Un articulo para reflexionar sobre la función de CyC y su verdadero valor

1. LA COBRANZA…¿PROBLEMA O TERMOMETRO?
Lic. SergioR.Chávez
No esun títulocasual u ocurrente.La actividadde Recuperaciónde Carteraimplicaunagran
complejidadensuatenciónyrefleja engranmedidalasituaciónfinancierade laempresaylas
consecuenciasbuenasomalasde suactuacióncomercial.
En la actualidad,darcréditono esya un lujosinounaauténticanecesidad parafacilitarel “si”de
un mercadocada vezmás exigenteycompetido. Anteriormente,se decíaque losnegocios
respondíana un ejerciciode comercio(entre compraroproducira costo bajoy vendera precio
más elevado),peroel crecimientode lasoperacionesacréditoyaindicaque casi toda actividad
empresarial industrial,comercialode serviciosesde corte eminentementefinanciero.
Sinembargo,enmi experienciacomoasesorenCréditoyCobranzao expositorenseminarios,
talleresydiplomadossobretal materiahe podidoconstatarque,ensuenorme mayoría,las
empresastratan la problemáticade Carteracomosi fueraun efectocolateral de muchamenor
envergaduraalo que consideranesencial:lacolocaciónde bienesyservicios viaventa.
Consecuenciaobviade loanterioreslabajaasignaciónde recursospara lafunciónCrédito y
Cobranza(salvo,claro,enlasempresasfinancieras) yel escasoonuloreconocimientoal personal
abocadoa tal tarea.
La recuperaciónde carterase considera,enmuchasempresas, comounaespecie de “fase
terminal”parauna relaciónde negocios.
Mientrascolaboré con unaimportante instituciónfinancieracomoresponsablede Adjudicaciones
y DacionesenPago,me pude percatar de maneraclara del puntoanterior.Dadoque entre mis
responsabilidadesse encontrabarecibirinmueblesdadosengarantía(yeventualmente
embargadosyrematados),tambiénme correspondíalacustodiadel expediente respectivo.
Al cabo de untiempo, lleguéacontar con suficiente informacióncomoparasentirme unaespecie
de “forense”,puespude determinarlas siguientes “causasde muerte”de loscréditosotorgados:
a. Causasdebidasa problemáticacoyuntural delmercado,(delacreditadoodel acreditante -
como fue el famoso“errorde diciembre”)
b. Causasderivadasdel acreditado(negligencia,malasprácticas,sobre endeudamiento,etc.)
c. Causasderivadasdel acreditante (otorgamientodeficiente de crédito,erroresde cobro,
insuficienciaoinexistenciade garantías)
d. Causasmúltiples (cuandoconfluíandosomás de las antesreferidas)
Sinembargo,lacausa que de maneramás generalizada se dioproveníade laactitud
exageradamente condescendienteque lainstituciónteníaparacolocar crédito.Unaespecie de
“Ley del Embudo”enla que se dieron“todaslasfacilidadesal acreditado”acambiode “su firma”.

2. A partirde entonces,he corroboradoque ensuenorme mayoríalosempresariossiguenlamisma
tónica,embebidosenunasuerte de vorágineporvenderacualquiercostoode cualquierforma
sindarse siquieralaoportunidadde validarlosdatosde lasolicitudcrediticiaoreferencias
comerciales,sinatreverse atocar “con el pétalode unagarantía” lacomodidaddel cliente ó,aún
peor,impidiendocualquierrestricciónal créditodilapidado olasuspensióndelsuministro.
Y después, se pasmanante la“resaca” económicaque significancuentasde morosidadelevada,
que requierenyaunademandajudicial y/olleganal quebranto.¿Qué sigue?Pues el reclamo
retóricoy atiborradode reprochesparael ejecutivode CréditoyCobranza,porno“hacer” su
trabajo. Comosea,la consecuenciafatal esque perdieronutilidadesyque tuvieron,de unouotro
modo,que apalancarse conproveedoresobancospara solventarel costonorecuperado.
No obstante,existenalgunasexcepciones:aquellosempresariosque se danel tiempopara
analizarcon objetividad“de qué murióel muerto”,porqué se diounaincobrabilidad.Entonces
ubicanlasrazonesobjetivasocuantitativasdel caso -losnúmeros- ylasrazonescualitativas -las
características personalesyorganizacionalesdel clientey,ponderandounasyotras,encuentranel
o losmotivosde ladefunciónde tal relaciónde negociosytomanlasmedidaspreventivasy
detectivasnecesariasparaaminorar(puesesimposible evitar) el deteriorode cartera.
CréditoyCobranza noes,en definitiva,unáreaterminal sinoel conductodel que fluye laliquidez
hacia el negocio,laválvulaque permitelareinversióndel circulanteyque,porlomismo,requiere
serrevestidade herramientasyrecursosque lavitalicenparaque realice suobjetivoprimordial.
Asimiloestavital funciónal diosJano,deidadromanade doscaras una de las cualesveíaal pasado
y otra al futuro,puesCréditoyCobranzaimplicaverel pasadode cada cuentacomo un
condicionante de loque le puede suceder,si nose tomanlasprovidenciasnecesarias.
De todoloanterior,podemosconcluirque el Areade Otorgamientode CréditoyRecuperaciónde
Cartera es,sinlugara dudas,tanrelevante comocualquieraotraenel devenirempresarial.De ahí
que seafundamental reconocerlaenloshechosfacilitándole loindispensableparaque funcione
de modo oportuno,suficienteyadecuado.
Aprenderde loserroresy prevenirloso,claro,volverlosacometer. Esaes ladisyuntiva