Liderazgo

1. LIDERAZGO
TEMA:
PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
Integrantes:
Loachamin Alexandra
Llumiquinga Nelly
Herrera Gabriela
Chillagana Cecilia
JULIO 2015

2. TEMARIO:
3: PROCESO DE NEGOCIACIÓN
3.1 ANTECEDENTES
3.2 PERSPECTIVAS DE AMBAS PARTES
3.3 PRESENTACION DE REPRESENTANTES
3.4 DIÁLOGO DE NEGOCIACIÓN
3.5 RESULTADO
3.6 CONCLUSIÓN

3. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El proceso de negoción se conforma de tres o quizás cuatro partes, sin
embargo al aplicarlo a diversos tipos de negociación se debe hacer ligeros
ajustes.
El plan: es la clave para cualquier negociación es la preparación. La
planeación conlleva a cuatro pasos:
Paso 1. Investigue a las otras partes:
 Conozca a los principales actores clave
 Adopte la perspectiva de la otra persona.
 Trate de averiguar lo que la otra parte desea y lo que estarán o no
dispuestas a ceder, antes de negociar.
Paso 2. Establezca objetivos:
 Se debe identificar en específico lo que necesita obtener.
 Establecer un límite interior, un objetivo a enfocar y objetivo de
apertura.
 La clave para la negociación exitosa s es que todas las partes
obtengan entre su objetivo mínimo y enfocado. Esto crea una
situación de ganar­ganar.
Paso 3. Trate de desarrollar opciones y concesiones:
 Es una práctica común cotizar otras ofertas y preguntar si la otra
parte la puede mejorar.
 Si usted debe ceder algo o si no puede obtener exactamente lo que se
desee, este preparado para pedir algo a cambio.
Paso 4. Anticipe las preguntas y las objeciones y prepare sus respuestas:

4.  La otra parte puede querer saber por qué usted vende algo, busca
empleo, cómo funciona el producto o servicio o cuáles son sus
características y beneficios.
 Necesita estar preparado para responder la pregunta no plateada “¿y
yo que gano?”.
 No se enfoque en lo que usted desea sino en cómo su trato
beneficiara a la otra parte.
 Habla en términos de ustedes y nosotros y no con expresiones de yo,
o menos que les diga a los demás lo que hará por ellos.
 Necesita entender por completo su producto o trato y proyectar
autoestima, entusiasmo y confianza.
NEGOCIACIONES: Después de platear, está listo para negociar el trato. Se
prefiere las negociaciones frente a frente porque usted puede observar el
comportamiento y entender mejor la objeción. Las negociaciones
telefónicas y escritas también funcionan. Este conlleva cuatro pasos:
Paso 1. Desarrolle un entendimiento mutuo y enfoque en los obstáculos,
no en la persona:
 Sonría y llame por su nombre cuando la salud.
 Una sonrisa demuestra a las personas que le agradan a usted, que
está interesado en ellas y que le agrada su compañía.
 Inicie con una charla pequeña como por ejemplo el clima, llegue a
conocerles.
 No señalar cosas negativas.
 Solo expresar una ventaja competitiva de una forma positiva.
Paso 2. Deje que la otra parte platee la primera oferta:
 Si la otra parte le ofrece mas de su objetivo enfocado, usted puede
cerrar el acuerdo.
Paso3. Escuche y plantee preguntas para enfocarse en satisfacer las
necesidades de la otra parte:

5.  Se debe crear la oportunidad para que la otra parte revele sus
reservas y objeciones.
 Mencione los atributos que sabe que quieren y que usted posee y así
podrán llegar a un acuerdo.
 Asegurarse que a objeción sea un criterio realmente obligatorio.
Paso 4. No ceda demasiado rápido y pida algo a cambio:
 Si su ventaja competitiva es el servicio y durante la negociación
usted rápidamente cede por un precio inferior, pierde todo el valor
en un minuto.
 Quieres satisfacer a la otra parte sin ceder mucho durante la
negociación.
 Evite hacer concesiones unilaterales, recuerde las que plateo.
APLAZAMIENTO:
 Cuando no parece haber ningún proceso, puede ser hábil y posponer
las negociones.
 Cuando no obtenga lo que desea puede tratar de crear urgencias.
 Establecer una relación de franqueza es el primer paso necesario
para cerrar un trato.
 Si no quiere aplazarlo, ofrezca a la otra parte un momento en
específico en que se comunicaran con ella y hágalo con mas
negociones preparadas o simplemente llame para decirles que no
puede llegar a un acuerdo.
ACUERDO:
 Una vez que el acuerdo se ha hecho, confírmelo por escrito cuando
sea apropiado.
 Volver a expresarlo para asegurar que las demás partes no han
cambiado de opinión.
 Después de cerrar el trato deje venderlo.
 Si ellos quieren una relación personas quédese caso contario
retírese.

6. NO ACUERDO:
 El rechazo, la negoción y el fracaso pueden suceder a todos.
 Persona exitosa sigue intentado, aprende de sus errores y continúa
el trabajo arduo.
3.1 ANTECEDENTES:
Con la propuesta presentada en el siguiente video e informe podemos
probar que en el mundo de los negocios, vamos a desarrollar nuestras
habilidades y poner en practica las capacidades para poder influenciar en
otra persona para que acepten cada una de las propuestas siendo de
agrado para los demás. En este caso observaremos a dos directoras cada
una dueñas de sus empresas de cosméticos y una clienta quien busca
visiones y objetivos claros para cambiar el status de su vida.
En el desarrollo del dialogo observaremos a las conclusiones que llegue
dicho negocio.
Estas empresas MAKE UP BEATIFULL FOR YOU! Y MAKE UP SWEET las
dos empresas están guiadas para la venta de varias líneas de cosméticos
que ayudaran a la mujer en su embellecimiento diario, el producto que se
mostrara es un nuevo lanzamiento y el objetivo de la consultora es llegar a
los clientes con el fin de ofrecer productos y pueda estar convencido de la
calidad del producto, obteniendo ganancias propias y para la ganancia.
Para esto el vendedor tomara varias metodologías que le permitan
influenciar en su cliente tomando en cuenta que tan grande es su
necesidad de obtener la compra de su nueva clienta, primero deberá
presentarse, dar apertura a su dialogo y finalmente llegar a un acuerdo
económico que pueda ser equilibrado.

7. 3.2 PERFIL Y PERSPECTIVA DE AMBAS PARTES
 MAKE UP BEATIFULL FOR YOU! “DIRECTORA”
Para lograr buenos resultados en la mayoría de empresas, hay un
vendedor que debe obtener conjuntos de cualidades que vistos desde una
perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos
 ACTITUDES
 Compromiso
 Determinación
 Entusiasmo
 Paciencia
 Honradez

8.  HABILIDADES
 Saber escuchar
 Tener buena memoria
 Ser creativo
 Tener espíritu de equipo
 Facilidad de palabra
 Posee simpatía
- HABILIDADES DE LAS VENTAS:
 Encontrar clientes
 Generar y cultivar relaciones con los clientes
 Determinar las necesidades y deseos de los clientes
 Retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.
 Para cerrar la venta
 Para brindar servicios posventa.
- CONOCIMIENTOS
- Conocimientos de la empresa
 Historia, normas, políticas de venta, servicios que presta.
 Conocimientos de productos
 Características, ventajas y beneficios.
 Conocimientos del mercado
 Clientes actuales, y potenciales, competidores, líder del mercado, precios
 promedios, ofertas.
 CLIENTE
- Perfil Demográfico.
- El consumidor es descrito en función a sus características físicas (edad, sexo, etc.),
sociales (estado civil, clase social, etc.) o económicas (ingresos, educación, empleo,
etc.)
 Edad. Menos de 12, 12­17, 18­34, etc.
 Sexo. Masculino, Femenino
 Nivel socioeconómico. Menos de 25000, 26000­30000, etc.
 Ocupación. Profesional, Licenciado, Ingeniero, obrero, etc.
 Nacionalidad. Mexicano, español, argentino, etc.
- Perfil Psicográfico.
 Los motivos por el cual el cliente adquiere un servicio; en cuanto a la
 personalidad se refieren a las tendencias perdurables de la reacción de un
 individuo.
 Necesidades: Vivienda, seguridad, tranquilidad, etc.

9.  Personalidad: Extrovertidos, agresivos, etc.
 Percepción: Riesgo bajo, riesgo moderado, riesgo alto.
 Actitudes: Positiva o negativa
- Perfil Conductual.
 En éstas características respecto a su comportamiento se tienen en cuenta
 las cantidades de producto consumidas, así como los hábitos de consumo o
 de utilización.
 Expectativas. ¿Qué busca?, ¿qué requiere?, etc.
 Valores. Superficial, honesto, dadivoso, etc.
 Creencias. Religión, espiritual, etc.
- Perfil estilo de vida.
 Se refiere a las características generales del individuo, situándose a nivel
 más profundo. El estilo de vida, de actuar, de utilizar el tiempo y de
 gastar el dinero.
 Actividades: Deportista, lector, etc.
 Intereses: Autos, viajes, ropa, etc
- 3.3 PRESENTACIÓN DE LAS DOS PARTES A Y B
- A: FERNANDA BARAHONA es directora de su empresa MAKE UP BEATIFULL FOR
YOU quien se dedica a la venta de catálogo la cual va trabajando aquí hace 10
años en el país, con el fin de brindar productos de calidad y a la vez fomentando la
creación de su propio negocio ofreciendo cursos de capacitación para mejorar el
desarrollo personal. Con un circulo de miembros de 1500 vendedores a cargo de
ella. Ofreciendo ganancias desde la comodidad de su hogar preocupándose por el
bienestar de sus clientes.
- B: NELLY LLUMIQUINGA es la directora General de MAKE UP SWEET, quien va
trabajando 10 años desde su creación, dedicada a vender productos de belleza y
cosmetología, dedicando su tiempo por completo a dicha empresa con el fin
aumentar sus ganancias y satisfaciendo las necesidades de sus clientes ofreciendo
productos de muy buena calidad y de alcance para personas de un buen status
social. Contando con 200 miembros quienes son el círculo de ventas, y quienes a
llevado a la empresa a tener grandes logros siempre preocupándose por un capital,
mas no por el valo humano. A NELLY le gusta tener una imagen impecable ya que
su trabajo le exige eso; por esta razón ofrece productos de catálogo.
- C: FANNY PEREZ es un ama de casa quien está buscando un trabajo estable que
genere ganancias sin descuidar a su familia, quien se presenta a dos empresas
para poder trabajar y se va a encontrar con grandes sorpresas para poder obtener
ganancias extras para su hogar.

10. - 3.4 DIÁLOGO
- Presentación
- Fanny Perez una mujer casada ama de casa busca un bienestar mejor para su
familia, con ello se contacta con dos empresas para construir sus sueños y
anhelos.
- En primero llega donde NELLY quien es la directora de MAKE UP SWEET, llenando
sus dudas acerca del manejo de esta empresa. Nelly explica los antecedentes y
cada uno de los logros que sus empresa tiene, y los productos que ofrece para
generar ganancias.
- Posteriormente Fanny busca otra empresa quien le ayuda, de una manera muy
atenta le atiende brindándole de forma muy comedida todos los productos y su
manejo.
- Finalmente Fanny se decide ser parte de la segunda empresa que visito, ya que a
ella le parece que tuvo una mejor atención y que se preocupa por el estado físico de
sus trabajadores.
- 3.5 RESULTADO:
Como resultado se obtuvo que para obtener ganancias como empresas es necesario, ser
pacientes y dar reconocimientos amplios a los miembros que quieren ser parte de la
misma.
Fanny quedo muy contenta con la adquisición realizada del producto porque era muy
necesario para el cuidado de su piel utilizar productos de calidad, mencionando que le
intereso otros productos y de esta manera obtuvo una ganancia extra por la compra de
los mismos.
- 3.6 CONCLUSIÓN
- En conclusión se puede mencionar que hubo satisfacción en Fanny y en todas las
personas y que para poder salir adelante necesitamos una motivación personal
pero lo más importante las ganas de superarte y cumplir con todas las metas y
objetivos propuestos. Es importante que en todo contexto social que nos
encontremos vayamos a estar con personas con características distintas en cuanto
a edad, criterio, experiencia, diferente manera de pensar y tenemos que tener

11. empatía y actuar con respeto, paciencia, y compromiso. Logrando satisfactorias
ganancias desde la empresa hasta el vendedor.
-
-
-
-
-