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Guía de Negociación
en 10 minutos
Lo principal a tener en cuenta
si tiene que negociar con alguien
y sólo tiene 10 minutos antes de hacerlo
Índice
Guía de 10 minutos para negociar mejor.....................................................................................2
Antes de negociar........................................................................................................................2
Durante la negociación................................................................................................................5
Las fases de toda negociación....................................................................................................6
Trucos y situaciones de negociación ante los que reaccionar y protegerse.................................8
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Guía de 10 minutos para negociar mejor
Siguiendo la serie de guías prácticas en 10 minutos he aquí la dedicada a negociar. Negociar es
una situación de persuasión especial en la que todo emprendedor, trabajador, etc. se va a
encontrar habitualmente, por eso es necesario tener nociones.
No es necesario ser un experto negociador, yo no lo soy, pero ir sin tener ni idea de qué ocurre o
cuáles son las tácticas habituales es como ir a la guerra sin haber aprendido mínimamente cómo
usar el arma.
En este documento vamos a ver lo imprescindible para que en 10 minutos de repaso uno sea un
negociador que se maneje y hay un anexo especial con los trucos y situaciones más habituales
que nos vamos a poder encontrar en una negociación. Desgraciadamente algunos de ellos son
dudosamente éticos, pero como es posible que se los encuentre es mejor reconocerlos y saber
cómo desactivarlos.
Como siempre cada clave se ve de un vistazo y si precisa refrescarla hay una explicación breve.
Antes de negociar
Como veremos las negociaciones se suelen ganar o perder antes de que empiecen, así que es
necesario tener muy claro qué hacer antes de sentarnos, porque no es una cuestión de regatear.
La preparación es fundamental
De hecho es donde se ganan o pierden el 90% de las negociaciones. Tanto en la persuasión como
en la negociación ser bueno no es cuestión de genio, el buen negociador sabe nombres, sabe
cuánto ofrece la competencia, sabe cuanto puede bajar... Por eso vamos a ver los puntos clave.
Tener 100% claro el objetivo a conseguir.
Este es un paso crucial, hay que dedicar tiempo de antemano a pensar qué queremos sacar
exactamente hasta hacerlo muy específico. Como guía hay que establecer algo que sea optimista
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aunque siempre justificable objetivamente como veremos(ejemplo pedir un sueldo muy alto, pero
racionalizar que hacemos ganar 10 veces más que eso al mes). Pero lo principal es que hemos
de sentarnos con claridad total de propósito sobre lo que queremos.
Tener claro el “punto de ruptura”
Y si negociamos de parte de alguien tener un acuerdo por escrito de ese “punto de
ruptura”. Es nuestro límite inferior, por debajo de eso nos levantamos y nos vamos. Téngalo muy
claro porque mucha gente se deja arrastrar si el otro es hábil y acaba con acuerdos nefastos.
Tener claros los principales argumentos que justifican los objetivos
Es decir cómo vamos a justificar objetivamente por qué pedimos lo que pedimos, el 90% de
negociaciones es cuestión de números (rentabilidad, beneficio, tiempo, ahorro...) tenemos que
tener de nuestra parte algo objetivo que sustente lo que pedimos, no sirve un argumento subjetivo
de creer que lo merecemos y ya está. Llevar por escrito informes o cuentas ayuda mucho aquí.
Enfocar el curso de la negociación con las 3 preguntas clave
Estas son:
● ¿Cuáles son mis objetivos?
● ¿Cuáles son los de la otra parte?
● ¿Cuál es el terreno común en el que se encuentran y salimos todos ganando?
Queremos planificar el camino al acuerdo y ese pasa por ver dónde se tocan nuestros objetivos y
los del otro, por ese camino vamos a querer enfocar la negociación para que el otro ceda.
Anticipar los principales contraargumentos
Una vez tenemos lo anterior hay que anticipar cuáles van a ser los principales contraargumentos
de la otra parte a nuestros objetivos y pensar refutaciones que los desarmen, que se basarán en
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ese terreno común y demostrar cómo ganamos todos más que si no llegamos al acuerdo.
Es decir, lo más importante a preparar es:
Objetivos claros >> Motivos que los apoyan >> Anticipar principales Contraargumentos >>
Respuesta a dichos contraargumentos.
Las 3 últimas partes construidas alrededor de lo que el otro también gana con la negociación.
Ir con mentalidad de ayudar al otro en sus intereses
Esta es la clase de negociador que mejores resultados obtiene a largo plazo, pensemos en lo que
quiere el otro y tengamos mentalidad de cómo podemos ayudarle a conseguir sus objetivos. Si no
es del tipo de negociador que busca el conflicto y no se va a mover, este es el camino a seguir.
Tener claro quién tiene la posición de poder inicial
En toda negociación hay alguien que empieza en una posición de poder sobre el otro. La
posición de poder la posee quien menos necesite al otro.
Si esa es nuestra posición debemos poder tener alguna ventaja ¿cuál podríamos tener?
Cuidado con venderse muy barato
Este es un defecto psicológico importante en las negociaciones. Es muy difícil valorarnos a
nosotros mismos objetivamente y el 90% de la gente tiende a hacerlo muy barato (el otro
10% vive engañado creyendo que es el mejor cuando en realidad no vale nada). Repasemos si
los objetivos y el punto de ruptura son realmente aptos y lo que queremos. Conseguir clientes a la
desesperada no es buen negocio a medio plazo.
Averiguar cosas sobre el otro
especialmente sus costes si es que vamos a hablar de precios, o bien lo que le ofrecen realmente
los otros.
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Si no es del tipo conflictivo toméselo como interpretar un papel
Va a ver conflicto y tirantez, que mucha gente no soporta bien, si es su caso tómelo como un
juego, un teatro o un reto, pero no se tome los ataques como algo personal, hay muchos a los que
les encanta el conflicto, viven en él y tiran de la cuerda para hacer ceder al otro, distánciese con
un paso atrás, véalo como una película en la que hace de negociador profesional.
Asegurarse de tratar con quien tiene poder para la decisión final
Fundamental. Aparte de ahorrar tiempo, evitaremos ciertas tácticas sucias que veremos en el
anexo.
Durante la negociación
Prepararse es crítico porque eso nos va a evitar gran parte de esa sensación posterior de “tenía
que haber dicho esto o aquello” y ser ya demasiado tarde, ¿le suena? El antídoto más efectivo es
prepararse, es lo que hacen los profesionales.
Vamos ahora a ver lo que ocurre durante el proceso en sí, sus fases y qué hacer.
Profesionalidad absoluta en todo momento
Independientemente de que lo seamos o no tenemos que representar el papel de alguien que
hace esto habitualmente y está acostumbrado a tratar hasta con los más duros y exitosos, sin
dejarse llevar por lo personal ni entrar al trapo. La apariencia de profesionalidad total transmite
ausencia de necesidad, lo que significa mover la balanza de poder hacia nosotros.
Vigilar la subcomunicación
La subcomunicación como sabemos es lo que transmitimos sin palabras, es decir mediante
actitud, presencia, lenguaje corporal y tono de voz.
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La principal característica a subcomunicar es seguridad y calma. Hablar firme y nunca,
nunca, bajar el tono de voz dudar o carraspear en los precios o peticiones. Hay verdaderos
halcones negociando, como vean que se duda o cambia la voz, especialmente en el precio...
adiós. Igualmente un exceso de emoción nos va a traicionar, si nos ven muy entusiasmados
revisarán su estrategia para vendernos todo lo posible o exprimir el precio si nos compran.
Las fases de toda negociación
Fase 1. Preparación
La cual hemos visto en detalle.
Fase 2. Exposición de información
Las partes exponen objetivos y argumentos. Aquí entran en juego todos los factores de
comunicación persuasiva.
Es decir la conexión que haya con el otro, la relación existente, el mensaje poderoso enfocado en
los objetivos del otro, así como el estilo y la personalidad con la que se expone. Como con toda
habilidad la soltura sólo se gana con práctica y preparación. Repase los materiales de persuasión
e intente aplicar esa comunicación persuasiva en cualquier situación personal y profesional para
ganar tablas. NO HAY OTRA MANERA DE MEJORAR.
Fase 3. Concesiones
Si no hay un acuerdo con los objetivos iniciales tras la exposición comienzan las concesiones.
Estas dependen de quien tiene más poder (el que menos necesidad) y el estilo del
negociador.
Aunque haya una situación de poder inicial, ésta puede ir cambiando en la negociación según los
argumentos. Podemos dar en el clavo a la hora de justificar con números el porqué de un precio o
podemos desactivar un argumento suyo (como por ejemplo que no tienen presupuesto diciendo
que sólo se paga si hay resultado) e inclinar el poder durante el proceso. El poder NO es estático
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y no es siempre el mismo que hay al inicio de la negociación.
Con la práctica se acaban "sintiendo" esos cambios de tendencia.
A la hora de las concesiones nos vamos a encontrar con negociadores "Competitivos" (sólo les
importa su beneficio y van al conflicto para que el otro conceda), "Cooperativos" (buscan el bien
común y están dispuestos a ir al punto medio) y muy raramente "Evitadores de conflicto" (nadie es
tan loco de enviar uno de esos a negociar pero muchos emprendedores lo son, los reconocerá
porque aceptan fácilmente todo).
El 80/20 de tratar con negociadores competitivos
Con los competitivos tenemos que:
● Estar dispuestos al regateo y tener claro no ceder el punto de ruptura.
● No mostrar nunca necesidad o desesperación porque apretarán más de lo que ya
pensaban si la ven.
● Argumentar cada paso. Es decir dar un por qué tras cada petición. “Este precio es el más
rentable porque...”
● Intentar soluciones neutrales (es decir que no parezca que ganamos nosotros más porque
un competitivo puede romper el pacto simplemente si ve eso, aunque él también gane).
● En caso de tener el poder ir por soluciones soluciones que salven la cara (y el orgullo) del
otro
Con los cooperativos normalmente no hacen falta tácticas de concesión, cada uno busca resolver
el problema del otro y su fin es algo que satisfaga a ambos.
Con los evitadores de conflictos no suele haber problema para conseguir el objetivo si está
argumentado.
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Fase 4.- Asegurar el compromiso adecuadamente
Una vez se ha llegado a un acuerdo hay que formalizarlo y cerrarlo cuanto antes con papeles
y firmas. De paso evitaremos algún que otro truco sucio (ver más adelante). Un buen
negociador no cree que ya lo tenemos tras el apretón de manos y el calor del momento.
La manera más habitual de formalizar un contrato que se vaya a cumplir es establecer que las
partes pierdan algo si no lo cumplen, para que el otro acepte algo así el requisito fundamental es
que nosotros también nos veamos expuestos a algo similar.
Con esto ya sabe más que la mayoría a la hora de ir a negociar, pero como es una situación
especial, vamos a ver “trucos” y “tácticas” concretas que nos pueden suceder y es conveniente
conocer para poder detectar cuando nos las apliquen. Algunos de ellos no serán muy limpios, por
lo que habrá que saber cómo desactivar la situación de la manera más óptima.
Trucos y situaciones de negociación ante los que reaccionar y
protegerse
Recuerde, se comentan para reconocerlos y desarmarlos cuando aparezcan, no los utilice de
manera poco ética.
Recuerde que la venta y la persuasión son emocionales
En la negociación hay una emoción que nunca debemos fomentar y que en cuanto aparezca
hemos de desactivar, la hostilidad.
Debemos enmarcar la interacción como si fuera estrictamente de negocios, es decir, que podemos
desangrarnos sobre la mesa de despacho, pero luego podemos tomarnos un café y reírnos a
carcajadas.
Si no cree que la hostilidad personal es el peor enemigo negociando piense en los divorcios y
como empañan todo acuerdo sensato. Lo que mejor me ha funcionado para desactivar es
precisamente recordar que "simplemente son negocios" o bien comentar al otro como "somos
profesionales que buscan lo mejor para las partes, sin dejarnos llevar por otras cosas" (esto es lo
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que en persuasión se llama una implicación, si el otro pierde los papeles está reconociendo que
no es un profesional con lo que si quiere que le veamos como tal, que es lo más probable, no
perderá los papeles).
Recurrir a una autoridad superior
Es el truco más viejo del mundo. "Yo lo veo bien pero mi jefe no sé lo que dirá, mi socio no estaría
de acuerdo...". De manera extrema se usa diciendo que la persona que negocia está de acuerdo
pero luego vuelve a la mesa y comenta que lo siente, pero que su socio dice que no.
Maneras de contrarrestar esto en la medida de lo posible:
● La primacía: consiste en preguntar antes de empezar si el otro tiene la autoridad para
negociar un trato final (si dice que sí, que es lo más normal si no se quiere perder el
tiempo, se va a contradecir usando la táctica y podemos comentárselo).
● Tratar de usarle como aliado: diciéndole que ya que está él negociando y parece de
acuerdo, que al menos recomendará a su jefe o socio que cierre el trato ¿no? Preguntarle
si normalmente le tienen en cuenta cuando recomienda.
El arañazo tras el trato
Los que hayan dedicado tiempo a los materiales de persuasión lo reconocerán enseguida como el
uso de disonancia cognitiva. Consiste en que cuando el trato está cerrado una de las partes
aprovecha para pedir alguna cosa más, no demasiado como para volar por los aires el pacto,
pero sí algo adicional.
Un ejemplo es haber comprado algo, ir a la caja a cobrar y entonces decir que algún regalo sí que
le hará por la compra ¿no? Cuando trabajaba en consultoría lo veía bastante, recuerdo por
ejemplo la implantación de una herramienta de Cuadro de Mando, se aceptó y el cliente luego dijo
que si se modificaría esto y aquello, era trabajo adicional, pero la herramienta valía muchos miles
de euros, así que tiendes a ceder (para no crear una disonancia cognitiva y además arriesgar el
trato anterior).
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Negociar contra uno mismo
Consiste en que cuando se presenta una propuesta simplemente la otra parte comenta que “va a
tenerlo que hacer mejor que eso”, sin especificar más ni dónde ha visto el problema, con lo que el
otro, sobre todo si está en la posición de menos poder, tiende a hacer otra oferta (negocia contra
él mismo sin que el otro diga nada).
No caiga en la trampa y antes de negociar con usted mismo pida detalles concretos de a qué se
refiere
Hay otro comprador
Hace falta poco que explicar aquí porque es más que conocido, una de las partes introduce el
hecho de que hay uno o más interesados además de él, para presionar a la otra parte.
La patata caliente
Consiste en que una de las partes traslada sus problemas a la otra parte.
Ejemplo: yo quiero vender unas licencias de mi producto a 50 euros la licencia, pero la otra parte
dice que sólo puede pagar 40 porque si no, no le queda margen suficiente. En realidad el
problema del margen es del otro pero nos lo acaba de pasar a nosotros, que somos los que
vamos a tener que resolver su problema (presumiblemente para él bajando el precio).
Tácticas para contrarrestar.
● La ideal es no ceder y que el otro tome una decisión, cosa que sólo va a salir adelante si
somos los que tenemos el poder.
● Otra táctica es intentar resolver el problema de manera alternativa a la que espera la
otra parte (que es cediendo). Por ejemplo diciendo: "¿Si encontramos una manera de
mantener el margen aceptaría el precio? o ¿Si encontramos un banco que le avale por lo
que pedimos lo hará?" Eso sirve para ponerlo en una posición donde se aceptan nuestras
condiciones y se desactiva su excusa.
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● La última táctica es coger otra patata caliente nuestra y dársela a él. Ejemplo: "Por
menos de ese precio perdemos dinero o mi abuelita no tendrá qué comer" (es nuestro
problema, pero se lo pasamos a él).
Gran favor, pequeño favor
Lo hemos visto en persuasión, se empieza con una petición aberrante que, obviamente,
rechazamos, para luego exponer otro precio o petición mucho más sensata. Por efecto contraste y
sumado a la anterior negativa eso parece mucho mejor trato y estamos menos predispuestos a
negarlo. Cuidado de no dejarnos llevar y pasar los límites.
Policía malo – policía bueno
La rutina de las películas que, por increíble que parezca, la he visto usar, hay dos negociadores
en la otra parte, uno es receptivo y el otro no. El receptivo trata de convertirse en aliado, como si
fuéramos los dos contra el que se niega, pero en realidad nos susurra argumentos a favor de su
empresa, no nuestros.
La mejor manera de desarmar es decir que parece que no están muy de acuerdo y que quizá
deberían resolver esa diferencia, que por qué no hacemos un descanso y aprovechamos para
eso.
Interrupciones
En persuasión avanzada se enseña que quien tiene la opción de interrumpir al otro tiene
poder. Interrumpir es algo que inconscientemente reduce el valor del otro, ya que aquello que
interrumpe se lleva la atención, lo que implica mayor importancia que lo que hay delante.
Es un trucio sucio, la verdad, pero a veces se usa, la manera menos mala de contrarrestar es
exponer que quizá lo mejor sea reprogramar la reunión para cuando haya menos interrupciones,
implicando que nuestro tiempo es valioso y tenemos muchas cosas que hacer u otro cliente,
normalmente la reacción suele ser parar las interrupciones.
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Amenazas
Otro truco sucio que aprovecha la ya vista aversión al conflicto que el 90% de los humanos
tenemos para que el otro ceda.
Puede ser velada o directamente abierta.
Tácticas para desactivar.
Si estamos en esa situación probablemente lo mejor sería no hacer negocios con alguien así, pero
bueno, lo “menos malo” es intentar que aclare lo que ha dicho o forzarle a bajar el tono de la
amenaza repitiendo lo que nos ha comentado: "A ver si lo he entendido bien, ¿si no bajo el precio
un 20% va a... quemar mi casa/raptar al perro, etc."
Si es especialmente agresivo no aclarará lo dicho ni bajará el tono de la amenaza, en esos casos
mi opción es levantarme porque personalmente no quiero hacer negocios con alguien así (ya que
va a ser un dolor a medio plazo).
Otras negociadores competitivos proponen contrarrestar con otra amenaza, como por ejemplo
decir que vamos a hablar con la concejalía de consumo, comentar el tema en Hacienda, ver qué
opina el abogado, etc. según el tema que se trate.
Intentar primar al otro antes de la negociación
Si recordamos primar significa condicionar a alguien antes de que empiece la negociación en sí.
Como hemos visto en persuasión la primacía tiene un enorme poder, es decir las primeras
sensaciones que percibimos antes de hacer algo nos afectan en el desempeño de ese algo.
La práctica más habitual para primar en una negociación es dejar caer una exigencia o condición
antes de que que suceda. Por ejemplo: en la llamada para fijar la reunión ya nos dejan caer el
aviso de que no nos molestemos en regatear, en traer menos de X precio o en no ofrecer algo que
no incluya esto y aquello. Eso ya nos condiciona la estrategia y además lo hace poderosamente
porque no hay margen para negociar. Otra manera de primar es hacer esperar. Cíñase a sus
argumentos y no se vea descarrilado por el truco.
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Lanzar Faroles
Como por ejemplo decir directamente que si no acepta algo van a tener que romper las
negociaciones. Cuando nos lanzan un farol sólo hay dos opciones:
● La primera es ignorarlo y seguir hablando sin que nos descarrile, remachando cada
punto que queremos exponer y comentando nuestras condiciones.
● La otra es que nos muestre el farol, decirle que creemos que lo es y que no es en serio,
que no creemos que vayan a querer romper por eso, o bien aceptar los hechos y decir que
"está bien", que se rompan las negociaciones, (si es un farol se echarán para atrás...)
Meterse en faroles es lo que se llama el “juego del gallina”, donde dos coches corren uno contra
otro y a ver quién se aparta, especialmente los que son "halcones" de la negociación lo usan
confiadamente porque saben que el 99% de los otros coches se apartan1.
Aceptar y Romper el trato
Se basa en aceptar la propuesta y luego, invocanco un fallo en los cálculos, una autoridad
superior, etc. se comunica posteriormente que hay un problema con la oferta y no se acepta,
como medio de que se haga una concesión. Esto es sucio, muy sucio y se intenta aprovechar de
la disonancia cognitiva (como hicimos un trato tenemos tendencia a seguir aceptando otro trato
aunque en peores condiciones).
Lo mejor en mi opinión es irse, quien rompe tratos está mejor muy lejos.
1 Como anécdota la guerra fría se jugó y ganó con faroles, con la creencia de que si uno atacaba el otro respondería y
la destrucción mutua estaba asegurada. En esas condiciones de faroleo constante, donde uno cree que el otro no va a
ser un monstruo que apriete el botón y aniquile millones de inocentes, tener lo que se llama presidentes "tontos" o poco
sensatos es una ventaja, porque alguien inteligente y sensato tendría enormes problemas de conciencia para llevar
adelante su farol y reciprocar un ataque matando millones de inocentes. Curiosamente en estrategia y negociación
cuando Estados Unidos tenía presidentes duros y poco dados a pensar mucho las consecuencias (como Ronald
Reagan) más cerca estaban de ganar la guerra y más poder de negociación tenían, ojo a la personalidad de su
contraparte en la negociación si lanza lo que creemos que son faroles.
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14. Club Idea
Confusión extrema
Se trata de propuestas extremadamente complicadas o extensas adrede, para colar puntos
dudosos.
Un ejemplo es cualquier contrato de seguros que firme.
Fechas límite
Ejemplo: “debe tomar una decisión antes de las 17:00 horas de mañana”.
Obviamente esto es un truco para aumentar el valor percibido que le damos al trato e introducir
emoción en la negociación al tener más ansia de perder la oportunidad (justo lo que no
queremos). Si tiene claros los límites y puntos de ruptura no debería dudar por mucha escasez de
tiempo que le arrojen, como táctica para desarmar: cuando salga pregunte exactamente el porqué
de esa fecha escasa, si el argumento no es muy bueno tiene cancha para refutarlo.
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