Este documento describe los programas de marketing como un formato de venta continua entre el cliente y el equipo de marketing. Explica que los programas proveen ingresos mensuales para la compañía y permiten ampliar la relación con el cliente. También describe el proceso de venta de programas, el cual involucra indagar sobre las necesidades del cliente, plantear cómo las herramientas de marketing digital pueden impactar positivamente su negocio, y luego proponer los beneficios de contar con un programa. El objetivo es construir las ventas de programas desde una perspectiva de

1. VENTA DE
PROGRAMAS
Espacios Marketing.

2. ¿Que sabemos de los programas?
• Hasta ahora sabemos que es el formato de venta en el
que nuestro cliente mantiene una relación continua con el
equipo de Marketing de Espacios de México para
desarrollar y mejorar sus campañas de marketing en
Internet.

3. ¿Que es lo importante de los programas?
• Nos proveen de un ingreso mensual.
• El ingreso de los programas es acumulativo.
• El ingreso de valor de “ticket” de los programas puede
incrementarse.
• El tipo de relación establecida con el cliente nos permite
ampliar y crecer el valor la relación.
• El contexto de “Desarrollo” del cliente provee un mejor
índice de fidelidad del cliente hacia la membresía.
• Entre otros puntos de beneficio de este formato.

4. ¿Como se vende un programa de
markeitng?
• Hasta ahora los programas de marketing se han vendido
en el contexto de un incentivo para obtener una cita de
ventas o bien bajo el pretexto de un tema adicional de
nuestra oferta de: Producto, Programa y Proyectos.
• Esta forma de vender los programas nos provee hasta
ahora de un resultado de ventas “situacional” en el que
el cliente es quien compra ante un estimulo de venta.
• Es decir: No construimos una venta orientada hacia los
Programas de Marketing en Internet.

5. Construir las ventas
de Programas de Marketing.
• Para construir y desarrollar las ventas de programas de
marketing en internet es importante contar con 3
elementos:
1.- Conocimientos de marketing en Internet.
2 .- Conocer las formas en las que operan y las ventajas
competitivas de los medios de marketing en Internet.
3.- Conocer la forma en la que operan los programas de
Marketing en Internet de Espacios Marketing y sus
ventajas competitivas.

6. El proceso de la venta de programas de
marketing:
• Es importante construir la venta del programa, desde la
perspectiva de un proceso. (Establecer etapas definidas
para lograr el cierre de la venta)
• El tipo de proceso de venta requerido involucra el
enfoque de consultoría:
1. Indagar
2. Plantear
3. Proponer.

7. Proceso de la venta de programas de
marketing: Indagar.
• Indagar: significa realizar las preguntas correctas en el
contexto de negocio que se está analizando. Involucra los
siguientes puntos:
1. Interesarse: Por el contexto de negocio.
2. Identificar: Las variables importantes de negocio.
3. Investigar: Conocer los indicadores de negocio que
hasta ahora existen o que el cliente reconoce.

8. Proceso de la venta de programas de
marketing: Plantear.
• Plantear: El contexto en el que exponemos al cliente la
forma en la que los diferentes canales, medios y
herramientas de marketing en Internet pueden impactar
favorablemente sus procesos de negocio.
• Para realizar el planteamiento debemos de partir de los
“Tipos de Objetivos” (Ver slide de Tipos de Objetivos)
• Este es el punto en donde es importante conocer casos
de clientes, campañas y evolución de otros programas
de de “Espacios Marketing” que nos provean de un marco
de referencia.

9. Proceso de la venta de programas de
marketing: Proponer.
Proponer:
Establecer el beneficio proyectado que directamente
puede obtener el cliente a partir de contar con un programa
de Marketing en Internet.
IMPORTANTE:
Todo este proceso de venta está integrado en la Etapa de
Mercadeo del proceso de “Venta Persuasiva” de Espacios
de México.

10. Necesitamos:
1. Incrementar los conocimientos base de Marketing en
Internet.
2. Conocer a profundidad las herramientas y canales de
marketing en Internet que utilizamos en los programas
actualmente.
3. Conocer los casos de negocio que nos permitan
obtener una “experiencia vicaria” que soporte nuestras
ventas.
4. Contar con mejores soportes de venta: Materiales,
Documentaciones, Estadísticas, Análisis, Videos, etc.