Este documento propone que la marca Oral Care de Cottle Taylor en India se enfoque en productos premium para personas de alto ingreso como una forma de aumentar las ventas de manera rápida. Esto se lograría mediante una estrategia de marketing y distribución enfocada en los tres estados más ricos de India, posicionando la marca como aspiracional y de alta calidad para impulsar luego las ventas de productos más básicos.

1. Cottle-Taylor:
Expandiendo la marca
Oral Care en India
Pablo Arias – RUT 24217571-9
Mauricio Navarro – RUT 12851514-3
Miguel de Pablo – RUT 16094651-2

2. Cottle Taylor, USA
• Especializada en jabones, cuidado bucal
y equipamiento de salud desde 1815
• +200 productos, vendidos en +200
países
• Más del 50% de ventas proceden de
mercados emergentes
• Importante declive de ventas en EEUU
en los últimos años
Cottle Taylor, India
• Especialización en cuidado bucal
• Producción local
• Autonomía en marketing
• Presencia en +450.000 pdv
• País con baja densidad de dentistas

3. ¿Cuáles son los hechos relevantes?
< 205$ / > 410$ /
Día Día
< 27$ /
Día
<
2,74$
/ día
• Presión desde EEUU para aumentar las ventas
• Mala cultura del cepillado en India
• Concentración de la renta: 83% población vive con menos
de $3 al día

4. Oral Care necesita aumentar
sus ventas en un 30%
…como se hizo en Tailandia tres años antes
Sin embargo…
¿Deben centrarse en los productos
premium?
¿O mantener el enfoque en los productos
de gama básica?

5. Dos líneas de actuación:
 Alto beneficio por impacto (+ margen)
 Retorno en imagen de marca (producto
Enfoque en aspiracional)
productos  Consumidor potencial ya culturizado y
concentrado en sólo tres estados
premium  Beneficio inmediato
✖ Mercado alcanzable reducido
 Mercado potencial muy grande
 Costes hundidos en esfuerzo institucional
Enfoque en (IDA)
gama básica ✖ Consumidor no sensibilizado
✖ Dispersión geográfica
✖ Renta muy baja
✖ Beneficio a mediano plazo

6. Nuestra propuesta es generar valor
con los productos premium
• Ajustados al target: PrimeProspectIndividuos de
alto nivel de ingresos (1,2%)
– Concentración geográfica
– Exposición mayor a medios
– Con acceso a dentistas (posible vía de prescripción)
Productos básicos segunda prioridad
2
1
1

7. Nuestra propuesta es generar valor
con los productos premium
• Ayuda con el posicionamiento deseado:
– Producto “aspiracional” para el mercado (ayudará a
vender productos más básicos a corto plazo)
– Asocia la marca con alta calidad y tecnología
(contribuirá a la propuesta de valor de los productos
más básicos a mediano plazo)
• Alineación con requerimiento desde USA:
– Retorno rápido El target ya posee:
• Cultura de la imagen dental (segmento exclusivo)
• Alto poder de compra: Segmento con capacidad para
comprar por impulso.

8. Plan de Acción:
Producto Precio Plaza Promoción
• Publicidad en
medios masivos
anuncia producto
premium (mensaje 3)
• Aumentar
• Margen alto para disponibilidad en • Inserciones en
• Enfoque en maximizar los 3 estados más prensa
beneficio ricos especializada
producto
premium • Presión sobre el
• Precio alto para • Enfoque en canal canal y dentistas
alinear con imagen minorista, Farmaci como prescriptores
• PV: “La mejor premium y as y supermercado (incluye Promoción
tecnología al posicionarlo como (presencia para en PdV)
servicio de la producto aspiracional)
salud bucal” aspiracional • Mantener esfuerzos
de RSC con IDA

9. Los productos premium
catapultarán las ventas
de Oral Care
¡Gracias por su atención!