Este documento contiene las respuestas a 36 preguntas frecuentes sobre la exportación para microemprendedores. Algunas de las respuestas clave incluyen que las entidades de promoción no influyen en las decisiones empresariales, que se debe ser cauteloso al realizar negocios con países con problemas y que la oferta exportable no necesita ser grande sino adecuada a la capacidad de producción.

1. PREGUNTAS FRECUENTES DE LOS MICRO
EMPRENDEDORES INTERESADOS EN LAS
EXPORTACIONES
Escribe: Pepe Blanco Acevedo
1. Los organismos de promoción de orden gubernamental, tienen
alguna influencia en los negocios de exportación?
Las entidades de promoción cumplen una labor esencialmente promotora y de
facilitación del comercio pero no ejercen influencia en las decisiones
empresariales de los emprendedores realmente comprometidos con su futuro
exportador. Dependerá del mismo empresario lograr la meta exportadora según
su propia capacidad de gestión y de inversión.
2. Es aconsejable realizar operaciones de intercambio comercial con
países que tienen problemas sociales o políticos?
La respuesta podría ser los actuales negocios con Venezuela que tiene
problemas de divisas. Ejemplo, los empresarios vienen al Perú a realizar sus
compras en el sector de Gamarra en Lima y negocian los precios EN FÁBRICA
de los empresarios peruanos para efectuar sus pagos diferidos una vez que
vendan los productos en su propio país. Al final, no cuentan con las
autorizaciones de sus autoridades monetarias y no pueden honrar sus
compromisos comerciales. Nuestros negocios deben ser claros para conseguir
resultados óptimos. La exportación debe tomarse como un negocio real de
corto plazo y manejar nuestros procesos con optimismo y mucha fuerza
emprendedora.
3. Mi oferta exportable tiene que ser muy grande para ser
competitiva?
No debemos preocuparnos por tener una oferta exportable grande si no una
adecuada a nuestra capacidad de producción. Siempre habrá un nicho de
mercado en un país grande para aceptar nuestra oferta, por más pequeña que
ésta pueda parecer. De lo que sí debemos preocuparnos es de cómo vamos a
realizar el envío de nuestro producto y de cómo vamos a cobrar nuestra factura
comercial.
4. Puedo exportar todo lo que se me ocurra?
Existen algunos productos restringidos y prohibidos de acuerdo a determinadas
partidas arancelarias. Al momento de desarrollar nuestra ficha de productos
nos daremos cuenta de este importante detalle. En todo caso, existe una
relación de productos no tradicionales que los empresarios privados podemos

2. comercializar con total libertad siempre y cuando éstos cumplan con los
requisitos de acceso a los mercados con quienes estamos ofertando.
5. Como persona natural, tengo ventajas o desventajas para exportar?
La ley no prohíbe que una persona natural pueda exportar sin considerar
precios ni volúmenes. Pero debemos pensar primero en cómo el cliente
internacional va a analizar nuestra propuesta de negocio. No es que existan ni
ventajas ni desventajas, pero el cliente externo medirá la seguridad en realizar
un negocio con una persona natural o con una empresa que le dará mayor
seguridad del envío de la mercadería. Es sólo cuestión de sentido común.
6. Puede una asociación de pequeños productores, exportar?
Claro que sí, siempre y cuando destine la distribución de las utilidades en forma
equitativa entre todos los asociados. Lo mejor sería que una asociación, forme
una pequeña empresa que se encargue de la promoción del producto al
exterior y luego de su comercialización. Pensemos en forma adecuada en la
posición que tendrá que asumir el comprador en el exterior para tomar la
decisión de hacer negocios con una asociación o con una empresa comercial.
Brindemos seguridad a nuestros clientes desde la primera propuesta del
negocio.
7. Influye mi capital social en mi desempeño empresarial?
Normalmente las empresas del sector micro empresarial cuentan con un capital
social declarado al momento de constituir la empresa, sin haber tenido que
efectuar ningún desembolso ante un banco para abrir una cuenta corriente.
Este requisito ya no es necesario en la actualidad. El desempeño empresarial
del propietario o de los socios debe ser siempre el de servir mejor al cliente,
sea nacional o internacional. Al final del negocio, el saldo en la cuenta corriente
te dará una mejor referencia.
8. Es lo mismo mi Razón Social que mi Marca Comercial?
La razón social es la denominación de la empresa y que figura en los
documentos que se hayan gestionado para la constitución legal de la misma.
La marca comercial es lo que identificará el producto en el mercado ya sea
local o externo. En todo caso, debemos tener cuidado en buscar un nombre
adecuado que identifique nuestro negocio y luego que identifique nuestro
producto. Imaginen su producto en un anaquel de exhibición en un gran centro
comercial donde existen muchas marcas que el cliente deberá considerar para
comprar. Le idea es que elija el nuestro.
9. Es recomendable abrir una cuenta de ahorros que una cuenta
corriente para mi empresa?

3. Si vamos a realizar operaciones locales, el comprador no sabrá determinar si
nuestra cuenta bancaria es de ahorros o una cuenta corriente a nombre de la
empresa y menos si es un cliente internacional por cuanto el pago lo va a
efectuar ante una entidad bancaria en su propio país. A nivel interno, el
exportador podrá elegir con tranquilidad qué le conviene más. Pero, tengamos
en cuenta que nuestro movimiento bancario será esencial para ser sujetos de
un crédito que nos puede salvar una situación financiera de apuro.
10.En verdad me convienen los tratados de libre comercio que se han
firmado con varios países?
Cualquier acuerdo comercial suscrito con nuestro país es conveniente. Lo
único que debemos tomar muy en cuenta es que el comprador del exterior nos
pagará un precio ofertado en condiciones EN FÁBRICA. El arancel que se
paga para ingresar a cualquier país en el extranjero lo cubre el comprador, no
el exportador.
11.Es lo mismo el comercio exterior que el comercio internacional?
El comercio exterior es el intercambio de productos y servicios entre dos países
y el comercio internacional es el intercambio entre nuestro país y toda una
comunidad de países. Por ejemplo, los negocios de comercio internacional
entre el Perú y la Unión Europea.
12.Por qué es tan importante la ficha técnica de mi empresa?
Porque facilita el envío de información comercial a un cliente al momento de
cotizar nuestro producto. Es como el Currículum Vitae de un candidato a un
puesto de trabajo, recordando en este caso que el dato más importante será
cuánto queremos ganar de sueldo. En el caso del producto, será nuestro precio
internacional y la forma de pago para su envío respectivo al cliente interesado.
13.Qué diferencia sustancial hay entre una factura comercial local con
una factura comercial internacional?
La factura local contempla el pormenorizado del valor de venta, el impuesto a
las ventas o IGV y el total de la venta en moneda nacional. La factura comercial
internacional sólo reflejará el precio expresado según el Incoterms acordado en
nuestra oferta comercial original al cliente.
14.Mi producto debe tener la misma calidad para el mercado nacional
que para el mercado internacional?
Es una pregunta compleja cuando los compradores prefieren un producto
importado porque tiene menor precio, pero será nuestra decisión el ofrecer un
producto de la misma calidad para el mercado local que para el mercado
externo.

4. 15.Puedo exportar productos de terceros?
Esto depende de la seguridad que tengamos de los proveedores locales pero
muchos empresarios desarrollan una actividad como comerciantes
exportadores. En todo caso debemos colocar en la balanza lo siguiente: no
podemos fallar con la entrega y envío del producto a nuestros clientes en el
exterior por ningún motivo, razón o circunstancia porque corremos el riesgo no
sólo de perderlo sino de ser sujetos de alguna observación comercial a nivel
internacional.
16.Si no cuento con procesos completos para ofrecer mi producto, lo
puedo exportar en su forma o presentación natural?
Cualquier producto se puede exportar en su estado natural como una fruta por
ejemplo siempre y cuando así lo quiera el cliente y así lo acepte. Pero sería
diferente si la misma fruta la ofrezco en tajadas sellada al vacío, en un néctar o
en un macerado. Esto me permitiría darle valor agregado y obtener un mejor
precio.
17.Por qué no puedo exportar en la moneda local de mi país?
Porque las normas internacionales no lo permiten y porque sería complicado
para nuestro cliente en el exterior. Además, tengamos en cuenta que las
normas tributarias en nuestro país también han regulado que las operaciones
de exportación se deben registrar en moneda extranjera para diferenciarlas de
la moneda local.
18.Por qué tengo que adecuar mi producto a las exigencias del
mercado externo cuando en mi país lo comercializo sin mayores
requisitos?
Porque para comenzar y para terminar, el cliente internacional también lo tiene
que adecuar a su propio mercado para poder venderlo. No podemos ni
debemos comparar nuestro mercado local con un mercado en el exterior
porque los gustos de hecho pueden ser completamente diferentes por clima o
cultura.
19.Dónde consigo con más rapidez la codificación arancelaria de mi
producto?
Existen varias fórmulas y todas son objetivas. La página web de la autoridad
aduanera para revisar el arancel y la partida arancelaria que le corresponde a
mi producto o la página web de PROMPERÚ. Lo que sería conveniente es
comprobar la partida con nuestro agente de aduana con quien vamos a realizar
los trámites de despacho físico de la mercadería y la negociación de los
documentos de embarque.

5. 20.Existe algún mecanismo para controlar el precio al cual mi cliente
comprador en el exterior, lo venderá en su mercado?
Absolutamente no. Es más, no nos gustaría a nosotros que un cliente en el
exterior –para el caso de los importadores- sea quien nos diga a cómo
debemos vender el producto en el mercado nacional, salvo que sea una
operación en franquicia donde usualmente los precios son calculados en todos
los procesos comerciales hasta llegar al cliente. Es como que un restaurante de
comida peruana logre colocar su marca en otro país y el que compró la
franquicia ofrezca el mismo producto a mayor precio.
21.La partida arancelaria es utilizada solamente en mi país?
Todos los países en el mundo cuentan con un registro de ingresos y salidas de
mercaderías debidamente codificadas por sus autoridades aduaneras.
22.A qué se debe que algunas empresas logren el éxito en el negocio
exportador?
A su capacidad de persistir en el negocio por el cual han formado sus
empresas y porque anhelan lograr el éxito de posicionar sus marcas, mejorar
su calidad de vida y tener un crecimiento sostenido de corto, mediano o largo
plazo. En síntesis, la tenacidad y persistencia genera el éxito. Es un valor que
debemos todos cultivar.
23.Puedo iniciar un negocio exportador sin contar con capital de
trabajo como lo mencionan muchos promotores de
emprendimiento?
Absolutamente no. Partiendo de la premisa de la formalización de nuestra
empresa debemos realizar una mínima inversión en tarjetas, membretado y
página web para el catálogo del producto. Luego el proceso de investigar los
mercados para enviarles cotizaciones o muestras del producto ofrecido o
sencillamente tomar la capacitación que nos haga falta para los procesos
comerciales. Todo será recuperado al momento de conseguir nuestro primer
pedido internacional, pero tenemos que invertir.
24.Cuáles son las principales diferencias en constituir una S.A.C., una
S.R.L.?
En realidad no hay diferencias sustanciales de manejo comercial si no la
particularidad que una SRL (Sociedad de Responsabilidad Limitada sin socios)
no afecta nuestro patrimonio personal, en comparación con una SAC (Sociedad
Anónima Cerrada con otros socios) donde una mala gestión nos podría hacer
perder no sólo el capital social comprometido sino nuestros bienes personales.
En todo caso, nadie forma una empresa para fracasar.

6. 25.Una emprendedor del sector de la micro empresa, qué cantidad de
mercadería podría exportar?
La que sea capaz de producir según la línea del producto o la que sea capaz
de comercializar de tener buenos y seguros proveedores. El éxito estará en su
capacidad de negociar y en sus gestiones comerciales.
26.Qué pasa con el IGV en una operación de exportación?
Nada porque no existe. La factura comercial de exportación se emite en
moneda extranjera y en el término del Incoterm acordado con el cliente en el
exterior. Cualquier impuesto será devuelto por la autoridad tributaria al
momento de comprobar que hemos exportado como es el caso del Impuesto
General a las Ventas.
27.Cómo se puede hacer un convenio con empresas más grandes para
lograr exportar?
Esto lo determina nuestra capacidad de producción, la adecuación de nuestros
procesos al de la empresa matríz y la misma calidad de presentación y precio
para que vean con buenos ojos el comprarnos localmente para comercializar al
exterior.
28.Qué significa realmente ser un emprendedor exportador?
El lograr un pedido internacional por la vía a la que tengamos acceso, sea
directa o virtual, lograr despachar la mercadería materia de nuestro contrato
internacional y finalmente, cobrar nuestros documentos de embarque.
29.Qué es lo más importante para elaborar un buen plan de negocios?
Tener claramente definido el producto que queremos ofrecer, el precio que
queremos cobrar y la forma de pago para nuestra negociación, pero todo
enmarcado dentro de pequeños planes de producción, marketing, de finanzas y
de comercialización.
30.Qué diferencia hay entre la importación y la exportación?
La primera es la compra de productos del exterior y la segunda, el reto de
colocar nuestros productos en los mercados internacionales. Ambas
operaciones serán rentables en la medida que tengamos las divisas para
comprar del exterior y esto sólo se logra…exportando.
31.Qué es un arancel?
Es el impuesto que los países imponen a sus productos de importación para no
afectar su producción nacional. Cuando los países lograr negociar la rebaja de
las tasas arancelarias de ingresos de diversos productos y llegar a tomar
sendos acuerdos de ida y vuelta, se denominan los tratados de libre comercio
(TLC).

7. 32.Qué modalidades de exportación existen?
En síntesis podemos realizar exportaciones de carácter temporal como cuando
viajamos a ferias internacionales o exportaciones definitivas que son aquellas
acordadas con cliente en el exterior para sus envíos por operadores logísticos
siguiendo las reglas y normas de la Cámara de Comercio Internacional.
33.Qué pasa si sólo quiero exportar muestras, como paso previo para
conocer otros mercados?
Nada, siempre y cuando éstas sean cubiertas por el cliente potencial. Un
artesano se puede pasar la vida empresarial enviando muestras a infinidad de
personas o empresas y nunca podría cerrar un negocio. Esto es una decisión
del propio empresario.
34.Cómo puedo promocionar mi producto en el exterior?
Participando en ferias comerciales, misiones empresariales, ruedas de negocio,
vía catálogos virtuales, envío de muestras físicas, documentos impresos, a
través de las embajadas extranjeras en el país o por contacto con nuestros
agregados comerciales establecidos en el exterior. Para todo esto debemos
tener claro lo que tenemos para ofrecer, su precio internacional y la forma en
que deben pagarnos.
35.Cómo consigo un seguro de exportación?
Dependiendo de la propuesta de negocio con pago diferido que hayamos
logrado con un cliente potencial en el exterior, es recomendable hacer contacto
con SECREX vía la página web: www.secrex.com
36.Qué productos se pueden exportar en mayor cantidad?
Los que tengan mayor demanda en los mercados internacionales o que
cuenten con mayor oferta de producción local claro está. Podrían ser polos de
algodón para países con climas de alta temperatura, productos alimenticios
donde existan altos índices de población necesitada. Esto dependerá de
nuestra investigación de los mercados con potencialidad para nuestros
productos.
37.Qué beneficios tiene una empresa exportadora?
Conseguir mejores precios para nuestros productos en el exterior que en el
mercado local y trabajar permanentemente en ganar nuevas opciones
comerciales buscando siempre la fidelización del cliente, quiere decir, lograr
que nunca nos deje de comprar.
38.Cuáles son los riesgos para las empresas que quieren exportar?

8. En la actualidad se han superado de manera importante los probables riesgos
que podrían sufrir algunos de nuestros procesos comerciales, tanto a nivel de
producto como de mercados en el exterior. Todo dependerá de la fuerza con
que desarrolles tu proyecto. Toma la decisión correcta y esfuérzate para que te
conviertas en un exportador de calidad y de éxito.
39.Qué son los productos tangibles e intangibles?
Una tonelada de maca es un producto tangible y un servicio de consultoría es
un producto intangible. Al final, todo producto es exportable en la medida que
cubra una demanda internacional para aplicar los procesos que estás siguiendo
en este curso básico. Tienes algo interesante que ofrecerle al mundo entero?.
40.Cuál es el beneficio de exportar con precio en planta?
El Incoterm EXW o EX FÁBRICA es el precio de exportación de tu producto en
tu almacén, en tu fábrica, y este precio debe incluir tu margen de utilidad para
ofrecerlo a un cliente en el exterior. Todos los demás valores (como el costo del
transporte interno desde tu región para colocarlo en el puerta de embarque en
el Callao) serán añadidos a tu cotización, pero no te significarán mayor ingreso.
Por eso, debes considerar bien en tu hoja de cálculo la suma de tus costos
fijos, tus costos variables y un margen razonable de ganancia para hacer una
buena cotización en planta para que recuperes tu inversión. Es mejor ganar el
20% de 100 que el 100% de nada.
41.Cuáles son las ventajas y desventajas del comercio exterior?
La ventaja principal es que vas a ganar por la venta de tu producto en tu propio
país y en moneda extranjera. La desventaja principal es que si no lo haces,
limitarás tus ventas al mercado nacional perdiendo la oportunidad de ganar
clientes internacionales que buscan productos de buena calidad y debidamente
certificada.
42.Cuál es la responsabilidad que asume el importador?
Eso dependerá del precio que acuerdes con tu cliente comprador en el exterior
según el Incoterm que se adecúe a sus necesidades. Si cotizas en valor FOB,
te obligas a poner a disposición la mercadería en el punto de origen y a partir
de ese momento, es responsabilidad del comprador cubrir los gastos de flete
internacional o de seguro de la mercadería según sea el caso. El otro tema es
que al negociar los documentos de embarque que evidencian que cumpliste
con la entrega del producto al operador logístico que la va a transportar a
destino, estarás listo para cobrar tu factura comercial en tu banco local.
43.Por qué las empresas en su mayoría utilizan el Incoterm FOB?
Por la misma razón que te explicamos en la pregunta anterior.

9. 44.Qué porcentaje me reconoce el seguro de la mercadería de sufrir un
daño?
Cuando contratas una póliza de seguro que cubra cualquier daño que pueda
sufrir la mercadería durante su transporte hasta el punto de destino pactado en
tu contrato de compra venta internacional, el porcentaje de indemnización
estará fijado en el pago de la prima de seguro por la póliza que hayas
contratado.
45.Si deseo enviar productos perecibles por la vía marítima, qué clase
de transporte debo utilizar?
Es recomendable en este caso contratar a un operador logístico que envíe tu
producto por la vía aérea porque ahorras tiempo en la entrega final a tu cliente
en el exterior. En todo caso podrás contratar el transporte por mar utilizando un
contenedor refrigerado con la temperatura adecuada. Consulta con tu agente
de aduana.
46.Quién paga los aranceles?
El arancel es un impuesto interno que fija cada país a los productos que
ingresan a su territorio aduanero y por ende a su mercado de consumo y son
tasas que deben ser cubiertas por el cliente internacional. En síntesis, el
arancel lo paga el comprador o importador. Así vendas en términos CIF, será el
comprador quien pague su arancel de ingreso del producto en su país.
47.Para que un país crezca, debe importar o exportar?
enhorabuena, pero ten en cuenta que es mejor generar las divisas que
necesitas para importar, desarrollando tu esfuerzo exportador. Ambos aspectos
son importantes para un país pero no podemos negar que la exportación es el
futuro de los negocios para los empresarios que decidan vender sus productos
a los mercados del mundo.
48.Cómo evito ser estafado por el importador?
No sería mejor preguntarse qué piensa el importador de su proveedor externo?.
Los Incoterms y los medios de pago establecidos por la Cámara de Comercio
Internacional fijan todas las pautas para tener la confianza suficiente de cobrar
tu factura comercial una vez que hayas embarcado la mercadería dado que el
banco de tu cliente comprador será quien pague el valor de tus documentos de
embarque al negociarlos a través de tu banco local.
49.Es verdad que en un precio EXW el exportador tiene mayor utilidad
en su negocio?
No es que tenga mayor utilidad en una cotización en fábrica o en planta
(Incoterm EXW). Es el único precio que va a determinar cuánto de margen de

10. ganancia va a tener la empresa exportadora. Todos los demás precios son
valores agregados a esta cotización original.
50.En qué medio de transporte es más fácil llevar un producto a su
destino?
En cualquiera. Depende de la ocasión, la velocidad de envío del producto, la
ubicación de la empresa del exportador, la necesidad del comprador externo.
Por ejemplo, es mejor enviar flores en botón por avión que por carretera.
51.Cómo se mide la competitividad en el comercio internacional?
Resumiendo, con la velocidad de entrega de tu producto y la velocidad de
cobranza de los documentos de embarque.
52.Qué dificultades tiene que enfrentar un empresario al iniciar sus
operaciones de exportación?
Sólo la falta de capital de trabajo para producir o comercializar un producto,
contar con un catálogo virtual, enviar muestras, no conocer el idioma de los
operadores de comercio exterior, no estar debidamente capacitado y no tener
la seguridad de tomar la decisión correcta: EXPORTAR!
53.Qué requisitos debe tener un producto para ser exportado?
Tener calidad, buena presentación, buen precio, buenos plazos de entrega y
cubrir todas las expectativas del comprador en el exterior para nunca nos deje
de hacer nuevos pedidos en el futuro.
54.Cuáles son los productos de exportación restringidos?
Los que comercializa el gobierno central (minerales, petróleo en crudo) y los
que no figuran en la lista de productos no tradicionales que cualquier persona
natural o jurídica puede comercializar. Verifica tu Partida Arancelaria con tu
agente de aduana. No trabajes a ciegas, no adivines, no presumas…
INVESTIGA!
55.Cómo hacer un análisis de mercado y con qué autoridades
debemos contar?
La página web de PROMPERU www.siicex.gob.pe te permite contar con
mucha información del producto comenzando por tu Partida Arancelaria. Aquí
podrás tener una mejor visión del comportamiento del producto en los diversos
mercados que lo compran. Luego tienes información de cada mercado para
analizar requisitos de acceso a ese mercado potencial, fijar tu precio de
exportación y comenzar la rutina de conseguir a los empresarios compradores
para enviarles una cotización vía nuestros agregados comerciales, cámaras
binacionales de comercio o embajadas del país objetivo en el país.

11. 56.Cómo hacer marketing en otros países?
Alquilas un local y pones tu tienda física. Participas en ferias internacionales.
Colocas avisos en los medios de comunicación de la localidad. Contratas un
representante comercial, un broker, un dealer que vende información, asistes a
ruedas de negocio. Para hacer marketing, tienes que invertir en tu negocio
exportador y así podrás lograr la ansiada meta de negocio. El producto no
camina solo, tienes que ponerlo en un cochecito y empujarlo,
57.Qué otra función cumple aduanas en la elaboración de los
documentos para exportar?
Ninguna otra que no le haya asignado la norma legal como la emisión de la
Declaración Aduanera de Mercaderías (DAM). Todo lo demás le corresponde a
la empresa exportadora, como la factura comercial, el certificado de origen, la
guía de remisión y gestionar los documentos de transporte internacional, el
pago del flete y del seguro según sea el caso.
58.Cuáles son las pautas para hacer una buena labor de marketing?
Contratar un buen promotor de ventas externas o de promoción digital y
consolidar una oferta exportable competitiva con un buen plan de negocios y de
inversión previa. Las órdenes de compra del exterior no te van a caer del cielo.
59.Qué hacer para que una empresa se mantenga en constante
crecimiento?
No dejar de hacer la promoción de tus productos o servicios de exportación
para fidelizar a los clientes que ya te compraron y encontrar nuevos
compradores para volver a comenzar todos los días. Cada día debe ser para tu
empresa, una nueva oportunidad de hacer buenos negocios.
60.Cómo hacer para que nuestra empresa sea reconocida y crezca en
el exterior?
Primero debes crecer en tu propio país para luego expandirte a otros mercados
internacionales. Eso no quiere decir que sólo podrías exportar si tienes
experiencia en el mercado nacional. Depende de contar con una empresa que
pueda emitir facturas comerciales en moneda extranjera y tener un producto de
calidad certificada, a buen precio, con buena presentación y plazos definidos
de entrega y de cobranza que al final es lo principal. COBRAR RÁPIDAMENTE
TU FACTURA!
61.Qué estrategias se puede seguir para que nuestro producto sea una
marca reconocida?
Tener muchas ganas de trabajar en tu posicionamiento y hacer de la
exportación, tu mejor forma de vida.

12. 62.Cómo averiguo si mi producto puede tener aceptación en un
mercado determinado?
Eso lo sabrás cuando recibas tu primera orden de compra y que se multiplique
en un corto plazo cada vez con nuevos clientes. Claro que dependerá de su
estrategia de marketing internacional. No lo hagas sólo, busca a la gente que
sabe del tema, no pierdas tiempo y no seas ligero en tu presupuesto de
inversión. AHORRA ESFUERZOS!
63.Cómo elaboro un plan para formar mi propia empresa?
Existen opciones en gremios empresariales privados o en entidades
gubernamentales que cuentan con plataformas más rápidas y a menores
costos para formalizar tu proyecto empresarial. Sólo debes tener claro el objeto
social, el capital inicial para proyectar ser sujeto de créditos bancarios, contar
con buenos socios y poner todo el esfuerzo que necesita tu emprendimiento
para llegar a la meta que te propongas.
64.Por qué es importante la aduana?
Porque es la única entidad de gobierno que te permitirá gestionar la salida
oficial de tu producto de territorio peruano con destino al exterior. Además,
porque todos los países del mundo se han puesto de acuerdo para normar
estas disposiciones comerciales y de control.
65.Cómo logro fidelizar a un cliente en el exterior?
Aprendiendo a conocerlo para que nunca nos deje de comprar.
66.De qué manera puedo comercializar cuadros de pinturas originales
vía on line sin que me roben la idea?
No hay manera de controlar la piratería de un diseño porque tendrías que
registrar tus derechos de autor en aproximadamente 180 países en el planeta.
Si la respuesta no te parece satisfactoria, cambia de giro del negocio. En el
mundo, TODO SE COPIA, SE MEJORA Y SE INNOVA. Finalmente SE
VENDE.
67.Qué restricciones existen para exportar obras de arte?
Mientras no sean patrimonio cultural de una región, no habría restricciones
salgo que algunos trabajos culturales o artísticos, como las réplicas de huacos
cuenten con una Partida Arancelaria que no esté prohibida por la autoridad
aduanera o gubernamental.
68.Cuando un país tiene un TLC qué arancel se paga?
Las partidas arancelarias se negocian con cada país. En la página web del
MINCETUR se podría acceder a la relación de tratados o acuerdos firmados
por nuestro país con al resto del mundo. En todo caso, se reitera que el arancel

13. no debe ser parte de la cotización de tu producto. Eso lo paga el importador en
su país para poder ingresar y nacionalizar la mercadería.
69.Qué tipo de productos son los más demandados en los mercados
del exterior?
Todos los productos tienen su propio protagonismo por cuestiones de estación,
novedad, necesidad. Repetimos, todo es exportable en la medida que cubra
una demanda en el exterior.
70.Es necesario estar registrados en PROMPERU para poder exportar
nuestros productos?
No. PROMPERU es un esquema de facilitación de negocios de exportación por
su responsabilidad como entidad de gobierno. Imagina que tienes un familiar
muy querido residiendo en otro país y te hace un pedido directo. Sólo debes
tener la absoluta tranquilidad de enviarle mercadería para luego cobrarla
siguiendo las pautas de la Cámara de Comercio Internacional.
71.Cuál es la forma de pago más recomendable para realizar una
operación de exportación?
Una carta de crédito pagadera a la vista emitida por un banco en el exterior
para ser negociada con tu banco local.
72.Para poder exportar un producto, cuál Incoterm es el más
recomendable?
Eso dependerá de tu posición comercial y geográfica. Si resides en una zona
de frontera, no consideras mejor que el cliente te visite y te compra en términos
EXW?
73.Será importante conocer las costumbres de un país en el exterior
para poder exportar?
Es recomendable por cuestión de estrategia comercial. En Norteamérica no se
comen a sus mascotas como nuestro cuy, en la China podría ser diferente.
TIENES QUE INVESTIGAR.
74.De qué manera obtengo más clientes en el exterior?
Invirtiendo en hacer más publicidad directa o vía marketing digital. Participando
en más eventos internacionales como las ferias especializadas que se realizan
durante todos los meses del año en todo el mundo. Mejorando tu propuesta
original y dándole mayor valor agregado. El mundo vive muy rápido hoy en día.
Todo a cambiado.

14. 75.Cómo establezco sedes o filiales de mi empresa en el exterior?
Probablemente haciendo primero contacto de información con nuestros
agregados comerciales en el exterior. Revisa el anexo de informe en este curso
virtual.
76.Para una exportación se necesitan siempre los Incoterms?
SI. Salvo que le vendas tus producto a un amigo o familiar en el extranjero y vía
operaciones de menor cuantía para pequeños envíos que puedas manejar con
un courier o una mensajería internacional.
77.Cómo averiguar sobre la competencia de mi producto en el
mercado externo?
Si miras lo que hace el otro, vas a perder tiempo. Más bien preocúpate de
mejorar tu propio producto. En todo caso, será tu propio cliente potencial quien
te podrá decir qué otras ofertas está recibiendo. Recuerda que no eres el único
que ofrece un producto en el mundo y los mercados con lo suficientemente
grandes para colocar tu oferta aún sea pequeña, habrá siempre un nicho de
mercado para tener éxito.
78.Qué organizaciones pueden ayudar en la promoción internacional
de mi producto?
Las que tú seas capaz de contratar como las cámaras binacionales de
comercio aquí en nuestro país dado que siempre buscan enlazar tratos
comerciales de ida y vuelta. Recuerda que todos buscamos comprar y vender a
cambio de una comisión de gestión o de participación.
79.Qué es lo primero que debo saber del país a donde quiero
exportar?
Que tenga una situación de política comercial estable y consistente. No se
recomendaría venderle a un país que tiene restricciones de acceso a divisas
para pagar sus importaciones o que impone barreras arancelarias.
80.Quién creó los Incoterms?
La Cámara de Comercio Internacional en Ginebra en Suiza. La última revisión
corresponde al año 2010 que entró en vigencia en Enero del año 2011. Revisa
los anexos de este curso.
81.Se puede formar una empresa con un capital pequeño?
El capital social de tu empresa es un asunto interno en tu país. A tu comprador
le interesa tu producto y que sea de calidad con su respectiva certificación. Lo
demás dependerá de tu capacidad de negociación, buen trato comercial y
cumplimiento de tus compromisos comerciales.

15. 82.Puedo exportar mi producto sin conocer ningún trámite aduanero?
De los trámites aduaneros para la salida oficial de tu mercadería a cualquier
mercado internacional se encargará tu Agente Afianzado de Aduana según lo
reglamentado en nuestro país. No deja de ser importante que inviertas en una
capacitación adecuada para que estés debidamente informado y poder actuar
con prontitud y eficiencia en una remesa internacional y una buena negociación
de tus documentos de embarque. TRABAJA TU PROYECTO EXPORTADOR A
CONCIENCIA.
83.Qué tipo de medio puedo utilizar para promocionar mi producto en
un inicio?
Mediante el envío de muestras, un buen catálogo virtual para tu oferta
exportable y buenos contactos comerciales que conocen de este tipo de
operaciones de promoción de venta, física o digitalmente.
84.Existe algún riesgo que la aduana nos quite nuestro producto?
No. A menos que no se cumplan con las normas internas para la salida oficial
de nuestra mercadería o que sea un producto prohibido o restringido. En todo
caso, dependerá de tu investigación local. CONSULTA Y TOMA LA DECISIÓN
CORRECTA.
85.Cuál es el mercado que tiene mayores ingresos económicos o es
más seguro?
Eso te lo reflejará tu investigación comenzando por determinar tu Partida
Arancelaria. Todas las operaciones son seguras porque están reguladas por
las normas de la Cámara de Comercio Internacional que son aceptadas por
todos los países del mundo.
86.Qué documentos debo tener para que mi empresa funcione en otro
país?
Esa información te la pueden brindar nuestros agregados comerciales en el
exterior o las cámaras binacionales de comercio establecidas en nuestro país
como AMCHAM PERÚ, CAPECHI, CAPECOL. CAPEBOL, CAPEBRAS y todas
las demás representaciones internacionales de intercambio comercial. En
muchos países en el exterior también existen representaciones peruanas
agremiadas.
87.Qué debo saber para que mis productos lleguen en buen estado a
otro país?
Envasado, empaque y medios de transporte adecuados a las exigencias de
ingreso de la mercadería al país con el que estamos negociando un envío

16. físico. Recuerda siempre que por ejemplo, tus flores en botón no pueden llegar
marchitas a su destino.
88.Qué requisitos debo cumplir para que mi producto no sea devuelto
por el comprador?
Los que tu mismo comprador te requiera en los documentos de embarque
previamente acordados en el contrato de compra y venta internacional antes de
la consolidación del documento de pago materia de la transacción. Ejemplo, en
la carta de crédito del banco extranjero, éste especificará la documentación
necesaria por su cliente que será tu comprador final, y que deberás negociar
una vez efectuado el despacho físico del producto. RECUERDA QUE TU
META ES COBRAR TU FACTURA COMERCIAL LUEGO DE ENVIAR LOS
PRODUCTOS.
89.A quién se le considera un cliente potencial?
A todos. Sólo debes tomar en cuenta tu capacidad de ofrecer y luego negociar
para que te envíen la orden de compra.
90.El gobierno debe apoyarme en todos los procesos para exportar?
No. Eso le corresponde a tu empresa. TÚ ERES QUIEN VA A COBRAR LA
FACTURA COMERCIAL.
91.Cómo me entero de las cualidad que debe tener mi producto para
ser exportado?
Eso lo determinarás cuando culmines tu investigación de mercados por las
exigencias de ingreso de la mercadería. Habrá países donde las preferencias
de determinado producto varían por sus costumbres, su cultura de consumo u
otros factores. En todo caso, si la calidad de tu producto cuenta con una
certificación mundialmente aceptada, no tendrás ningún problema de acceso
de algún mercado.
92.Qué clase de socios debo tener para formar una empresa para
exportar?
En la confianza de tus socios estará el éxito de tu negocio. Si vas a exportar
por una única vez, busca un socio aportante del capital para la negociación.
Una empresa debe conformarse para toda la vida. Hay muchos países que
pueden interesarse en tu propuesta exportadora. NO SEAS TÚ MISMO EL
QUE SE IMPONGA LÍMITES.
93.Cuál es la desventaja de un mercado internacional?
Que no le interese tu producto o que no tenga divisas para pagarte la factura.
94.Cualquier persona puede exportar?

17. Sí. Sólo ten cuidado si vas a hacer labor de comerciante exportador, de
asegurarte la proveeduría interna de lo que vas a ofrecer al exterior. Para estos
casos lo más aconsejable sería tener mercadería guardada en un almacén lista
para ser embarcada. NO OFREZCAS LO QUE NO TIENES.
95.Cómo me aseguro que mis proveedores locales me cumplan con
los pedidos internos para lograr exportarlos?
Eso lo respondimos en pregunta anterior.
96.Cómo hago mis estudios de mercado en el exterior?
Reiteramos la respuesta de analizar el comportamiento estadístico de tu
Partida Arancelaria en www.siicex.gob.pe para determinar un país meta como
mercado potencial y revisar los informes de MERCADOS.
97.Qué características debe tener un producto para ser exportado?
Ser un producto de calidad certificada con buena presentación y previo
atractivo que le brinde seguridad a un cliente potencial con quien venimos
negociando una orden de compra. El mismo comprador será tu mejor
informante de sus necesidades de mercado interno.
98.En verdad tenemos acceso a cualquier mercado en el exterior?
Es cierto. Se debe tan sólo encontrar la fórmula adecuada para captar la
atención de compradores potenciales a quienes podamos alcanzarles una
oferta comercial para cerrar un contrato de compra y venta.
99.Qué nuevas innovaciones se pueden aplicar en un producto que ya
se viene exportando?
Las que encontremos en los propios requerimientos de nuestros clientes
habituales o visitando a empresas exportadoras para analizar su crecimiento en
temas de mejoras en sus acabados, presentaciones o de valor agregado que
les han permitido mejores precios de venta internacional. Hay mucha
información al respecto dependiendo del sector al que nuestro producto
pertenezca.
100. Una empresa individual tiene limitaciones de crédito con un
banco?
Eso lo determinará la entidad financiera en los balances económicos de la
empresa E.I.R.L. que lo solicite. En algunos casos es mejor las alianzas
estratégicas individuales para proponer créditos compartidos como un aval o un
garante asociado a nuestro proyecto comercial. Los bancos, cooperativas o
cajas municipales sólo analizan los riesgos de recuperar tus préstamos con
altas tasas de interés, pero es bueno lograr ser sujeto de crédito en etapas

18. iniciales aunque sea por montos pequeños. El cumplimiento es lo fundamental
en estos casos.
101. Qué ocurre cuando los volúmenes de exportación caen en un
país?
Nada. Sólo que dejaremos de vender por espacios estacionales como podría
ser el caso de una sequía, una catástrofe, etc. Debemos tener siempre un plan
de contingencia para evitar cambiar el giro del negocio.
102. Sólo se puede exportar utilizando los servicios de un agente
de aduana?
Es correcto. Salvo los envíos pequeños como los utilizados en el Programa
EXPORTA FÁCIL de Serpost. Sólo 30 kilos de producto por cada envío y una
facturación comercial no mayor de Cinco Mil Dólares Americanos.
103. Las pequeñas empresas tienen las mismas ventajas que las
grandes empresas para exportar?
Es correcto. Siempre encontraremos un nicho de mercado para una oferta
exportable pequeña. Ejemplo, una tienda en el exterior para ofrecer nuestras
artesanías.