Este documento discute conceptos clave relacionados con la fijación de precios de venta, incluyendo costos fijos y variables, y factores que afectan la fijación de precios como la competencia y las metas de precios como maximizar las utilidades y participación en el mercado. También cubre métodos para fijar precios como costos más ganancias, elasticidad de la demanda y estrategias para definir costos y precios.

1. FIJACIóN DEL PRECIO DE
VENTA

2. Conceptos :
• Costo es lo se gasta para fabricar un producto o elaborar
un servicio
• Existen dos tipos de costos Fijos y Variables.
• El precios es el dinero que recibes por vender tus
productos o servicios.
• El valor es el dinero que los clientes están dispuestos a
pagar

3. Factores que afectan a la fijación de precios
• La competencia de productos comparables,
• La sobrecapacidad de producción de los productores,
• El comercio minorista de masas,
• Las tácticas agresivas de precios para penetrar el mercado

4. La fijación de precios guarda relación con
muchos aspectos de un negocio
• Oferta
• Demanda
COMPETENCIA
Nacional
Internacional
Segmento de mercado

5. ¿Cuáles SON SUS METAS EN LA FIJACION DE
PRECIOS?
• Maximizar las utilidades
• Es fijar un precio en un nivel que permita obtener la utilidad
actual más alta posible. Sin embargo, la fijación de precios
tendiente a elevar al máximo las utilidades a corto plazo, o
cobrar lo que el mercado aguanta, podría disminuir sus
oportunidades de obtener rendimientos óptimos a largo plazo.
• La clave para maximizar las utilidades : es fijar un precio lo
bastante alto como para cubrir sus costos y obtener el máximo
posible de ingresos, pero lo bastante bajo como para garantizar
compras reincidentes, recomendación de sus productos y
lealtad de los clientes.

6. Conseguir participación en el mercado
• Precios la competencia - Referencia
• Mercado de Competencias Perfectas Productos similares – fijando
su precio con base en la norma prevaleciente en la industria

7. CALIDAD DEL PRODUCTO PARA LA FIJACION DEL PRCIO
• El diseño del producto
• Promoción del producto y/o servicio.
• Si ofrece un menor nivel de servicio que la competencia, su precio
debería ser más barato.

8. Rendimiento de la Inversión y de la Utilidad.
•5% al 20 % DESPUES DE IMPUESTOS
Estrategias de Fijación de Precios
Antes de fijar su precio, entérese de los precios que cobran sus competidores
y del efecto que su precio tendrá en su producción, sus inventarios, sus
costos, si flujo de caja y sus utilidades.

9. Fijación de precios mediante costos más ganancias
( cost-plus)
• Costo unitario=( Total costos variables + costos fijos) /Unidades vendidas
• El costo fijo representa los gastos fijos que no cambian según el volumen de trabajo, como:
• el alquiler
• los impuestos
• los seguros
• el mantenimiento
• los salarios de los administradores y los gastos administrativos.
• El costo variable representa aquellos gastos que cambian según el volumen de trabajo, como:
• Partes de maquinas ,
• materiales,
• empaques,
• mano de obra,
• fletes de salida,
• remuneración por tiempo extra o comisiones sobre ventas.
• Materia Prima.

10. EJEMPLO:
• Para ilustrar la fijación de precios mediante costos más
ganancia, considérese el siguiente ejemplo: un fabricante
produce 65.000 pares de zapatillas. Su gerente contable le
entrega el siguiente desglose de costos para la fabricación de
zapatillas en un año.
• Total costos variables $60.000
• Costos fijos $40.000
• Unidades vendidas $65.000
• Costo unitario=( Total costos variables + costos fijos)
• / Unidades vendidas
• = ( $ 60.000 + $ 40.000) /65.000
• =$ 1000.000/ 65.000
• = $1,53 por unidad

11. • Ganancia bruta unitaria
• La ganancia bruta unitaria es la cantidad que se le agrega al costo para
determinar el precio de venta. Se expresa como un porcentaje del costo. El
porcentaje de la ganancia debe ser suficiente para cubrir costos no
asignados y suministrar una utilidad razonable. Supongamos que quiere
obtener una tasa de rendimiento o ganancia de 15 por ciento sobre su
mercancía. ¿Qué precio al por menor debe cobrar?
• Precio de venta = Costo unitario +( Costo unitario x Tasa de rendimiento)
• = $ 1,53 + ( $1,53x 15 %)
• = $ 1,53 + $ 0.23
• = $ 1,76

12. • Margen
• El margen es la ganancia expresada como un porcentaje del precio.
Supongamos que usted quiere un margen de utilidad de 15 por
ciento. El precio de venta sería:
• Precio de venta = Costo unitario / (1- Rendimiento sobre ventas
deseado)
•
• = $ 1,76/ ( 1 – 15 % )
• = $ 1,76 / ( 1 – 0.15)
• = $2,07

13. Participación en el mercado objetivo
• Es posible que un negocio interesado en incrementar su
participación en el mercado baje sus precios. La reducción
de precios sería aconsejable así.
• Los clientes son sensibles al precio,
• Usted tiene exceso de capacidad de producción,
• Hay una economía de escala en la producción,
• Un precio más bajo no se percibiría como un indicio de baja
calidad,
• Desalentaría a la competencia,
• Una reducción en los precios incrementaría la
concientización del mercado.

14. Precio final alto
• Precio final alto
• La fijación de un precio inicial alto podría ser un método adecuado si:
• Usted tiene un producto distintivo y único y hay poca competencia,
• No está seguro de cuanto cobrar ( es más fácil bajar el precio que aumentarlo)
• Tiene una limitada capacidad de producción,
• Está atrayendo un segmento del mercado que es relativamente insensible al precio,
• Sería útil como estrategia promocional ( por Ejemplo, a medida que el producto avanza
en su ciclo de vida, podría bajar el precio para atraer nuevos mercados),
• Hay poco riesgo de competencia,
• El alto precio de la idea de calidad, o
• Hay poca economía de escala si se produce más.

15. FIJACION DE PRECIOS CON BASE EN LA DEMANDA
• El precio de un producto está en gran parte
determinado por la dificultad de su producción y su
utilidad para el cliente. El precio transmite información
sobre el valor del producto y sobre sus fortalezas y
debilidades. La demanda de su producto y el precio
pagado representan lo que el consumidor está dispuesto
a sacrificar entre las ofertas en competencia para
adquirir su producto.

16. Elasticidad del precio
• Es posible que los consumidores no reaccionen ante un cambio de precio cuando
hay poca competencia, o cuando los compradores se demoran en cambiar sus
hábitos de compra. Los consumidores suelen estar mas dispuestos a pagar por
productos conocidos que por productos desconocidos. Normalmente, cuando más
cobre menos venderá. Sin embargo, este no es siempre el caso. A veces cuando se
aumenta el precio las ventas no se efectan.
• Finalmente, las variaciones en los precios de los bienes relacionados con un
determinado bien influyen también en la cantidad demandada de dicho bien

17. • Pregúntele al cliente Pregúnteles a los clientes cuánto estarían
dispuestos a pagar
• Pregúnteles a los expertos Los minoristas, los mayoristas, los
gerentes de manufactura y los especialistas técnicos por lo
general tienen un buen conocimiento y entendimiento de los
clientes y del precio que éstos están dispuestos a pagar
• Observe el mercado Observe la diferencia en los volúmenes de
ventas a precios diferentes en diferentes épocas o en diferentes
áreas.
¿Qué precio debe cobrar? Existen tres métodos principales para
determinar la demanda de precio:

18. Estrategia de definición de Costos y Precios.
• Defina cual es su producto
• Defina cual su segmeto de mercado?
• ¿Qué ventaja única tiene su producto sobre la competencia?
• calcule la orientación de precios de los competidores
• Calcule el costo específico
• fije un precio óptimo.

19. Muchas Gracias