Y esta es otra de las conferencias del Curso sobre Marketing, del cual ya había colgado otras conferencias. En esta ocasión, el Plan de Mercadeo y sus 7 elementos característicos: 1. Conocer nuestro mercado y sus necesidades 2. Entender a nuestros clientes 3. Seleccionar un Nicho 4. Desarrollar un mensaje de Mercadeo 5. Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes 6. Definir Metas de Venta y Marketing 7. Hacer (y ejecutar) un presupuesto Lo novedoso de esta conferencia (que más bien debería ser seminario, porque llevo más de 3 sesiones de 2 horas intentando cubrir en su totalidad) es el enfoque de “preguntas y respuestas”: la cuestión es que muchas veces damos por sentado que deberíamos contestar algunos asuntos básicos de nuestro plan de desarrollo, pero lo olvidamos en el camino. Esta conferencia es un recorderis… (*) Importante: este es un trabajo en desarrollo, así que aún no está terminada del todo. La cuelgo para evitar que mis alumnos hagan lo mismo conmigo

1. Juan Fernando Zuluaga C. Febrero 2009 http://www.ventaseninternet.com Preguntas sobre nuestro Plan de Mercadeo 7

4. 1- Conocer nuestro mercado y sus necesidades

5. - ¿Hay segmentos desatendidos en mi nicho de mercado?

6. - ¿Son los segmentos de mercado para mi producto o servicio lo suficientemente grandes como para hacer dinero?

7. - ¿Qué porcentaje de cuota de mercado se debe capturar para llegar al punto de equilibrio?

8. - ¿Existe competencia en el segmento? ¿Se puede ser competitivo con los productos que pretendemos abordar en ese nicho?

9. - ¿Cuáles debilidades de mi competencia se pueden aprovechar?

10. - ¿El segmento escogido valora la proposición única que pretendemos ofrecerle? (si no lo hace, se debe evangelizar)

11. 2- Entender nuestros clientes

12. - ¿Quienes son los clientes?

13. - ¿Qué desean? (es distinto lo que los clientes NECESITAN y lo que DESEAN)

14. - ¿Qué los motiva a llevar a cabo la compra?

15. - ¿Cómo compra mi cliente potencial productos similares? (por ejemplo, en una tienda, en la Web, de puerta a puerta)

16. - ¿Quién es el comprador primario y los principales influenciadores en el proceso de compra? (por ejemplo, esposo o esposa, agente de compras, jefe de proyecto, secretaria)

17. ¿Qué tipo de hábitos tiene mi cliente? ¿de dónde obtiene su información? (televisión, periódicos, revistas)

18. - ¿Cuáles son las principales motivaciones para comprar? (lucir bien, enriquecerse, ser más efectivo, etc)

19. 3- Seleccionar un Nicho

20. - Ojo: Si su nicho es "todo el mundo", nadie comprará

21. - La estrategia: escoger un nicho y no moverse a otro más grande hasta no dominarlo. Ejemplo: “Contador Público especialista en Panaderías de Cali", "El Sistema Informático para los Abogados Penales en Bogotá".

22. - Ojo: el nicho debe ser fácil de contactar si apenas se está empezando. Escoger un nicho difícil de contactar puede costar mucho dinero .

23. 4- Desarrollar un mensaje de Mercadeo

24. - El Cliente (o prospecto) que reciba el mensaje deberá entender perfectamente dos cosas :

25. ¿ Qué hace su empresa?

26. ¿ Por qué debería comprarle?

27. - Para esto, se debe desarrollar la " charla de elevador “, que responde las 2 preguntas "Usted que hace?” en 30 segundos.

28. Ese era el mensaje breve… el mensaje completo debe responder a lo siguiente:

29. a- Una explicación del problema que usted soluciona.

30. b- Pruebas de que el problema es tan importante que debe resolverse ahora , sin demora .

31. c - Una explicación de por qué usted o su empresa es la única que puede resolver su problema.

32. d- Listado de Beneficios que se reciben a través de su solución.

33. e- Ejemplos y testimonios de clientes que han solucionado problemas similares.

34. f- Explicación breve sobre los precios, tarifas y condiciones de pago .

35. g- Garantías (ojalá fueran incondicionales).

36. 5- Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes

37. Es importante seleccionar un medio con el mejor Retorno sobre la Inversión O sea, que llegue a la mayor cantidad de prospectos al menor precio posible.

38. Un posible listado:

39. Carteles

40. Concursos

41. Seminarios

42. Televisión

43. Señalización Pública

44. Sorteos

45. Puerta a puerta

46. Radio

47. Pasacalles

48. Ferias

49. Páginas Amarillas

50. Artículos en medios especializados

51. Boletines físicos y virtuales

52. Eventos de Caridad

53. Redes sociales

54. Infomerciales

55. Vallas

57. Telemarketing

58. Anuncios en Revistas

59. Eventos sectoriales

60. Correo Directo

61. Volantes

62. Correo electrónico

63. Colgantes para puertas

64. Distribuidores y reventas

65. Prensa (freepress)

66. Folletos

67. Cupones

68. Boca a boca

69. Conferencias

70. Internet

71. La clave: enviar el mensaje correcto al nicho correcto usando el medio correcto

72. 6- Definir Metas de Venta y Marketing

73. “ Un deseo es una meta que no se ha escrito y difundido.”

74. - Formula para definir una meta: SMART

76. - Las metas deben incluir Elementos Financieros - ventas anuales - ingresos, - beneficios brutos, - ventas por vendedor,

77. - También deben incluirse elementos No Financieros: - unidades vendidas, - contratos firmados, - clientes adquiridos

78. La clave de las metas: Difusión - Una vez definidas sus metas, difundirlas con todos los miembros del equipo

79. Seguimiento Llevar a cabo reuniones periódicas con el único objetivo de revisarlas “ Delegar sin verificar es abdicar”

80. - Incluir elementos que muestren el cumplimiento de las metas como termómetros, carteles

81. - Analizar la posibilidad de adjudicar premios.

82. 7- Hacer un presupuesto:

83. - ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente?

84. - ¿Cuánto cuesta vender un producto?

85. - Si hay respuesta a las anteriores preguntas, se debe multiplicar este valor por el número de clientes esperado. Ese es el presupuesto.

86. - El presupuesto de marketing debería ser de al menos un 30% de las utilidades. Si no hay utilidades aún, debería ser (al menos) un 30% del tiempo en horas/hombre que se dedica a desarrollar la compañía.