Conferencia con Panamericana, para comprender el cambio del comprador y el consumidor en el nuevo entorno de mercado

1. CONSUMIDOR
EL

3. “Un fantasma recorre el mundo:
el fantasma del consumismo”

4. TEORIA DE CONSUMO
@ ONSUMIENDO

5. CONSUMO
(Qpc)= f [Px, Yi, Px/Py, P]
@ ONSUMIENDO

6. LAS TRES NOTICIAS:
1. Según Banco de la República, el PIB solo llegaría a 2,8%
2. Según Banco de la República, la inflación llegaría a 4,42% a final de
año.
3. El Gobierno pide aumentar cupo de endeudamiento, después de
anunciar el recorte.
Dinámica de la Economía
6

7. Según el Indicador de Seguimiento de la economía del DANE, en los meses de marzo y abril se da una clara tendencia de rompimiento del
ciclo de la economía; desafortunadamente este indicador es tiene dos meses de rezago; y el IMACO del Banco de la República muestra que la
economía comienza a recuperarse.
Dinámica de la Economía
7
-2.0
0.0
2.0
4.0
6.0
8.0
10.0
Enero
Junio
Noviembre
Abril
Septiembre
Febrero
Julio
Diciembre
Mayo
Octubre
Marzo
Agosto
Enero
Junio
Noviembre
Abril
Septiembre
Febrero
Julio
Diciembre
Mayo
Octubre
Marzo
Agosto
Enero
Junio
Noviembre
Abril
Septiembre
Febrero
Julio
Diciembre
Mayo
Octubre
Marzo
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013P 2014Pr
Indicador de Seguimiento a la Economía - Abril 2015
Variación Anual
Original - - - - - - - - - - - - Desestacionalizada - - - - - - - - - - - - Tendencia-Ciclo - - - - - - - - - - - -
-8.0%
-6.0%
-4.0%
-2.0%
0.0%
2.0%
4.0%
6.0%
8.0%
10.0%
1992-01
1992-07
1993-01
1993-07
1994-01
1994-07
1995-01
1995-07
1996-01
1996-07
1997-01
1997-07
1998-01
1998-07
1999-01
1999-07
2000-01
2000-07
2001-01
2001-07
2002-01
2002-07
2003-01
2003-07
2004-01
2004-07
2005-01
2005-07
2006-01
2006-07
2007-01
2007-07
2008-01
2008-07
2009-01
2009-07
2010-01
2010-07
2011-01
2011-07
2012-01
2012-07
2013-01
2013-07
2014-01
2014-07
2015-01
IMACO DEL BANCO DE LA REPÚBLICA
PIB 2/ IMACO
Fuente: DANE
Fuente: Banco de la República

8. Si bien estamos cerca al mismo nivel de tipo de cambio de 2003, las dinámicas del aumento de precios de producción en bienes con
importados u para exportar, ha sido mucho menor que en ese periodo.
Dinámica de la Economía
8
2,925.10
2,602.17
-
500.00
1,000.00
1,500.00
2,000.00
2,500.00
3,000.00
3,500.00
-30.0%
-20.0%
-10.0%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0% Jan-01
Apr-01
Jul-01
Oct-01
Jan-02
Apr-02
Jul-02
Oct-02
Jan-03
Apr-03
Jul-03
Oct-03
Jan-04
Apr-04
Jul-04
Oct-04
Jan-05
Apr-05
Jul-05
Oct-05
Jan-06
Apr-06
Jul-06
Oct-06
Jan-07
Apr-07
Jul-07
Oct-07
Jan-08
Apr-08
Jul-08
Oct-08
Jan-09
Apr-09
Jul-09
Oct-09
Jan-10
Apr-10
Jul-10
Oct-10
Jan-11
Apr-11
Jul-11
Oct-11
Jan-12
Apr-12
Jul-12
Oct-12
Jan-13
Apr-13
Jul-13
Oct-13
Jan-14
Apr-14
Jul-14
Oct-14
Jan-15
Apr-15
DINÁMICA DE INDICE DE PRECIOS A PRODUCTOR
PRODUCIDOS PARA CONSUMO INTERNO IMPORTADOS EXPORTADOS Promedio de Tasa de cambio, Col$/US$, (TRM)

9. La inflación en Colombia esta siendo dinamizada mayormente por los productos locales; aunque es evidente que los productos parcialmente
importados y los importados han cambiado de tendencia; un buen ejemplo de esto es el pollo y el huevo, que ya tienen inflaciones inferiores
al 2%, pero por la importación de maíz seguramente subirá de precios ; Vehículos tiene ya una inflación de 9,4% y lavadoras 8,6%
Dinámica de la Economía
9
LOCAL, 107.9
TOTAL, 104.4
PARCIALMENTE
IMPORTADO, 103.3
IMPORTADO, 102.5
SERVICIOS, 103.9
93.0
95.0
97.0
99.0
101.0
103.0
105.0
107.0
INDICEDEPRECIOS-BASEJUNIODE2014
DINÁMICA DE ÍNDICES DE PRECIOS DE CONSUMIDOR
LOCAL, 7.9%
TOTAL, 4.4%
PARCIALMENTE
IMPORTADO, 3.3%
IMPORTADO, 2.5%
SERVICIOS, 3.9%
-5.0%
-3.0%
-1.0%
1.0%
3.0%
5.0%
7.0%
9.0%
Jun-13
Jul-13
Aug-13
Sep-13
Oct-13
Nov-13
Dec-13
Jan-14
Feb-14
Mar-14
Apr-14
May-14
Jun-14
Jul-14
Aug-14
Sep-14
Oct-14
Nov-14
Dec-14
Jan-15
Feb-15
Mar-15
Apr-15
May-15
Jun-15
VARIACIÓNANUAL
INFLACIÓN ANUAL DE INDICES DE PRECIOS

10. 66.90% 68.43% 67.29% 66.67% 66.87% 65.75%
75.71%
78.72% 79.01% 79.06% 79.84% 79.51%
8.81% 10.30% 11.72% 12.40% 12.96% 13.76%
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
80.00%
90.00%
Oct-09
Nov-09
Dec-09
Jan-10
Feb-10
Mar-10
Apr-10
May-10
Jun-10
Jul-10
Aug-10
Sep-10
Oct-10
Nov-10
Dec-10
Jan-11
Feb-11
Mar-11
Apr-11
May-11
Jun-11
Jul-11
Aug-11
Sep-11
Oct-11
Nov-11
Dec-11
Jan-12
Feb-12
Mar-12
Apr-12
May-12
Jun-12
Jul-12
Aug-12
Sep-12
Oct-12
Nov-12
Dec-12
Jan-13
Feb-13
Mar-13
Apr-13
May-13
Jun-13
Jul-13
Aug-13
Sep-13
Oct-13
Nov-13
Dec-13
Jan-14
Feb-14
Mar-14
Apr-14
May-14
Jun-14
Jul-14
Aug-14
Sep-14
Oct-14
Nov-14
Dec-14
Jan-15
Feb-15
Mar-15
Apr-15
May-15
Jun-15
ESTRUCTURA DEL GASTO RECURRENTE DE LOS
HOGARES
COMPRAS FRECUENTES COMPRAS Y PAGOS FRECUENTES PAGO DE CUOTAS EN EL INGRESO DE LOS HOGARES
22.57%
21.68% 21.49% 21.43% 20.91%20.49%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
Oct-09
Nov-09
Dec-09
Jan-10
Feb-10
Mar-10
Apr-10
May-10
Jun-10
Jul-10
Aug-10
Sep-10
Oct-10
Nov-10
Dec-10
Jan-11
Feb-11
Mar-11
Apr-11
May-11
Jun-11
Jul-11
Aug-11
Sep-11
Oct-11
Nov-11
Dec-11
Jan-12
Feb-12
Mar-12
Apr-12
May-12
Jun-12
Jul-12
Aug-12
Sep-12
Oct-12
Nov-12
Dec-12
Jan-13
Feb-13
Mar-13
Apr-13
May-13
Jun-13
Jul-13
Aug-13
Sep-13
Oct-13
Nov-13
Dec-13
Jan-14
Feb-14
Mar-14
Apr-14
May-14
Jun-14
Jul-14
Aug-14
Sep-14
Oct-14
Nov-14
Dec-14
Jan-15
Feb-15
Mar-15
Apr-15
May-15
Jun-15
INGRESO DISPONIBLE SOBRE EL INGRESO DE LOS
HOGARES
INGRESO DISPONIBLE SOBRE EL INGRESO DE LOS HOGARES
El ingreso disponible de los hogares durante el
segundo trimestre del año fue de 20.49%, siendo
menor al presentado en el mismo periodo del año
pasado, aunque creció significativamente frente al
trimestre anterior
Dinámica del Gasto
10

11. En el mismo sentido, todos los indicadores de consumo, compras y gasto, muestran tendencias ascendentes en mayo y junio.
Dinámica del Gasto
11
-40
-30
-20
-10
0
10
20
30
40
50
60
-10.0%
-5.0%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
May-09
Jun-09
Jul-09
Aug-09
Sep-09
Oct-09
Nov-09
Dec-09
Jan-10
Feb-10
Mar-10
Apr-10
May-10
Jun-10
Jul-10
Aug-10
Sep-10
Oct-10
Nov-10
Dec-10
Jan-11
Feb-11
Mar-11
Apr-11
May-11
Jun-11
Jul-11
Aug-11
Sep-11
Oct-11
Nov-11
Dec-11
Jan-12
Feb-12
Mar-12
Apr-12
May-12
Jun-12
Jul-12
Aug-12
Sep-12
Oct-12
Nov-12
Dec-12
Jan-13
Feb-13
Mar-13
Apr-13
May-13
Jun-13
Jul-13
Aug-13
Sep-13
Oct-13
Nov-13
Dec-13
Jan-14
Feb-14
Mar-14
Apr-14
May-14
Jun-14
Jul-14
Aug-14
Sep-14
Oct-14
Nov-14
Dec-14
Jan-15
Feb-15
Mar-15
Apr-15
May-15
Jun-15
TENDENCIA DE LAS MEDICIONES DEL GASTO DE HOGARES, COMERCIO Y CONFIANZA DEL CONSUMIDOR
COMERCIO SEGÚN EMCM - DANE GASTOMETRIA-RADDAR INDICE DE CONFIANZA DEL CONSUMIDOR - FEDESARROLLO MAS VENTAS - BITACORA -FENALCO

12. La economía sigue creando empleos, lo que indica su buena dinámica.
Estos empleos se están creando en el sector financiero y la
construcción, mayormente como jornaleros y empleados domésticos.
Dinámica de la Economía
12

13. La devaluación comenzó por la caída del precio de petróleo, y se
acentuó con el temor de los capitales por Grecia y China, y se
aceleró por las declaraciones de la FED.
Dinámica de la Economía
13
La balanza comercial ya está ajustando. El año comenzamos con déficits
cercanos a USD2,000 M por mes, ya estamos por debajo de USD1,000 M.
Las exportaciones, creemos que se van a estabilizar, claro, si el petróleo no
cae más. En la parte de no tradicionales, van a mejorar, pero muy poco,
pues empezar a exportar de cero toma tiempo (muchas empresas dejaron
de exportar, se quebraron, se volvieron comercializadoras, etc.).
De otro lado, las importaciones si se están afectando y con la devaluación
están reaccionando de manera importante. Y eso que lo que vemos es el
pasado, ósea que con la devaluación reciente debería/podría ajustar algo
más

14. Dinámica del Gasto
DÓLARES, 26%
EN PESOS,
70%
-60%
-40%
-20%
00%
20%
40%
60%
80%
Jan-06
Jul-06
Jan-07
Jul-07
Jan-08
Jul-08
Jan-09
Jul-09
Jan-10
Jul-10
Jan-11
Jul-11
Jan-12
Jul-12
Jan-13
Jul-13
Jan-14
VARIACIÓN ANUAL DE INGRESOS DE REMESAS DE
TRABAJADORES EN COLOMBIA
14
Las remesas se han convertido en una fuente de ingresos muy importante para los hogares; en junio de 2015 llegaron a ser de US$365
millones, lo que indica un crecimiento del 26% frente al año pasado y en pesos cercano al 70%
2015 pr.
DEPARTAMENTO I TRIMESTRE II TRIMESTRE III TRIMESTRE IV TRIMESTRE Total 2014 I TRIMESTRE PART 2014 CRECIMIENTO IQ
VALLE DEL CAUCA 288,4 290,0 300,9 324,3 1203,6 298,0 29,4% 3,3%
ANTIOQUIA 166,4 171,8 182,3 192,4 712,8 186,3 17,4% 12,0%
CUNDINAMARCA 159,4 153,6 162,8 170,1 645,9 168,3 15,8% 5,6%
RISARALDA 95,7 90,8 96,8 106,6 389,9 95,9 9,5% 0,2%
ATLANTICO 50,5 38,3 38,8 38,4 165,9 36,9 4,1% -26,8%
QUINDIO 37,1 34,6 38,5 41,5 151,7 36,1 3,7% -2,6%
CALDAS 27,1 26,0 29,0 31,8 113,9 26,5 2,8% -2,3%
SANTANDER 21,3 20,4 22,1 24,3 88,1 19,6 2,2% -8,0%
NORTE DE SANTANDER 39,1 12,7 13,9 14,9 80,6 13,7 2,0% -64,9%
BOLIVAR 22,6 18,0 19,0 19,2 78,8 19,0 1,9% -16,1%
TOLIMA 14,2 13,9 14,4 15,7 58,3 13,3 1,4% -6,4%
CAUCA 6,6 6,5 6,9 7,9 28,0 7,3 0,7% 10,3%
HUILA 6,7 6,1 7,3 7,6 27,7 6,8 0,7% 1,4%
META 6,0 6,7 7,6 7,4 27,6 7,2 0,7% 21,4%
MAGDALENA 7,5 6,4 6,7 6,7 27,3 6,3 0,7% -15,8%
CESAR 9,3 3,5 3,7 4,5 21,0 3,5 0,5% -62,2%
NARIÑO 4,2 4,6 4,8 6,0 19,6 6,0 0,5% 43,2%
CORDOBA 4,4 3,9 4,1 4,1 16,5 4,0 0,4% -9,9%
BOYACA 3,1 2,6 3,4 5,2 14,4 3,3 0,4% 5,1%
SUCRE 5,1 3,0 2,4 2,3 12,8 2,4 0,3% -53,5%
SAN ANDRES Y PROVIDENCIA 2,3 2,5 2,7 2,6 10,1 2,4 0,2% 1,0%
GUAJIRA 3,0 1,3 1,5 1,5 7,3 1,6 0,2% -47,8%
CASANARE 1,9 0,9 0,8 0,7 4,4 0,7 0,1% -61,6%
CAQUETA 0,9 0,8 1,1 1,2 4,0 1,2 0,1% 35,3%
CHOCO 0,6 0,5 0,6 0,6 2,3 0,5 0,1% -14,6%
AMAZONAS 0,3 0,2 0,3 0,3 1,1 0,5 0,0% 76,0%
ARAUCA 0,3 0,2 0,3 0,3 1,1 0,3 0,0% -15,7%
PUTUMAYO 0,2 0,2 0,2 0,2 0,7 0,2 0,0% 21,5%
GUAVIARE 0,1 0,1 0,1 0,1 0,4 0,1 0,0% 23,6%
SIN DISCRIMINAR 2/ 37,4 28,5 31,8 79,9 177,5 66,6 4,3% 78,4%
Total general 1.021,5 948,5 1.004,7 1.118,4 4.093,2 1.034,4 100,0% 1,3%
2014 pr.

15. 11.20%
10.85%
9.98%
9.37%
10.08%
9.97%
9.61%
8.61%
9.25%
9.88%
10.17%
9.67%
10.34%
2,502
2,877
2,629
2,322
2,361
2,077
1,961
2,154
1,898
1,847
1,798
1,869
1,975
1,700
1,900
2,100
2,300
2,500
2,700
2,900
3,100
8.00%
8.50%
9.00%
9.50%
10.00%
10.50%
11.00%
11.50%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
PESO DE IMPORTADOS EN COMPRAS DE HOGARES
PESO DE IMPORTADOS EN COMPRAS DÓLAR PROMEDIO
@ ONSUMIENDO

16. DEL PIB ES
CONSUMO DE
HOGARES
65%
@ ONSUMIENDO

17. @ ONSUMIENDO

18. Necesidad
Personas
Industria
Producto
Deseo
Compra Consumo
Insatisfacción
Nuevo
Producto
Deseo
Compra Consumo
Insatisfacción
PIB
@ ONSUMIENDO

19. ¿CUÁL ES EL PRODUCTO QUE
MÁS CONSUMIMOS?
@ ONSUMIENDO

20. ≠
@ ONSUMIENDO

21. SÓLO HACEMOS
COMPRAS UN
DE NUESTRA VIDA
5%
@ ONSUMIENDO

22. @ ONSUMIENDO

23. DEL PIB ES
CONSUMO DE
HOGARES
65%
@ ONSUMIENDO
COMPRAS

24. Optimismo
Emoción
Euforia
Ansiedad
Negación
Temor
Desesperación
Pánico
Capitulación
Abatimiento
Depresión
Esperanza
Alivio
Optimismo
ESTADOS DE ÁNIMO Y CICLO ECONÓMICO
@ ONSUMIENDO

25. …ASOLUCIONES
DE PREGUNTAS…¿QUÉ ESTA PASANDO EN COMPRAS?
Optimismo
Emoción
Euforia
Ansiedad
Negación
Temor
Desesperación
Pánico
Capitulación Abatimiento
Depresión
Esperanza
Alivio
Optimismo
4.43%
2.82%
7.90%
7.03%
5.67%
8.61%
9.38%
-1.24%
0.83%
3.49%
3.58%
5.74%
4.53%
5.74%
1.97%
3.42%
2.02%
2.72%
4.64%
-4.00%
6.00%
Sep-08
Oct-08
Nov-08
Dec-08
Jan-09
Feb-09
Mar-09
Apr-09
May-09
Jun-09
Jul-09
Aug-09
Sep-09
Oct-09
Nov-09
Dec-09
Jan-10
Feb-10
Mar-10
Apr-10
May-10
Jun-10
Jul-10
Aug-10
Sep-10
Oct-10
Nov-10
Dec-10
Jan-11
Feb-11
Mar-11
Apr-11
May-11
Jun-11
Jul-11
Aug-11
Sep-11
Oct-11
Nov-11
Dec-11
Jan-12
Feb-12
Mar-12
Apr-12
May-12
Jun-12
Jul-12
Aug-12
Sep-12
Oct-12
Nov-12
Dec-12
Jan-13
Feb-13
Mar-13
Apr-13
May-13
Jun-13
Jul-13
Aug-13
Sep-13
Oct-13
Nov-13
Dec-13
Jan-14
Feb-14
Mar-14
Apr-14
May-14
Jun-14
Jul-14
Aug-14
Sep-14
Oct-14
Nov-14
Dec-14
Jan-15
Feb-15
Mar-15
Apr-15
DINAMICA DEL GASTO DE LOS HOGARES Y LA INFLACIÓN
001-TOTAL (T )-NACIONAL-PROMEDIO UNIDADES IPC
mor
speración
Pánico
Capitulación Abatimiento
Depresión
Esperanza
Alivio
Optimismo Optimismo
Emoción
Euforia
Ansiedad
Negación
Temor
Desesperación
Pánico
Capitulación Abatimiento
Depresión
Esperanza
Alivio
Optimismo
CAUSAS: Los gastos de los hogares han pérdido
dinámica desde febrero de 2014, después de venir de
un ascenso de ciclo de cerca de 14 meses, antedecidios
de 17 meses de descenso del ciclo anterior.
Estos ciclos tiene su fundamento en la euforia y temor
del comprador ante las decisiones de compra que ha
tomado y la información que el mercado les otorga, lo
que hace que ante una sensación positiva los hogares
gasten más y cuando recibe una señal negativa
(inflación, problemas políticos o un mala noticia
nacional), comienza a reducir esta dinámica en un
estado de prudencia, que puede desembocar en un
temor que lleva el mercado a una contención de
compra.
En 2015 se ha evidenciado que la inflación ha causado
que crezcan mas en gasto en pesos que en acceso a
productos, mostrando un nuevo comportamiento el
mercado.
@ ONSUMIENDO

26. CONSUMO
(Qpc)= f [Px, Yi, Px/Py, P]f [Px, Yi, Px/Py, P]
@ ONSUMIENDO

27. EL EFECTO
NUTELLA
@ ONSUMIENDO

28. ¿CUÁL ES EL PRODUCTO MÁS
IMPORTANTE PARA SU BIENESTAR?
@ ONSUMIENDO

29. EL OBJETIVO DE
TODA EMPRESA ES
SATISFACER LAS
NECESIDADES DEL
COnSUMIDOR, LAS
UTILIDADES SOLO
SON RESULTADOS
@ ONSUMIENDO

30. NUEVA
TEORIA DE CONSUMO
@ ONSUMIENDO

31. ¿QUIÉN
CONSUME
MODA?
@ ONSUMIENDO

32. @ ONSUMIENDO

33. @ ONSUMIENDO

34. @ ONSUMIENDO

35. @ ONSUMIENDO

36. @ ONSUMIENDO

37. LA IMPORTANCIA DE
CONOCER LA AUDIENCIA
 HOMBRE
 MAS DE 50 AÑOS
 DE UNOS 180 CM DE
ALTURA
 BRITÁNICO
 CASADO
 CON INGRESOS ANUALES
DE $10 MILLONES
 QUE LE GUSTA LA MUSICA,
EL ARTE Y LA FILANTROPIA
@ ONSUMIENDO

38. @ ONSUMIENDO
ENTORNO
MACRO
ECONOMIA EMPRESA
CONSUMIDOR
MARKETING… LOS FACTORES DE ANÁLISIS
RENTABILIDADMODA
INGRESO
DISPONIBLE
TENDENCIASPRODUCTO
PIB
Empleo
Inflación
Tipo de cambio
Comercio Exterior
Impuestos
Infraestructura
Valor de Marca
Rentabilidad
Percepción
Precios
Tarjetas de Crédito
Canales
Competencia
Gustos
Preferencias
Demografía
Generaciones
Edad del consumidor
Comprador
Pocketshare
Clima
Geografía
Temporada
Cultura
Religiones
Política
imaginarios

39. Todos somos compradores y
consumidores en muchos
momentos de nuestras vidas, y casi
nunca nos damos cuenta de la
dualidad que esto significa.
Como compradores pensamos en
hacer la mejor “cacería o
recolección” y como consumidores
buscamos la mejor forma de
satisfacer nuestras necesidades,
pese a que en muchos casos
actuamos de manera inconsistente
entre estas dos personalidades:
queremos lo mejor al menor precio
posible, y eso en la mayoría de los
casos simplemente no es posible.
@ ONSUMIENDO

40. @ ONSUMIENDO

41. CAZADOR=
COMPRADOR
Nuestro rol como compradores, es el de
cazadores y recolectores, y tiene como
función encontrar el mejor producto para
satisfacer una necesidad específica.
Históricamente las mujeres son mucho
mejores en este proceso que los hombres,
porque se han formado como
recolectoras, donde han desarrollado
capacidades para seleccionar entre
diversas opciones la más óptima de
todas; por el contrario el hombre, se ha
formado como cazador y por esto compra
de manera eficaz, encontrando un
producto que satisfaga la necesidad pero
quizá no era la mejor opción de compra.
En cada categoría actuaremos diferente,
porque simplemente no somos un único
tipo de comprador, ya que cambiamos
según nuestra necesidades y gustos en
cada grupos de productos.
@ ONSUMIENDO

42. CAZADOR DE
PROMOCIONES
Este tipo de comprador busca
siempre el mejor precio, no porque
no tenga con que comprar sino que
no considera que deba pagar más
del precio mínimo que hay en el
mercado para ese producto en
particular.
Todos somos cazadores de
promociones en alguna categoría, y
esto deja ver el nivel de relevancia
que tiene para nosotros el
producto.
Como cazadores podemos tener
una fuerte frecuencia de compra
del producto como en alimentos,
aseo e incluso bebidas.
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43. CAZADOR DE
OPORTUNIDAD
La oportunidad llega en cualquier
momento, y este comprador así lo
sabe, por eso no tiene afán en
comprar las cosas inmediatamente
ni mucho menos estar persiguiendo
una promoción: simplemente sabe
que necesita o quiere comprar y
espera el momento indicado para
hacerlo.
Puede pagar el precio completo o
aprovechar una promoción, pero lo
que busca es encontrar ese
producto que siempre ha querido
que no es completamente
fundamental para su vida y
cotidianidad, y sabe que quizá
nunca pueda conseguir ese
producto.
@ ONSUMIENDO

44. CAZADOR DE
VALOR
Sabemos que necesitamos y que
queremos, y lo cazamos hasta
encontrarlo.
El cazador de valor comprende que
lo especial cuesta y esto hace que
en ciertas categorías nos
comportemos de una manera
diferente, ya que el precio no tiene
un peso relevante en la decisión de
compra.
Queremos valor por encima del
producto mismo, y estamos
dispuestos a pagar por eso y a
esperar para tenerlo.
@ ONSUMIENDO

45. 31%
52%
18%
47%
39%
15%
54%
37%
8%
48%
40%
12%
37%
47%
15%
1. CAZADOR DE PROMOCIONES 2. CAZADOR DE OPORTUNIDAD 3. CAZADOR DE VALOR
TIPOS DE COMPRADOR EN COLOMBIA
2010 2011 2012 2013 2014
@ ONSUMIENDO

46. 33%
39%
46%
46%
48%
49%
50%
55%
56%
37%
52%
42%
45%
40%
37%
46%
34%
32%
30%
9%
12%
9%
12%
14%
4%
11%
12%
EDUCACION
TRANS-COM
ALIMENTOS
HOUSING
TOTAL
VARIOS
SALUD
ENTRETENIMIENTO
VESTUARIO
TIPOS DE COMPRADOR POR CATEGORIAS DE CONSUMO 2014
1. CAZADOR DE PROMOCIONES 2. CAZADOR DE OPORTUNIDAD 3. CAZADOR DE VALOR
@ ONSUMIENDO

47. 16%
45%
46%
47%
48%
50%
51%
52%
57%
71%
86%
65%
44%
43%
40%
40%
37%
36%
33%
21%
23%
13%
19%
12%
11%
13%
12%
13%
13%
15%
22%
7%
1%
INTERNET
CADENA
SUPERMERCADO
TIENDA DE BARRIO
TOTAL
CENTRO COMERCIAL
ALMACEN
CATALOGO
AMBULANTE
ZONA
PUNTO DE PAGO
TIPOS DE COMPRADOR POR CANALES DE CONSUMO 2014
1. CAZADOR DE PROMOCIONES 2. CAZADOR DE OPORTUNIDAD 3. CAZADOR DE VALOR
@ ONSUMIENDO

48. BUSCADOR=
CONSUMIDOR
Como consumidores actuamos
entre la libertad de hacer lo que
queremos, con la limitación de
hacerlo con lo que tenemos a
nuestra disposición.
Podemos comprar cosas que se
crearon para ser usadas de una
manera y las aprovechamos de una
manera completamente distinta,
porque nos hemos apropiado del
producto y le hemos sacado
muchas satisfacciones.
Ser consumidor es el momento más
complejo del mercado y el menos
comprendido, porque tiene que ver
con nuestra cotidianidad y estilo de
vida, y es el momento donde lo
masivo se transforma en particular.
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49. BUSCADOR DE
EXPERIENCIAS
Buscamos experiencias para
aprender, para comprender, para
compartir; queremos conocer todos
los escenarios posibles para saber
realmente que es lo que nos gusta.
El buscador de experiencias es un
consumidor en formación, que
experimenta en cada categoría
para comprender que es lo que
mejor satisface su necesidad en
ese momento; puede ser un joven o
una persona mayor, con pocos o
muchos ingresos, pero
simplemente esta descubriendo la
categoría y quiere vivirla al
máximo probando todo lo que le
sea posible.
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50. BUSCADOR DE
TIEMPO
El tiempo es la moneda de hoy.
Muchos dicen que sufren por no
tenerlo, y la verdad es que destinan
más tiempo a lo que les gusta que
a lo que no.
Por esto, los Buscadores de tiempo
quieren que los productos que
consuman sirvan para manejar este
limitado recurso. Hoy los productos
deben dar tiempo y deben ser tan
satisfactorios que les dediquemos
más tiempo que a otras cosas.
Este consumidor es dueño de su
tiempo y es un fuerte conocedor de
la categoría, por eso busca que el
producto le permita disfrutarlo
completamente.
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51. BUSCADOR DE
BIENESTAR
Todos buscamos un estado de
bienestar, y cada uno lo define de
manera diferente.
El Buscador de Bienestar es un
experto en la categoría, la
experimento, la manejo, domino
sus tiempo y ya sabe que quiere,
como le gusta y como, donde y
cuando consumirla.
Llegar a este punto no requiere
años, sino intensidad y dedicación
para poder aprovechar al máximo
el consumo del bien, y eso sólo se
logra en productos que estén
emocionalmente vinculados a la
persona.
@ ONSUMIENDO

52. 21%
74%
6%
17%
75%
7%
17%
76%
6%
22%
73%
5%
17%
76%
7%
1. BUSCADOR DE EXPERIENCIAS 2. BUSCADOR DE TIEMPO 3. BUSCADOR DE BIENESTAR
PERSONALIDADES DE CONSUMIDORES EN COLOMBIA
2010 2011 2012 2013 2014
@ ONSUMIENDO

53. CONSUMIDOR
EL
ES EL QUE NO EDUCA AL
@ ONSUMIENDO

54. 12%
20%
22%
36%
43%
50%
58%
73%
80%
83%
77%
73%
59%
56%
41%
42%
20%
16%
5%
3%
5%
5%
0%
9%
0%
6%
4%
ALIMENTOS
VARIOS
TOTAL
HOUSING
SALUD
VESTUARIO
EDUCACIÓN
ENTRETENIMIENTO
TRANS-COM
PERSONALIDADES DE CONSUMIDOR POR GRUPOS DE CONSUMO
1. BUSCADOR DE EXPERIENCIAS 2. BUSCADOR DE TIEMPO 3. BUSCADOR DE BIENESTAR
@ ONSUMIENDO

55. 13%
13%
22%
23%
25%
32%
44%
58%
63%
66%
68%
84%
81%
73%
77%
70%
63%
54%
36%
25%
30%
32%
4%
5%
5%
1%
5%
5%
3%
6%
12%
4%
0%
SUPERMERCADO
TIENDA DE BARRIO
TOTAL
PUNTO DE PAGO
CADENA
CATALOGO
AMBULANTE
CENTRO COMERCIAL
ALMACEN
ZONA
INTERNET
PERSONALIDADES DE CONSUMIDOR POR CANAL 2014
1. BUSCADOR DE EXPERIENCIAS 2. BUSCADOR DE TIEMPO 3. BUSCADOR DE BIENESTAR
@ ONSUMIENDO

56. Precio Valor
AprendizExperto
Comprador
Consumidor
@ ONSUMIENDO

57. LÍQUIDA
Somos líquidos cuando no tenemos
control; estamos en una fase de
aprendizaje de consumo y por eso
le damos poca importancia al
producto, reflejando esto en una
alta frecuencia de compra y
consumo del producto pero por
medio de precios bajos; situación
que permite comenzar a
comprender la categoría pero tiene
la dificultad que al pagar lo mínimo
es difícil conocer realmente el
producto y su nivel de satisfacción
de la necesidad.
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58. PRUDENTE
Aprender algo en cuestión de tener
la oportunidad. Los Prudentes son
esas personas que saben que
deben aprender de una categoría
porque ya sienten las necesidades
que está puede solucionar, pero no
tienen el afán de hacerlo.
Llega el momento indicado para
aprender a satisfacer ese deseo y
lentamente la persona comienza a
experimentar cuál es su mejor
opción, como hacerlo, donde
hacerlo y para tener control de la
situación, no deja que el precio sea
una variable relevante en la toma
de decisión.
@ ONSUMIENDO

59. INTENSA
Aprender en la mejor opción, vivir
intensamente el valor de las cosas
y aprender con los mejores, con los
expertos.
Los Intensos entran a la categoría
con la certeza que es parte
fundamental de su vida, y
comienzan su formación como
consumidores sin ningún tipo de
limitación, porque su objetivo es
satisfacer esa necesidad y deseo
que tienen de ser parte de ella.
Los Intensos aprenden rápido y
buscan la mejor orientación posible
en compra y consumo.
@ ONSUMIENDO

60. EFICAZ
Ser Eficaz es comprender que la
categoría o el producto tiene un
nivel limitado de relevancia para él,
y ha llegado al punto de
conocimiento y dominio que
necesita de la categoría y por esto
no esta dispuesto a pagar más de
lo mínimo necesario.
Busca productos que cumplan su
satisfacción básica, que sean
fáciles de usar y que en lo posible
le ahorren tiempo par usarlo en
otras categorías de consumo, y por
eso no esta dispuesto a pagar de
más por un valor que no considera
necesario.
@ ONSUMIENDO

61. CÓMODA
La comidad es un buen estado.
Sólo se requiere que las cosas
pasen teniendo el control la
situación.
Los Cómodos son personas que
buscan las oportunidades
correctas para comprar y consumir
los productos que conocen y
comprenden los tiempos que
requiere y que generan.
Este personalidad es propia de los
productos que son importantes
para las personas en su
cotidianidad, que los acompañan
todo el día, inclusive en los casos
cuando su presencia es tan común
que pasan desapercibidos.
@ ONSUMIENDO

62. TRANQUILA
La tranquilidad es la consecuencia
del control, el conocimiento y la
calma de vivir el momento; siempre
habrá problemas y retos, pero los
Tranquilos saben que quieren,
como usarlo, cuando y donde, y
comprenden el valor de ciertas
categorías por las que pagan un
mayor precio, sabiendo que el
retorno esperado es muy alto.
@ ONSUMIENDO

63. OPTIMIZADORA
Llega el punto en que somos
expertos en una categoría y
comprendemos que no es
necesario buscar la mejor opción
para satisfacer nuestra necesidad,
asi esta sea muy importante para
nosotros.
Los Optimizadores han
comprendido que lo mas barato
puede ser lo mejor para ellos, y han
comprendido que tener una enorme
diferencia entre precio y valor
esperado es fuerte motivador para
ellos.
Ser experto lleva tomar las mejores
decisiones de consumo y tener el
control sobre la mejor decisión de
compra.
@ ONSUMIENDO

64. ACTUAL
No todo producto es actual, no
todo momento es contemporáneo,
no toda persona esta lista para
asumir la velocidad de la
innovación.
Los Actuales son esas personas
que dominan el consumo de la
categoría, le dan mucha
importancia y esperan las
oportunidades correctas para
comprar lo que los mantendrá con
la ventaja en el mercado.
No son compradores compulsivos,
porque están a la moda, y no con la
moda; no se dejan llevar por todo lo
nuevo e innovador, sino por aquello
que consideran se ajusta a su
estilo de vida, y no lo contrario.
@ ONSUMIENDO

65. PLENA
Después de experimentar en una
categoría en específico, pasamos a
dominar sus tiempos y nos
convertimos en expertos, y en el
camino comprendimos que la mejor
opción tiene un mayor valor, quizá
porque uno menor es una versión
incompleta del que se necesita.
Ser Pleno en una categoría es
graduarse del curso de comprador
y consumidor, al punto que se
compran los productos sin mirar su
precio y se usan de maneras
impredecibles. Asi, se logra un
punto máximo en este camino.
@ ONSUMIENDO

66. LIQUIDA, 11%
PRUDENTE, 9%
INTENSA, 3%
EFICAZ, 35% COMODA, 29% TRANQUILA, 9%
OPTIMIZADORA, 2%
ACTUAL, 2%
PLENA, 1%
PERSONALIDADES EN 2013
@ ONSUMIENDO

67. LÍQUIDA, 107
PRUDENTE, 59
INTENSA, 86
EFICAZ, 129
CÓMODA, 93
TRANQUILA, 92
OPTIMIZADORA, 116
ACTUAL, 181
PLENA, 49
35
55
75
95
115
135
155
175
195
2010 2011 2012 2013 2014
PERSONALIDADES EN COLOMBIA
SI EN 2010 ERAMOS 100, ¿CUÁNTOS SOMOS HOY?
@ ONSUMIENDO

68. 5%
18%
28%
24%
15%
44%
26%
10%
5%
14%
16%
17%
18%
22%
46%
8%
2%
3%
6%
2%
24%
8%
9%
2%
39%
26%
22%
26%
18%
9%
13%
38%
35%
27%
14%
28% 19% 8%
2%
28%
9%
5%
4%
2% 5%
3%
0%
12%
2% 1% 6%
0% 0%
3% 0% 1%2% 4% 2%
0% 0% 3% 3% 1%1% 0% 2% 0% 0% 0% 0%
ALIMENTOS HOUSING VESTUARIO SALUD EDUCACIÓN ENTRETENIMIENTO TRANS-COM VARIOS
PERSONALIDADES POR GRUPOS DE COMPRA
PLENA
ACTUAL
OPTIMIZADORA
TRANQUILA
CÓMODA
EFICAZ
INTENSA
PRUDENTE
LÍQUIDA
@ ONSUMIENDO

69. 6%
14%
11%
30% 30%
53%
13%
7%
21%
15%5%
9%
11%
25%
21%
11%
38%
5%
1% 12%
2%
21%
3%
8%
6%
3%
17%
1%
0%
5%
39%
41%
32%
12%
18%
14%
3%
38%
64%
35%
32%
10%
31%
9%
14%
11% 27%
36%
12%
18%
10%
3%
8%
3%
5%
4%
2%
10%
1%
9%
2%
1%
3%
9%
2%
4%
0%
2%
1%
1%
2% 0% 2% 1% 2%
1% 0% 2% 0%
2%
1% 1% 0% 2% 2% 0% 0% 0% 0% 2%
TIENDA AMBULANTE CADENA ALMACEN CENTRO
COMERCIAL
ZONA INTERNET SUPERMERCADO PUNTO DE PAGO CATÁLOGO
PERSONALIDADES POR CANAL DE COMPRA
PLENA
ACTUAL
OPTIMIZADORA
TRANQUILA
CÓMODA
EFICAZ
INTENSA
PRUDENTE
LÍQUIDA
@ ONSUMIENDO

70. DEL PIB ES
CONSUMO DE
HOGARES
65%
@ ONSUMIENDO
COMPRAS
DEL PIB ES
CONSUMO DE
HOGARES
100%

71. SÓLO HACEMOS
COMPRAS UN
DE NUESTRA VIDA
5%
@ ONSUMIENDO
CONSUMIMOS
UN DE NUESTRA
VIDA
100%

72. @ ONSUMIENDO
¿QUÉ DEBEMOS HACER?
@ ONSUMIENDO

73. Marketing Panel RADDAR-SAP Colombia 2014
-
1.0
2.0
3.0
4.0
5.0
6.0
7.0
8.0
9.0
10.0
- 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0 7.0 8.0 9.0 10.0
“TOMARDECISIONESCONBASEMÉTRICASDEMARKETING”Y10ES“TOMARDECISIONESCONBASEEN
INSIGHTS”,¿ENQUÉNUMEROUBICALASACCIONESDESUCOMPAÑÍAESTEAÑO?(PROMEDIO)
SI 1 ES “INVIERTO EN CONSTRUIR MARCA” Y 10 ES “INVIERTO PARA LOGRAR VENTAS”, ¿EN QUÉ NUMERO UBICA LAS ACCIONES DE SU COMPAÑÍA ESTE AÑO? (PROMEDIO)
ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE FUENTES Y USOS DEL MARKETING EN COLOMBIA 2014 003-CEREALES Y PRODUCTOS DE PANADERIA (C )
133-LÁCTEOS, GRASAS Y HUEVOS (C )
159-ALIMENTOS VARIOS (C )
204-COMIDAS FUERA DEL HOGAR (C )
236-COMBUSTIBLES Y SERVICIOS PÚBLICOS (C )
248-MUEBLES DEL HOGAR (C )
260-APARATOS DOMÉSTICOS (C )
277-UTENSILIOS DOMÉSTICOS (C )
297-ROPA DEL HOGAR (C )
313-ARTÍCULOS PARA LIMPIEZA (C )
342-VESTUARIO (C )
390-CALZADO (C )
405-SERVICIOS DEL VESTUARIO Y CALZADO (C )
422-SERVICIOS PROFESIONALES (C )
444-BIENES Y ARTÍCULOS PARA SALUD (C )
470-INSTRUCCIÓN Y ENSEÑANZA (C )
496-ARTÍCULOS ESCOLARES Y OTROS RELACIONADOS (C )
595-TRANPORTE PÚBLICO (C )
622-COMUNICACIONES (C )
653-ARTÍCULOS PARA EL ASEO, CUIDADO PERSONAL (C )
684-ARTÍCULOS DE JOYERÍA, OTROS PERSONALES (C )
695-OTROS BIENES Y SERVICIOS (C )
Total general
Series24
Según este estudio es claro que el marketing parte de
insights (que en muchos casos puede ser intuición o
incluso decisiones de riesgo), para lograr vender más;
este hallazgo deja ver que el marketing colombiano
tiene mucho camino por recorrer aún, ya que la
construcción de marca es uno de los objetivos
fundamentales del proceso, y cada vez más se hace por
medio del estudio de las métricas de marketing y
conocimiento del mercado en mercados más
desarrollados.
EMPRESA DE FOCO COMERCIAL Y DE DECISIONES INSTINTIVASEMPRESA DE FOCO EN MARCA Y DE DECICIONES INSTINTIVAS
EMPRESA DE FOCO COMERCIAL Y DE DECISIONES TÉCNICASEMPRESA DE FOCO EN MARCA Y DE DECICIONES TÉCNICAS
@ ONSUMIENDO

74. Relative market
share
13%
Pocket share
40%
Concentración del
mercado según
Herfindal Index
5%
Brand
development
index BDI
5%
Brand penetration
%
14%
Top Of mind %
5%
Top Of heart
7%
Reservation Price
2%
Share of
Investment
9%
PESO DE MARKETING METRICS EN EL
COMPONENTE DEL ROMI EN COLOMBIA
20,3%
DE LAS
UTILIDADES
LAS HACE
MERCADEO
@ ONSUMIENDO

75. POR MUCHAS
RAZONES EL
MARKETING
NO HA SIDO TÉCNICO
EN COLOMBIA
@ ONSUMIENDO

76. @ ONSUMIENDO
¿QUÉ DEBEMOS HACER?SER
@ ONSUMIENDO

77. DEJEMOS UN
MEJOR PAIS PARA
NUESTROS HIJOS
Y UNOS GRANDES
HIJOS PARA
NUESTRO PAIS.
@ ONSUMIENDO

78. DEJEMOS UN MEJOR
MERCADEO PARA
NUESTROS HIJOS
Y MEJORES
CONSUMIDORES PARA
NUESTRO PAIS.
@ ONSUMIENDO

79. SI QUIERE YA ESTA CHARLA, ESCRIBA YA A:
CAMILO.HERRERA.CONSUMIENDO@GMAIL.COM
PONIENDO EN EL ASUNTO: CHARLA COMPROMETRIA
E INMEDITAMENTE LE RESPONDERE CON UN LINK DE DESCARGA
MUCHAS GRACIAS
POR DEJARME COMPARTIR MI PASIÓN POR EL
CONSUMIDOR
@ ONSUMIENDO