El documento describe varios problemas comunes en la gestión de equipos de ventas como la falta de datos fiables, la desmotivación de los vendedores y las reuniones de ventas poco efectivas. Propone que una herramienta de Cuadro de Mando Comercial puede ayudar a centrar a los equipos, establecer objetivos e incentivos y mejorar la toma de decisiones mediante el seguimiento de indicadores clave de rendimiento.

1. C C
“No tengo datos fiables para gestionar al equipo”
ü Carezco de información detallada y rápida sobre las ventas.
ü No estamos midiendo la satisfacción y fidelidad de clientes.
ü No está clara el margen ni la contribución de cada producto o canal.
ü Las previsiones no me sirven.
ü ¿En qué pedirle más esfuerzo a cada comercial?
“Los vendedores están desmotivados”
ü No facilito a los vendedores la información necesaria para su trabajo.
ü Los vendedores pierden tiempo gestionando información paralela.
ü No hay credibilidad sobre el sistema de objetivos e incentivos.
ü Un porcentaje elevado de vendedores no alcanza el objetivo.
ü No están claras las palancas para mejorar los resultados.
“Las reuniones de ventas no funcionan”
ü Los vendedores sólo participan para quejarse.
ü No disponemos de información homogénea y de valor que
sustente la reunión.
“¿Con qué me comparo?”
ü No sé relacionar mis resultados como cuota de mercado.
ü No integro a los competidores en mis informes de gestión.
ü En el comité, distintas personas se presentan con datos
diferentes de ventas o clientes.
Estas y otras situaciones son habituales y merman el desarrollo y el desempeño de la actividad comercial.
Frecuentemente se opta por instalar un costoso software de business intelligence que mejora la claridad de los datos disponibles para
algunos pero no resuelve los problemas de raíz.
Ya sea para
• facilitar el trabajo de los profesionales dedicados a la venta,
• gestionar eficientemente sus objetivos e incentivos,
• comunicar la realidad de clientes y vendedores dentro de la empresa,
• valorar convenientemente las campañas promocionales,
• desplegar un lenguaje y modelo común para todas la organización comercial, etc,etc,etc
…se precisan herramientas e información para la toma de decisiones.
Cuadro de Mando Comercial es una herramienta de gestión e información que organiza los objetivos y métricas del
ámbito comercial mediante indicadores que se pueden descomponer factorialmente. La herramienta le ayuda a centrar a
sus equipos comerciales, poner objetivos e incentivos a las personas, ligar sus intereses a los del resto de áreas y
trasladar la visión cliente a la organización.
La información se presenta en formato gráfico altamente intuitivo y se completa con el nivel de detalle necesario para
www.hintd.net
que las personas entiendan el impacto de sus decisiones. www.viraconsultores.com

2. C C
… …
Ventas comparables MM€ Deserción clientes Oro
34.5 -2% +4% Ventas 12% +2p.p. +2p.p. Fidelización
Indicadores relativos al volumen de actividad y a magnitudes Indicadores relativos al grado de fidelización y prescripción de
financieras ligadas a ventas y márgenes: los clientes:
ü Ventas en unidades, descuento medio, margen medio por ü Tasa de deserción de clientes, ingresos medios por cliente,
familia, margen de contribución por vendedor/punto de tasa de fidelidad de clientes, variación en ventas
venta, ventas/metro lineal, … explicada en clientes nuevos, mismos y perdidos,…
… …
Saldo Vencido K€ Previsión de cierre M€
620 +1p.p. +4p.p. Cobros 8.3 +10% +20% Actividad
Indicadores relativos a las inversiones que tenemos en los Indicadores relativos al esfuerzo y foco de los canales de
clientes y la eficiencia en su gestión: comercialización:
ü Saldo de clientes, período medio de cobro, antigüedad de ü Visitas, valor de las ofertas, conversión y desglose, análisis
la deuda, clasificación de saldos vencidos,… pipeline, venta cruzada, clientes nuevos,…
… …
Tiempo entrega días Leads por campaña
3.3 +10% +12% Servicio 140 +10% -5% Marketing
Indicadores relativos al cumplimiento del nivel de servicio
Indicadores relativos a las acciones de apoyo al
comprometido:
posicionamiento de la acción comercial:
ü Tiempo de entrega, % pedidos servidos perfectos,
ü Leads por campaña, visitas web, followers, Posicionamiento
reclamaciones por servicio, devoluciones, tiempo de
SEO, segmentación de clientes, cuota de mercado…
resolución de incidencias,…
Márgenes mejoran por subida de precios en las familias 1 y 2 Márgenes
Ventas comparables MM€ Contribución Canal 1 K€ MB Familia 1
Margen bruto de las unidades vendidas
Tm vendidas Aumenta la proporción de tiendas que drenan caja
% MB de las ventas Flujos deReducimos el número de clientes vivos, especialmente en PLATA
Caja Acumulados Saldo de clientes
1.800.000 Tiendas suman. Tiendas restan y Estructura
UNE xxx, captación y deserción
4.000 100%
47
34.5 1.705 34%
1.600.000 Clientes Vivos Clientes Vivos
3.500
+2% -4% -6% -4% -2 pp -3 pp
Desglose del incremento de márgenes
80% 2011 Altas/Bajas 2011 Altas/Bajas
3.000 1.400.000 Baja la facturación en los clientes fieles
Efecto Efecto
2010 Análisis Clientes 2010
Familia ΔMB 48 46 35 2 50 6
2.500 60% precio Coste 43
1.200.000 38 UNE xxx– vs acumulado año anterior
Familia1 18 p.p. 9 p.p. 48
8 p.p. 45
2.000 40% 30 4
1.000.000 Familia2 p.p. 16 52
Evolución de ingresos según fidelización de clientes
3456 p.p. 18 p.p. TOP 10 Clientes Perdidos 40 € período
1.500 20%
61 43 1
800.000 66 Familia3 24 p.p. 6 p.p. 17 p.p. 44 25 Ex-cliente 1 35 -210.902 2
1.000 76
43
89 Familia4 49 46.500.000 9 p.p.
32 p.p. 49 22 p.p.
500 600.000 0%68 57
+6.4%
20
Ex-cliente 2 30 -170.622
0
81 Familia5 7 p.p. 15 p.p. -8 p.p. 3.994.668
41.500.000 2.824.110 1.934.261 Ex-cliente 3 0 25 -110.359
0 400.000 -20% Familia6 15 p.p. 9 p.p. 6 p.p. 15 -4.4% Ex-cliente 4 -2
1 2 3 5 6 8 9 -9.1% 20 -72.464
4 7 36.500.000
ilia ilia ilia ilia ilia ilia ilia a
200.000
ilia
Familia7 6 p.p. 15 p.p. -9 p.p.
Previsión de cierre M€ m m m m m m ili Ex-cliente 5 15 -71.295
Fa Fa Fa Fa
m
Fa Fa Fa
m
Fa 0F
am Familia8 31.500.000 12 p.p.
8 p.p. -4 p.p. 10
-1
-4
7 Ex-cliente 6 10 -60.171
14 Familia9 77 p.p. 20 p.p. 56 p.p.
20
e
b
ar
br
ay
n
l
go
p
ct
ic
ov
5 -6
Ju
27 Ex-cliente 7 -50.405
En
Fe
Ju
Se
Tm Tm MB MB
D
-200.000
O
M
26.500.000
A
M
A
30
N
5
5.6
38 Total
35 22 p.p. 11 p.p. 11 p.p.
-15% -20%
44.113.787 Ex-cliente 8 -40.945
-400.000 47 21.500.000
40 0 41.008.968 -2 0 -8
Deserción clientes Oro Familia Und’10 MB’10 Mcont’10
-600.000
Und’11 MB’11 Mcont’11 16.500.000
48
44
53
48
48
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov 9
Ex-cliente Dic
Altas/Bajas de clientes ORO mes de Junio
Ex-cliente 10
-40.543
Ene Feb Mar Abr May Jun
-30.661
Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Altas/Bajas de clientes PLATA mes de Junio
Familia1 14.712 37% 41% 22.385
-800.000 55% 38% 51 Cliente IMC (€/mes) Cliente IMC (€/mes)
Familia2 7.722 32% 20% 12.060 66% 29%
11.500.000 52 51 TOP 10 Clientes Ganados € período
12% -2 pp -1 pp
Familia3 5.362 26% 12% 7.769
-1.000.000 50% 13% Excliente 1 140,800 Cliente 1 80,743
6.500.000 53 Cliente Nuevo 1 340.933
Familia4 2.272 37% 7% 2.694 69% 6% 50 Cliente 2 45,100
Familia5 1.669 34% 4% -1.200.000
3.389 41% 5% Cliente Nuevo 2 190.223
Venta cruzada 1.500.000
58
Familia6 1.660 36% 4% 3.160 51% 4% Cliente 3 43,300
2010 R Mismos Nuevos Perdidos 2011 R Cliente Nuevo 3 85.455
Familia7 1.196 37% 4% -1.400.000
1.479 42% 2%
Excliente 1 40,800
Familia8 1.843 35% 6% 1.289 43% 2%
Cliente Nuevo 4 72.680
Familia9 544 19% 1% -1.600.000
134 96% 0%
TOP 5 Clientes Retroceden € período TOP 5 Clientes Avanzan € período
2.3
Cliente Nuevo 5 62.897
-7% -11%
Familia1 932 40% 3% 0 0%
Total 37.912 34% 100% -1.800.000
54.361 56% 100% Cliente 6 -885.245 Cliente 1 504.691
NPS fidelidad clientes
Cliente Nuevo 6 41.486
e
b
ar
br
ay
n
l
go
p
ct
ic
ov
Ju
Cliente 7 -412.535 Cliente 2 380.769
En
Fe
Ju
Se
D
O
M
A
M
N
A
Cliente Nuevo 7 34.403
NOTA: Se considera alta el mes que un cliente empieza a facturar después de 3 meses sin haberlo hecho.
2010 2011 2010 Cliente 8
2011 -316.962
Estructura 2011 Cliente 3 Se 373.391 baja al tercer mes consecutivo sin facturar.
considera Cliente Nuevo 8 30.247 7
IMC es el ingreso medio para los 3 últimos meses cmi
76%
Cliente 9 -310.450 Cliente 4 340.681
-5pp +1pp
Cliente Nuevo 9 20.297
Cliente 10 -250.096 Cliente 5 280.317
Cliente Nuevo 10 20.159
Pipeline en negociación cmi
6
4.777 +5% -12%
Tiempo de entrega h Reclamaciones Si no está satisfecho con la forma en que registra la actividad
de su equipo de ventas, los tickets postventa o los leads de las
50 +6% -4% 12% -2 pp +6 pp
campañas de marketing…
Le configuramos ZOHO CRM
Saldo vencido K€
2.510 +12% +14%
Cuota de Mercado
7% -0.5 pp -0.7 pp
! de forma totalmente gratuita.
Partner - Plataforma tecnológica
Capa de soporte:
Análisis, comité comercial,
comité de dirección.
Capa de reporting:
Comité Comercial Cuadro de Mando
Comercial
Capa de almacenamiento:
Identificamos los orígenes de datos precisos para
configurar y analizar la información de reporting y Datawarehouse, modelos de
gestión. Programamos interfaces para su integración. información a partir de datos.
Los datos de cliente se vuelcan en la nube privada Capa física:
de HINTD para su tratamiento. Seguridad, back-up, servidores
www.hintd.net www.viraconsultores.com