1. SEPARATA Nº 14 ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS ASIGNATURA: CREACION Y GESTION DE PYMES PROFESOR: LUIS ROCCHETTI HERRERA CICLO: 2010 - I 1 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

3. Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.

4. Es la suma de los valores que los clientes dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.2 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

6. FACTORES A CONSIDERAR AL FIJAR PRECIOS Precio mínimo No hay ganancias por debajo de este precio Precio máximo No hay demanda por arriba de este precio 4 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

8. El mercadólogo no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego fijar el precio.

9. La empresa establece su precio meta con base en las percepciones del cliente con respecto al valor del producto.5 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

11. En las ventas al detalle, un tipo importante de fijación de precios basada en el buen valor es el EDLP: everydaylowpricing: Precios bajos todos los días. EDLP implica cobrar un precio bajo, constante, todos los días, con pocos descuentos temporales. Por contraste la fijación de precios altos-bajos implica cobrar precios más altos todos los días, pero hacer promociones frecuentes para bajarlos temporalmente en artículos seleccionados por debajo del nivel de EDLP. En años recientes, la fijación de precios altos-bajos ha cedido terreno a la EDLP en situaciones de venta al detalle. 7 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

12. Fijación de precios de valor agregado Consiste que en lugar de recortar los precios para igualar los de la competencia, vincula características y servicios de valor agregado a sus ofertas para diferenciarlas y apoyar así precios mas altos. Cuando un competidor reduce sus precios, la mejor estrategia no es fijar precios más bajos si no fijar precios más altos y convencer a los clientes de que el producto vale ese precio alto. Recuerde que la reducción de precios puede provocar guerra de precios o restarle valor del producto ante los ojos de los consumidores. 8 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

14. Tipos de costos: son de dos tipos:

15. Costos fijos (Overhead): son costos que no varían con los niveles de producción o de ventas.

16. Costos variables: varían en proporción directa con el nivel de producción.

18. Si todas las empresas de la industria utilizan este método de fijación de precios, los precios tienden a ser similares y se minimiza la competencia por precios.

19. Mucha gente piensa que la fijación de precios de costo más margen es más justa tanto para los que compran como para los que venden.9 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

20. Fijación de precios basada en el punto de equilibrio o una variación llamada fijación de precios basada en la utilidad meta Ayudan a la empresa a determinar los precios mínimos que se necesita para cubrir los costos y tener las utilidades esperadas, no toma en cuenta la relación precio demanda. 10 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

21. CONSIDERACIONES INTERNAS Y EXTERNAS ADICIONALES QUE AFECTAN LAS DECISIONES SOBRE LOS PRECIOS Estrategia global de marketing, objetivos y mezcla La estrategia para la fijación de precios queda determinada, en buena parte, por las decisiones tomadas en cuanto al posicionamiento. Las decisiones sobre precios se deben coordinar con las otras variables de la mezcla de marketing. Las empresas a menudo posicionan sus productos según el precio y luego basan las demás decisiones de la mezcla de marketing en los precios que quieren cobrar. Muchas empresas apoyan tales estrategias de posicionamiento por precio con una técnica llamada determinación de costos meta. Proceso tradicional Proceso de determinación de costos meta 11 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

23. Ningún comprador o vendedor individual imprime un efecto importante sobre el precio vigente en el mercado.

24. En un mercado puramente competitivo, la investigación de mercados, el desarrollo de productos, la fijación de precios, la publicidad y la promoción de ventas desempeñan un papel menor o nulo. 12 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

27. El producto puede ser uniforme o no uniforme.

29. Pude ser un monopolio del gobierno, un monopolio privado regulado o un monopolio privado no regulado.LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG 13

30. b. Análisis de la relación precio-demanda Cada precio que la empresa podría cobrar producirá un nivel de demanda distinto. La relación entre el precio que se cobra y el nivel de demanda resultante se muestra en la curva de demanda. c. Elasticidad del precio de la demanda Los mercadólogos necesitan conocer la elasticidad precio: qué tanto responde la demanda a un cambio en el precio. Si la demanda casi no varía con un pequeño cambio en el precio, decimos que es inelástica; si la demanda cambia mucho, es elástica. 14 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

31. Estrategias y precios de los competidores Al fijar sus precios, la empresa debe considerar también costos, precios y ofertas de mercado de sus competidores. Los consumidores basarán sus opiniones del valor de un producto, en los precios que los competidores cobren por productos similares. 15 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

34. Los costos de producir un volumen más pequeño no deben ser tan altos que cancelen la ventaja de cobrar más.16 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

36. Los costos de producción y distribución deben bajar a medida que aumenta el volumen de ventas.

37. El precio bajo, debe ayudar a excluir a los competidores y el que usa precios de penetración debe mantener su posición de precio bajo, de lo contrario la ventaja por el precio podría ser solo temporal.17 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

39. Fijación de precios para producto opcional Ofrecer productos opcionales o accesorios junto con su producto principal. 19 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

40. Fijación de precios para producto cautivo Es utilizada por las empresas que fabrican artículos que se tienen que usar con un producto principal. En el caso de los servicios, la estrategia se conoce como estrategia de precios en dos partes. El precio del servicio se desglosa en una cuota fija más una tarifa de consumo variable. 20 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

41. Fijación de precios para subproductos Al procesar carnes, derivados del petróleo, sustancias químicas y otros productos, es común que haya subproductos. Si los subproductos no tienen valor o si deshacerse de ellos es costoso, esto afectará el precio del producto principal. En esta estrategia, la empresa busca un mercado para esos subproductos y debe aceptar cualquier precio que cubra más que el costo de almacenarlos y entregarlos. 21 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

42. Fijación de precios para paquete de productos La empresas combinan varios productos y ofrecen el paquete a un precio reducido. La colectivización de precios puede promover las ventas de productos que los consumidores tal vez no comprarían de otra forma, pero el precio combinado debe ser lo bastante bajo para incitar a comprar el paquete. 22 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

44. 24 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

45. Fijación de precios segmentada Ajustar sus precios básicos al considerar las diferencias entre clientes, productos y lugares. La empresa vende un producto o servicio a dos o más precios, aunque las diferencias en los precios no se basa en diferencias en los costos. La fijación de precios segmentada adopta las sgtes. formas: F.P. mediante segmentos de clientes: diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio. Ej. Teatros, Museos, etc. 25 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

46. F.P. mediante forma de producto: diferentes versiones del producto tienen precios distintos que no se basan en diferencias en sus costos. 26 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

47. F.P. basada en el lugar: cobra diferentes precios en lugares distintos, aunque el costo de la oferta sea el mismo en cada lugar. Ej. teatros, estadios, etc. 27 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

48. F.P. basada en el tiempo: modifica su precios según la temporada, el mes , el día e incluso la hora. Ej. Centros vacacionales, líneas aéreas, etc. 28 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

49. A la Fijación de precios segmentada también se le conoce como administración de ingresos o administración de la producción. Para que esta estrategia sea eficaz debe darse bajo ciertas condiciones: el mercado debe considerarse en segmentos los cuales muestren diferentes grados de demanda y los costos de segmentar y vigilar el mercado no deben exceder las ganancias adicionales que se deriven de la diferencia de precios. 29 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

52. Fijación de precios promocional Empresas asignan temporalmente a sus productos precios por debajo del precio de lista o costo. Para crear emoción y urgencia en la compra. Por evento especial: en ciertas temporadas para atraer clientes . Devoluciones de efectivo: a clientes que compren el producto en concesionarias dentro de cierto plazo. Financiamiento con intereses bajos, garantías más largas o mantenimiento gratuito. Ofrecer descuentos, para aumentar las ventas y reducir inventarios. 31 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

54. De entrega uniforme: se cobra el mismo precio más el flete a todos los clientes sin importar dónde estén.

55. Por zona: se cobra un precio para cada zona de acuerdo a la distancia de la fábrica.

56. Por punto base: selecciona una ciudad determinada como punto base y se cobra al cliente el costo de envío desde esa ciudad hasta la sede del cliente.

57. Por absorción de fletes: aquí el vendedor absorbe una parte o la totalidad de los cargos por envío a fin de efectuar la venta.32 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

58. 33 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

59. Fijación de precios dinámica Ajustar los precios continuamente para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones individuales. 34 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

60. Fijación de precios Internacional El precio que una empresa debe cobrar en un país específico depende de muchos factores que incluyen condiciones económicas, situaciones competitivas, leyes y reglamentos y desarrollo del sistema de detallistas y mayoristas. Las percepciones y preferencias también podrían variar de un país al otro. La diferencia de precios también es producto de : costos de transporte, seguros, aranceles, tipo de cambio, etc. 35 LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG

62. Fijación de precios entre niveles de canal Impedir una discriminación de precios injusta al asegurar que quienes venden ofrezcan las mismas condiciones de precio a clientes de cierto nivel comercial. En el mantenimiento de precios al detalle, un fabricante no puede exigir a los concesionarios que cobren cierto precio al detalle por su producto. Fijación de precios engañosa, se da cuando el que vende cita precios o ahorros que engañan a los consumidores o a los que en realidad el consumidor no tiene acceso. Fraude por lector automático de precios (cajas registradoras). Confusión de precios (precio real de una hipoteca de un inmueble y los contratos “letra pequeña”). LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FACA. UNJBG 37