El documento describe los objetivos y tipos de estudios de mercado. Los objetivos principales de un estudio de mercado incluyen entender a los consumidores, monitorear el impacto de la mercadotecnia, consolidar la marca en el mercado y mejorar la calidad del producto. Existen tres tipos de estudios: estudios de medición, estudios para entender al consumidor y estudios para la toma de decisiones.

1. Universidad Panamericana del Puerto
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Contaduría Pública
Profesor: Alumna:
Sánchez Fabiana 28.517.039
Sección 28
Puerto Cabello, Mayo del 2022.

2. Objetivo del estudio del mercado
Un estudio de mercado tiene como objetivo obtener resultados óptimos para la toma
de decisiones en tu empresa. Este análisis es una herramienta indispensable para
poder aplicar tu marketing de forma efectiva.
Cuando realizas tu propio estudio de mercado, hay ciertos objetivos que debes tener
muy claros para lograr un estudio de mercado exitoso, por ejemplo, recopilar y
validar información para entender mejor a tus consumidores e identificar nuevas y
mejores oportunidades.
Algunos son:
1. Entender a los consumidores
La mayor parte del éxito de tu negocio depende de tus compradores. Por lo tanto, es
de suma importancia tomarte el tiempo de entender quiénes son y cuál es su
conducta a la hora de adquirir bienes y servicios, te recomendamos leer nuestro
artículo Cómo hacer un estudio de mercado exitoso para que tengas una idea más
clara sobre la importancia de un estudio de marketing.
Algunos de los datos que querrás encontrar sobre tus potenciales clientes son edad,
género, estado civil, situación familiar, nivel de educación y su red social favorita.
Toda esta información será muy útil para entender cómo aproximarte a los
consumidores.
2. Monitorear el impacto de tu mercadotecnia

3. Uno de los objetivos más importantes de un estudio de mercado es medir qué tan
efectiva están siendo tus estrategias de mercadotecnia. Ya sea que se trate de una
campaña publicitaria, promociones o técnicas de ventas, es indispensable estar al
tanto de cómo están interactuando estos elementos en el mercado.
Un estudio de mercado te brinda entendimiento sobre qué tan efectivo están siendo
estos métodos. Se pueden diseñar estudios con la intención de recolectar
información sobre la percepción de los mensajes publicitarios de una empresa.
También se puede monitorear la conciencia general que los consumidores tienen de
tu marca y de tus estrategias publicitarias.
3. Consolidar tu marca en el mercado
Uno de los elementos que puede generar más ventas para una empresa es el
vínculo que tienen los consumidores con su marca. Una de las razones por las que
Coca Cola genera tantas ganancias es porque los consumidores la asocian con
emociones positivas. Sin embargo, la pregunta es ¿cómo hacer que nuestros
clientes conozcan nuestra marca?
Con un estudio de mercado puedes obtener herramientas para posicionar tu marca
en la mente de los consumidores. Esta investigación te proveerá información sobre
la forma en que los clientes te perciben, así como la forma en que tu marca se
diferencia de la competencia.
4. Mejorar la calidad de tu producto

4. Ya sea que estés trabajando en un nuevo producto o que desees mejorar la calidad
de uno que ya tienes, un estudio de mercado será una herramienta indispensable,
dados los elementos que incorpora.
Al conocer las necesidades del mercado, obtendrás información que te permitirá
mejorar tu producto. Entre mejor sea tu producto, más se desarrollará lealtad hacia
tu marca. Además, con un estudio de mercado podrás conocer qué parte de tu
producto deberías de cambiar antes de invertir.
Al momento de diseñar un nuevo producto o rediseñar un producto existente es
necesario obtener retroalimentación de parte de los consumidores. Así, puedes
recopilar datos interesantes, como la reacción de los clientes con respecto a tu
producto o algunas de sus características principales.
5. Identificar oportunidades
Un estudio de mercado te puede ayudar a descubrir oportunidades que pueden estar
disponibles para tu empresa. Así, obtendrás información sobre localidades a las que
podrías expandir tu negocio o evaluar cómo se posicionaría tu producto en un nuevo
mercado.
Por todo lo anterior, no cabe duda que la importancia del estudio de mercado va más
allá de meramente obtener un montón de datos, sino que conduce a oportunidades
de crecimiento y mejora para los negocios.
Tipo de información para realizar un Estudio de Mercado

5. Escuchar a tu mercado y anticiparse a las expectativas de los consumidores son dos
factores clave de éxito. Para ello necesita información fiable sobre los consumidores
para tomar las mejores decisiones estratégicas u operativas. Llevar a cabo un
estudio de mercado significa escuchar al consumidor, pero también es necesario
llevar a cabo los estudios adecuados.
Existen 3 tipos de estudios de mercado que debes conocer:
1.- Estudios de medición
El objetivo es disponer de datos sobre tu mercado. Por ejemplo:
 El número de compradores de un producto determinado.
 Las frecuencias de compra de tu marca y de tus competidores.
 El perfil de las diferentes categorías de clientes.
 El grado de notoriedad que tiene tu marca.
Para ser exactos, se requiere la medición más exacta posible, de ahí la necesidad
de un estudio con una muestra representativa de toda la población y el mayor
tamaño de muestra posible para estimar de forma fiable.
Cuanta más retroalimentación exista, más precisas serán las estadísticas. El único
problema es que la muestra debe multiplicarse por 4 si se quiere duplicar la
precisión estadística.
2.- Estudios para entender al consumidor
El punto aquí es realizar un estudio de mercado para analizar:

6.  Comportamientos
 Las motivaciones del cliente
 Opiniones: valoración de la marca, diagnóstico de imagen y posicionamiento,
segmentación y tipología, usos y actitudes del consumidor, priorización de
criterios de elección, exploración de expectativas, estudio de satisfacción....
3.- Estudios para la toma de decisiones
Aquí la problemática ya no es la misma, de lo que se trata es de elegir entre varias
hipótesis la que tendrá el mejor rendimiento, por ejemplo:
 Seleccionar el mejor empaque
 Elegir entre varios anuncios o imágenes para una campaña publicitaria
 Determinar la mejor promoción entre varios mecanismos
 Definir el precio óptimo de un producto, etc.
Para tomar estas decisiones tácticas y operativas sobre estas variables debes
identificar los factores que contribuirán al éxito de tu oferta. Por lo tanto, no requieres
de un gran tamaño de muestra para realizar tu estudio de mercado, sino al contrario,
sólo a aquellos que se ven afectados, por ejemplo tus clientes o los consumidores
de la competencia.
Para llevar a cabo estos diferentes tipos de estudio de mercado, son posibles varios
enfoques metodológicos:
 Encuesta telefónica

7.  Entrevista cara a cara
 Encuestas por internet, de manera online o encuestas offline.
Clasificación de Bienes y Servicios
Pueden ser clasificados de acuerdo a su uso en la producción o en consumo como:
 Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que
satisfacen directamente las necesidades de las personas.
 Bienes intermedios: transformados por compañías en productos comerciales.
 Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su
comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las personas:
 Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si
incrementa la renta de la personas su demanda sube. La mayoría de los
bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces,
revistas, neveras, pelotas, cine etc.
 Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si
aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de
bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos.
 Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se disminuye
su consumo (teórico).

8. De forma similar otra clasificación de los bienes y servicios económicos es según su
demanda y precio con respecto a otros bienes que también son ofrecidos en el
mercado de bienes y servicios.
 Bienes sustitutos: los bienes sustitutos son mercancías que entran en
competencia directa, es decir que en general cumplen la misma función
(satisfacen la misma necesidad) y al comprar uno se está dejando de comprar
otro. Esto causa que si el precio de un bien sube y cae su demanda, la
demanda del bien sustituto suba. Ejemplos de bienes sustitutos son
margarina y mantequilla, carne de res y carne de cerdo, taxi o metro etc.
 Bienes complementarios: los bienes complementarios tienden a usarse en
conjunto con otras mercancías, es decir un bien complementa al otro. Por lo
que si el precio de un bien sube y baja su demanda también afecta la
demanda de su bien complementario. Ejemplos de bienes complementarios:
gasolina y automóviles, celulares y audífonos, consolas de videojuegos y
videojuegos, colchones y sabanas etc.
Otra forma de calificarlos es de acuerdo a su capacidad de ser comercializados o no.
 Bien transable: Los bienes transables son aquellos que se pueden comerciar
o intercambiar entre unidades económicas geográficas distintas
(principalmente se refiere al comercio entre países). Son mercancías que
hacen parte de las importaciones o exportaciones de un país. Ejemplos de
bienes transables: autos, café, textiles, maquinaria, productos químicos, trigo,
teléfonos etc.

9.  Bien no transable: los bienes no transables solo se pueden consumir en la
economía en donde son producidos, esto debido principalmente a los costos
de transacción. Ejemplos de bienes y servicios no transables: casas,
carreteras y servicios como cortes de pelo, cine, partidos de fútbol etc.
Bienes libres o gratuitos
Estos bienes no son bienes económicos porque no tienen costo de oportunidad por
lo que pueden ser consumidos sin reducir la disponibilidad para otros. Tampoco
tienen dueño o precio. Algunos ejemplos de bienes libres o gratuitos son el aire, el
agua salada o luz solar.
Bienes públicos y privados
Por último los bienes económicos son clasificados de acuerdo su naturaleza pública
o privada.
 Bienes Públicos Puros: su consumo no es rival, es decir, el consumo de una
persona del bien no perjudica a otros y no es excluyente, es decir, su
consumo no se puede impedir. Ejemplo bienes y servicios públicos puros: la
televisión abierta, la defensa nacional y los fuegos artificiales.
 Bienes Públicos Comunes: son un tipo de bien público que no son excluibles
pero su consumo es rival. Ejemplo bienes y servicios públicos comunes: las
piscinas públicas, el agua y los parques. Estos bienes públicos causan fallos
de mercado y problemas de polizón o freerider:

10.  Bienes Club: Se puede excluir su consumo pero no son rivales. Ejemplo
bienes club: los campos de golf, los cines y los estadios.
 Bienes Privados: son los opuestos a los bienes públicos, se puede excluir a
otros de su consumo y una vez es consumido ya no se puede usar de nuevo.
Ejemplo bienes privados: pan, autos, computadoras.
Demanda Actual
Este término hace referencia al análisis que procura determinar el volumen, tanto de
bienes como de servicios, que el potencial consumidor o los clientes están
dispuestos a pagar y adquirir.
Para determinar qué es la demanda actual, es necesario tener en cuenta algunos
factores, como lo son:
 El precio del producto o el servicio dentro del mercado actual.
 El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar como
sustituto e incluso, el precio de objetos complementarios.
 Las rentas que adquiere el consumidor.
 Los estímulos de las campañas de marketing.
Gracias a estos factores se obtiene una estimación de la oferta y la demanda que
tendrán los artículos con el precio que se ha fijado. Así es posible determinar si la
sociedad actual estará dispuesta a pagar por ello o simplemente lo dejará pasar.
Importancia de la Demanda Actual en el estudio del Mercado

11. Los precios varían con factores como el tiempo, el lugar o las fechas en las que se
venden. A los comerciantes no les basta con saber qué es la demanda actual, sino
que resulta necesario calcularlo para conocer los precios de los competidores, si el
cliente realmente estará dispuesto a pagar por el producto con el precio fijado, o si
es mejor esperar una fecha determinada para dar las promociones, ofertas o
descuentos.
Ten presente que, si vendes por encima del precio de mercado puede que nadie
compre (lo que se conoce como demanda insatisfecha), por otro lado, si vendes a
precios muy bajos, tu empresa no podrá adquirir los ingresos necesarios para las
reposición de los nuevos productos.
Procedimiento para calcular el consumo nacional aparente
A través de él se conoce en definitiva la base de producción y sirve de influencia en
la toma de decisiones; se ha identificado como el consumo que se estima del
producto o servicio que ofrece la empresa con base en sus hábitos de compra.
Ei = Existencia inicial
Qn = Producción
M = Importación
C = Consumo aparente
X = Exportación
Ef = Existencia final
C  Ei QnM  XEf

12. Consumo aparente Ante la dificultad para contar con la información de existencias,
el cálculo se suele simplificar aunque su precisión no es la misma C Qn MX
Canales de comercialización que existen para un producto industrial
La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean
usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que los
consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para
usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto,
éstos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribución:
Canales para productos de consumo; y Canales para productos industriales o de
negocio a negocio.
Luego, ambos se dividen en otros tipos de canales que se diferencian según el
número de niveles de canal que intervienen en ellos.
1.- Canales de Distribución para Productos de Consumo:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo
de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante
desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como
comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de
ningún intermediario.

13. Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por
correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como
las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar) son un
buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a
los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los
detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden
los productos al público y hacen los pedidos.
Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a
los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribución
contiene dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan
habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras
empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los
detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios
al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos
de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus
productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.

14. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente
Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para
los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de
fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y
3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros [2].
Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de
comestibles. El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la
venta que éstos fabrican con los mayoristas que se especializan en productos
alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde
se venden alimentos.
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los
intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital del
fabricante para propósitos de marketing.
2.- Canales de Distribución para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:

15. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo
de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto
y el más directo. Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de
materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen
directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus requerimientos tienen
detalladas especificaciones técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para
ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los
distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por
productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano
valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad
de contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las
funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un
nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los

16. productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer
tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y
de éstos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres niveles de intermediarios
la función del agente es facilitar la venta de los productos, y la función del
distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los
usuarios industriales.
Pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de la estructura de
mercado
1. Definir para qué queremos realizar el estudio. Anota los problemas a resolver y
ten en cuenta que es posible encontrar más de una solución.
2. Fuentes de información. Hablamos de dos tipos: las primarias (encuestas,
entrevistas, grupos de discusión, etc., es decir, las que llevas tú mismo a cabo) o las
fuentes secundarias (artículos, informes, páginas webs, estadísticas de empresa,
fuentes gubernamentales, etc., es decir, fuentes de terceros).
3. Diseño y tratamiento de los datos. Deberás decidir cómo vas a recopilar los datos
que necesitas, qué herramientas o técnicas vas a utilizar.

17. 4. Procesamiento y análisis de los datos. Cuando ya sepas cómo lo vas a hacer,
¡manos a la obra!
5. Informe final. Por supuesto que después el trabajo, tendrás que tener un reporte
que analice los datos obtenidos y aclare las conclusiones finales.
Margen Comercial o de Comercialización
Es una medida del éxito de una empresa y ayuda a la dirección de la empresa, así
como a los probables inversores, a determinar el nivel de ventas, beneficios y
márgenes de una empresa.
El margen comercial también se conoce como el margen de contribución y cuanto
más alto es para un producto, más potencial es.
Los márgenes empresariales, en general, se utilizan para determinar el valor de las
unidades o ventas adicionales en este caso. Son fundamentales para determinar los
precios y para tomar decisiones.
Los márgenes de ventas son factores clave en muchas decisiones comerciales,
como presupuestos y previsiones.
Todos los directivos se esfuerzan por aproximar al menos sus márgenes
comerciales, aunque la forma en que lo hacen, difiere de una empresa a otra.
La comparación con otras empresas del mismo tamaño de la misma industria,
luchan por mantener un fuerte margen de ventas que es vital para la supervivencia y
el crecimiento a largo plazo de una empresa.

18. Como se fija el precio de los productos en el mercado (dos formas)
Fijación de precios basada en los costes: Lo que la empresa hace en este caso es
añadir al coste del producto un determinado margen de beneficio. Se trata de un
método de gran simpleza en el que lo único que hay que tener claro es el margen
con el que se quiere trabajar.
Fijación de precios basada en la competencia: En este caso se trata de que las
empresas fijan un precio basándose en lo que hacen sus rivales en el mercado. Por
ejemplo, se puede fijar un precio similar al de la competencia, cuando no existan
diferencias significativas entre los productos que comercializan ambas empresas.
Análisis de Oferta
Es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la
oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la investigación de la
demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar un ajuste de
puntos, con alguna de las técnicas descritas, para proyectas la oferta.
Sin embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en las fuentes
secundarias y, por tanto, será necesario realizar encuestas. Entre los datos
indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:
 Número de productores.
 Localización.

19.  Capacidad instalada y utilizada.
 Calidad y precio de los productos.
 Planes de expansión.
 Inversión fica y número de trabajadores.

20. Bibliografía
https://marketingninjas.net/objetivos-estudio-mercado/
https://www.questionpro.com/es/estudio-de-mercado.html
https://www.actividadeseconomicas.org/2012/06/bienes-y-
servicios.html#:~:text=Clasificaci%C3%B3n%20de%20los%20bienes%20y%20servic
ios%20econ%C3%B3micos,-
%C2%BFCu%C3%A1les%20son%20los&text=Bienes%20de%20consumo%3A%20
bienes%20transformados,de%20otros%20bienes%20o%20servicios.
https://ni.euroinnova.edu.es/blog/que-es-la-demanda-
actual#:~:text=AN%C3%81LISIS%20DE%20MERCADO-
,Demanda%20actual%3A%20%C2%BFQu%C3%A9%20es%3F,dispuestos%20a%2
0pagar%20y%20adquirir.
https://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html
https://www.efficy.com/es/margen-comercial/
https://aymk1421.wixsite.com/proyectos/blank-9