Esta charla entrega una mirada práctica y novedosa para desempeñar un rol efectivo en el proceso de negociación.

1. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
PARA UNA GESTIÓN EFECTIVA DE PROYECTOS
ENRIQUE VILLARROEL A.
ABRIL 2015 SANTIAGO, CHILE

2. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 2
POR QUÉ DEBEMOS APRENDER A NEGOCIAR

3. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 3
Los proyectos son
acCvidades complejas,
que involucran a
diversas personas, con
diferentes
conocimientos,
habilidades, creencias y
modos de pensar

4. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 4
Todos los profesionales que gesConan proyectos necesitan negociar
y resolver diversos problemas y conflictos para lograr cumplir sus
objeCvos en forma eficiente y producCva

5. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 5
Enfocamos de manera diferente
Necesidades e Intereses disCntos
Pensamientos y Creencias diferentes
Creemos que nuestra posición es la correcta y la defendemos a toda costa
Por qué las Personas no se ponen de Acuerdo

6. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 6
A los chilenos nos
cuesta aceptar los
conflictos
La mayoría prefiere
evitarlos

7. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 7
La mayoría de los
conflictos Cenen
escasa importancia y
no perduran en el
Cempo

8. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 8
Pero también hay
conflictos cuya duración
es mayor …
… y demandan
una estrategia
para superarlos

9. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 9
El Iceberg del Conflicto
Posición
ExpectaCvas
Creencias
Confianza
Valores

10. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 10
La forma más común de solucionar un conflicto es la Negociación, parte
esencial de nuestra vida con otros

11. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 11
Sin embargo, nuestra Cultura se
caracteriza por la improvisación y
compe//vidad en las negociaciones

12. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI
Formas no aconsejables de solucionar un Conflicto
Tribunales
Autoridad
Fuerza
12

13. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 13
“No basta vencer, es necesario convencer”

14. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 14
La negociación es un proceso integral para la búsqueda de acuerdos,
mediante los cuales cada contraparte concede y obCene de manera
legíCma beneficios y estos se traducen en compromiso y progreso social.
¿Qué es la
Negociación?

15. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 15
La negociación se uCliza para solucionar conflictos, conseguir alianzas,
lograr acuerdos de planeación y ejecución, gerenciar clientes, comprar y
vender … en definiCva para todo.

16. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 16
… es usted un
NEGOCIADOR?
Según lo que ha
escuchado y leído…

17. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 17
Test del buen Negociador...
q ¿Me pongo en el lugar del otro?
q ¿Soy paciente?
q ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender?
q ¿Soy flexible y abierto a los cambios?
q ¿Puedo ser creaCvo?
q ¿Tengo iniciaCva propia o me dejo llevar por la situación?
q ¿Tengo autocontrol o autodominio?
q ¿Soy persuasivo?
q ¿Realista y razonable?
q ¿AnalíCco?
q ¿Ambicioso y perseverante?
q ¿Tengo confianza en mi mismo?

18. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 18
5 Habilidades Claves de un
Negociador
1. Saber pensar
2. Saber mirar
3. Saber crear e innovar
4. Saber comunicar
5. Saber liderar
Y todo simultaneo…

19. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 19
ieres negociar así?Quieres Negociar así …?

20. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 20
o Por qué no así …?¿O por qué no así?

21. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 21
Pero es mucho mejor asío es mucho mejor así

22. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 22
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

23. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 23
Negociar sin
una Estrategia
es estar a ciegas
x

24. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 24
Su elección depende de la situación
La premisa básica es que ninguna estrategia de negociación es siempre
preferible a otras.

25. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 25
Al momento de planificar una Negociación es necesario evaluar dos
elementos centrales para determinar qué estrategia uClizar
La Relación El Resultado
Qué tan importante es la relación
entre las partes ?
Nos necesitamos hoy y en el
futuro ?
Qué tan importante es el
resultado en términos tangibles
(dinero, plazos, condiciones) y en
intangibles (compromiso,
confianza y responsabilidad) ?

26. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 26
La Relación
El Resultado
+
+
_
_
El Negociador Cene la responsabilidad de elegir una estrategia de negociación una vez
que ha determinado y ponderado la importancia de la Relación y el Resultado
Estrategia
Colaborativa
Estrategia
Competitiva
Estrategia
Acomodativa
Estrategia
Evitativa
Estrategia
Transaccional
importancia
importancia
importancia
importancia

27. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 27
Cada Estrategia no representa una acción o posición, sino un conjunto de criterios de
selección desCnado a orientar la toma de decisiones en la Mesa de Negociación

28. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 28
+
_
_
+
Alta importancia a las Relaciones
Baja importancia a las Relaciones
Alta importancia a los Resultados
Baja importancia a los Resultados
CESIÓN : Pierdo - Ganas
Conformismo
Postergar interés en beneficio de otro
Generosidad Altruista
Acata decisiones
Cede a otras Ideas
COLABORACIÓN : Gano – Ganas
Acordar
Busca soluciones
Máximo de beneficio conjunto
Busca esencia de ambos intereses
Ve una oportunidad en los desacuerdos
TRANSACCIÓN : Si tú cedes yo cedo
Compromiso
ComparCr ganancias y pérdidas
Resolución rápida de aceptación mutua
Busca el terreno medio
Intercambio de concesiones
Se divide la diferencia
COMPETENCIA : Gano – Pierdes
Dominación
Imposición, ganar a toda costa
Su propio interés a expensas del otro
Defensa de derechos y creencias
Tratar de ganar
EVASIÓN : Perder - Perder
Evitar
De qué conflicto me hablas?
No asume el conflicto
Evita, diplomacia
Pospone, dilata

29. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 29
+
_
_
+
Alta importancia a las Relaciones
Baja importancia a las Relaciones
Alta importancia a los Resultados
Baja importancia a los Resultados
Dónde
acostumbramos
a Negociar ?

30. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 30
+
_
_
+
Alta importancia a las Relaciones
Baja importancia a las Relaciones
Alta importancia a los Resultados
Baja importancia a los Resultados
CESIÓN : Pierdo - Ganas
Conformismo
Postergar interés en beneficio de otro
Generosidad Altruista
Acata decisiones
Cede a otras Ideas
COLABORACIÓN : Gano – Ganas
Acordar
Busca soluciones
Máximo de beneficio conjunto
Busca esencia de ambos intereses
Ve una oportunidad en los desacuerdos
TRANSACCIÓN : Si tú cedes yo cedo
Compromiso
ComparCr ganancias y pérdidas
Resolución rápida de aceptación mutua
Busca el terreno medio
Intercambio de concesiones
Se divide la diferencia
COMPETENCIA : Gano – Pierdes
Dominación
Imposición, ganar a toda costa
Su propio interés a expensas del otro
Defensa de derechos y creencias
Tratar de ganar
EVASIÓN : Perder - Perder
Evitar
De qué conflicto me hablas?
No asume el conflicto
Evita, diplomacia
Pospone, dilata
Dónde
acostumbramos
a Negociar ?

31. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 31
CONCEPTOS Y ELEMENTOS CLAVES EN LA NEGOCIACIÓN

32. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 32
Intereses︎Intereses︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
ZOPA︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA︎ Alternativas : BATNA︎

33. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 33
Intereses︎Intereses︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA︎ Alternativas : BATNA︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
ZOPA︎

34. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 34
PODER
La contraparte siempre
parece tener más poder y
autoridad respecto a la que
creemos tener

35. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 35
PODER FUENTES DE PODER
• Posición Jerárquica
• Las Normas y Reglamentos
• El Conocimiento Experto
• Control de los Recursos
• La red de contactos
• El carisma
• La tradición
• Cualidades Personales
• Etc..

36. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 36
TIEMPO
As long as you get there before its over, you’re never late
La contraparte siempre parece estar en condiciones disCntas y favorables de presión,
restricciones de Cempo y limitantes respecto a las que yo considero que tengo
El 80% del Resultado se logra en el último 20% del Tiempo

37. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 37
INFORMACIÓN
Some people feel the rain, others just get wet.
Los otros siempre parecen
saber más acerca de C y
tus necesidades de lo que
tu crees saber de ellos
La Información permite
generar alternaCvas y
estrategias para convencer
a la otra parte

38. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 38
Intereses︎Intereses︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA︎ Alternativas : BATNA︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
ZOPA︎

39. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 39
INTERESES
Son necesidades, deseos,
preocupaciones, temores subyacentes
de los actores en un conflicto,
Explican o moCvan la posición o
conducta adoptada; moCvan su
decisión, su comportamiento en uno u
otro senCdo.
Los intereses responden a las
preguntas:
¿Por qué...
¿Para qué...
¿Con qué propósito...
¿Qué es lo más importante para usted...

40. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 40
Intereses︎Intereses︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA︎ Alternativas : BATNA︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
ZOPA︎

41. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 41
Declaraciones que
expresan lo que uno dice
que desea en términos de
cosas concretas,
puntuales.
Son las exigencias
iniciales, superficiales que
Cene cada actor en un
conflicto.
POSICIONES

42. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 42
Intereses︎Intereses︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA︎ Alternativas : BATNA︎ZOPA︎

43. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 43
LEGITIMIDAD Y
CRITERIOS
OBJETIVOS
Procedimientos objeCvos al proceso de la Negociación que permiten probar la recCtud
y probidad de las técnicas uClizadas, de los compromisos a cumplir y de las concesiones
efectuadas. Son un medio de persuasión.
La razón fundamental detrás del uso de la legiCmidad : los seres humanos parecen estar
programados para desear la equidad, ninguna de las partes quiere que se les trate
injustamente.

44. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 44
Intereses︎Intereses︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA︎ Alternativas : BATNA︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
ZOPA︎

45. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 45
OPCIONES
La gama de posibilidades en que las partes
pudieran llegar a un acuerdo.
Las opciones se crean para saCsfacer los
intereses.
Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor
de muchas opciones.
Sabemos que tenemos el mejor acuerdo
cuando no lo podemos mejorar sin
perjudicar a alguna de las partes.
Se diferencias de las alternaCvas porque se
encuentran dentro de la mesa de
negociación. Las partes las crean y discuten
conjuntamente.

46. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 46
Y si no se llega a un Acuerdo ?

47. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 47
Intereses︎Intereses︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA︎ Alternativas : BATNA︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎
ZOPA︎

48. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 48
B.A.T.N.A.
B est A lternative T o N egotiated A greement
BATNA te dice cuando rechazar o aceptar un acuerdo
Si la alternaCva que se ofrece es mejor que tu BATNA … acéptala
Si la alternaCva que se ofrece es peor que tu BATNA … recházala
BATNA da poder

49. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 49
B.A.T.N.A.
B est A lternative T o N egotiated A greement
Permite aprovechar información obtenida durante la negociación.
Permite explorar soluciones imaginaCvas.
Le da confianza, evitará que acepte algo que no saCsface sus intereses.
Le ayuda a decidir cuando marcharse y cuando no, sin tanta ansiedad

50. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 50
Intereses︎Intereses︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Poder︎
Tiempo︎
Información︎
Posiciones︎ Posiciones︎
Opciones︎
ZOPA︎
Conceptos en la Negociación
Alternativas : BATNA︎ Alternativas : BATNA︎
Criterios y Procedimientos Objetivos︎

51. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 51
Z.O.P.A. Z one Of P ossible A greement
1 2 3 4 5
Rango Negociación Comprador
Rango Negociación Vendedor
ZOPA
ObjeCvo
Comprador
ObjeCvo
Vendedor
BATNA
Vendedor
BATNA
Comprador

52. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 52
Cuándo la Negociación es Exitosa
Acuerdo es mejor que el BATNA Satisface los Intereses
La solución es la mejor de las
Opciones creadas
El resultado se considera
legítimo
Los compromisos son de fácil
comprensión y ejecución
La comunicación fue efectiva Mejora la relación de Trabajo

53. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 53
PROCESO DE NEGOCIACIÓN

54. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 54
1
PREPARACIÓN
2
ESTRATEGIA
3
DESARROLLO
4
ACUERDO
FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

55. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 55
1
PREPARACIÓN
PARA CONSIDERAR
Para ser un buen negociador lo primero es
ponernos en lugar de los demás.
Para ello tenemos que conocerlos, y esto sólo se
consigue si tenemos la mayor información
posible de las contrapartes.
De esta forma podremos aproximarnos a su
forma de pensar y de actuar.

56. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 56
BENEFICIOS
Nos dará confianza.
Nos permiCrá pensar con precisión.
Nos permiCrá escuchar con atención.
Podremos hablar posiCvamente.
OpCmizaremos el Cempo.
1
PREPARACIÓN

57. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 57
TENER EN CUENTA
IdenCficar las moCvaciones propias y del contrario.
Adapte la oferta a las necesidades de ambos, previendo
las posibles objeciones y preparando argumentos.
Y tenga claros lo objeCvos de la negociación.
1
PREPARACIÓN

58. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 58
2
ESTRATEGIA
PARA CONSIDERAR
La negociación parte de un punto de igualdad.
Conocer estrategias marca la diferencia a la
hora de negociar.
Tener una estrategia antes de entrar en una
negociación y saber uClizarla, aumenta la
posibilidad de conseguir lo que se quiere.

59. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 59
TIPOS DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
Inflar los números
Buscar el detalle
Probar el producto
Abandonar la negociación
El bueno y el malo
Alternar diferentes niveles jerárquicos
Ponerse en lugar del otro
El rechazo
Las limitaciones presupuestarias
2
ESTRATEGIA

60. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI
3
DESARROLLO PRINCIPIOS BÁSICOS
El factor de oportunidad.
Usar estrategias alternaCvas.
Saber neutralizar las estrategias del contrario.
Mantener la relación personal.

61. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 61
PASOS DEL DESARROLLO
El otro presente primero su propuesta.
Elegir lo negociable y no negociable.
Dar Cempo a la negociación.
Controlar emociones.
Hablar con sinceridad.
Reafirmar y documentar los puntos.
Sellar el acuerdo.
3
DESARROLLO

62. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 62
OBJECIONES
Aíslelas.
Acepte una parte.
Contéstelas con beneficios.
La objeción más común es el precio.
Nunca intente vencer la “objeción del precio” con precio.
Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas.
3
DESARROLLO

63. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 63
4
ACUERDO
PARA CONSIDERAR
Tranquilizar a la otra parte.
Guardarse un as de reserva.
Mostrarse humilde.
Pida el cierre.
Despedirse lo antes posible.
Evaluar lo ocurrido.

64. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 64
Know yourself & who
you represent
Define your interest &
outcome
Doyour
research
Know your &
their BATNA
Try to predict
your ZOPA
set realistic
exceptions
Decide your
walkway

65. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 65
Ejemplos de Tácticas de Negociación

66. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 66
HIGH BALL
Método para Vendedores
Hacer la primera oferta lo más alto
posible sin dejar al Comprador fuera del
juego
Establece un punto de referencia desde
el cual comienza la negociación
Cuidado con quedar fuera del ZOPA
HIGH BALL

67. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 67
LOW BALL Método para Compradores
Hacer la primera oferta lo más bajo
posible sin dejar al Vendedor fuera del
juego
No perder de vista las expectaCvas de la
contraparte
LOW BALL

68. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 68
DEADLINE
Una técnica muy usada y bastante
“sencilla”… y que basa su éxito en la
necesidad. Se pone una fecha tope
cercana poco razonable para llegar a
un acuerdo, creando presión en el
adversario. Se uCliza cuando nos
sabemos en posición fuerte y creemos
que el Cempo puede reforzar al
adversario.

69. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 69
BLUFFING
Consiste en despistar o atraer al
interlocutor con argumentos o hechos
falsos para persuadirle que ceda a
nuestras pretensiones. Para emplearla
hay que uClizar muy bien el lenguaje
no verbal para que no nos delate.

70. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 70
EL BUENO Y EL MALO
Esta tácCca Cene un poco de
representación teatral.
En uno de los bandos negociadores,
una de las personas adopta el rol de
'duro' adoptando un esClo frío,
agresivo y compeCCvo. El otro hace
de bueno, adoptando un tono más
cooperaCvo.

71. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 71
LA GRAN MURALLA
Consiste en mostrarse inflexible a lo largo de la negociación y no ceder en ningún
punto, de tal forma que desgastemos a la otra parte.
Esta tácCca también recibe el nombre de cerrojo o anclaje. Indicaremos que no hay
alternaCva posible, dando el argumento como un hecho consumado.
Esta estrategia se debe emplear con cuidado y valorando la correlación de poder.

72. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 72
ÚLTIMA OFERTA
Nos transmite el mensaje de que
hemos recibido una oportunidad
que no podemos dejar pasar. Con
esto, el proponente nos informa
que, sus concesiones, ya se
agotaron. Es el “tómalo o déjalo”.

73. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 73
DEMORAR
Aplazar la negociación para
ganar Cempo, analizar la
situación de la negociación y
romper al adversario.

74. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 74
SIN AUTORIDAD
Se uCliza para ganar Cempo y
no comprometerse para
consultarlo con los superiores
autorizados en dar mayores
concesiones.

75. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 75
DIVIDIR LA
DIFERENCIA
Esto puede ser úCl para resolver un
impasse y concretar un acuerdo. Pero, los
especialistas plantean que es una tácCca
engañosa, el que le hizo la propuesta ya
tenia calculado que “la diferencia” lo
favorecía. La sugerencia es que Ud. siga el
intercambio buscando una mejor
alternaCva.

76. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 76
Muchas veces, la forma más efecCva
de transmiCr la no aceptación de una
propuesta es quedarse callado.
Cuando se le pregunta ¿por qué?,
responde: “Porque estoy esperando
una propuesta mas convincente”.
EL SILENCIO

77. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 77
CAMBIO DE NEGOCIADOR
Cuando Ud. piensa que está a punto de llegar a
un acuerdo, con resultados aceptables, le
informan que el que ha estado negociando
será otro. El “nuevo” no “comprende” algunas
de las cosas que se han debaCdo y cuesCona
las concesiones que se hicieron.
Tiene dos propósitos: uno, tratar de
desestabilizarlo y que Ud. sienta impaciencia
por concluir el asunto y; dos, eliminar
concesiones que ya se hubieran hecho y que
no considera favorables.

78. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 78
CÓMO ENFRENTAR
LAS TÁCTICAS DE PRESIÓN…?
q Ignorarlas
q Analizarlas
q Responder igual
q Acercarse a la otra parte

79. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 79
en la Negociación

80. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 80
Cada cual puede elegir según sus
propias aspiraciones, principios,
intereses y valores.
Como en la vida, en la Negociación se devela la
radicalidad de la libertad humana.
Somos esencialmente
libres en nuestro actuar.

81. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 81
En las Negociaciones hay quienes prefieren
ante todo mantener la relación y perseguir un
objeCvo común
Hay otros que optan por maximizar los
resultados, buscando ganar como sea

82. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 82
Nuevo Paradigma ?

83. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 83
Diario La Tercera
5 Abril 2015

84. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 84
Nuevo Referente ?

85. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 85
A diferencia de la Ley, en la Negociación no existe una línea divisoria clara entre lo que es considerado eCcamente
aceptable o inaceptable
Espectro ÉCco en la Negociación
Fuente : Encuesta a Ejecutivos Chilenos
Libro : Negociación : Cooperar o Competir

86. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 86
La línea ética divisoria varía entre culturas
Colaborador
Colaborador
Individualista
Individualista
Cortejo Largo
Sondeo Largo
Reuniones Rápidas
Reuniones Largas
Relaciones Largo Plazo
Relaciones Largo Plazo
Orientación a Resultado
Buen acuerdo egocéntrico

87. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 87
Quienes hacen
uso de tácCcas
“No éCcas”
aducen disCntas
razones
La otra parte no puede ni va a descubrirme
Si me descubren, no Cene poder para
vengarse
No se va a volver a negociar con la otra parte
Se cree que la otra parte también va a uClizar
tácCcas no éCcas y por lo tanto me estoy
“defendiendo”
Se Cene alto interés en el resultado…”el fin
jusCfica los medios”

88. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 88
La Regla básica es clara…
En los negocios, como en
la vida, lo correcto es
tratar al otro como uno
quisiera ser tratado

89. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 89
Principales Tipos de Negociadores

90. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 90
El Tiburón Guerrero
EsClo agresivo, dominante, poco creaCvo y firme.
El hecho de ganar es lo más importante.
La naturaleza de la negociación es ganar todo o perder todo.
Desea vencer a su contraparte a cualquier precio.

91. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 91
El Zorro
Negociar con
ellos produce
desconfianza
Los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos
pero son menos directos
Disposición mental reservada,
manipuladora y carente de éCca
Una batalla de
ingenio en lugar de
una batalla de
voluntades

92. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 92
El Ciervo
servicial
Salen huyendo si perciben una situación amenazante.
No comparte con usted qué quieren o planean hacer.
Un grado muy bajo de apertura.
Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso.
Éstos se involucran en la negociación con la cerCdumbre de que serán destruidos.

93. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 93
El Príncipe
Delfín
Se sienten cómodos con un enfoque en el que todos ganan.
No pierden Cempo centrándose en temas emocionales.
Poseen una mayor experiencia como pensadores y hombres de negocios.
UClizan en la negociación varias opciones.
La negociación con un valor añadido.

94. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 94
Cuál de estos Negociadores quieres ser ?

95. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 95
CONSEJOS FINALES

96. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 96
Errores
en la Negociación

97. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 97
PREPARACIÓN INADECUADA
La Preparación nos proporciona
un panorama de nuestras
opciones y nos permite ser más
flexibles en puntos de conflicto

98. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 98
INGONAR EL PRINCIPIO COLABORATIVO GANAR-GANAR
Cada parte necesita concluir la Negociación
con la sensación de que se ganó algo

99. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 99
ACTITUD INTIMIDATORIA
Entre más agresividad de las tácCcas, mayor la resistencia de las partes.
La persuasión y no la dominación da resultados más efecCvos

100. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 100
IMPACIENCIA
La paciencia es redituable,
es mejor no apresurar las cosas

101. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 101
PÉRDIDA DE
TEMPERAMENTO
Las emociones fuertes y
negaCvas no favorecen
el desarrollo de un
entorno de cooperación

102. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 102
HABLAR MUCHO
Y ESCUCHAR POCO
El saber escuchar nos permite adquirir mayor información y ganar
nuevos conocimientos que podemos uClizar a nuestro favor

103. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 103
DISCUTIR
EN LUGAR DE INFLUIR
La educación Cene más
peso que la terquedad en
el momento de expresar
nuestras posturas

104. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 104
IGNORAR LOS CONFLICTOS
El conflicto es la base de toda negociación.
Aprendamos a aceptarlo y resolverlo, y no a evadirlo

105. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI 105
Por que nadie tiene lo
que se merece … … sino lo que negocia

106. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI
106
MUCHAS GRACIAS
Enrique Villarroel
evillarroel.cl@gmail.com
www.slideshare.net/evillarroel
https://cl.linkedin.com/pub/enrique-villarroel/36/557/509

107. Pasan cosas buenas cuando te involucras con el PMI
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
PARA UNA GESTIÓN EFECTIVA DE PROYECTOS
ENRIQUE VILLARROEL A.
ABRIL 2015 SANTIAGO, CHILE