivos docente e investigador que
propuestos consideran roles primordiales

16. 3. -Crear opciones en beneficio mutuo
Invente opciones de mutuo beneficio. Evitar crear
juicios prematuros. desarrollar soluciones que sean
fáciles de aceptar. Las decisiones más sensatas nacen
de seleccionar entre una gran cantidad de opciones
variadas.

17. 3. -Crear opciones en beneficio mutuo
Algunas opciones de beneficio a la que
llegaron la Dirección y el personal
docente después de un largo dialogo
con diferentes ideas en miras de
solución
Cumplir los cinco componentes y que el
-Cumplir los cinco componentes y solo los jefes trabajo de las comisiones la realicen expertos
de departamento pertenezcan a las comisiones externos en el área
- Cumplir los cinco componentes y pertenecer - Cumplir los cinco componentes y que el
un docente por departamento por cada trabajo de las comisiones la realicen solo los
comisión expertos en el area
Cumplir los cinco componentes y las comisiones la formen los docentes de forma
equitativa donde todos tengan una sola función y tengan la responsabilidad de llevar
la información a su dependencia para realizar el trabajo en equipo

18. 4. –Insistir en utilizar criterios objetivos
Es necesario que los resultados se basen en criterios justos, más allá de las
voluntades y deseos de cada una de las partes. los criterios debe ser objetivos,
ya que con una negociación basada en principios produce acuerdos prudentes
en forma amistosa y eficiente. Por lo tanto, es importante Formule cada aspecto
como una búsqueda común de criterios objetivos. Sea razonable y escuche
razones. Nunca ceda ante la presión.
Cumplir los cinco componentes y las comisiones la formen
los docentes de forma equitativa donde todos tengan una
sola función y tengan la responsabilidad de llevar la
información a su dependencia para realizar el trabajo
final en equipo

19. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Bastidas, J (2001). El perfil humano de mediadores, negociadores y conciliadores. En los
medios alternativos de resolución de conflictos (2a. ed.). Venezuela: Instituto de Estudios
Jurídicos.
Fischer,R; Ury, U; Patton, B. (1985). “Sí… ¡de acuerdo!”. Editorial Norma. Colombia.
Fisher R, Ury W y Patton B. (2002). Obtenga el Sí. El Arte de Negociar sin Ceder.
Gross, M. (2010). Las Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos de Fisher y Ury.
Disponible: http://manuelgross.bligoo.com/las-tecnicas-de-negociacion-y-manejo-de-conflictos-
de-fisher-y-ury
Padilla, J. (2002) La Gerencia del Conflicto: negociación y mediación. Programa de formación
gerencial para jefes de sección Edelca. IESA.
Paiva, J. (2004). . “Técnicas y estrategias de negociación”. Apuntes de clases. Universidad
Metropolitana.
Cuervo, A. (2013). El Método Harvard de Negociación. Disponible:
http://blogbvelearning.wordpress.com/2013/01/24/el-metodo-harvard-de-negociacion/
El arte de la estrategia. Disponible: http://www.elartedelaestrategia.com/index.html

20. Cuando el OJO de una
persona, dice una cosa, su
LENGUA otra y su
CORAZON otra distinta, vive
un conflicto de la VERDAD
GANDHI