ESTUDIOS

1. UNIVERSIDAD PANAMAERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y
SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURIA PÚBLICA
DISEÑO Y EVALUACION DE PROYECTOS
ESTUDIOS DE MERCADEO Y COMERCIALIZACION
Profesor: Alumno:
Ldo. Fernando Mundo Carlos Villanueva, C.I.: 22742622
Rosmary Nieves CI: 27754405
Antony Pérez CI: 28182037
Puerto Cabello, Julio 2021

2. Objetivo del estudio de mercado
Un estudio de mercado es un conjunto de acciones realizadas por organizaciones
comerciales que tienen como objetivo obtener información sobre el estado actual de un
segmento determinado mercado. Su finalidad es conocer en profundidad el nicho que se
pretende conquistar, como así también su grado de rentabilidad.
Información para realizar un estudio de mercadeo
Analiza la información de tu estudio de mercado
Ya tienes toda la información posible: la extraída de fuentes secundarias a través de
publicaciones, bases de datos de organismos públicos y privados; también tienes la
información sacada de encuestas, entrevistas y grupos de discusión. Pues bien, ahora toca
analizarla.
Redacta el informe final de tu estudio de mercado
Nada mejor para evaluar tu idea de negocio que poner todos los resultados (con sus
análisis y conclusiones) en un informe bien redactado y ordenado. Puede dar pereza, pero ese
esfuerzo te ahorrará reducir al mínimo las falsas creencias o intuiciones que nos hacemos a
medida que progresa la investigación.
Información existente en la empresa
Si tu negocio ya está en funcionamiento, recoge y analiza toda la información que ya
existe en la empresa: contabilidad, informes sobre ventas y producción, resultados de
campañas publicitarias, contratos e informes anteriores, etc.
Observación directa
El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que está pasando en el
mercado. Te recomendamos las siguientes técnicas de bajo coste que puedes realizar de
manera personal:
 Recogida de datos de tráfico de un local: es fundamental si te estás planteando
alquilar o comprar un local comercial. Antes de hacerlo debes medir en distintos
momentos del día el número de personas que pasan por delante, diferenciando por
sexo, edad u otras características socioeconómicas. Posteriormente podrás completar
esta información con una entrevista o encuesta.
 Observación de clientes enestablecimientos de la competencia: una buena manera
de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia y fijarte
en como son y actúan sus clientes: características socioeconómicas, productos más
demandados, impulsos y motivaciones de compra. Si tu competencia es online, fíjate
en los comentarios del blog y de sus redes sociales.

3.  Observación de clientes entu establecimiento: el contacto real con tus clientes una
vez que estés funcionando será una excelente manera de profundizar en su
conocimiento. Esto se puede complementar con la técnica de cliente misterioso
(mistery shopping), que te permitirá conocer la calidad del servicio que realmente
ofreces.
 Estudio de mercado en Google, Facebook, Instagran y Youtube : Hoy en día es
fundamental analizar el posicionamiento de tus competidores en Google y redes
sociales. Más abajo profundizamos en este punto.
Estudio de mercado con encuestas y entrevistas
El tercer paso del estudio de mercado de tu empresa es profundizar en
el conocimiento de tu cliente objetivo y su comportamiento: características demográficas
y socioeconómicas, opinión de nuestro producto o servicio, grado de conocimiento del
mismo, intención de compra y muy importante, la conducta de consumo (¿quién y cómo
compra o usa el producto?, ¿cuánto, dónde y cuándo?, ¿qué le motiva?...)
Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y para
ello puedes utilizar cuatro técnicas:
 Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente
potencial te permitirán recoger bastante información. No te olvides de preparar antes
un guion donde detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger
información. Y si decides hacérsela a clientes, haz al menos 5.
 Grupo de discusión: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y preséntales tu idea
o producto para que lo valoren. Esta técnica es buena para detectar motivaciones y
reacciones. Conviene grabarla para no perder detalle. A veces un detalle o regalito
puede ayudarte a convocar a a los asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que
las entrevistas en profundidad, son técnicas que te aportan información cualitativa
pero no son representativas estadísticamente, por lo que las conclusiones de tu estudio
de mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.
 La encuesta: es un método más fiable pero tiene como principal inconveniente un
mayor coste en tiempo si la haces tú o en dinero si la encargas. Te recomendamos
que utilices alguna plantilla para realizar encuestas de las que están disponibles en la
red y que hagas al menos 40 encuestas a clientes potenciales.
 Paneles de encuestación: cuando no se tiene acceso a la población a encuestar
puedes plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que tú
necesitas. Es como una encuesta pero los encuestados los aporta la empresa
especializada. Tiene la ventaja de que además se puede repetir en el tiempo.

4. Investiga y analiza tu competencia
El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis de tu
competencia. Hay dos motivos principales para estudiar a tus competidores:
1. Conocer quién está haciendo las cosas bien y quién no, lo que ayuda a identificar
oportunidades de negocio, claves de éxito y tendencias de mercado.
2. La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia, sobre
todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente prever su reacción.
En el artículo específico que hemos preparado sobre el análisis de la competencia podrás
ampliar información sobre los objetivos que debes plantearte, los errores más habituales
(competencia indirecta, subestimar a la competencia y fiarse de la intuición) y las seis
actividades de bajo coste que te proponemos para analizar a tu competencia,
preferentemente antes de abrir tu negocio
Define tu target, cliente objetivo o buyer persona
Si has hecho un buen estudio de mercado podrás definir qué tipos de clientes
componen el mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes son lo que se
conoce como segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes con unas características
comunes: procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura, etc.
Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres
dirigir de forma prioritaria para adecuar después tus acciones de marketing a sus
características y comportamiento de consumo. Recuerda que el mercado cada vez
demanda mayor especialización y una buena manera de hacerlo es especializarse en un tipo
determinado de cliente.
Análisis DAFO y conclusiones de tu estudio de mercado
Todo estudio de mercado debe plasmarse en un informe final. Esta es la parte que a
menudo más le cuesta a autónomos y pymes, sobre todo si se trata de un estudio de mercado
de carácter interno, que no va a ser presentado en ningún plan de negocio a personas de fuera.
Nuestro consejo es que al menos intentes redactar tres páginas con las conclusiones
principales y que elabores un análisis DAFO a modo de síntesis dónde identifiques las
oportunidades y amenazas del mercado y el entorno junto con el posicionamiento de tu
negocio ante el mismo, identificando tus fortalezas y debilidades.
Un ejercicio sencillo que te ayudará a definir la estrategia del negocio. Y si quieres ir
más allá con el análisis compleméntalo con un análisis CAME.

5. Clasificación de los bienes y servicios
Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que satisfacen
directamente las necesidades de las personas.
Bienes intermedios: transformados por compañías en productos comerciales.
Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su comportamiento
ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las personas:
Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si incrementa la renta
de la personas su demanda sube. La mayoría de los bienes son normales. Ejemplo de bienes
y servicios normales: dulces, revistas, neveras, pelotas, cine etc.
Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si aumenta la renta
de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de bienes inferiores; transporte
público, alimentos baratos.
Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se disminuye su consumo
(teórico).
Bienes sustitutos: los bienes sustitutos son mercancías que entran en competencia directa,
es decir que en general cumplen la misma función (satisfacen la misma necesidad) y al
comprar uno se está dejando de comprar otro. Esto causa que si el precio de un bien sube y
cae su demanda, la demanda del bien sustituto suba. Ejemplos de bienes sustitutos son
margarina y mantequilla, carne de res y carne de cerdo, taxi o metro etc.
Bienes complementarios: los bienes complementarios tienden a usarse en conjunto con
otras mercancías, es decir un bien complementa al otro. Por lo que si el precio de un bien
sube y baja su demanda también afecta la demanda de su bien complementario. Ejemplos de
bienes complementarios: gasolina y automóviles, celulares y audífonos, consolas de
videojuegos y videojuegos, colchones y sabanas etc.
Otra forma de calificarlos es de acuerdo a su capacidad de ser comercializados o no.
Bien transable: Los bienes transables son aquellos que se pueden comerciar o intercambiar
entre unidades económicas geográficas distintas (principalmente se refiere al comercio entre
países). Son mercancías que hacen parte de las importaciones o exportaciones de un país.
Ejemplos de bienes transables: autos, café, textiles, maquinaria, productos químicos, trigo,
teléfonos etc.
Bien no transable: los bienes no transables solo se pueden consumir en la economía en
donde son producidos, esto debido principalmente a los costos de transacción. Ejemplos de
bienes y servicios no transables: casas, carreteras y servicios como cortes de pelo, cine,
partidos de fútbol etc.
Bienes libres o gratuitos
¿Que son los bienes libres o gratuitos? Estos bienes no son bienes económicos porque no
tienen costo de oportunidad por lo que pueden ser consumidos sin reducir la disponibilidad
para otros. Tampoco tienen dueño o precio. Algunos ejemplos de bienes libres o gratuitos
son el aire, el agua salada o luz solar.

6. Bienes Públicos Puros: su consumo no es rival, es decir, el consumo de una persona del
bien no perjudica a otros y no es excluyente, es decir, su consumo no se puede impedir.
Ejemplo bienes y servicios públicos puros: la televisión abierta, la defensa nacional y los
fuegos artificiales.
Bienes Públicos Comunes: son un tipo de bien público que no es excluibles pero su
consumo es rival. Ejemplo bienes y servicios públicos comunes: las piscinas públicas, el agua
y los parques. Estos bienes públicos causan fallos de mercado y problemas de polizón
o freerider:
Bienes Club: se puede excluir su consumo pero no son rivales. Ejemplo bienes club: los
campos de golf, los cines y los estadios.
Bienes Privados: son los opuestos a los bienes públicos, se puede excluir a otros de
su consumo y una vez es consumido ya no se puede usar de nuevo. Ejemplo bienes privados:
pan, autos, computadoras.
Tipos de bienes
Bienes en Derecho Civil
Para el Derecho Civil, los bienes pueden sercorporales o incorporales. Mientras los bienes
incorporales son las cosas subjetivas y no físicas —los derechos, por ejemplo—, los bienes
corporales son las cosas objetivas y físicas que pueden ser percibidas a través de los sentidos.
A su vez, los bienes corporales se clasifican en los siguientes tipos de bienes. Son los
siguientes:
 Bienes muebles: son aquellos que pueden trasladarse de un lugar a otro, como un animal.
 Bienes inmuebles: son aquellas cosas que no pueden trasladarse de un lugar a otro, ni
siquiera con ayuda de una fuerza externa, tal es el caso de una vivienda.
 Fungibles: son aquellos bienes que desaparecen en el primer uso para quién lo utiliza, pero
siguen existiendo para quien lo recibe y se apropia de ellos, como ocurre con un contrato
de préstamo de consumo.
 No fungibles: son aquellos bienes que no desaparecen por el uso, tal es el caso del
arrendamiento de una casa.
 Consumibles: son aquellos que se consumen con el primer uso, como es el caso de los
alimentos.
 No consumibles: son aquellos que, si bien se consumen, tienen un uso prolongado, pues no
lo hacen desde el primer uso. Esto es lo que ocurriría, por ejemplo, con el calzado.
 Simples: aquellos que no se pueden dividir, por ejemplo, un televisor.
 Compuestos: son aquellos que están formados por varias partes que, conjuntamente,
forman una unidad, como una enciclopedia formada por varios volúmenes.
Bienes en Derecho Administrativo
En Derecho Administrativo, los bienes pueden ser bienes de dominio público y privado.
Veámoslos:

7.  Bienes de dominio público: son aquellos que pertenecen al Estado, si bien están afectos al
uso de los ciudadanos, como los mares territoriales, las bahías, los ríos, los puertos, las
playas de mar, las calles, las plazas, etc.
 Bienes de dominio privado: son bienes privados del estado que no están afectos al uso
público.
Bienes en Economía
Hay diferentes clasificaciones de bienes en Economía. Son las siguientes:
Bienes según el grado de escasez
Dependiendo del grado de escasez, los bienes pueden ser:
 Bienes libres: son de acceso ilimitado, de forma que cualquier persona tendrá acceso a
estos bienes, tal es el caso del aire.
 Bienes económicos: son aquellos bienes a los que no todo el mundo puede acceder,
teniendo en cuenta sus características, tal es el caso de las piedras preciosas.
Bienes según su funcionalidad
 Bienes de consumo: son aquellos bienes que utilizamos habitualmente, como nuestro coche
o nuestra casa.
 Bienes de inversión: estos bienes sirven para obtener un beneficio posterior de ellos, como
es el caso de un fondo a plazo fijo en nuestro banco.
 Bienes intermedios: estos bienes son los que, a través de su transformación, se convierten
en bienes de consumo o en otros bienes intermedios para, en última instancia, pasar a ser
bienes de consumo. Es el caso de la madera con la que se construirá, por ejemplo, un
mueble.
Bienes según su grado de transformación
 Materias primas: las materias primas son los bienes que, como los intermedios, se utilizan
para producir otros bienes. Es el caso de la madera, que será utilizada para construir
muebles.
 Bienes definitivos: estos bienes son aquellos que pueden ser consumidos porque han
acabado el proceso productivo. Por ejemplo, un mueble.
Clasificación de los Servicios
Tangibles
Son aquellos que de una forma u otra pueden ser percibidos por el sentido del tacto.

8. Intangibles
Son aquellos que no pueden ser sentidos por nuestras manos, pero si por los otros
sentidos como por la audición o bien la vista.
Públicos
Son aquellos suministrados por las entidades públicas y que se prestan para todo el
bienestar de toda la colectividad, de igual forma esta corresponde en su nombre ya que el
servicio público por regla general corresponde a un recurso que permite su extensión a un
gran número de personas por su propia composición.
Tal es el caso de los servicios públicos que devienen de la luz o el agua.
Privados
Puede decirse que por contraposición no son ofrecidos por empresas del Estado, sino
por entidades de particulares conocidas como empresas, o bien por particulares, por regla
general estos se caracterizan por ofrecer un mayor nivel de calidad, lo cual de igual forma es
traducible en un costo monetario establecido como contraprestación para disfrutar del mismo.
Domicilio
A este respecto el domicilio no se producen en el interior de la infraestructura de la
propia empresa que te lo suministra, sino que por el contrario, estos para lograr satisfacer tu
requerimiento, ameritan llegar hasta tu hogar para poder llevar a cabo la actividad.
Mantenimiento
Son aquellos que de un tiempo para acá han sabido granjearse la preferencia de las
personas, ya que consisten en la revisión y limpieza de un equipo para postergar con ello su
vida útil, en sí, estos permiten la extensión de los años de vida de un bien del cual te satisfaces.
Características de los servicios
 Intangibles: No se pueden ver, ni tocar. No son como un bien que lo tocamos, lo utilizamos,
lo guardamos.
 Indivisibles: Aunque se pueden comprar paquetes de servicios por separado, hay una unidad
mínima indivisible. Cuando vamos a un hotel, estamos pagando por un servicio. Podríamos
incluso pagar por horas, pero el servicio es ese. No podemos tener medio cuerpo dentro del
hotel y medio cuerpo fuera.
 Heterogéneos: Son muy diversos y variados. A eso nos referíamos con la amplitud de su
significado. Podemos encontrar servicios relacionados con la consultoría, la banca, la
contabilidad, hostelería u ocio.
 No se pueden conservar: Por norma general, no se pueden almacenar los servicios. En este
sentido, prestación del servicio y consumo son simultáneos. Por ejemplo, si un camarero nos
atiende en un restaurante (sector servicios), no podemos almacenar ese servicio o guardarlo.
Por ejemplo, un billete de avión con una fecha determinada (a menos que cambiemos la

9. fecha), si no lo utilizamos se pierde. Ese avión ya no vuelve a viajar ese día a esa misma hora.
Puede que lo haga otro día, pero no en ese instante.
Demanda
La demanda que una persona, una familia, una empresa o un consumidor en general
tiene de un determinado producto o servicio puede estar influenciada por un gran número de
factores que determinarán la cantidad de producto solicitado o demandado o, incluso, si éste
tiene demanda o no.
Algunos de estos factores son las preferencias del consumidor, sus hábitos, la
información que éste tiene sobre el producto o servicio por el cual se muestra interesado, el
tipo de bien en consideración (véase Bienes) y el poder de compra; es decir, la capacidad
económica del consumidor para pagar por el producto o servicio, la utilidad o bienestar que
el bien o servicio le produzca, el precio, la existencia de un bien complementario o sustituto
(véase Bienes), entre otros. Es importante aclarar que estos factores no son estáticos, pues
pueden cambiar a través del tiempo o en un momento determinado.
En el análisis económico se tiende a simplificar este panorama manteniendo en
niveles constantes todos los factores con excepción del precio; de esta forma, se establece
una relación entre el precio y la cantidad demandada de un producto o servicio. Esta relación
se conoce como la |curva de demanda. La forma típica de esta curva se presenta a
continuación.
La pendiente de la curva es un punto importante que se debe analizar. Esta pendiente
determina cómo aumenta o disminuye la demanda ante una disminución o un aumento del
precio. Este concepto se denomina la “elasticidad” de la curva de demanda. En general, la
ley de la demanda indica que existe una relación inversa entre el precio y la cantidad
demandada de un bien durante un cierto periodo; es decir, si el precio de un bien aumenta, la
demanda por éste disminuye; por el contrario, si el precio del bien disminuye, la demanda
tenderá a subir (existen excepciones a esta ley, dependiendo del bien del que se esté
hablando).
Oferta
El precio es una de las condiciones fundamentales que determina el nivel de oferta de
un determinado bien en un mercado. La relación entre el precio de un bien y la cantidad
ofrecida de éste se puede ver gráficamente a través de la curva de oferta. La forma típica de
esta curva se presenta a continuación.
La pendiente de la curva de oferta, al igual que en la curva de demanda, es un punto
importante a analizar. Está pendiente determina cómo aumenta o disminuye la oferta ante
una disminución o un aumento del precio del bien. Esta es la “elasticidad” de la curva de
oferta. La ley de la oferta establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la oferta
que exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes y servicios tendrán

10. un incentivo mayor para ofrecer sus productos en el mercado durante un periodo, puesto que
obtendrán mayores ganancias al hacerlo.

11. Referencias bibliográficas
https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio-de-
mercado/#:~:text=Un%20estudio%20de%20mercado%20es,tambi%C3%A9n%20su%20gr
ado%20de%20rentabilidad.
https://www.infoautonomos.com/estudio-de-mercado/breve-guia-para-estudio-de-mercado/
https://www.actividadeseconomicas.org/2012/06/bienes-y-
servicios.html#:~:text=Clasificaci%C3%B3n%20de%20los%20bienes%20y%20servicios%
20econ%C3%B3micos,-
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https://www.sdelsol.com/glosario/tipos-de-bienes/
https://www.clasificacionde.org/clasificacion-de-los-servicios/
https://economipedia.com/definiciones/servicio.html
https://enciclopedia.banrepcultural.org/index.php/Oferta_y_demanda