El documento describe las 5 etapas del ciclo de vida del cliente: 1) Adquisición, 2) Conversión, 3) Crecimiento, 4) Retención, 5) Reactivación. Explica que en la etapa de retención, el objetivo es mantener a los clientes de alto valor comprando y evitar que se vayan a la competencia, entendiendo sus necesidades. También presenta 3 ejemplos de cómo empresas en diferentes industrias se enfocan en retener clientes a través de ofrecer mejores servicios y descuentos.

1. Ciclo de vida del Cliente
Arturo Capistrán Rendón
300161
Técnicas de Venta
M.A Xavier Hurtado
Maestría en Mercadotecnia

3. Etapa 1) Adquisición/ Localización
• Esta es la fase en la que se trata de hacer
visible el negocio por medio de la
Mercadotecnia, a fin de obtener la
prospección deseada a fin de obtener
oportunidades de negocio.

4. 2) Etapa de Conversión
• En esta fase ya se ha contactado al cliente.
Aquí las acciones se dirigiran especialmente a
las ventas. En esta fase del ciclo se debe
dedicar suficiente tiempo a cada cliente a fin
que se sienta especial y único. Aquí se crea la
relación que nos permitirá tener lealtad de
cliente..

5. 3) Etapa de Crecimiento
• En esta etapa el cliente ya ha comprado. En
esta fase lo que se buscará es incrementar el
valor de la venta y obtener un mayor ROI.

6. 4) Fase de Retención
• En esta fase lo clientes ya de alto valor y tienen un
consumo importante. Se encuentran implicados en
un nivel superior a la media por lo que ahora los
esfuerzos deben orientarse a que nos sigan
comprando, para ello es importante entender
claramente que necesitan y evitar que se vayan con
la competencia.

7. 5) Etapa de Reactivación
• En esta fas el objetivo debe ser volver a
generar valor en el cliente mediante la
cualificación de las acciones de marketing.

8. 3 Ejemplos
• 1.- Las agencias de publicidad al vender servicios deben enfocarse en
retener a sus clientes por medio hacerles cada vez mejores propuestas,
pueden otorgar descuentos.
• 2. Las agencias automotrices lo que hacen después de lograr un compra
de auto, es invitar al cliente conocer los siguientes modelos, darles
facilidades y ofrecerles constantemente los servicios de taller.
• 3.- En las escuelas, especialmente las universidades se enfocan en retener
alumnos por medio de servicos de psicología que les permitan detectar
sus necesidades y ver de que forma se les puede ayudar a fin de que no
abandonen la institución. Muchas veces los retienen por medio de
ofrecimiento de becas.

9. Plan de Retención de Alumnos
(Clientes)
• En la primera inscripción se otorgara un 10% de descuento. A los alumnos
que continúen después del año( se les dará un 50% de descuento en
inscripción. A los alumnos mas constantes y con mejor desempeño , al
termina su primer año se le ofrecerá tomar la clase de un segundo
instrumento a mitad de precio.
• Los alumnos con mejor desempeño serán invitados a eventos culturales
exclusivos y conciertos y presentaciones con el Núcleo musical Reforma
(S-Mart).
• El objetivo es que siempre en la institución se tenga un mínimo de 75
alumnos por lo que un 10% de presupuesto se destinara a estrategias de
retención y de apoyo a promoción a los mejores alumnos.