Indicadores Gestión de Ventas

1. Permiten medir cambios
en una condición o
situación a través del
tiempo.
Facilitan el análisis de
los resultados de
iniciativas o acciones.
Realizan el seguimiento
y la evaluación de los
resultados de los
objetivos y metas
propuestos.
Indicadores de Ventas
1. Definición de Indicadores de Ventas?
Según (Salgueiro, 2005) Es la expresión cuantitativa del comportamiento o desempeño
de toda la organización o una de sus partes, cuya magnitud debe ser comparada con
algún nivel de referencia. Puede estar señalando una desviación sobre la cual se tomarán
acciones correctivas o preventivas.
Los indicadores de ventas se definen como una magnitud que expresa el
comportamiento o desempeño de un proceso, que al compararse con algún nivel de
referencia permite detectar desviaciones positivas o negativas. También es la conexión
de dos medidas relacionadas entre sí, que muestran la proporción de la una con la otra.
(Fernández, 2009)
Importancia
La importancia de los indicadores se puede asociar a los factores siguientes:
Gráfico 1: Importancia de los Indicadores de Ventas
¿A quién interesa o beneficia la medición de gestión?
La medición de indicadores de gestión, que en estricta lógica tendría que iniciarse por el
proceso integral Planificación Estratégica, debe involucrar en forma democrática y
participativa a todos los empleados implicados en la producción de un servicio o
función, por lo que su desarrollo e implementación debería beneficiar tanto a sus
productores como a sus destinatarios

2. 2
Rotación de
inventarios:
Costo de mercancías vendidas
Inventario Promedio
Representa las veces que los
costos en inventarios se
convierten en efectivo o se
colocan a crédito.
Inventarios en
existencias:
Inventario promedio x 365
Costo de Mercancías vendidas
Mide el número de días de
inventarios disponibles para
la venta. A menor número
de días, mayor eficiencia en
la administración de los
inventarios.
Rotación de
cartera:
Ventas a crédito
Cuentas por cobrar promedio
Mide el número de veces
que las cuentas por cobrar
giran en promedio, durante
un periodo de tiempo.
2. Indicadores de Eficiencia y Eficacia en Ventas con sus respectivas fórmulas
Indicadores de Eficiencia: Es la relación entre los resultados obtenidos por la
prestación de un servicio y los recursos (costos, tiempo, insumos) que se emplearon
para prestarlo.
Los indicadores de eficiencia sirven para: controlar costos y tomar decisiones y
comparar su funcionamiento con el de otras dependencias o instituciones.
A diferencia de la de la eficacia, debe ser hecha en períodos cortos, para controlar
oportunamente los recursos y tomar decisiones. (Rivera, 2012)
Gráfico 2: Indicadores de Eficiencia
Indicador Fórmula Interpretación

3. 3
Rentabilidad sobre activos:
Utilidad Bruta
Activo Total
Mide la rentabilidad de los activos de una
empresa, estableciendo para ello una relación
entre los beneficios netos y los activos totales de
la sociedad
Utilidad por acción:
Utilidad Neta
Número de acciones en circulación
Es otra medida para conocer la eficacia de la
administración y entregar a los asociados,
herramientas para sus decisiones de aumentar la
participación o realizarla.
Margen bruto de utilidad:
Utilidad Bruta
Ventas Netas x 100
Por cada peso vendido, cuánto se genera para
cubrir los gastos operacionales y no
operacionales.
Indicadores de Eficacia: El indicador de eficacia es aquel que mide el logro de los
resultados propuestos. Nos indica si se hicieron las cosas que se debían hacer, los
aspectos correctos del proceso. Los indicadores de eficacia se enfocan en el Qué se debe
hacer, por tal motivo, en el establecimiento de un indicador de eficacia es fundamental
conocer y definir operacionalmente los requerimientos del cliente del proceso para
comparar lo que entrega el proceso contra lo que él espera. (Rivera, 2012)
Gráfico 3: Indicadores de Eficacia

4. 4
Referencias
Fernández, C. (2009). Indicadores de Gestión . Obtenido de
http://es.slideshare.net/jcfdezmxmanag/indicadores-de-gestin-1031612
Rivera, T. (2012). Indicadores de Gestion . Obtenido de
http://es.slideshare.net/tannya91/indicadores-de-gestion-11896602
Salgueiro, A. (2005). Indicadores de gestión y cuadro de mando. Madrid: Editorial Díaz
de Santos.