Este documento resume diferentes estrategias de negocio, incluyendo liderazgo en costos, diferenciación, estrategias enfocadas a un segmento específico, e integración de liderazgo en costos y diferenciación. Explica que las estrategias de negocio implican determinar a qué clientes servir, qué necesidades cubrir y cómo satisfacer esas necesidades utilizando las competencias centrales de la compañía. También discute riesgos como la competencia enfocada a segmentos más estrechos o la incapacidad de implementar efectivamente estrateg

1. Entorno Económico de los negocios
Hitt. Administración Estratégica. Capítulo 4: El entorno externo: oportunidades, amenazas,
competencia en la industria y análisis de los competidores
Estrategia de negocios

2. Estrategia al nivel de negocio, la cual representa el conjunto integrado y coordinado de compromisos y
acciones que la compañía utiliza para lograr una ventaja competitiva mediante la explotación de sus
competencias centrales en mercados específicos de productos.
Cuando la compañía escoge una estrategia al nivel de negocio determina, respecto de los clientes: 1) a quién
servirá; 2) cuáles necesidades de esos clientes meta cubrirá y 3) cómo cubrirá esas necesidades. La tarea de
escoger a los clientes y de decidir cuáles de sus necesidades tratará de cubrir la compañía es muy compleja.
Estrategia de negocio
Definición

3. Clientes : Su relación con las estrategias al nivel de negocios
Administración efectiva de las relaciones con los clientes
Cuando la compañía proporciona un valor superior a sus clientes, sus relaciones con ellos se fortalecen. Las
relaciones interactivas sólidas de la compañía con los clientes suelen ser la base de sus actividades para
satisfacer en forma rentable para ella las necesidades singulares de sus clientes.
Alcance, riqueza y afiliación
La dimensión del alcance de las relaciones con los clientes se refiere al acceso de la compañía a los clientes y
a su conexión con ellos. Por lo general, las compañías tratan de ampliar su alcance, y al hacerlo van sumando
clientes.
Quien: determinar a cuales clientes se dirigirá la compañía
Una decisión muy importante de la compañía es establecer quién será el cliente meta al que dirigirá su estrategia
al nivel de negocio. Para tomar esa decisión, las compañías dividen a los clientes en grupos en razón de sus
diferentes necesidades (la siguiente sección habla más de las necesidades). Esta división de los clientes en
grupos en razón de sus necesidades se llama segmentación de los mercados; es decir, el proceso de clasificar
a las personas que tienen necesidades similares dentro de distintos grupos identificables.

5. Que: determina las necesidades de los clientes a
satisfacer
Una vez que la compañía ha decidido a quién se dirigirá, debe identificar cuáles
necesidades de los grupos de clientes meta atenderá con sus bienes y servicios. En
un sentido general, las necesidades (qué) están relacionadas con las características y
los beneficios de un producto
Las compañías exitosas aprenden a proporcionar a los clientes lo que desean y en el
momento que lo desean.
Como: determinar cuales son las competencias centrales que la compañía
necesita para satisfacer las necesidades de los clientes
Una vez que la compañía ha decidido a quiénes cubrirá y cuáles son las
necesidades específicas de esos clientes, estará en posición de determinar cómo
utilizará sus capacidades y competencias para desarrollar productos que satisfagan
las necesidades de sus clientes meta.

6. Estrategia de negocio
Propósito
El propósito de una estrategia al nivel de negocio es crear diferencias entre la
posición de la compañía y las de sus competidoras.
Desarrollar las actividades de manera diferente
Rutas cortas
Bajo costo
Ciudades medianas
No comidas
No asientos
No equipajes
La llave del éxito de Southwest ha sido su capacidad para mantener en forma
continua sus bajos costos

8. Estrategia de negocio
Clasificación
Cinco estrategias
al nivel de negocio
para establecer la
posición
estratégica que
desean y para
defenderla frente a
las competidoras
Liderazgo en costo
Diferenciación
Liderazgo en costo enfocado a una meta,
Diferenciación enfocada a una meta
Liderazgo en costo y diferenciación
integrados

10. Estrategia de liderazgo en costo
La estrategia de liderazgo en costo se entiende como el conjunto de acciones
integradas que la
compañía desarrolla para producir bienes o servicios, de características que aceptan
los clientes, a un costo más bajo que el de las competidoras
Elegantes baratos
Las compañías que utiliza la estrategia de liderazgo en costo tiene por meta un
segmento o grupo de clientes amplio
Bajo costo y diferenciación

14. Estrategia de diferenciación
La estrategia de diferenciación se entiende como el conjunto de acciones integradas
que la compañía desarrolla para producir bienes o servicios (a un costo aceptable)
que los clientes perciben como diferentes en sentidos que son importantes para ellos
Las compañías deben tener la capacidad de generar productos diferenciados a costos
competitivos a efecto de reducir la presión al alza sobre el precio que pagan los
clientes.
En general, la compañía que emplea una estrategia de diferenciación busca ser
diferente de sus competidoras en la mayor cantidad de dimensiones posible.

15. Estrategia de diferenciación

16. Estrategia de diferenciación

19. Estrategia de diferenciación

20. Estrategias enfocadas a una meta
Una estrategia enfocada a una meta se refiere al conjunto de acciones que desempeña
la compañía para producir bienes o servicios que satisfacen las necesidades de un
segmento particular dentro del marco de la competencia.
Algunos ejemplos de segmentos específicos del mercado a los que la compañía podría
dirigir esta estrategia son:
1) Un grupo particular de compradores (por ejemplo, los jóvenes o los adultos
mayores)
2) Un segmento diferente de una línea de productos (por ejemplo, productos para
pintores profesionales o el grupo de “hágalo usted mismo”)
3) Otro mercado geográfico (por ejemplo, el norte o el sur de Italia mediante una
subsidiaria
en el extranjero)

21. La estrategia de IKEA de liderazgo en
costo enfocada a una meta además de sus
productos de bajo costo incluye algunas
características más que la diferencian.

25. La estrategia de liderazgo en costo y de diferenciación integrada
La estrategia de liderazgo en costo y de diferenciación integrada Implica que la
compañía
desarrollará aquellas actividades primarias y funciones de apoyo de la cadena de valor
que
le permitan perseguir al mismo tiempo el costo bajo y la diferenciación.
“Reciba más. Pague menos”
Liderazgo en costo integrada a la de
diferenciación
Compradores de ingresos más altos
Conscientes de la moda que buscan
comprar barato

26. Riesgos de la estrategia de
negocios
Riesgos competitivos de la estrategia de
diferenciación
Uno de los riesgos de la estrategia de diferenciación es que los clientes podrían
decidir que la diferencia de precio entre el producto diferenciado y el del producto de
la líder en costo es demasiado grande
Riesgos competitivos de las estrategias enfocadas a
una meta
Tres
riesgos
adicionales
1.- La competidora podría dirigir su enfoque a un segmento
competitivo definido en términos más estrechos y, con ello,
“sacar del cuadro” a la enfocada en una meta.
2.- Una compañía que compite en toda una industria podría decidir
que el segmento de mercado que cubre la compañía que está
utilizando la estrategia enfocada a una meta es atractivo y que vale
la pena competir en él.
3.- Una estrategia enfocada a una meta es que, con el transcurso
del tiempo, las necesidades de los clientes del segmento estrecho
donde se presenta la competencia se vayan pareciendo más a las
de los clientes de toda la industria general

27. Riesgos competitivos de la estrategia de liderazgo en costo y
diferenciación integrados
Las compañías que no desempeñan las actividades y las funciones de apoyo de la
cadena de valor en forma óptima se “quedan atoradas a medio camino”.123 Esto quiere
decir que la estructura de costos de la compañía no es lo bastante baja como para fijar
precios atractivos para sus productos y que sus productos no son lo bastante diferentes
como para crear valor para el cliente meta.
Las compañías también se pueden quedar atoradas a medio camino cuando no son
capaces
de implementar la estrategia de liderazgo en costo ni la de diferenciación