Este documento presenta un resumen de un curso sobre herramientas de negociación que se llevará a cabo los sábados de 9:00 AM a 10:00 AM en la Universidad Galileo. El curso será impartido por José Antonio Lorenzana y abordará temas como la preparación, diagnóstico, planeación, ejecución y evaluación de negociaciones.

1. UNIVERSIDAD GALILEO
FISICC-IDEA
CEI BDM- Coáctemalan
CURSO: Herramientas de Negociación
HORARIO: Sábado 9:00 AM 10:00 AM
TUTOR: José Antonio Lorenzana
NOMBRE: Brenda Gledina Florián Ramírez
IDE: 10188026
FECHA: 7/11/11

2. Es importante que el o la lectora logre captar las
necesidades del diagnóstico y planeación en una
negociación antes de participar de ella, la comprobación
hecha, es que la mayoría de los latinos pensamos que
somos buenos negociadores, y ciertamente puede serlo,
pero seríamos mejores si logramos prepararnos para ello,
expresamos cómo hacerlo y como lograr éxito en una
negociación cuando acudimos a un conocimiento previo
de lo que tendremos en la mesa de negociación

3. La negociación en un proceso gerencia, requiere fijar
un camino o determinar una ruta, a la que llamamos
DIPANE, que significa diagnosticar, planear,
negociar y evaluar

4. Comienza en el momento que se busca toda la
información posible sobre el tema que le ocupa, es el
tiempo y el espacio que se tiene para localizar,
entender y reflexionar sobre lo que está ocurriendo,
para poder tener una descripción general de la
negociación que se asumirá.

5. PLANEACION
Nos enfrentamos a dar continuidad al proceso y usar la
información que hemos trabajado en nuestra primera
etapa, tenemos como tarea principal en este segunda
paso, seleccionar de todas nuestras alternativas, aquellas
que muestran más posibilidades , que respondan a los
intereses, necesidades, gustos, y valores INVAG.

6. Debe ser calificado, etapa que se constituye en la mejor
herramienta para acumular experiencia y hacernos cada vez
mejores negociadores. Para lograr mejorar y obtener todo lo
posible se hace necesario incorporar en las reflexiones una
mentalidad de bienestar, pues cuando trabajamos con
mentalidad de escasez se hace muy difícil crear valor,
estamos limitados en pensamiento y en consecuencia en
acción

7. Lo primero que debemos tener en cuenta para poder llevar a cabo
una negociación es la voluntad, entendida esta como la disposición
de las personas para compartir algo en común, desde información,
hasta vienes materiales o simbólicos, es necesario que cada
integrante, parte o negociador, otorgue su consentimiento para
poder participar y actuar proactivamente dentro del proceso.

8. Iniciamos con la mas común de las negociaciones a la que
llamaremos Estadística Distributiva, que en otros escritos
se ha dado en llamar por posiciones. Es aquella que está
centrada en un paradigma de lograr obtener todo lo deseado a
costa de cualquier cosa, lo importante es ganar; no son
importantes INVAG, por lo cual no se exploran las verdaderas
necesidades de las partes en la negociación.

9. Es aquella que consideramos que se concentra en
mayor valor para las partes, la que investiga los
intereses de las partes, la que se preocupa porque todos
los partícipes logren sus objetivos, la que tiene
propuestas, alternativas, examina posibilidades y
genera nuevas opciones en y para el conjunto o grupo

10. El Riccola de la negociación, acuñando las primeras letras de
cada una de las frases que describen su función y que se
encuentran originalmente escritas como los siete elementos de
la negociación.
Toda negociación implica una preparación para lograr lo que
queremos en las mejores condiciones y con el optimo uso de los
recursos disponibles.

11. Defina Su Nivel Base De Negociación
Cuando se va a empezar una negociación, una de las cosas que
debemos tener completamente definida es cuál será la base, con
la que me sentaré en la mesa, o lo que llamamos “nivel base de
negociación” (NBN), ese valor que doy a lo que tengo antes de
sentarme a la mea de negociación, es lo adquirido hoy, lo que
poseo, sin necesidad de negociar.

12. Uno de los retos mayores de la negociación, lo constituye la
creación de valor, la multiplicación de lo que se tiene sobre la
mesa, el paso de la frontera tradicional. Para ello debemos
abordar las negociaciones de carácter integral, no distributivas
o posicionales, lo que buscamos cuando se habla de buscar la
frontera óptima, es no dejar ganancias sobre la mesa de
negociación, tratar de que las partes logren el máximo posible
dentro de la misma.

13.  Planificación
 Contexto y medio ambiente
 Primer contacto con las partes
 Descubriendo el conflicto
 Redefinición del conflicto
 Acuerdo en la raíz
 Evaluación

14. El ¡objetivo en esta fase es escuchar a las partes en sus
exposiciones, es poder descubrir todos los hechos. Lo primero es
descubrir el conflicto. Antes de pasar a su transformación
debemos enfocarnos en lo que señalan las partes, sus gestos, su
forma de expresarse; recuerde que el mayor porcentaje de
comunicación es no verbal.

15. Lo que se puede encontrar generalmente cuando se inician las
reuniones, son unas partes tratando de sostener una posición
como una postura fija, inamovible, de defensa, muchas veces sin
pensar es para qué o por qué, pero ésta se convierte en su escudo
frente a su contraparte

16. La función en esta etapa será construir una torre de confianza, y
credibilidad entre las partes, para que expresen realmente lo que
deseen, sus intereses y necesidades, cómo creen que se debe
transformar el conflicto.

17. En negociación, mediación y conciliación se requieren como
elementos y herramienta de trabajo permanente que exista
creación, que se puedan reformular o reorganizar los modelos
o mapas mentales con lo que nos comportamos y actuamos
los humanos, por lo que se deben cumplir unos mínimos,
para lograr su cometido; entre otros, trabajar con toda la
información que dispongamos, no ocupar el tiempo en estar
haciendo juicios y valoraciones a cada momento, se hace
necesario apoyar y promover la generación de nuevas ideas,
aceptar todas las rutas y caminos y buscar ser un explorador
de todas las vías posibles.

18. Las opciones son posibles soluciones, que surgen de la dinámica y el
trabajo con las partes, es la combinación de alternativas propias de
cada parte, son los mejores acercamientos contemplando intereses y
necesidades de todos los presentes, es un rompecabezas con Figura
compartida, donde todos han contribuido en su construcción.