Te comento algunos puntos muy importantes para que las reuniones con tu personal sean productivas

1. Negocia
para
convencer
MÓDULO 6
TEMA 3

2. CUIDANDO LA
NEGOCIACIÓN

3. Una de las cosas más trabajosas en una negociación es
mantener el enfoque en el asunto que se está tratando.
Frecuentemente el tema original a negociar se va perdiendo a
medida que los involucrados van platicando, y en forma
gradual la atención se va centrando en cuestiones que no
tienen que ver con el tema original.
Un negociador hábil siempre está pendiente de
algunos puntos que le permiten mantenerse
centrado en el objetivo. Entre ellos podemos
mencionar los siguientes, que son cosas que tú
como supervisor necesitas tener en cuenta al
negociar con tu gente.
Se trata de mantener un equilibrio entre cooperar y
competir con la otra persona. En la mayoría de
negociaciones se suelen combinar ambas estrategias,
pero en caso de que un negociador decida utilizar de
manera exclusiva un solo tipo de negociación las
consecuencias serían las siguientes:
• si ambos negociadores deciden competir y no
considerar al otro ambos terminarán mal.
• si ambos negociadores deciden cooperar y crear
beneficios para ambos los dos terminarán bien.
• si un negociador decide competir y el otro decide
cooperar, al que decide competir le irá muy bien y
al que decide cooperar le irá muy mal.
El arte de la negociación
requiere por parte de un
negociador saber cuándo
ceder y cuando no ceder,
sabiendo equilibrar
estrategias para lograr
terminar con un acuerdo
que beneficie a ambas
partes. Casi siempre en
una buena negociación el
acuerdo final es diferente
a lo que tenían ambas
partes en mente al
empezar la negociación.

4. Debes separar a las personas de los problemas o
situaciones a negociar. Salvo situaciones como robos
o actos de mala fe, normalmente la situación a
negociar tiene que ver con cosas como actitudes o
formas incorrectas de hacer las cosas. Casi siempre
el tema de plática no es la persona, sino lo que hace
o su forma de hacer las cosas.
Nunca debes convertir la situación problema en
un ataque personal. Esa es la mejor forma de
romper una negociación y poner a la otra
persona a la defensiva. Tal vez tengas de que
hablar con uno de los subalternos para que deje
de ser impuntual. Otra cosa es decir: “Eres bien
valemadre por ser impuntual”. Ahí ya estás
convirtiendo el asunto en un ataque personal
porque ya no estás hablando de la
impuntualidad sino de la persona. Será difícil
llegar a un acuerdo después de ese comentario y
acabarás imponiéndote a fuerzas. Eso no creará
un buen ambiente laboral con tu subalterno.
Mantén la conversación enfocada sobre los
beneficios que obtendrán ambas partes al lograr un
acuerdo ganar – ganar. Es más fácil superar los
desacuerdos cuando se tienen presentes los
beneficios que se buscan y se mencionan también
los puntos en los que si están de acuerdo.
El buen negociador sabe como evitar que se
disparen los miedos y la desconfianza de la otra
persona. En cuanto entran en juego emociones
negativas como los miedos, la soberbia, el afán de
demostrar quien es más chingón, la negociación se
va a complicar porque en lugar de cooperar se va a
empezar a competir.

5. Hay que mantener mente abierta para generar
nuevas opciones de arreglo a medida que se va
dando la negociación. Muchas veces a la hora de
platicar surgen alternativas que no se habían
contemplado antes. No hay que ser tercos y seguir
aferrados a lo que habían pensado antes.
Procura negociar en base a cosas que sean
comprobables y no a suposiciones o creencias sin
fundamento. Cuando dices “Me parece que no la
estas haciendo bien” se generará mucha discusión
porque la otra persona puede inventar sus propios
argumentos. Pero, por ejemplo, cuando le
demuestras con la filmación de las cámaras que no
está cumpliendo el protocolo no hay mucho que
alegar; y además, no quedas como el chico malo de
la película porque no estás hablando de
suposiciones sino de hechos comprobables.
Si haces bien tu trabajo de planeación de la
reunión ANTES DE JUNTARSE siempre habrá
buenos resultados y tendrás un clima laboral
tranquilo, porque tu gente TENDRÁ LA
CONFIANZA QUE SABES lo que estás haciendo.
De lo contrario cada vez que le digas a tu gente
“Quiero hablar contigo” van a pensar: “que
hueva con este bato, que quiere ahora…” y eso
no sería bueno para nadie.

6. A la hora de sentarse a platicar también hay algunas
cosas que se pueden hacer para llegar a
conclusiones constructivas que sirvan de algo, en
lugar de que sea otra reunión para perder el
tiempo.
Al empezar la reunión lo primero que hay
que hacer es asegurarte que se entienda
cuales son las metas que se quieren
alcanzar en la reunión. Así todos los
participantes estarán en el mismo canal.
No se debe continuar mientras esto no se
cumpla.
Lo siguiente será comentar los puntos de acuerdo. O sea, esos puntos que para todos son
importantes y que justifican el esfuerzo de resolver los puntos en desacuerdo para lograr que
todos salgan beneficiados de la reunión. En las negociaciones no se aplica aquello de que unos
ganan y otros pierden; eso no sería una negociación sino una imposición del más fuerte.
Recuerda que cada persona piensa con su cabeza, y el hecho de que tú tengas claro de lo que se trata la
reunión no quiere decir que todos entienden o que a todos les interesa igual que a ti. Por eso muchas veces
como líder de tu equipo necesitas hacer o decir cosas que según tú todos debían entender.
1
2

7. Empezar a hablar de los puntos en desacuerdo, empezando por el más complicado, porque si ese
se empieza a resolver los otros serán más fáciles de negociar. A medida que la negociación se va
dando se pueden replantear cosas que ya se habían negociado porque pueden surgir situaciones
que no se habían analizado antes.
En la realidad las cosas están interrelacionadas. La conducta que un despachador depende de
factores psicológicos, de alguna enfermedad, del ambiente generado por los otros compañeros, de
sus ingresos, asuntos familiares y cosas que en teoría no debían afectar en el trabajo, pero que en
la práctica si afectan y que pueden ir apareciendo durante la negociación.
Es durante la etapa #3 en donde cosas
como la mirada, el tono de voz, las
posturas, la habilidad de escuchar, y otras
cosas del ambiente pueden influir en los
resultados aunque no tienen que ver con
el asunto que se negocia.
A medida que se vayan logrando acuerdos hay que anotarlos
para después hacer la minuta de la reunión y que no haya malos
entendidos o posturas ventajosas de alguien con el pretexto de
que no se acuerda de lo platicado.
Cuidar la duración de la reunión. Es
recomendable que las reuniones no
se extiendan más de 2 horas porque
ya no se podrá mantener la atención
debido al cansancio mental. Si en ese
tiempo no se agotan todos los puntos
pendientes es mejor hacer otra
reunión para estar descansados al
terminar lo que quedó pendiente.
3
4 5
6

8. ERRORES QUE
NO HAY QUE
COMETER EN UNA
NEGOCIACIÓN

9. Hay algunos errores que es muy importante evitar a la hora de que estés negociando con el
personal a tu cargo. Ellos harían la negociación más trabajosa de lo que ya es normalmente.
Durante la negociación empezar a improvisar lo que dices o
haces por no haber planeado la reunión antes. Lo más seguro
es que quedarás como idiota ante tu gente porque como
conviven todos los días te van a agarrar las placas de volada.
Que tú no definas los objetivos que pretendes alcanzar
con la negociación. Si empiezas la reunión sin saber que
quieres lograr es garantía que tu gente te va a dejar mal
parado.
No preparar la información que vas a necesitar en la
negociación. Si empiezas a inventar cosas o no puedes
comprobar lo que dices te vas a quemar porque
parecerás poco serio
No preguntarle a la otra persona que pretende
obtener gracias a la negociación. Si no sabe eso no
podrás enfocar tus opiniones.
Ceder a peticiones que no son razonables
y que no ayudan a Perisur. Aunque debes
tratar de llevar la fiesta en paz no se te
olvide que trabajas para Perisur, no para
tus despachadores.
Dejarse llevar por las emociones. Esto nos ha pasado
a todos alguna vez y si recuerdas la situación el
resultado fue pésimo. No es buena idea ponerse
histérico durante la negociación o ponerte en el plan
de “aquí mando y si no te gusta la puerta está muy
ancha…”
Pensar que tu despachador es estúpido y que lo vas a poder hacer como te de la gana. Tu gente tal vez no tenga mucha
escuela pero no son pendejos aunque pueden navegar con bandera. Sería un error creer que eres el único que piensas.

10. HAS CLIC EN LA IMAGEN PARA VER EL VIDEO