Este documento presenta los conceptos clave de la comercialización y el marketing. Explica la función comercial de una empresa, la investigación de mercados incluyendo clientes y competencia, el plan de marketing y el marketing mix que comprende los elementos del producto, precio, promoción y distribución.

1. UNIDAD 7.
Comercialización
y marketing.
CULTURA EMPRENDEDORA Y EMPRESARIAL
1º BACHILLERATO
@ECONOMARINA

2. Índice.
1. LA FUNCIÓN COMERCIAL.........................................3
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS...............................5
2.1. Fases de la investigación de mercados..............6
2.2. Clientes..............................................................9
2.3. Competencia.....................................................15
3. PLAN DE MARKETING.............................................20
4. MARKETING MIX.....................................................22
4.1. Producto............................................................24
4.1.1. Atributos del producto..............................27
4.1.2. Ciclo de vida del producto........................47
4.2. PRECIO..............................................................50
4.2.1. Métodos de fijación de precios.................51
4.2.2. La psicología de los precios.....................52
4.3. PROMOCIÓN........................................................56
4.3.1. Instrumentos de promoción......................57
4.4. DISTRIBUCIÓN....................................................68
4.4.1. Canales de distribución............................69
4.4.2. Estrategias de distribución......................70

3. La función comercial es el conjunto de
actividades necesarias para hacer llegar al
consumidor los bienes y servicios producidos por
la empresa.
Abarca todo el proceso de venta, desde el
estudio de mercado hasta la colocación del
producto al cliente.
3
1. LA FUNCIÓN COMERCIAL.

4. NO TE STALKEO.
YO HAGO INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS.
4

5. 2. INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS.
5
La investigación de mercados son las
acciones que realiza la empresa para
conocer la respuesta del mercado ante un
producto o servicio. El foco principal se
dirige a los potenciales consumidores, pero
también se analiza a la competencia.

6. DEFINIR EL
DEFINIR EL
PROBLEMA Y LOS
PROBLEMA Y LOS
OBJETIVOS
OBJETIVOS
DISEÑO DE LA
DISEÑO DE LA
INVESTIGACIÓN
INVESTIGACIÓN
RECOGIDA DE DATOS
RECOGIDA DE DATOS
TRATAMIENTO DE
TRATAMIENTO DE
DATOS
DATOS
INTERPRETACIÓN DE
INTERPRETACIÓN DE
DATOS
DATOS
2.1. Fases de la investigación de
2.1. Fases de la investigación de
mercados.
mercados.
6

7. ENTREVISTAS
ENCUESTAS
OBSERVACIÓN
EXPERIMENTACIÓN
Es el método más utilizado. Se pueden
hacer en persona, por teléfono u online,
y pueden ser personales o anónimas.
Consiste en recabar datos observando
directamente a los consumidores.
Se utiliza para conocer la opinión de los
consumidores de manera más directa.
Se centra en descubrir la relación
causa-efecto a través de distintos
experimentos realizados por el
investigador.
Para realizar toda esta investigación podemos realizar
distintas técnicas para recopilar la información que
necesitamos, entre las que encontramos:
7

8. 8
6. INVESTIGACIÓN COMERCIAL.
PLAN DE EMPRESA.
PLAN DE EMPRESA.
Preguntas
¡RETOMAMOS ELPLAN DE EMPRESA!
CONTINÚA CON EL PUNTO " 6. INVESTIGACIÓN COMERCIAL". PARA
COMENZAR ESTE PUNTO TENDRÉIS QUE HABLAR UN POCO DEL MERCADO EN
EL QUE OS ESTÁIS ENFOCANDO (SECTOR AL QUE PERTENECE,
ESTACIONALIDAD, CARACTERÍSTICAS GEOGRÁFICAS DE DONDE SE
ENCUENTRA UBICADO, ETC.).
PARA COMENZAR LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL REALIZAD UNA ENCUESTA.
PARA DICHA ENCUESTA DEBES CONTAR CUÁL ES TU IDEA, Y REALIZAR
DIVERSAS PREGUNTAS (MÍNIMO 10). REALIZA ESTA ENCUESTA A TRAVÉS DE
UN FORMULARIO DE GOOGLE Y AÑADE UN ANEXO AL FINAL DE ESTE
PROYECTO DENOMINADO "ANEXO I. ENCUESTA." DONDE INCLUYAS GRÁFICOS
Y DATOS RELEVANTES OBTENIDOS. ¡EL GRUPO QUE MÁS RESPUESTAS
OBTENGA GANA MEDIO PUNTO!
TE DEJO POR AQUÍ UNA LISTA DE 20 PREGUNTAS QUE PODRÍA TENER TU
ENCUESTA, ¡PERO TÚ PUEDES CREAR OTRAS!
RECUERDA EMPEZAR PREGUNTANDO DATOS PERSONALES: EDAD, GÉNERO,
LUGAR DONDE VIVE...

9. 2.2. Clientes.
2.2. Clientes.
9
Un cliente es una
persona o empresa que
compra un bien o
servicio, especialmente
si lo hace de manera
regular.
Desde el punto de
vista del
marketing, los
clientes se
clasifican en 4
grandes grupos
TOTAL
TOTAL
Tamaño del mercado de un bien
o servicio concreto.
POTENCIAL
POTENCIAL
Posibles clientes de una
empresa.
META
META
Clientes potenciales
agrupados en segmentos.
REAL
REAL
Clientes de
la empresa

10. NO CONOZCO LA CLAVE
DEL ÉXITO, PERO LA
CLAVE DEL FRACASO ES
INTENTAR SATISFACER A
TODOS.
Bill Cosby
Bill Cosby
10

11. Las empresas no pueden conquistar a todos los posibles
consumidores a la vez, por lo que lanzan sus productos
pensando en un grupo concreto de clientes, es decir,
realizan una segmentación de mercado.
La segmentación de mercado
consiste en dividir el mercado
en grupos de clientes que
comparten similares
necesidades y deseos. De esta
manera podemos hacer una
estrategia diferenciada para
cada uno de estos grupos.
11

12. Criterios de segmentación.
SEGMENTACIÓN
DEMOGRÁFICA
Basada en criterios como la
edad, el sexo, estado civil o
el peso. Es la más usada.
SEGMENTACIÓN
GEOGRÁFICA
Se divide mercado en
diferentes áreas.
SEGMENTACIÓN
SOCIOECONÓMICA
Se divide mercado según el
nivel de renta, educación…
SEGMENTACIÓN
PSICOGRÁFICA
En función del estilo de la
vida, la personalidad, los
valores...
SEGMENTACIÓN
CONDUCTUAL
Se divide el mercado
según la actitud, fidelidad,
ocasión, frecuencia,
necesidades o beneficios.
12

13. ACTIVIDAD ESCRITA 1.
ACTIVIDAD ESCRITA 1.
¿Qué criterios de segmentación usan estas empresas?
13

14. 14
CONTINUAMOS DENTRO DEL PUNTO 6 DEL PLAN DE
EMPRESA, INCLUYENDO UN APARTADO DENTRO DE ESTE
PUNTO 6 LLAMADO "A. ANÁLISIS DEL CLIENTE".
EN ESTE PUNTO DEBES INCLUIR:
- CRITERIO DE SEGMENTACIÓN. TENÉIS QUE EXPLICAR QUÉ CRITERIOS DE
SEGMENTACIÓN VAIS A USAR Y CUÁL HA SIDO EL MOTIVO DE ELEGIR DICHO
CRITERIO.
- CLIENTES POTENCIALES. UNA VEZ ESTABLECIDO EL CRITERIO DE
SEGMENTACIÓN, DEBES ESPECIFICAR QUIÉNES SON TUS CLIENTES
POTENCIALES (EDAD, GÉNERO, GUSTOS, PODER ADQUISITIVO, HÁBITOS...).
- NÚMERO DE CLIENTES POTENCIALES. ¿CUÁNTOS CLIENTES POTENCIALES
HAY EN DICHO SEGMENTO? ES DECIR, HAY QUE ESTIMAR CUÁNTAS PERSONAS
QUERRÍAN COMPRAR EL PRODUCTO. SI POR EJEMPLO NUESTRA EMPRESA SE
SITÚA EN MÁLAGA Y ESTÁ ENFOCADA EN MUJERES DE 20 A 30 AÑOS, PUES
INVESTIGA CUANTAS MUJERES DE ENTRE20 Y 30 AÑOS VIVEN EN MÁLAGA,
DETERMINA QUÉ PORCENTAJE DE ESAS MUJERES PUEDEN ESTAR
INTERESADAS EN TÚ PRODUCTO, Y SACA TUS PROPIAS ESTIMACIONES.
6. INVESTIGACIÓN COMERCIAL.
PLAN DE EMPRESA.
PLAN DE EMPRESA.

15. 15
2.3. Competencia.
2.3. Competencia.
Un competidor es cualquier negocio que ofrece
productos o servicios que satisfacen la misma
necesidad en el cliente, aun cuando lo hagan de
diferente manera o estén ubicados en otra localidad.
Internet y el comercio electrónico han ampliado la
cantidad de competidores.

16. 16
COMPETENCIA
COMPETENCIA
INDIRECTA
INDIRECTA
COMPETENCIA
COMPETENCIA
DIRECTA
DIRECTA
Son empresas que ofrecen los mismos
productos al mismo mercado. Buscan
diferenciar sus productos o servicios
según los siguientes factores:
Son empresas que ofrecen productos
sustitutivos a los mismos clientes.
FACTORES ECONÓMICOS
FACTORES ECONÓMICOS
FACTORES PRÁCTICOS
FACTORES PRÁCTICOS
FACTORES ESTÉTICOS
FACTORES ESTÉTICOS
FACTORES TECNOLÓGICOS
FACTORES TECNOLÓGICOS
PRODUCTOS DIFERENTES
PRODUCTOS DIFERENTES
PRODUCTOS EXLUSIVOS
PRODUCTOS EXLUSIVOS

17. ACTIVIDAD ESCRITA 2.
ACTIVIDAD ESCRITA 2.
Marcos de Quinto, vicepresidente
de The Coca-Cola Company entre
los años 2015 - 2017 dijo: Nuestra
competencia es todo lo que se
beba, excepto la sopa juliana.
17
¿Te parece una afirmación exagerada?
¿Por qué?
¿Pepsi sería competencia directa o
indirecta? ¿Y Red Bull? ¿Y un zumo de piña?

18. 18
CONTINUAMOS DENTRO DEL PUNTO 6 DE NUESTRO PLAN DE
EMPRESA, INCLUYENDO UN APARTADO DENTRO DE ESTE PUNTO
6 LLAMADO "B. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA".
EN ESTE PUNTO DEBES INVESTIGAR LA COMPETENCIA QUE
TIENE VUESTRA EMPRESA, ES DECIR, VER
QUÉ EMPRESAS OFRECEN BIENES O SERVICIOS SIMILARES AL
VUESTRO O QUE PUEDEN SATISFACER.
DEBES REALIZAR UNA LISTA DE LOS 4 PRINCIPALES
COMPETIDORES, ANALIZANDO QUÉ PRODUCTOS O SERVICIOS
OFRECEN, SUS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES CON RESPECTO A TI
(PRECIO, CALIDAD...), SU UBICACIÓN Y SI SE TRATA DE
COMPETENCIA DIRECTA O INDIRECTA.
FINALMENTE DEBES DECIR QUÉ ESTRATEGIAS UTILIZARÁS PARA
INTENTAR QUE TE COMPREN A TI EN VEZ DE A TU COMPETENCIA.
6. INVESTIGACIÓN COMERCIAL.
PLAN DE EMPRESA.
PLAN DE EMPRESA.

19. 19
PARA TERMINAR ESTE PUNTO 6 AÑADE UN APARTADO LLAMADO
"C. DAFO".
EN ESTE PUNTO DEBES INCLUIR EL DAFO DE TU EMPRESA,
INCLUYENDO AL MENOS 3 DEBILIDADES, 3 AMENAZAS, 3
FORTALEZAS Y 3 OPORTUNIDADES.
6. INVESTIGACIÓN COMERCIAL.
PLAN DE EMPRESA.
PLAN DE EMPRESA.
AUNQUE EL ANÁLISIS DAFO YA LO VIMOS
EN LA UNIDAD 2, TE DEJO EL ENLACE A
DICHO TEMA PARA QUE LO RECUERDES.
¡HAZLO BONITO!
DAFO
D A
F O

20. MARKETING
MARKETING
ESTRATÉGICO
ESTRATÉGICO
MARKETING
MARKETING
OPERATIVO
OPERATIVO
3. PLAN DE MARKETING.
20
El plan de marketing es un documento
que recoge las actividades de
planificación, organización, gestión y
evaluación del área de comercialización
o marketing.
La empresa analiza y
detecta las necesidades
del mercado, y elabora
estrategias para poder
satisfacerlas.
La empresa lleva a la
acción todas las
estrategias para
vender el producto.

21. MARKETING
MARKETING
OPERATIVO
OPERATIVO
MARKETING
MARKETING
ESTRATÉGICO
ESTRATÉGICO
ANÁLISIS DE
SITUACIÓN
INICIAL
DEFINICIÓN
DE LOS
OBJETIVOS
DEFINICIÓN
DE LAS
ESTRATEGIAS
MARKETING
MIX
PLANIFICACIÓN
TEMPORAL
PRESUPUESTO
EVALUACIÓN
21

22. Promoción Distribución
Precio
Producto
El marketing mix engloba los instrumentos de los que
dispone la empresa para atraer clientes. Estos
instrumentos son el producto, el precio, la promoción y
y la distribucón (conocidos como las 4P por sus
iniciales en inglés). La empresa debe adaptarlos a su
mercado meta (target).
22
4. MARKETING MIX.

23. PROMOCIÓN
PROMOCIÓN
RELACIONES
PÚBLICAS
PROMOCIÓN PUBLICIDAD
VENTA
PERSONAL
23
PRODUCTO
PRODUCTO
PRECIO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN
Elemento que influye mucho en
las ventas. Por ello, es
importante fijar la estrategia
de precios: precios
altos, bajos,
parecidos a los de
la competencia...
La forma del envase, el nombre
del producto, los colores, el
diseño... La estrategia del
producto tiene por objetivo
incorporar atributos del bien o
servicio realizado que lo hacen
diferente del de la
competencia.
Instrumento de marketing con
el que intenta informar al
consumidor sobre el producto,
persuadirlo para que lo compre
y tratar de que sea recordado.
Es la que
se encarga
de
conseguir
que el
producto se
encuentre donde el
consumidor lo
necesita. Puede ser
a través de la venta
directa o con intermediarios.

24. 4.1. Producto.
4.1. Producto.
Un producto es todo aquello que puede ofrecerse
en un mercado y que es capaz de satisfacer un
deseo o una necesidad en un consumidor.
24
LOS PRODUCTOS SON TANTO BIENES COMO
LOS PRODUCTOS SON TANTO BIENES COMO
SERVICIOS, ¿QUÉ LOS DIFERENCIA?
SERVICIOS, ¿QUÉ LOS DIFERENCIA?

25. No pueden
ser
almacenados
SERVICIOS
SERVICIOS
BIENES
BIENES
Son tangibles
Pueden ser
almacenados
Se produce
y luego se
consume
Pueden ser
transportados
Consumo y
producción en
diferente
lugar
Son
intangibles
Se
producen y
consumen
al mismo
tiempo
No
pueden ser
transportados
Consumo y
producción en
el mismo
lugar
25

26. ACTIVIDAD ORAL.
ACTIVIDAD ORAL. Indica si las siguientes personas
nos ofrecen bienes o a servicios:
FRUTERO
PINTOR
VENDEDOR DE
PERRITOS CALIENTES
JARDINERO
MECÁNICO
BOMBERO 26

27. Diseño
Empaquetamiento
Tamaño
Cantidad
Servicios adicionales
Físicos Funcionales Psicológicos
Calidad
Marca
Composición
Color
Olor
Sabor
4.1.1.
4.1.1. Atributos del producto.
Atributos del producto.
27

28. ¿QUÉ ES UNA MARCA?
28

29. 29
DEL
FABRICANTE
DEL
DISTRIBUIDOR
La marca es el nombre, término, signo, símbolo,
diseño, o una combinación de estos, que identifica al
fabricante o al vendedor de un producto o servicio.
La marca es uno de los activos intangibles más valiosos,
constituyéndose en el eje central de la estrategia y
gestión de la mayoría de las empresas.

30. 30
LOGOTIPO ISOTIPO
IMAGOTIPO ISOLOGO
La palabra con su tipografía, se
identifica por el texto.
Dibujo de la marca.
Combina el dibujo con el texto. Fusión del dibujo con el texto
dentro. No pueden dividirse.

31. 31

32. ACTIVIDAD ESCRITA 3.
ACTIVIDAD ESCRITA 3.
Algunas marcas han tenido tal influencia que se han
convertido en nombres de productos, como por ejemplo:
32
Escribe 3 marcas más que se hayan convertido en
marcas de productos.

33. ACTIVIDAD ORAL.
ACTIVIDAD ORAL. Veamos la influencia de las marcas
en nuestras mentes ¿Cuáles son?
33

34. SOLUCIÓN.
SOLUCIÓN. Veamos la influencia de las marcas
en nuestras mentes ¿Cuáles son?
CONVERSE
34
BARBIE
S
T
A
R
B
U
C
K
S
PRINGLES
MCDONALD'S
CRAYOLA

35. ALGUNAS MARCAS ESCONDEN
MENSAJES SUBLIMINALES,
COMO POR EJEMPLO:
¿SE TE OCURRE ALGUNA MÁS?
35
Toblerone es una marca de chocolate de origen
suizo (capital de suiza: Berna -> Bern en inglés).
Dice la leyenda que cuando el duque Bertoldo V
de Zaehringer fundó la ciudad en 1191 decidió
dar a la ciudad el nombre del primer animal que
matara en ese lugar. El primer animal fue un
oso, conociéndose Berna desde entonces como
la ciudad de los osos.

36. ACTIVIDAD ORAL.
ACTIVIDAD ORAL.
¿Qué esconden estas marcas?
36

37. SOLUCIÓN.
SOLUCIÓN.
¿Qué esconden estas marcas?
37
Si nos fijamos bien, la
flecha va desde la A a
la Z, indicando que
venden todo tipo de
productos (de la A a la
Z del diccionario).
Además, esta flecha se
encarga de subrayar el
texto claramente con
una sonrisa.
Si te fijas bien en las
patas de la jirafa,
podrás ver algunos
rascacielos de Nueva
York. Lo que el zoo
quiere dejar claro con
esta simbología es que
los animales están en
una gran ciudad.
El logotipo completo
contiene las letras
necesarias para
componer el nombre
de la marca.

38. SOLUCIÓN.
SOLUCIÓN.
¿Qué esconden estas marcas?
38
Carrefour significa en
francés “encrucijada”, por
eso aparecen en su logo dos
flechas que apuntan a
diferentes direcciones. El
espacio entre ambas flechas
forma la 'C' de Carrefour y la
unión de sus colores la
bandera francesa, país
donde se fundó la empresa.
En Tostitos vemos que
con sus letras “t” e “i”
muestran la forma de
2 personas
disfrutando de unos
nachos, teniendo en
medio una cazuela con
salsa.
Si te fijas bien, entre
la letra “E” y “x” hay un
espacio en blanco en
el que claramente se
puede ver una flecha
apuntando hacia la
derecha, símbolo que
en la marca transmite
rapidez, avance y
precisión.

39. ¿QUÉ ES UN ESLOGAN?
39

40. Un eslogan es una frase corta que busca
representar una marca para promover la rápida
identificación y memorización de sus productos
y servicios por los consumidores.
CORTO Y
DIRECTO
40
EXCLUSIVO
ADICTIVO

41. Sigue la cadena del eslogan.
Empieza el docente diciendo uno, y
cada uno de los alumnos debe
continuar la cadena (no vale repetir).
41
ACTIVIDAD ORAL.
ACTIVIDAD ORAL.

42. ACTIVIDAD ESCRITA 4.
ACTIVIDAD ESCRITA 4.
Completa con su eslogan.
42

43. 43
SOLUCIÓN.
SOLUCIÓN.
Aunque algunas de estas marcas han tenido varios eslóganes
a lo largo de los años, te dejo aquí los más conocidos.
Aquí tu eres
el king.
Tómate un
respiro.
¿Te gusta
conducir?
Te da alas.
No te
abandona.
Cuando haces
pop, ya no hay
stop.
Piensa en
verde.

44. ¿CREES QUE EL ENVASE
ES IMPORTANTE?
44

45. EL DISEÑO DEL ENVASE PUEDE
MULTIPLICAR TUS VENTAS
45

46. 46
7. PLAN DE MARKETING.
GAMA DE PRODUCTOS. EXPLICAD LOS DIFERENTES PRODUCTOS Y SERVICIOS
QUE VAIS A OFRECER AL MERCADO.
MARCA. INDICAD EL NOMBRE DE VUESTRA MARCA Y SU REPRESENTACIÓN A
TRAVÉS DE UN LOGOTIPO, ISOTIPO, IMAGOTIPO O ISOLOGO; PERO ¡ATENCIÓN!,
DICHA REPRESENTACIÓN TIENE QUE TENER ESCONDIDO UN MENSAJE
SUBLIMINAL. DEBÉIS EXPLICAR, ADEMÁS, PORQUE HABÉIS ELEGIDO ESE LOGO,
CON ESE COLOR, Y QUÉ MENSAJE ES EL QUE ESCONDE.
ESLOGAN. CREA EL ESOLGAN DE TU MARCA Y EXPLICA SU SIGNIFICADO.
ENVASE. EN EL CASO DE VENDER UN BIEN EXPLICAD QUE TIPO DE ENVASE
VAIS A UTILIZAR Y EL MOTIVO DE LA ELECCIÓN.
SERVICIOS COMPLEMENTARIOS. TENÉIS QUE EXPLICAR SI OFRECERÉIS
SERVICIOS COMPLEMENTARIOS COMO INSTALACIÓN, MANTENIMIENTO,
GARANTÍA ETC.
¡COMENZAMOS EL PUNTO 7 DEL PLAN DE EMPRESA! ESTE PUNTO LO DIVIDIREMOS
EN CUATRO APARTADOS. COMENZAD CON EL PRIMERO, LLAMADO "A. PRODUCTO".
DENTRO DE ESTE APARTADO TENÉIS QUE DIFERENCIAR VARIOS PUNTOS:
PLAN DE EMPRESA.
PLAN DE EMPRESA.

47. FASE DE
INTRODUCCIÓN
4.1.2.
4.1.2. Ciclo de vida del producto.
Ciclo de vida del producto.
FASE DE
CRECIMIENTO
FASE DE
MADUREZ
FASE DE
DECLIVE
47
Ventas
Beneficios
TIEMPO

48. FASE DE INTRODUCCIÓN FASE DE CRECIMIENTO
FASE DE MADUREZ FASE DE DECLIVE
SE PRODUCE EL LANZAMIENTO
DEL PRODUCTO.
LAS VENTAS CRECEN DE
MANERA LENTA, PUDIENDO
EXISTIR PÉRDIDAS.
EL OBJETIVO ES DAR A
CONOCER EL PRODUCTO.
SE REALIZAN INVERSIONES EN
PUBLICIDAD.
EL PRODUCTO YA ES CONOCIDO.
SE PRODUCE UN CRECIMIENTO
RÁPIDO DE LAS VENTAS Y DE LOS
BENEFICIOS.
EL OBJETIVO ES AÑADIR
CARACTERÍSTICAS AL PRODUCTO.
SE REALIZA UNA PUBLICIDAD
PERSUASIVA.
SE FRENA EL CRECIMIENTO Y
LAS VENTAS SE ESTABILIZAN.
ES LA ETAPA CON MÁS
COMPETIDORES.
EL OBJETIVO ES LLEGAR A MÁS
SEGMENTOS DE CLIENTES.
SE REALIZA PUBLICIDAD PARA
RECORDAR EL PRODUCTO.
DISMINUYEN LAS VENTAS Y LOS
BENEFICIOS.
APARECEN PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS MEJORES.
EL PRODUCTO TIENE DOS
OPCIONES: DESAPARECER O SER
MEJORADO.
48

49. ACTIVIDAD ESCRITA 5.
ACTIVIDAD ESCRITA 5.
A continuación se presentan una serie de productos
de la empresa Coca-Cola. Indica en qué etapa del
ciclo de vida del producto se encuentran, justificando
la decisión escogida.
49

50. 4.2. Precio.
4.2. Precio.
El precio es la cantidad de dinero que el comprador de
un determinado bien o servicio entrega al vendedor a
cambio de su adquisición. El precio es la variable del
marketing que más rápidamente influye en las
decisiones del comprador.
50
¿CÓMO FIJA UNA EMPRESA SUS PRECIOS?
¿CÓMO FIJA UNA EMPRESA SUS PRECIOS?

51. 4.2.1.
4.2.1. Métodos de fijación de
Métodos de fijación de
precios.
precios.
Las empresas pueden seguir distintos métodos
para fijar los precios, entre los que destacamos:
MÉTODO BASADO
EN EL COSTE
SE FIJA EL PRECIO
SUMÁNDOLE AL COSTE
UN MARGEN DE
BENEFICIO.
MÉTODO BASADO
EN LA DEMANDA
SE ANALIZA AL
CONSUMIDOR, Y SE FIJA
UN PRECIO EN FUNCIÓN
DEL VALOR QUE ESTE LE
DA AL PRODUCTO.
MÉTODO BASADO EN
LA COMPETENCIA
SE FIJA UN PRECIO
TENIENDO EN CUENTA EL
PRECIO DE LA
COMPETENCIA Y LA
CALIDAD DEL PRODUCTO.
51

52. 3€ 6€ 7€
3€ 7€
¡Qué caro!
Una ganga
4.2.2.
4.2.2. La psicología de los precios.
La psicología de los precios.
52

53. Al leer de derecha a
izquierda, nuestro cerebro
se queda con la primera
cifra, es decir, con la cifra
principal, creyendo que el
producto es más barato.
PRECIO REDONDO PRECIO IMPAR
Se utiliza para
aquellos productos
que compramos a
través de emociones,
no de necesidad.
PRECIO DE
PRESTIGIO
Se trata de colocar un
precio elevado al
producto para que el
cliente lo perciba como un
objeto de mayor calidad.
PRECIO CONFUSO
Precios sujetos a unos
gastos de envío o a la
obligación de contratar
algún servicio de
mantenimiento.
2
€
1
,
9
9
€
53

54. PRECIO DE VENTA
VALOR DE LA MARCA
COSTE DEL PRODUCTO
¡EL PODER DE LA MARCA AL FIJAR
LOS PRECIOS!
54

55. 55
7. PLAN DE MARKETING.
CONTINUAMOS CON EL PUNTO 7, INCLUYENDO AHORA UN
APARTADO LLAMADO "B. PRECIO".
EN ESTE APARTADO, POR UN LADO, TENÉIS QUE FIJAR QUÉ
PRECIOS VAN A TENER CADA UNO DE LOS PRODUCTOS QUE
OFRECÉIS, BASÁNDOOS EN LA GAMA DE PRODUCTOS YA
INDICADA EN EL APARTADO ANTERIOR.
POR OTRO LADO TENDRÉIS QUE EXPLICAR QUÉ MÉTODO DE
FIJACIÓN DE PRECIOS HABÉIS ELEGIDO Y EL MOTIVO DE DICHA
ELECCIÓN.
FINALMENTE EXPLICAD SI VUESTRA EMPRESA REALIZARÁ
ALGÚN TIPO DE DESCUENTO.
PLAN DE EMPRESA.
PLAN DE EMPRESA.

56. INFORMAR PERSUADIR RECORDAR
4.3. Promoción.
4.3. Promoción.
La promoción de la empresa es el instrumento
de marketing con el que intenta informar al
consumidor sobre el producto, persuadirlo para
que lo compre y tratar de que sea recordado.
56

57. PUBLICIDAD.
4.3.1.
4.3.1. Instrumentos de promoción.
Instrumentos de promoción.
La publicidad es la acción de transmitir un
determinado mensaje utilizando un medio de
comunicación de masas, pagado por una
determinada empresa con la intención de influir
sobre el comportamiento del consumidor.
57

58. EL PODER DE UNA MULTINACIONAL
CAMBIÓ UN PERSONAJE EMBLEMÁTICO
58

59. PUBLICIDAD ILÍCITA PUBLICIDAD ENGAÑOSA
PUBLICIDAD DESLEAL PUBLICIDAD SEXISTA
Atenta contra la dignidad de las
personas o vulnera sus derechos. Induce a errores.
Perjudica a tu competidor. Perjudica a la figura de la mujer.
LOS LÍMITES DE LA PUBLICIDAD
59

60. ¡PUBLICIDAD MUY ORIGINAL!
60

61. PROMOCIÓN EN VENTAS.
REEMBOLSOS DESCUENTOS
MUESTRAS
MAYOR CONTENIDO
REGALOS
SORTEOS PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
VENTA PERSONAL.
La promoción de las ventas son el conjunto de actividades
comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar
las ventas del producto durante un corto periodo de tiempo:
La venta personal consiste en vender
el producto a partir del contacto directo
entre el vendedor y el comprador.
61

62. RELACIONES PÚBLICAS.
MERCHANDISING.
Las relaciones públicas son todo el conjunto
de actividades que realiza la empresa para
crear, fomentar o mantener una imagen que
ha planificado.
El merchandising se define como el conjunto de
medios que ayudan a dar salida al producto en el
punto de venta.
El uso de carteles que señalen el producto, la
situación del producto en lugares de paso de los
consumidores, la posición del producto a la altura
de los ojos o una buena iluminación serían
algunos de los ejemplos.
63

63. ¿DE QUÉ OTRAS
FORMAS SE PUEDEN
PROMOCIONAR LOS
PRODUCTOS?
63

64. EN ESPAÑA
EN ESPAÑA
ALREDEDOR DE 7.500
ALREDEDOR DE 7.500
PERSONAS SON
PERSONAS SON
'INFLUENCERS'
'INFLUENCERS'
PROFESIONALES.
PROFESIONALES.
Pues por ejemplo, a través de los
"influencers", la nueva publicidad que mueve
millones de euros
64

65. 65
ACTIVIDAD ORAL.
ACTIVIDAD ORAL.
¿Quiénes son los siguientes
influencers?

66. 66
SOLUCIÓN.
SOLUCIÓN.
¿Quiénes son los siguientes
influencers?
MARINA RIVERS ESTER EXPÓSITO MARTA DÍAZ GEORGINA RODRÍGUEZ
MARÍA POMBO
PELAYO DÍAZ MANU RÍOS GOTZON MANTULIZ DANIEL MARRERO
DANIEL ILLESCAS
ROCÍO OSORNO LAURA ESCANES DULCEIDA PATRY JORDÁN
VERÓNICA DÍAZ

67. 67
7. PLAN DE MARKETING.
ANUNCIO DE RADIO: TENÉIS QUE REALIZAR UN ANUCIO DE RADIO
(SOLO VOZ) PROMOCIONANDO EL PRODUCTO DE VUESTRA EMPRESA.
DICHO ANUNCIO TIENE QUE DURAR UNOS 30-60 SEGUNDOS Y
DEBÉIS MÁNDARMELO AL EMAIL. INCLUYE TAMBIÉN EN ESTE PUNTO
DEL PLAN DE EMPRESA LO QUE DICE EL ANUNCIO POR ESCRITO.
CONTINUAMOS CON EL PUNTO 7, INCLUYENDO AHORA UN APARTADO
LLAMADO "C. PROMOCIÓN".
EN ESTE APARTADO TENÉIS QUE INDICAR CÓMO REALIZARÉIS LA
PROMOCIÓN DE VUESTRA EMPRESA Y, A CONTINUACIÓN, TENÉIS QUE
REALIZAR TRES COSAS:
1.
2. POST DE INSTAGRAM: ELABORA UN POST DE INSTAGRAM PARA
PUBLICITAR TU PRODUCTO POR LAS REDES SOCIALES. INCORPORA
DICHO POST EN ESTE APARTADO DEL PLAN DE EMPRESA.
3. ELIGE OTRA FORMA MÁS PARA PROMOCIONAR TU PRODUCTO Y
LLÉVALA A CABO (ANUNCIO DE TV, FOLLETO...).
PLAN DE EMPRESA.
PLAN DE EMPRESA.

68. 4.4. Distribución.
4.4. Distribución.
La distribución del producto hace referencia
a todas las actividades que permiten llevar el
producto al consumidor en la cantidad,
tiempo y lugar que estos desean.
Debemos diferenciar entre:
MAYORISTA
ES AQUEL QUE COMPRA A LOS
FABRICANTES O A OTROS
MAYORISTAS Y LUEGO SE LO
VENDE A MINORISTAS.
68
MINORISTA
COMPRAN A LOS FABRICANTES
O A LOS MAYORISTAS Y LUEGO
VENDEN A LOS
CONSUMIDORES FINALES.

69. PRODUCTOR
Podemos distinguir principalmente tres canales
de distribución en función de su longitud:
DIRECTO
CORTO
LARGO
CONSUMIDOR
PRODUCTOR CONSUMIDOR
MINORISTA
PRODUCTOR CONSUMIDOR
MINORISTA
MAYORISTA
69
4.4.1.
4.4.1. Canales de distribución.
Canales de distribución.

70. Cuando la empresa elige su canal de distribución
está decidiendo también su estrategia de
distribución. Puede ser de tres tipos.
70
4.4.2.
4.4.2. Estrategias de distribución.
Estrategias de distribución.
DISTRIBUCIÓN
INTENSIVA
DISTRIBUCIÓN
SELECTIVA
DISTRIBUCIÓN
EXCLUSIVA
Tiene como objetivo llegar
al mayor número
de establecimientos
posibles. Los productos
que seguirán dicha
distribución serán casi
siempre productos de uso
frecuente.
Se busca distribuir el
producto a través de
algunos puntos de venta
determinados. Suele usarse
para productos de compra
menos frecuente y de un
precio más elevado.
Un único intermediario
vende el producto en una
zona o a un tipo de cliente
concreto. Esta distribución
concede al intermediario
la exclusividad de venta de
un determinado producto

71. 71
7. PLAN DE MARKETING.
TERMINAMOS CON EL PUNTO 7, INCLUYENDO UN APARTADO
LLAMADO "D. DISTRIBUCIÓN".
EN ESTE PARTADO TENÉIS QUE EXPLICAR EL CANAL QUE VAIS
A USAR PARA DISTRIBUIR VUESTRO PRODUCTO Y SU
LONGITUD, DISTINGUIENDO ENTRE DIRECTO, CORTO, O LARGO;
JUSTIFICANDO EL MOTIVO POR EL QUE HABÉIS ELEGIDO ESTA
OPCIÓN.
UNA VEZ SELECCIONADO EL CANAL, TENDRÉIS QUE EXPLICAR
LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN QUE VAIS A APLICAR
PLAN DE EMPRESA.
PLAN DE EMPRESA.

72. La investigación de
mercados son las
acciones que
realiza la empresa
para conocer la
respuesta del
mercado ante un
producto o servicio.
¿VERDADERO O FALSO?
ACTIVIDAD FINAL.
ACTIVIDAD FINAL.
El plan de marketing
es un documento que
recoge las
actividades de
planificación,
organización, gestión
y evaluación del
marketing.
Las 4P del
marketing mix son:
el producto, precio,
promoción y
publicidad.
El merchandising
son las actividades
que realiza la
empresa para
mantener una
imagen que ha
planificado.
La distribución
selectiva se da
cuando un único
intermediario vende
el producto en una
zona o a un tipo de
cliente concreto.
No existe publicidad
desleal.
72
La segmentación
conductal consiste
en segmentar el
mercado en función
del estilo de la vida,
la personalidad, los
valores...
En la fase de
crecimiento del
producto las ventas
se estabilizan.

73. La investigación de
mercados son las
acciones que
realiza la empresa
para conocer la
respuesta del
mercado ante un
producto o servicio.
¿VERDADERO O FALSO?
RESPUESTA
RESPUESTA
El plan de marketing
es un documento que
recoge las
actividades de
planificación,
organización, gestión
y evaluación del
marketing.
Las 4P del
marketing mix son:
el producto, precio,
promoción y
publicidad.
El merchandising
son las actividades
que realiza la
empresa para
mantener una
imagen que ha
planificado.
La distribución
selectiva se da
cuando un único
intermediario vende
el producto en una
zona o a un tipo de
cliente concreto.
No existe publicidad
desleal.
73
La segmentación
conductal consiste
en segmentar el
mercado en función
del estilo de la vida,
la personalidad, los
valores...
En la fase de
crecimiento del
producto las ventas
se estabilizan.