El documento describe diferentes habilidades y características clave para un negociador exitoso. Estas incluyen la firmeza al mantenerse en el precio, la responsabilidad de manejar sus propias emociones, la persuasión para ganar confianza, el pensamiento estratégico para considerar diferentes factores, y la flexibilidad para encontrar soluciones alternativas. También menciona herramientas como estudios de mercado y descripciones técnicas y comerciales que son importantes para el proceso de negociación.

1. PERFIL DEL
NEGOCIADOR
Firmeza
Un vendedor vende 5
computadoras, y no
modifica su precio al
comprador y se
mantiene firme en su
precio por la calidad
de su producto ese
sería un ejemplo claro
de negociación.
Responsabilidad
Un vendedor reconoce
sus propias emociones
y aprenden a
manejarlas, al mismo
tiempo que se motivan
y empatizan con la otra
parte consiguiendo
buenas relaciones.
Persuación
Un vendedor para poder
vender un producto tiene un
momento de confianza; se
crea un clima de apertura y
empatía con la otra persona,
ganándonos su confianza.
Desde esta etapa deberemos
ir moldeando nuestra imagen
a sus ojos, demostrando
seguridad en nuestros
conocimientos y capacidades.
Pensamiento
estratégico
“¿Cuánta gente trabajaria
con el producto?”
“¿Quién está implicado?”
“¿Qué departamentos
solitarían el producto?”
"¿Que cuesta el
producto?"
“¿Cual seria la dificultad de
entrega del producto ?”
Flexibilidad
El buen vendedor se
caracteriza por buscar
y encontrar caminos
alternativos, por ser
capaz de analizar la
situación desde
diferentes puntos de
vista, de encontrar
soluciones novedosas
que sean aceptables
para todos los
clientes.

2. HERRAMIENTAS
DE DIAGNOSTICO
Cerrar
Negociacion
Escribe con un tono optimista. Si suenas como que no crees en tu empresa, el lector
tampoco lo hará. Di: "Siguiendo este plan, la Compañía ABC cumplirá con sus objetivos
financieros", en lugar de: "Si tenemos suerte, la empresa ABC puede tener éxito."
Resume la oportunidad. Un plan de negocio detallado proporciona una gran cantidad de
información como capital inicial, proyecciones y datos demográficos de destino. Resume y
recuerda allector esa información.
Describe donde esperas estar en los próximos tres a cinco años. Muestra el lector que él se
beneficiará de invertir en tu empresa. Por ejemplo: "Después de las proyecciones, la
empresa ABC crecerá un 50 por ciento durante los primeros cinco años".
Haz hincapié en lo que te coloca por encima de tus competidores. Para convencer a un
lector de invertir, quieres una ventaja competitiva. "La combinación de años de experiencia
en la industria, combinada con la tecnología más avanzada, ha preparado a la empresa ABC
para reclamar el primer lugar en el mercado."
Dile al lector lo que se espera de él. El plan en sí mismo puede que le interese, pero su idea
de una contribución puede diferir de lo que tú necesitas. Si estás buscando un inversión de
$ 20.000, especifica ese número.
Termina con una llamada a la acción. Si has hecho tu trabajo, el lector está interesado y
sabe lo que se espera de él. Un empujón final bien podría sellar el trato. Por ejemplo:
"Toma esta oportunidad para entrar en la planta baja de una compañía con un potencial de
crecimiento ilimitado".
Haz una revision
exhaustiva de todo el
proceso
Los puntos a tratar en una junta entre el
vendedor y la empresa interesada deben ser
los siguientes:
-Estudio de mercado
-Descripción comercial
-Descripción técnica
-Plan de compras
-Estructura organizativa
-Marco legal
-Estudio económico
-Evaluación del riesgo
-Conclusiones