El documento analiza diferentes métodos para determinar el precio de venta de un producto o servicio. Explica que los factores internos como los costos y la calidad, y los factores externos como la competencia y la demanda, deben considerarse al fijar el precio. Luego, describe métodos como el basado en costos, en la competencia, y en el margen deseado, señalando que el precio óptimo debe cubrir costos e generar una utilidad para la empresa.

1. ANÁLISIS FINANCIERO -
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
DE VENTA
Sesión Nº 10
Docente:
Ing. María Silva M.

2. CONTENIDO
Estructura del financiamiento.
Fuentes de financiamiento.
Determinación del precio de venta.
Simulación financiera.

3. OBJETIVOS DE CLASE
•Argumentar que son los costos y como
se integran los mismos para
determinar el punto de equilibrio.
•Construir el presupuesto de un
negocio.

4. Fuentes de Financiamiento.
Las empresas necesitan financiamiento
para llevar a cabo sus estrategias de
operación, inversión y financiamiento,
dichas estrategias permiten ampliar el
negocio, aumentar la producción,
construir o hacer alguna inversión que
la empresa vea beneficiosa.

5. Fuentes de Financiamiento.
Para desarrollar su actividad diaria y
llevar a cabo sus proyectos de
inversión, la empresa necesita
disponer de recursos financieros.
A los distintos recursos financieros se les denomina fuentes
de financiación.
Las fuentes de financiación son las vías que tiene una
empresa a su disposición, para captar fondos.

6. Clasificación de las
Fuentes de Financiación
La financiación consiste en la obtención de
los medios económicos necesarios para hacer
frente a los gastos de las empresa.

7. a) Según el Plazo de Devolución (en función del tiempo)
A CORTO PLAZO: El
plazo de devolución
<= a 01 año
A LARGO PLAZO: El plazo de
devolución de los fondos es > 01 año.
Es la financiación básica o recursos
permanentes.
Patrimonio neto: Aportaciones de los socios,
reservas, amortizaciones, provisiones y
subvenciones de capital.
Pasivo no corriente: Préstamos, empréstitos,
leasing…
Clasificación de las
Fuentes de Financiación

8. Financiación interna:
Fondos que provienen
de la empresa.
Ej. Reservas o
provisiones.
b) Según el origen de la financiación (si se
genera dentro de la empresa o en el exterior).
Financiación externa
Fondos que provienen
del exterior de la
empresa.
Ej. Préstamos o
aportaciones de los
socios.
Clasificación de las
Fuentes de Financiación

10. El estudio de precios tiene una gran importancia
e incidencia en el estudio de mercado, ya que de
la fijación del precio y de sus posibles variaciones
dependerá el éxito del producto o servicio a
ofrecer.
Son demasiados los factores a la hora de fijar
precios a los productos. Las empresas por lo
tanto, deben realizar una evaluación acerca de
cuáles son los más importantes para realizar la
decisión correcta.

11. Existen varias formas de fijar precios de
venta. Por ejemplo, desea determinar sus
precios de venta utilizando un recargo
predeterminado(ganancia fija) o sobre la
base de los precios de competidor.
S/.

12. Factores internos:
•Costos y calidad del
producto.
•Consideraciones de la
organización.
Factores externos:
•La demanda
•Competencia y
posicionamiento del producto
•Factores Ambientales
(economía, reventa, gobierno)
Decisiones
para la
determinación
de precios

13. Los costos determinan el nivel de precios que la
compañía puede cobrar por sus productos.
La compañía quiere cobrar un precio que cubra
todos sus costos de producción, distribución y venta
del producto y que al mismo tiempo deje un
margen de utilidades justo por su esfuerzo y su
riesgo.
Costos Utilidad
Precio
de
Venta

14. El mercado y la
demanda,
determinan el precio
máximo.
Tanto el consumidor como los compradores comparan
el precio de un producto o un servicio con los beneficios
de poseerlo.
Por consiguiente antes de determinar los precios, el
mercadólogo debe comprender la relación entre el
precio y la demanda de su producto. (Elasticidad)
Los costos
determinan el
precio mínimo.

15. Los economistas reconocen 04 tipos de mercado:
Competencia pura
Competencia de Monopolio
Competencia de Oligopolio
Monopolio puro

16. El mercado se compone de muchos compradores y
vendedores que comercian con un bien uniforme,
como trigo, cobre o valores financieros.
Ningún comprador o vendedor individual tiene
mucho efecto sobre el precio actual de mercado, es
decir, no pueden ni subir ni bajar los precios. Si sube
el precio los demás lo mantienen y si baja el precio
no le conviene ya que se vende al precio actual.
Por consiguiente, los vendedores en estos mercados
no dedican mucho tiempo a la estrategia de
mercadotecnia.

17. El mercado se compone de muchos compradores y
vendedores que comercian con una gama de precios, más
que con un sólo precio de mercado.
Una gama de precios ocurre debido a que los compradores
ven ciertas diferencias en los productos de los vendedores,
ya sea por calidad, características o los servicios en torno a él
no sean los mismos, por lo que están dispuestos a pagar
diferentes precios por ellos.
Los vendedores tratan de desarrollar ofertas diferenciadas
para diferentes segmentos de clientes y además del precio,
utilizan la marca, la publicidad y la venta personal para
diferenciar sus ofertas.

18. El mercado se compone de unos pocos vendedores que son
muy sensibles a las estrategias de determinación de precios
y estrategias del mercado.
Cada vendedor estará atento de las estrategias y las
medidas de los competidores. Si una compañía bajara sus
precios, los compradores cambiarían rápidamente a ese
proveedor. Los demás deberán de seguir con el ejemplo y
bajarán también sus precios.
Un oligopolista jamás estará seguro de que podrá ganar
algo permanente con una reducción de precios.

19. El mercado se compone de un vendedor. El vendedor
puede ser un monopolio del gobierno o un monopolio
privado, en ambos casos la determinación del precio es
diferente, ya que pueden fijar un precio bajo para no
lesionar la economía familiar y puede determinar un
precio alto para reducir el consumo.
En un monopolio regulado se permite establecer precios
que le produzcan una utilidad justa.
En un monopolio no regulado están en la libertad de
determinar un precio que tolere el mercado.

20. Otro factor externo que afecta las decisiones de
determinación de precios, son los costos y los precios de los
competidores. Ejemplo: un consumidor que desea adquirir
una cámara Canon evaluará el precio y el valor que ofrece
Canon y lo comparará con los precios y los valores de otros
productos comparables fabricados por Nikon, Minolta,
Pentax y otros.
Canon necesita establecer un proceso de comparación de
sus costos contra la competencia, con el fin de saber si está
operando con una ventaja o desventaja de costos, también
debe de conocer el precio y la calidad de la oferta de cada
competidor, con ello Canon podrá utilizarlos como punto de
partida para la determinación de sus propios precios.

21. a) Condiciones económicas (prosperidad, recesión,
inflación, tasas de interés, tipos de cambio, etc.)
afectan las decisiones en la determinación de los
precios así como la percepción del consumidor.
b) El gobierno es otra influencia externa importante
en las decisiones de la determinación de precios, es
por ello que los mercadólogos deben conocer las
leyes que afectan el precio para poder asegurar sus
políticas.

22. El precio que cobra la compañía estará entre un punto
demasiado bajo para generar utilidades y uno demasiado
alto para generar cualquier demanda:
Precio bajo
No hay
utilidades
posibles
Precio alto
No hay
demanda
posible
Costos del
Producto
Precios
de la
Competencia
y otros
factores
externos
e
internos
Percepción
De los
consumidores
La compañía debe de considerar los precios de los
competidores y otros factores internos y externos, con el fin
de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos.

23. Basado en el
mercado
Basado en el
costo adicional
Basado en el
margen deseado
Basado en el
costo meta

24. Métodos basados en la demanda
Métodos basados en la competencia

25. Los administradores que utilizan estos
métodos se refieren al mercado externo para
determinar el precio. Deben de investigar el
mercado, revisar si se han registrado
cambios en la oferta y la demanda del sector
al que pertenece.

26. Este método determina el precio conforme a
la demanda del producto, si existe una
demanda elevada para el producto, entonces
se puede determinar un precio alto y
viceversa, ejemplo: las empresas de
telecomunicaciones, las empresas
proveedoras de electricidad, etc.

27. Este método determina el precio con base al
precio que ofrecen los competidores, ejemplo
si la competencia reduce el precio, entonces
quizá la administración deberá ajustar el
precio para hacerle frente a la competencia.
+ $
- $

28. Costo total
Costo variable
total
Costo total de
producción

29. Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto incluyendo
fletes, maniobras e impuestos de importación, todos disponibles en los
registros contables.
El paso siguiente es sumar los gastos de ventas y administrativos
estimados al costo total de adquirir el producto.
Después se calcula el costo unitario (costos totales /unidades totales que
se espera vender).
Posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se expresa
como un porcentaje del costo.
Por último, la cantidad de margen de utilidad se suma al importe del
costo unitario para obtener el precio de venta.

30. Supuestos:
Precio de compra $ 100,000.00
Fletes y acarreos $ 10,000.00
Gastos de venta $ 30,000.00
Gastos de administración $ 40,000.00
Total de costos y gastos $ 180,000.00
Unidades a vender 600
Margen de ganancia 40%
Costo unitario (180,000 / 600) = $ 300.00
Margen unitario (300.00 x 40%) = $ 120.00
Precio de venta (300.00 + 120.00) = $ 420.00

31. Si así fijo mi precio, cuidado por que al presentar los datos de la
siguiente manera, no se obtiene el 40% de margen de ganancia
deseado:
Costo
$ 300
Precio
$ 420
Margen
$ 120
100%
29%
71%

32. Este método hace énfasis en la distinción
entre costos variables y fijos al determinar el
precio del producto. Cuando se utiliza este
método, sólo los costos variables se incluyen
en la cantidad a la cual se agrega el margen
de utilidad. Todos los conceptos variables de
producción, como los de ventas y
administrativos, están incluidos en el importe
de los costos.
Los costos fijos de producción, venta y
administrativos y la utilidad deseada se
incluyen en el margen.

33. El % de margen de utilidad se determina
aplicando la fórmula siguiente:
% de Mgut = Utilidad deseada + Costos fijos totales
Costos variables totales

34. Utilizando este concepto, sólo los costos de
producción del producto, considerados como
costo del producto se incluyen en la cantidad
de costos a la cual se agrega el margen de
utilidad.
Los gastos de ventas y administrativos
estimados y la utilidad deseada están
incluidos en el margen de utilidad.
El % de margen se determina con la
siguiente fórmula:
% Mgut = Utilidad deseada + Gastos vta.y Admvos.
Costos de producción totales

35. Costo
$ 300
Precio
$ 500
Margen
$ 200
El paso inicial es tomar el dato del costo
unitario y dividirlo entre el % que resulte
de restar al 100%, el % de margen deseado.
El resultado obtenido es el precio de venta.
Y al verificar el cálculo observo que
obtengo el 40% de margen de ganancia
deseado.
Precio de venta (300 / .60) = $ 500.00
Esto es posible si el mercado soporta el
precio determinado.
100%
60%
40%

40. Es el estudio que se
hace de la
información
contable o
financiera, mediante
la utilización de
indicadores y
razones financieras.
Cada componente de un
estado financiero tiene
un significado y en efecto
dentro de la estructura
contable y financiera de
la empresa, efecto que se
debe identificar y
cuantificar.
EL ANÁLISIS FINANCIERO

41. Referencias :
http://labcalidad.files.wordpress.com/2011/
06/presupuestos1.pdf
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/docu
mentos/lcp/romero_o_j/capitulo2.pdf