Presentación realizada en la Semana #ActitudInternacionalUCA el 18 de marzo de 2013

1. Casos de éxito en
Internacionalización
Comercio exterior con Europa del Este
Larisa Peshkova
Marzo 2013

2. Bio
● Nací en Rusia
● Estudié Economía
Internacional en Moscú
● Hablo ruso, español,
inglés y alemán
● 10 años en España
● Estudié el Master MBA
de la UCA en 2008

3. Mi experiencia en Grupo Garvey
● Producción y venta de vinos y brandies
● Excesiva dependencia del mercado interno
● Apertura a Internacional a Europa del Este:
– Nuevas posibilidades de crecimiento: aumento de
volúmenes de venta, diversificación de riesgo,
disminución de la competencia, etc.
● Pasos: estudio de mercado, diseñar las estrategia de entradas
al mercado y aplicarlas
● Mi educación y procedencia eslava me han ayudado entrar en
contacto con cliente y ganar su confianza

4. Producto - Brandy de Jerez
● Espirituoso de los más
populares en Rusia
● Obtenida de destilados y
aguardientes de vino 36º
● Envejecida en vasijas de
roble envinadas con vinos
de Jerez (oloroso, ...)
● Zona de producción: Jerez
- El Puerto – Sanlucar

5. Análisis del mercado de brandy en Rusia
Perfil del consumidor: Hábitos de compra:
● Hombres de 25-34 años ● Compra en:
● Educación superior – Supermercados 50%,
duty free 29%, tiendas
● Directivos y expertos
especializadas 17% y
● Frecuencia 2-3 veces/mes ultramarinos 14%
● Consumiciones: 50-150 gr. ● Volumen: una botella
● Grado de lealtad bajo ● Tiempo empleado: 10-20
min. (por las tardes)
● Consumidor ruso es aun
muy tradicional, protoco- ● Factores de elección:
lario, peculiar – Precio, calidad, país de
origen, fabricante, vejez

6. Rusia, un país de oportunidades
– Alto número de habitantes: 150 millones, con tasa de
crecimiento de -0,39%
– Economía en crecimiento: PIB, IPC, desempleo, etc.
– Estabilidad política y clima favorable al inversor: riesgo
bajo, reciente entrada en la OMC
– Demanda creciente, a un ritmo más elevado que oferta
– Cierta occidentalización: reciente apertura de centros
comerciales, supermercados, etc.
– País cristiano (ortodoxo) con alto nivel cultural

7. Amenazas
- Cierto grado de burocracia y corrupción en algunos
estamentos
– Múltiples barreras de entrada y distribución interna
– Dependencia alta de los precios del petróleo
– Competencia alta en el sector
– Industria nacional de brandy copa más del 70% del
mercado. Precios bajos. Grado de consolidación alto:
las 10 fábricas más importantes tienen una cuota de
39,22%
– Cuota de mercado de bebidas importadas es alta,
dominada por exRepublicas Sovieticas
– Riesgo de falsificación e impago altos

8. Barreras de entrada
● Barreras arancelarias y pagos en frontera
– Aranceles
– Tasa aduanera dependiendo del valor de mercancía
– IVA
● Barreras no arancelarias
– Licencias de importación y exportación
– Certificación: sólo certificados GOST R propios (no
ISO), Certificado de origen de mercancía,
Certificado de higiene
– Canon de entrada en las cadenas de distribución

9. Resultados y lecciones aprendidas
● Se consiguieron varios clientes en Rusia y
otros países de Europa del Este
● Participación en ferias del sector
● Se introdujeron marcas propias en el mercado
● Necesita inversiones para marketing y listing de
productos en centros comerciales
● Es necesario actuar con cuidado ya que el
mercado tiene ciertos riesgos

10. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ
GRACIAS POR SU ATENCIÓN
¿Preguntas?
larisapeshkova@gmail.com
@LarydeJerez