Cottle-Taylor es una empresa de cuidado oral fundada en 1815 que desea expandirse al mercado indio. Presenta dos propuestas: Michael Lang propone enfocarse en productos de gama media-alta en zonas urbanas, mientras que Brenda Patel apunta a productos básicos y cambios de hábitos en zonas rurales. El documento analiza factores como competidores, hábitos de los indios, y recomienda evaluar macro y micro factores para elegir la mejor alternativa considerando costos y beneficios a largo plazo.

1. Cottle- Taylor
Expanding the Oral Care Group in
India

2. Caso Estudio: Cottle - Taylor
 Breve Resumen
Empresa fundada en 1815 con sede principal en Filadelfia,
dedicada a la producción y distribución de productos de cuidado
personal, cuidado bucal y productos detergentes y lavavajillas.
Con centros de operación
en Estados Unidos,
América Latina, Asia y
África
Produjeron en el Año 2009
200 Productos = $ 11.05
millones

3. Caso Estudio: Cottle - Taylor
 Breve Resumen
Características de la producción de Productos.
a. La Pasta de Dientes es un producto económico y requiere de
equipos disponibles en los centros de operación donde se
encuentra.
b. Las Cremas Dentales requiere de recursos financieros y de
fabricación como maquinarias especializadas para los mangos de
plástico y moldeado.
Línea de Productos de Cepillos Dentales
a. Fresh Gum c. Low-End Manual e. Direction Flex
b. Sensitooth d. Zagger

4. Caso Estudio: Cottle - Taylor
 Breve Resumen
Competidores en la India
- Hinda – Daltan, con una cuota de mercado de aproximadamente el
21%
- SarIndia, empresa de consumo que presenta el 11% de cuota de
mercado
- El 22% del mercado está con productos de baja calidad y precio
importados de China y Vietnam.
3 Categorías de Distribuidores
- Distribuidor, Mayoristas y Minoristas

5. Caso Estudio: Cottle - Taylor
 Misión
“Ofrecer cuidado y protección oral a las familias que
se preocupan por su bienestar”
 Visión
“Lograr en el año 2010 un incremento de las ventas
de los productos de higiene oral en el mercado
emergente de la India”

6. Caso Estudio: Cottle - Taylor
 Situación Actual
Global $ 11.500 100%
Éxito de los productos del
North America 2.530 22% cuidado oral en los
Europe 2.760 24% mercados emergentes.
Latin America 3.910 34%
Greater Asia / Africa 2.300 20%
* Ingresos por Región del Año 2009 Tomado del Caso Cottle
Se requiere un Plan de Marketing para
beneficiarse de los mercados
emergentes, específicamente la de
India.
Representan un 8% de crecimiento
en Ventas con un beneficio del
12%-

7. Caso Estudio: Cottle - Taylor
 Situación Actual
Propuesta de Propuesta de Michael
Brinda Patel
Versus Lang
Características Principales
- Incremento en ventas del 20% en cepillo de - Incremento en ventas del 30% en cepillo de
dientes básicos, lo cual representa un 2% de dientes de gama media y alta.
crecimiento respecto al año 2009.
- Mercado Meta: Zonas Urbanas
- Mercado Meta: Ciudades y zonas rurales
- Incrementar la inversión publicitaria
- Mantener la inversión publicitaria del 12%
para lograr un cambio en los hábitos de
limpieza.

8. Caso Estudio: Cottle - Taylor
 Características del Mercado
- El 78% de la población se ubica en zonas rurales con
bajas tasas de retribución.
- El mercado de la zona rural se caracteriza por utilizar
recursos naturales para su higiene oral
Cepilladado por Mes % El 82% de la población
1 vez por semana 7% pertenece al Hinduismo; y gran
porcentaje de ella se encuentra
2 veces por semana 9%
ubicada en zonas rurales.
* Fuente: Instituto Valenciano de Exportación 3 veces por semana 22%
2 veces por semana 23%
1 vez por día 39% Utilizan recursos naturales para
estar su higiene oral.
* Frecuencia de cepillado en India en 2007, tomado
del caso Cottle

9. Caso Estudio: Cottle - Taylor
 Análisis Crítico de la Situación actual
Propuesta de Estrategia de Diferenciación
Michael Lang
Genera un incremento de venta y Enfocada a publicitar productos de
mayor impacto sobre la marca gama alta y media al 8% del los
territorios de la India.
Propuesta de Estrategia de Liderazgo en bajos
Brenda Patel costos
Enfocada a publicitar productos
Genera un incremento en ventas y básicos y enfatizar en el cambio de
un crecimiento en el mercado costumbres.

10. Caso Estudio: Cottle - Taylor
Factores claves de Éxito Factores claves de Fracaso
Sentido de responsabilidad social con Mínimo nivel adquisitivo de la mayoría
la comunidad de la población
Ambiente de trabajo colaborativo Poca preocupación de los indios por
prevenir o curar problemas dentales
Equipo de asesores estratégicos y de La existencia de dos competidores de
investigación de mercados cepillos de dientes manuales.
Red de distribución sólida Las creencias, costumbres y hábitos
de la población supeditados a
creencias religiosas.
Ventaja competitiva enfocada hacia el
apalancamiento de cepillos

11. Caso Estudio: Cottle - Taylor
 Recomendaciones
- Tener en cuenta un análisis teniendo en cuenta variables macro
externas y micro internas para lograr hacer un balance costo-
beneficio a cada alternativa y se pueda elegir aquella que mejor se
ajusta tanto a los objetivos organizacionales como al presupuesto
fijado por la Compañía.
- Realizar un balance de los factores de éxito y de fracaso para
identificar Debilidades, Oportunidades, Amenazas y Fortalezas, de
tal forma que se pueda tener una visión mas amplia del mercado y
de las oportunidades de mejora.

12. Caso Estudio: Cottle - Taylor
 Conclusiones
Consideramos que la propuesta que puede tener mayor probabilidad de
éxito es la de Lang, pues a pesar que su target es mas pequeño, de
acuerdo a los factores clave de éxito y de fracaso planteados, se observa
que a partir de la red de distribución, la ventaja competitiva de
apalancamiento, el nivel adquisitivo del mercado y las alianzas establecidas
con los dentistas se puede lograr una fidelización mas rápida de los
consumidores, logrando así un incremento en ventas y un mayor
reconocimiento de marca

13. Gracias…
Yasmin Tocoche
Lina Marcela Moncayo
Francisco Javier Ceballos