1) El documento presenta una serie de preguntas de autoevaluación sobre conceptos clave relacionados con el estudio de mercado. 2) Entre los temas abordados se encuentran los objetivos del estudio de mercado, la información requerida, la clasificación de bienes y servicios, y la definición de conceptos como demanda actual y segmentación de mercado. 3) El documento provee definiciones concisas de estos conceptos para fines de autoevaluación.

1. UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURIA PÚBLICA
DISEÑO Y EVALUACION DE PROYECTOS
ACTIVIDAD 2
Autoevaluación
Profesora: Autores:
Emma Hernández Yojanna Barrios
C.I. V-24.290.286
Loice Dávila
C.I. V-15.900.815
Puerto Cabello, noviembre 2023.

2. Preguntas de Autoevaluación
Mencione cuál es el objetivo del estudio de mercado
El proceso de investigación de mercados puede implicar todo tipo de
tareas distintas, dependiendo principalmente del sector en el que se esté
llevando a cabo. Sin embargo, aunque pueda realizarse de manera muy
diferente en cada caso, se trata de una parte fundamental a la hora de crear
un nuevo negocio o mejorar uno ya existente. Para comprender la importancia
de la investigación de mercados, es necesario entender cuáles son sus
objetivos principales y qué beneficios les aporta a las empresas que la llevan
a cabo. En esta sección veremos exactamente para qué sirve este proceso.
Comprender a la competencia: En prácticamente cualquier sector en
el que una empresa pueda ofrecer un producto o servicio, lo más probable es
que ya existen otras que se dediquen a algo muy parecido. La investigación
de mercados tiene entre sus principales objetivos entender a la competencia
y descubrir cuáles son sus puntos fuertes y débiles para poder aportar algo
nuevo a los clientes.
Por ejemplo, una persona que esté planteándose abrir un restaurante
en su barrio tendría que investigar previamente varios factores: el número de
competidores que tendría en la zona, qué tipo de comida ofrece cada uno de
ellos, cuáles son los más demandados y qué puede aportar que sea distinto a
lo que ya existe.
Descubrir si hay demanda para un servicio o producto: Uno de los
factores más importantes para alcanzar el éxito con un negocio es ofrecer un
producto o servicio por el que los clientes estén dispuestos a pagar. De hecho,
muchas nuevas empresas fracasan porque aquello que están tratando de
vender no es interesante para su público objetivo. Entre las principales razones
de la importancia de la investigación de mercados se encuentra la necesidad

3. de estudiar qué están comprando los clientes de un sector determinado, y en
qué están dispuestos a invertir su dinero. De esta forma, el empresario puede
evitar invertir en productos que nadie quiere y centrarse en otros que tengan
una alta demanda.
Encontrar nuevas oportunidades de negocio: En muchas ocasiones,
la investigación de mercados no solo se utiliza durante la fase de validación
de una idea de negocio: también puede servir para descubrir qué vender. Al
realizar este proceso, el empresario puede descubrir necesidades entre sus
potenciales clientes de las que no era consciente hasta ese momento,
pudiendo así desarrollar un nuevo producto o servicio que las cubra.
Mejorar la oferta de una empresa: La importancia de la investigación
de mercados no termina en el momento en que se crea el primer producto o
servicio. Por el contrario, las buenas empresas llevan a cabo este proceso de
forma periódica, con el objetivo de estudiar cómo están respondiendo sus
clientes a su oferta y mejorarla en base a la información que reciben de ellos.
Enumere el tipo de información que existe para realizar un estudio de
mercado:
 El Mercado
 La competencia
 Precio
 Calidad
 Diseño
 Promoción

4. Mencione cómo se clasifican los bienes y servicios y dé una breve
explicación de sus características
Los bienes y servicios son dos de los elementos básicos de la
economía, puesto que estos dos forman parte del circuito económico. Estos
dos elementos se asemejan en el hecho de que son ofrecidos por el aparato
productor (la empresa) en los mercados. De los mercados, los consumidores
adquieren bienes y contratan servicios. Se clasifican en:
Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que
satisfacen directamente las necesidades de las personas.
Bienes intermedios: transformados por compañías en productos
comerciales.
Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si
incrementa la renta de las personas su demanda sube. La mayoría de los
bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces, revistas,
neveras, pelotas, cine, entre otros
Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero
si aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de
bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos.
Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se
disminuye su consumo (teórico).
Bienes sustitutos: los bienes sustitutos son mercancías que entran en
competencia directa, es decir que en general cumplen la misma función
(satisfacen la misma necesidad) y al comprar uno se está dejando de comprar
otro. Esto causa que, si el precio de un bien sube y cae su demanda, la

5. demanda del bien sustituto suba. Ejemplos de bienes sustitutos son margarina
y mantequilla, carne de res y carne de cerdo, taxi o metro, entre otros.
Bienes complementarios: los bienes complementarios tienden a
usarse en conjunto con otras mercancías, es decir un bien complementa al
otro. Por lo que si el precio de un bien sube y baja su demanda también afecta
la demanda de su bien complementario. Ejemplos de bienes complementarios:
gasolina y automóviles, celulares y audífonos, consolas de videojuegos y
videojuegos, colchones y sabanas, entre otros.
Bien transable: Los bienes transables son aquellos que se pueden
comerciar o intercambiar entre unidades económicas geográficas distintas
(principalmente se refiere al comercio entre países). Son mercancías que
hacen parte de las importaciones o exportaciones de un país. Ejemplos de
bienes transables: autos, café, textiles, maquinaria, productos químicos, trigo,
teléfonos, entre otros.
Bien no transable: los bienes no transables solo se pueden consumir
en la economía en donde son producidos, esto debido principalmente a los
costos de transacción. Ejemplos de bienes y servicios no transables: casas,
carreteras y servicios como cortes de pelo, cine, partidos de fútbol, entre otros.
Bienes públicos puros: su consumo no es rival, es decir, el consumo
del bien por una persona no perjudica a otros y no es excluyente, es decir, su
consumo no se puede impedir. Ejemplo bienes y servicios públicos puros: la
televisión abierta, la defensa nacional y los fuegos artificiales.
Bienes Públicos Comunes: son un tipo de bien público que no son
excluibles pero su consumo es rival. Ejemplo bienes y servicios públicos
comunes: las piscinas públicas, el agua y los parques. Estos bienes públicos
causan fallos de mercado y problemas de polizón o freerider.

6. En cuanto a los servicios, estos se clasifican en:
Servicio Público: Prestaciones reservadas en cada Estado a la órbita
de las administraciones públicas y que tienen como finalidad ayudar a las
personas que lo necesiten, por ejemplo, hospitales, empresas postales, entre
otros
Servicio Privado: aquel servicio que entrega una empresa privada y
que sirve para satisfacer intereses o necesidades particulares de las personas
con fin de lucro, por ejemplo, empresas de comunicaciones, gas y luz.
Explique qué es la demanda actual
Este término hace referencia al análisis que procura determinar el
volumen, tanto de bienes como de servicios, que el potencial consumidor o los
clientes están dispuestos a pagar y adquirir. Para determinar qué es la
demanda actual, es necesario tener en cuenta algunos factores, como lo son:
 El precio del producto o el servicio dentro del mercado actual.
 El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar como
sustituto e incluso, el precio de objetos complementarios.
 Las rentas que adquiere el consumidor.
 Los estímulos de las campañas de marketing.
Gracias a estos factores se obtiene una estimación de la oferta y la
demanda que tendrán los artículos con el precio que se ha fijado. Así es
posible determinar si la sociedad actual estará dispuesta a pagar por ello o
simplemente lo dejará pasar.

7. Explique por qué es importante para la definición del estudio de mercado
la segmentación de éste.
Partiendo de la evolución de la mercadotecnia y el cambio de las formas
de consumo de las generaciones, hoy las marcas se ven obligadas a dar
atención personalizada, esto tiene como objetivo diseñar estrategias para
cubrir en medida de lo posible las necesidades de cada uno de los
consumidores.
Es por eso por lo que, sin importar el tamaño de la marca o el giro, es
necesario conocer de manera más detallada las características del
consumidor, ya que esto nos permite hacer una radiografía de sus
necesidades basada en diferentes variables, como lo son las:
 Geográficas: donde determinamos puntos como es la ubicación, el
número de población, el tipo de situación climatológica, entre otros.
 Demográficas: donde determinamos puntos como es la edad, el género,
nivel educativo, económico, social, tamaño de la familia, entre otros
 Psicográfico: donde determinamos el estilo de vida, deseos y
necesidades de compra.
Una de las variables más importantes es la demográfica, porque permite
conocer el índice de Niveles Socioeconómicos (NSE) que sin duda es la base
del proceso de compra de cualquier mercado. Por ello, la segmentación del
mercado es importante, porque permite llegar al cliente que realmente interesa
a la empresa. La identificación del verdadero público objetivo permite mejorar
los procesos de marketing y evitar realizar inversiones erróneas.
Esta técnica es una excelente forma de captar oportunidades únicas.
La identificación de las preferencias del cliente permite generar campañas de
promoción específica con alta probabilidad de éxito. Gracias a la segmentación
de mercado se reduce el riesgo de dirigirse a un público sin interés en el

8. producto/servicio. Y, por otra parte, ayuda generar canales de confianza con
el cliente; de esta forma, se favorece el crecimiento positivo de la empresa.
Describa el procedimiento para calcular el Consumo Nacional Aparente
La metodología de Consumo Aparente constituye una forma rápida y
con menos intromisión en los hogares para conocer el consumo de los
hogares. El uso de la compra de alimentos como estimación del consumo
puede ser de mayor utilidad en familias con bajos ingresos, donde los
desperdicios u otros destinos de los alimentos adquiridos son mínimos Las
variables a considerar para el cálculo de los consumos aparentes nacionales
parten de la fórmula siguiente:
𝐶𝐴𝑗 = 𝑃
𝑗 + 𝐼𝑗 − 𝐸𝑗 + (𝐴𝑖 − 𝐴𝑓)
Donde:
𝑃𝑗: 𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑁𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑗
𝐼𝑗: 𝐼𝑚𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑗
𝐸𝑗: 𝐸𝑥𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑁𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑗
(𝐴𝑖 − 𝐴𝑓): 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑥𝑖𝑠𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑗, 𝑠𝑖𝑒𝑛𝑑𝑜:
𝐴𝑖: 𝐸𝑥𝑖𝑠𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑗 𝑜 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 (𝑗 − 1)
𝐴𝑖: 𝐸𝑥𝑖𝑠𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑗
Diferencia los canales de comercialización que existen para un producto
industrial
La clasificación de los diferentes canales de distribución que se
emplean usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo
(aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal) y
los productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento

9. posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy
diferentes; por tanto, éstos se dividen en primera instancia, en dos tipos de
canales de distribución: Luego, ambos se dividen en otros tipos de canales
que se diferencian según el número de niveles de canal que intervienen en
ellos:
1.- Canales de Distribución para Productos de Consumo: Este tipo de
canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los
Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios,
por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de
mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y
aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario. Las actividades de
venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de
catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las
compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar) son
un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal contiene un
nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas,
almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,
gasolineras, boutiques, entre otros). En estos casos, el productor o fabricante
cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer
contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y
hacen los pedidos.
Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los
Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores):
Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: 1) los
mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al

10. por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que
los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya
actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor
final). Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería
y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad
de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los
detallistas.
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante
a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este canal contiene tres niveles
de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas
comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a
establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la
titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y
muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse
unos a otro.
Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a
vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de muchos
productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se
especializan en productos alimenticios. A su vez, estos mayoristas venden a
los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos. En este tipo de canal
casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios,
reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital del fabricante para
propósitos de marketing.
2.- Canales de Distribución para Productos Industriales o de Negocio a
Negocio:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:

11. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario
Industrial): Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso
industrial, ya que es el más corto y el más directo. Por ejemplo, los fabricantes
que compran grandes cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales
procesados y suministros, lo hacen directamente a otros fabricantes,
especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones
técnicas. En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza
de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a
Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel
de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado
con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos
estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por
pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio
personal de ventas. Los distribuidores industriales realizan las mismas
funciones de los mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y
en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los
fabricantes.
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante
a los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En
este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios
facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes
industriales y ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal se utiliza,
por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los
Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): En
este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la

12. venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los
productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.
Enumere 5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis
de la estructura de mercado:
 Definir el objetivo del estudio.
 Formular las preguntas de investigación
 Recolectar los datos
 Analizar los resultados
 Elaborar un informe de resultados
¿Qué es el margen comercial o de comercialización?
Es una medida del éxito de una empresa y ayuda a la dirección de la
empresa, así como a los probables inversores, a determinar el nivel de ventas,
beneficios y márgenes de una empresa. El margen comercial también se
conoce como el margen de contribución y cuanto más alto es para un producto,
más potencial es. Los márgenes empresariales, en general, se utilizan para
determinar el valor de las unidades o ventas adicionales en este caso. Son
fundamentales para determinar los precios y para tomar decisiones.
Los márgenes de ventas son factores clave en muchas decisiones
comerciales, como presupuestos y previsiones. Todos los directivos se
esfuerzan por aproximar al menos sus márgenes comerciales, aunque la forma
en que lo hacen, difiere de una empresa a otra. La comparación con otras
empresas del mismo tamaño de la misma industria, luchan por mantener un
fuerte margen de ventas que es vital para la supervivencia y el crecimiento a
largo plazo de una empresa.

13. Indique 2 formas de cómo se fija el precio de los productos en el mercado
Para fijar el precio de un producto o servicio es importante seguir estas
formas:
Método de fijación de precios basado en el costo. Este método de
fijación de precios depende enteramente de aspectos internos de la empresa
o el negocio. Es decir, que no contempla la competencia o la demanda de los
consumidores, sino que toma elementos como las materias primas, los
sueldos que impactan en el coste del producto o servicio, y considera el
margen de contribución. Así que se le agrega un porcentaje o suma fija del
costo total para calcularlo. Existen dos tipos de costos que se consideran: fijos,
como sueldos, alquileres, impuestos y variables, como materia prima,
transporte, mano de obra según la producción. A su favor, es el método más
sencillo de utilizar y representa una gran ayuda para negocios que inician sus
actividades.
Método de fijación de precios basado en la demanda. También se
le conoce como fijación dinámica de precios. Este método es más complicado
porque tiene en cuenta elementos externos al negocio para fijar los precios,
principalmente el valor percibido por los consumidores de ese producto o
servicio.
Sin embargo, incluye otros aspectos como el valor añadido, la facilidad
de acceso al producto o servicio, el descremado de precios (al inicio la oferta
es cara, así que se dirige a un sector económico que puede costearlo; más
adelante, a medida que crece la competencia, el precio baja), entre otros. Esto
quiere decir que los precios no serán fijos, y que es posible apoyarse en
herramientas digitales para recalcular cada vez que sea necesario, como
ocurre con el uso de algoritmos.

14. Explique en qué consiste hacer un análisis de Oferta
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es
determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía
puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. La
oferta, al igual que la demanda, es función de una serie de factores, como son
los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la
producción, etcétera.
La investigación de campo que se haga deberá tomar en cuenta todos
estos factores junto con el entorno económico en que se desarrollará el
proyecto. Al igual que en la demanda, aquí es necesario hacer un ajuste con
tres variables siguiendo los mismos criterios, a saber, que, de cada una de las
terceras variables analizadas, como pueden ser el PIB, la inflación o el índice
de precios, se obtenga el coeficiente de correlación correspondiente.
Para hacer la proyección de la oferta se tomará aquella variable cuyo
coeficiente de correlación sea más cercano a uno. Aquí también es necesario
conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En
esencia se sigue el mismo procedimiento que en la investigación de la
demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar un ajuste
de puntos, con alguna de las técnicas descritas, para proyectas la oferta.