Este documento proporciona una guía para realizar un estudio de mercado efectivo en 4 pasos: 1) Definir los objetivos del estudio, 2) Planificar la investigación a través de encuestas, observación o experimentación, 3) Analizar los resultados obtenidos y presentarlos en gráficos, y 4) Tomar acción basada en las conclusiones para mejorar el plan de negocio. Realizar un estudio de mercado es fundamental para comprender a los clientes, minimizar riesgos y validar el potencial del negocio antes de su lanzamiento.

1. Cómo realizar un estudio de mercado
Una vez que tengamos nuestra idea de negocio habrá que realizar un estudio de mercado
para sintonizar nuestra idea con la realidad que nos presenta el mercado que hemos elegido.
Estudiar, analizar, comparar, observar, cuantificar para conocer a nuestros futuros clientes
son tareas que se inician antes del lanzamiento de nuestros productos y/o servicios, y se
repiten posteriormente de manera constante.
Un estudio de mercado es la herramienta que nos ayudará a ver las cosas racionalmente, a
minimizar riesgos y verificar el potencial que nosotros suponemos que tiene nuestro futuro
negocio.
Entonces, los invito a adaptar las
técnicas de investigación de mercado que usan las grandes empresas a los recursos que
tengan disponibles para realizar un estudio de mercado sin morir en el intento.
Empecemos nuestro estudio de la siguiente manera:
1. Los objetivos del estudio: ¿Que queremos saber?
Por ejemplo, ¿Cuánto voy a vender? ¿Qué precio debo fijar? ¿Qué están haciendo mis
competidores? ¿Cuál es el potencial de mi negocio en 3 años? Hay que convertir nuestras
preguntas como máximo en 3 objetivos concretos de estudio.
2. La investigación: ¿Cómo voy a encontrar esta información?
Hay que definir qué acciones llevar a cabo, generalmente se hacen preguntas, se observa
y/o se experimenta.

2. a) Para hacer preguntas, hay que preparar un cuestionario que nos sirva para realizar
entrevistas a clientes potenciales o a expertos en el tema que estemos investigando. Si
tenemos 3 objetivos de estudio, por cada objetivo plantearemos alrededor de 5 preguntas
tratando de mantener la entrevista lo más corta posible.
Importante: El número de entrevistados debe ser representativo del número de clientes que
podríamos obtener. Hay que evitar de dar pistas a la hora de realizar la entrevista,
dejemos que nos digan lo que piensan libremente.
Ejemplo de un objetivo de estudio y sus preguntas:
b) Para observar, hay que visitar a nuestros competidores directos y ver como se
presentan, cuántos trabajadores tienen, con cuanta frecuencia les compran, que imagen
reflejan, que precios tienen, que servicios y productos ofrecen, donde están ubicados y que
otros negocios los rodean, etc.
c) Para experimentar,hay que presentar nuestra idea, productos y/o servicios a un pequeño
grupo de clientes potenciales. Organizaremos una reunión en la que plantearemos temas
predeterminados para que los participantes respondan a nuestras preguntas indirectamente y
grabaremos el audio de esta reunión para analizar sus comentarios posteriormente.
Si no están seguros de que método usar esto los podría ayudar:
3. Análisis y resultados:
En el caso entrevistas/encuestas contar las respuestas obtenidas de la siguiente manera:
Y hay que presentar los
resultados en gráficos y si es necesario incluir comentarios que nos parezcan relevantes.
El 65% de los entrevistados prefieren el pollo a la brasa a pesar que hay un recargo de 5
dolares por entrega a domicilio.

3. En el caso de la observación apuntar todos los datos claves y usar tablas comparativas:
En el caso de la experimentación hay tomar nota de los comentarios más interesantes,
analizar como reacciona el grupo y presentar las conclusiones a manera de resumen.
4. Acción:
Una vez que tengamos los resultados plantémoslos en una presentación powerpoint y
visualicemos toda la presentación. ¿Qué conclusiones podemos sacar? ¿Parece tan buen
negocio como lo pensábamos, es decir, hay demanda? ¿Podemos modificar la idea para
llegar a nuestros clientes potenciales?
Consideremos estos resultados como una oportunidad para afinar nuestra idea de negocio y
hacernos la vida más fácil la hora de obtener clientes.
Por último, luego de digerir los resultados pasemos a l acción. Hay que modificar el plan de
empresa, hay que replantear el posicionamiento o la imagen, hay que buscar una mejor
ubicación…pues adelante: ¡Acción y valor!