Este documento presenta los conceptos clave para estimar precios de venta, costos de inversión y modelar procesos agroindustriales. Explica que el precio debe cubrir costos mientras maximiza ganancias, considerando factores internos como objetivos y costos, y externos como competencia y demanda. También describe métodos para fijar precios como costo total, contribución marginal y rendimiento de inversión.

1. Curso: Diseño de Procesos Agroindustrial
Código: FE157
Tema: Estimación de precios de venta, costos de
inversión y modelación de procesos
Semana: 02
Catedrático: Dr. Flavio Welmer Reyes Rodas

2. Objetivo de la clase:
• Abordar los siguientes temas:
• Estimación de precios de venta.
• Costos de inversión.
• Modelación de procesos.

3. Estimación de precios de venta
Precio: es el valor monetario asignado a un
bien o servicio.
Importancia de establecer un precio correcto
a los productos:
Con ello se puede determinar lo siguiente:
1. Competitividad del producto.
2. Aceptación del mercado.
3. Margen de las ganancias.

4. ¿Cuál es la importancia del precio?
Permite:
1. Recuperar los costos.
2. Obtener las ganancias.

5. Elementos a considerar para la fijación de
precios:
Internos:
• Objetivos de mercadotecnia.
• Estrategia de la mezcla de marketing.
• Costos de producción.
Externos:
• Demanda.
• Competencia.

6. A. Objetivos de mercadotecnia:
Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar
una decisión sobre la estrategia para su
producto.
Si ya eligió su mercado meta y su
posicionamiento, entonces la estrategia de su
mezcla de mercadotecnia, incluyendo el
precio, no presentara mayores complicaciones.
Por otra parte, la empresa podría tener otros
objetivos, y mientras más claros los tenga, más
fácil será fijar el precio.

7. Por otra parte, la empresa podría tener
otros objetivos, y mientras más claros los
tenga, más fácil será fijar el precio.
Entre los objetivos más comunes se
cuentan los siguientes:
1. Supervivencia.
2. Liderazgo en su segmento de
mercado.

8. Objetivo 1: Supervivencia.
Es el principal objetivo de una empresa si se
encuentra en problemas por exceso de
capacidad, mucha competencia o cambios de
los deseos de los consumidores. Para que una
planta siga funcionando, una empresa debe
fijar un precio bajo con la esperanza de que
se incremente la demanda.
En casos como este son menos importantes
las utilidades que la supervivencia, pero es
importante la maximización de las utilidades
actuales

9. Maximización de las utilidades actuales:
Muchas empresas desean poner un precio
que maximice sus ingresos del momento.
Estiman la demanda y los costos en función
de precios diferentes y eligen el que les
producirá máximas utilidades, flujo de
efectivo o mayor rendimiento de la
inversión..

10. Objetivo 2. Liderazgo en su segmento de
mercado.
Otras compañías desean dominar su segmento
del mercado.
Piensan que la empresa que tenga la mayor
participación a la larga tendrá los costos más
bajos y las utilidades más altas. Para ser líder
en el segmento de mercado, sus precios son lo
más bajo posible.
Una variante de este objetivo es tratar de
conseguir un segmento específico del mercado
y ser el líder por la calidad del producto.

11. Liderazgo por la calidad del producto:
Una empresa decide que su producto será
el de más alta calidad en el mercado.
En general esto implica un precio alto para
cubrir los costos de un producto de alta
calidad y los de investigación y desarrollo.

12. B. Estrategia de la mezcla de
mercadotecnia:
Las decisiones sobre precios deben
coordinarse con las decisiones sobre
diseño, distribución y promoción del
producto de manera que conformen un
programa de mercadotecnia efectivo.
Las decisiones que se toman para otras
variables de la mezcla podrían influir en
las decisiones sobre el precio.

13. C. Costos:
Los costos determinan el precio mínimo que la
compañía puede imponer a su producto.
La empresa desea fijar un precio que cubra tanto
los costos de producción como los de distribución,
que haga que el producto se venda y que los
rendimientos de la inversión vayan de acuerdo
con sus esfuerzos y los riesgos que corrió.
Los costos de una empresa pueden ser un
elemento muy importante para su estrategia de
fijación de precios.

14. Tipos de costos:
Fijos Variables Totales

15. Costos fijos:
Son los que no varían con el nivel de
producción o de ventas, de manera
que independientemente de lo que
produzca, tendrá que pagar la renta,
calefacción, intereses y sueldos de
sus ejecutivos; son independientes
de la producción.

16. Costos variables:
Están en función directa de los niveles de
producción.
Costos totales:
Son la suma de los fijos y los variables en
cualquier nivel de producción.
Los administradores pretenden fijar un
precio que cuando menos cubra los costos
de producción.

17. La empresa debe vigilar muy de cerca
sus costos.
Si la producción y venta de su producto
le cuesta más que a la competencia,
tendrá que ponerle un precio más alto
o limitar sus utilidades, lo cual la
pondrá en desventaja frente a la
competencia. cubra los costos de
producción.

18. Factores externos que influyen en las
decisiones sobre la fijación de precios:
El mercado y la demanda:
Los costos determinan el límite inferior de los
precios, mientras que el mercado y la demanda
hacen lo propio con el superior.
Tanto los consumidores como los compradores
industriales equiparan el precio de un producto o
servicio con los beneficios de poseerlo; Por eso,
antes de fijar los precios, el mercadólogo debe
conocer la relación entre dichos factores respecto de
su producto.

19. Fijación de precios en diferentes mercados:
La libertad de que goza el vendedor para fijar sus
precios varia con el tipo de mercado. Los
economistas reconocen cuatro, y cada uno de
ellos, representa un reto diferente para la fijación
de precios.
Competencia pura:
Este mercado consta de muchos compradores y
vendedores que comercian con bienes iguales,
como trigo, cobre o títulos inflacionarios. Si los
precios y las utilidades se incrementan, el mercado
es fácilmente penetrado por nuevos vendedores.

20. Competencia monopólica:
Mercado en el que muchos compradores y
vendedores comercian con una gama de
precios y no con un solo precio de mercado.
Los vendedores se preocupan por ofrecer
algo diferente a cada segmento de clientes, y
aparte del precio, utilizan libremente las
marcas, la publicidad y las ventas personales
para destacar.

21. Competencia oligopólica:
Mercado en el que hay unos cuantos
vendedores muy sensibles a los
precios y estrategias del mercado y
de los otros. Hay pocos vendedores
porque es difícil que los nuevos
penetren el mercado.

22. Monopolio puro:
Está formado por un solo vendedor, que
puede ser el gobierno (Servicio Postal
de los Estados Unidos), un monopolio
privado regulado (una compañía
poderosa) o un monopolio privado no
regulado.

23. Monopolio gubernamental:
el precio puede ser inferior a los costos
porque el producto es importante para los
compradores que no pueden permitirse el
pago del costo total, o quizá el precio cubra
los costos o de lugar a buenos ingresos; o
muy alto para reducir el consumo.
En un monopolio regulado, el gobierno
permite que la empresa fije tarifas que den
lugar a beneficios justos, es decir, que la
compañía se mantenga y amplíe las
operaciones conforme lo necesite.

24. Los monopolios no regulados pueden
fijar libremente el precio, tanto como
aguante el mercado.
No obstante, no siempre cobran el
precio total por varias razones: no
desean atraer a la competencia;
desean penetrar más rápidamente el
mercado mediante precios bajos;
temen las reglamentaciones
gubernamentales.

25. Métodos para la fijación de precios
1. En función del costo total:
Para fijar un precio con base en éste
sistema se deben considerar todos los
elementos que intervienen en los
costos históricos o reales.

26. 2. En función de la contribución marginal
(mayor venta=mayor ganancias):
El costeo marginal contribuye de una
manera muy efectiva en las decisiones
de la gerencia y por tanto la mayor parte
de las empresas que se dedican a la
exportación de sus productos tienen en
este método un factor decisivo para fijar
sus precios con una contribución
marginal que les permita competir en los
mercados internacionales.

27. 3. En función del rendimiento sobre la
inversión (Retorno Inversión).
En la práctica se debe considerar un
porcentaje mínimo de utilidad que debe
de ser integrada al precio, por lo tanto,
mediante una planeación adecuada
podremos determinar con toda
anticipación cuales son los costos de
nuestros productos y cuál es la utilidad
que nos van a producir.

28. Las técnicas anticuadas de fijación
de precios a menudo constituyen
la principal causa del fracaso de
grandes negocios, que pudieron
haber evolucionado
satisfactoriamente en cuanto a
técnicas de fabricación y de
mercadeo.

29. Cómo determinamos del precio de un
producto o servicio:
1. Identificar el mercado al cuál nos
dirigimos.

30. 2. Evaluar la oferta de la
competencia:
¿A qué precio vende actualmente tu
competencia?
Conseguir la relación de los precios de la
competencia (especialmente en los
productos similares)

31. 3. Analizar la complejidad del producto
o servicio:
• Factor de riesgo.
• Factor de complejidad.
• Evaluar el proceso de producción y/o de
servicios de la competencia (determinar los
puntos débiles en el proceso)

32. 4. Reconocer los costos:
• Costos directos e indirectos.
• Costos fijos y variables.
• Costo de producción.
• Gasto de administración (gasto de ventas,
gasto financiero).
• Costos excepcionales.
• Identificar cuál es la metodología para
nuestro negocio.

33. 5. Definir la utilidad deseada.
¿Cuánto quieres ganar?
¿Cuánto puedo ganar?
¿Cuánto vale tu producto?

34. 6. Análisis de la propuesta de valor.
¿Qué valor le damos al cliente para resolver
sus necesidades?
Sondear el mercado para determinar la
valoración de los clientes.

35. 7. La fijación de precios.
1. Estimar los costos, las demandas y
las utilidades.
2. Elegir una estrategia de precios
(determinar un precio base).
3. Afinar el precio base con tácticas de
fijación de precios.
4. Ejercicio de fijación de precios:
https://youtu.be/OzGSi3SAa84
https://youtu.be/fDbgUHi6kZw

36. Cálculo del precio de un producto en 4 pasos
Aprender cómo calcular el precio de un producto es fundamental para la
salud financiera de tu negocio.
Si estableces un valor muy bajo, es posible que te resulte difícil cubrir los
costos y obtener ganancias. Si estableces un valor muy alto, puede asustar a
los clientes y enfrentar la inestabilidad del mercado.
Afortunadamente, existen algunos métodos sencillos para determinar el
precio de venta. En este artículo, encontrarás las principales teorías detrás
de las cifras y un paso a paso para poner en práctica la fórmula de venta.

37. Paso 1. Descubrir el costo variable por producto
Costos directos: Para aprender cómo calcular el precio de un producto,
empieza por identificar los costos involucrados desde su obtención hasta su
comercialización.
Si compras tus productos a otras empresas, probablemente ya sabes cuánto
te cuesta cada unidad. Si creas tus productos por tu cuenta, debes examinar
el costo de materias primas, paquetes y el tiempo de trabajo invertido para
hacerlos.
Si tienes dudas para calcular cuánto vale tu tiempo, intenta establecer una
tarifa por hora. Luego, divide esa cifra por la cantidad de artículos
producidos en ese período para obtener el costo de tu tiempo por unidad
producida

38. Ejemplo de costos variables de un producto
Descripción US Dólares
Costo unitario del producto 4.00
Tiempo de producción 2.00
Embalaje 0.50
Materiales promocionales 0.25
Envío 7.00
Comisiones 3.00
Costo total por producto 16.75

39. Paso 3: Identifica los costos fijos por producto
Costos indirectos: Ten en cuenta que hasta el
momento solo hemos determinado los
costos variables. Aún no hemos puesto los
costos fijos en la punta del lápiz.
Los costos fijos son los gastos que tienes que
pagar sin importar lo que pase, y
permanecen iguales si vendes 10 o 1 millón
de productos.
Alquiler, agua, luz, internet son solo algunos
ejemplos de valores que debes incluir.

40. Paso 3. Cálculo del costo total y precio de venta
Es sumar los costos directos e indirectos. Suponiendo costos directos de
3.75 dólares
Costo Total= 3.75 + 16.75 = 20.50 este es el costo unitario total
Precio de venta = (Costo unitario total)/ (1 -% de utilidad)
Si queremos un 30 % de utilidad, el precio de venta sería:
Precio de venta = (20.50 )/ (1 - 0.30) = 29.29 dólares.

41. Paso 4: Compara los precios adoptados por la competencia
Una vez que hayas aprendido cómo calcular el
precio de un producto y encontrado un valor que
tenga sentido para la realidad de tu negocio, es
hora de mirar el mercado.
Compara el valor de tus artículos con el de la
competencia y asegúrate de estar dentro del
promedio. Si tu precio es inferior, los consumidores
pueden sospechar de la calidad del producto. Si el
precio es alto, es posible que se desanimen de
comprar.

42. Modelación de procesos
Es el estudio de los procesos de
negocio con el fin de desarrollar un
modelo abstracto sobre el mismo que
permita comprender el proceso y
comunicarlo con otros.
Es la actividad de representar los
procesos existentes o propuestos de
una organización.

43. EI modelo matemático de un proceso consiste en una serie de relaciones
que se establecen para cada equipo que forma parte del sistema.
Podemos establecer que en general para cada equipo un modelo consiste
de una combinación de las siguientes expresiones:
• Balance de cantidad de movimiento.
• Balance de materia.
• Balance de energía.
• Ecuaciones de diseño.
• Relaciones termodinámicas y
ecuaciones cinéticas.
• Especificación de algunas variables o
restricciones particulares

44. El resultado del modelado es por
consecuencia un modelo de procesos,
que es una representación visual del
flujo del proceso.
Un flujo de proceso se esquematiza a
través de iconos que muestran las
actividades, eventos, decisiones,
reglas y otros elementos del proceso
mismo.

45. En el modelado de procesos se
contemplan 4 aspectos:
Funcional Desempeño
Vista
organizacional
del proceso
Aspecto
informativo

46. Funcional:
Se consideran todas las actividades
del proceso que están siendo
ejecutadas y los flujos de entidades
(documentos) más relevantes.
Desempeño:
Se presta la atención al tiempo en
que se realizan las actividades, así
como el modo en que se efectúan
(condiciones, secuencia e
iteracciones).

47. Vista organizacional del
proceso:
Se enfoca en un lugar físico, dentro
de la organización donde se
realizan las actividades y en la
persona que tiene la
responsabilidad de efectuarlas.
Aspecto informativo:
Aborta el aporte de los
documentos en la coordinación y
comunicación entre las funciones.

48. La importancia de modelar
En todo el mundo, prácticamente en todas las empresas y organizaciones las
personas están luchando para comunicarse entre ellas para ver como
organizar el trabajo de la mejor manera.
Se están cuestionando cosas como:
¿Cuáles pasos son realmente necesarios?
¿Quién debería realizarlos?
¿Deben quedarse en la empresa o en el subcontratado?
¿Cómo deben ser realizados?
¿Qué funcionalidades se necesitan?
¿Qué resultados se esperan y cómo serán monitoreados?

49. Beneficios de modelar:
El modelado nos beneficia en el
sentido, de que es posible tener una
perspectiva adecuada para analizar,
mejorar y automatizar los procesos
de negocio.
Los procesos de negocio sabemos,
son un conjunto de actividades
relacionadas entre sí, que al
interactuar todas juntas producen un
resultado específico.

50. Uso del modelado de procesos:
Dado que un modelo es una representación
simple de un elemento, concepto o actividad, a
estos se les da muchos usos, entre ellos:
• Organización.
• Descubrimiento.
• Medición.
• Verificación.
• Control.
• Predicción.
• Entre otros.
Esto lo logramos a través de diagramar los
procesos con los modelos que pueden ser
expresados a diferentes niveles de detalle,
sirviendo para diferentes propósitos.