El lienzo de negocios Lean Canvas es una herramienta sencilla y entendible para esquematizar modelos de negocio con una componente innovadora. No es necesario un plan de negocio con años de proyecciones: entiende cómo tu negocio crea, captura y entrega valor. Con ejemplos, métricas clave y una lista de recursos ;) La "Startup Week Europe 2016" congregó a cientos de ponentes de toda Europa durante una semana para realizar decenas de eventos en todos los países de EU.

1. Pablo Penadés Ortolá
@pepenades
Startup Tools
Lean
1
Canvas

2. ...un poco
sobre mi

3. Asesoramiento, Formación
transmitiendo conocimiento en...
Digital Marketing Manager & BI
Startups, guitarras, swing, viajes,
gintonics, trucos y perro.
Sí, soy yo
3

4. mi objetivo
PRIMER
Para ello:
- ¿por qué quiero ser emprendedor?
- ¿para quién?
- Herramienta: LEAN CANVAS
4
PASO

5. por qué
ser emprendedor

6. por qué ser emprendedor
1. Es cool. Está de moda
2. No tengo alternativas
profesionales
3. Tengo dinero
en qué gastar
4. ...

7. La pregunta:
¿qué sé hacer bien y, además,
me gustaría llevar a cabo
durante mucho tiempo?
y con enorme sacrificio
7

8. qué es un
modelo de negocio

9. Es el modo en el que una
organización CREA, ENTREGA y
CAPTURA valor
alguien quiere algo que puedes darle a
cambio de algo

10. Producto o servicio ¿Quién lo compra-usa?
¿Qué es lo que
necesita?
¿Dónde lo encuentra?
¿Por qué lo compra?
¿Cómo pagan por este
servicio o producto?

11. South Park, los gnomos y su modelo de
¿negocio?
¿modelo de negocio?

12. 1. ¿Quién es tu cliente?
2. ¿Qué puedes hacer por tu cliente?
3. ¿Cómo adquiere tu cliente el producto?
4. ¿Cómo obtienes dinero con tu producto?
5. ¿Cómo diseñas y fabricas tu producto?
6. ¿Cómo consigues que tu empresa sea
escalable?
Un buen modelo de negocio
define lo siguiente

13. herramienta
Lienzo de Negocios

14. Herramienta visual para conceptualizar y
diseñar el modelo de negocio de un proyecto.
Lienzo para plasmar de modelos de negocio.
Objetivo: refinarlo hasta lograr un
resultado óptimo (ITERAR)
ojo: No es el modelo de negocio
business model canvas

17. Herramienta
LEAN CANVAS

18. qué es lean canvas
HERRAMIENTA ÁGIL DE GENERACIÓN Y DEFINICIÓN DEL MODELO
DE NEGOCIO EN UNA ETAPA INCIPIENTE.
Ideada por Ash Maurya para entornos LEAN STARTUP

19. qué es lean canvas
HERRAMIENTA ÁGIL DE GENERACIÓN Y DEFINICIÓN DEL MODELO
DE NEGOCIO EN UNA ETAPA INCIPIENTE.
Ideada por Ash Maurya para entornos LEAN STARTUP
¿¿¿ LEAN QUÉ ???

20. eso es lean startup

21. PIENSA EN GRANDE. ACTÚA
PEQUEÑO Y APRENDE RÁPIDO
▪ 66% de las empresas
cambian sus planes
iniciales.
▪ La perfección es un mito.
La primera idea no es la
mejor.
▪ Debemos encontrar un
plan que funcione antes de
quedarnos sin recursos.

22. running...lean

23. 20 minutos
es suficiente para el primer paso
Se tarda semanas en hacer un plan
de empresa.
Solo 20’ para comenzar con el
CANVAS...y ES JUSTO EL TIEMPO
QUE NOS QUEDA.
running...lean
“El tiempo es el
recurso más
escaso.”

24. volvemos al lienzo
12
3
4
5
67
8
9

25. 1_SEGMENTO
DE CLIENTES
¿PARA QUIÉN CREAMOS VALOR?

26. segmento de clientes
12
3
4
5
67
8
9

27. MERCADO DE MASAS
NICHO DE MERCADO
MERCADO SEGMENTADO
MERCADO DIVERSIFICADO
PLATAFORMAS MULTILATERALES
SERÁN SEGMENTOS DIFERENTES SI:
- Sus necesidades justifican
oferta diferente
- Necesarios canales diferentes
- Relación con ellos diferentes
- Rentabilidad
- Pagan por aspectos diferentes
de nuestra oferta
¿Cuáles son los clientes más
importantes?
y… ¿los primeros?
SEGMENTOS DE MERCADO

28. WATCH OUT:
dancing early
adopter HERE
fte: javiermegias.com

29. fte: javiermegias.com

30. Ser específico
Detalles
demográficos
Estilo de vida
Segmentos
Nichos...
A los que
primero
vamos a
enamorar
SEGMENTOS DE CLIENTES

31. 2_PROBLEMAS &
ALTERNATIVAS
¿ASPIRINA & VITAMINA?

32. problemas y alternativas (3)
12
3
4
5
67
8
9 Particulares
Empresas de
alquiler
Recién
compradores de
barcos.
Gente descontenta
con el servicio
actual.

33. BÚSQUEDA DE 3 PROBLEMAS PRINCIPALES
Consiste en describir la realidad del cliente.
Una tarea que no sabe resolver.
preguntar al cliente, encuestas, entrevistas, etc.
¿POR QUÉ es un problema?
- Porque quieren que lo haga otro
- Consume tiempo y es caro.
- Porque suelen ser gente ocupada
- Quieren velocidad y agilidad.
- Etc...
problemas y alternativas (3)

34. fte: javiermegias.com

35. 3_PROPUESTA
DE VALOR ÚNICA
¿QUÉ VALOR PROPORCIONAMOS A NUESTROS CLIENTES?

36. propuesta de valor única
12
3
4
5
67
8
9

37. ● Conjunto de servicios y productos que satisfacen
necesidad de un segmendo de clientes.
●
● No uses promesas vacías: “Simple, rápido y fácil”
● No funcionalidades únicamente.
● Aportar valor al cliente
propuesta de valor única

38. “Al final, o eres “diferente… o eres barato” Guy Kawasaki
propuesta de valor única

39. high-concept pitch
Series
Peliculas

40. 4_SOLUCIÓN
¿CARACTERÍSTICAS QUE AYUDAN A RESOLVER?

41. 3
12 4
5
67
8
9
solucion(es)

42. solucion(es)
Se basan en hipótesis tanto en los PROBLEMAS (2)
como en el SEGMENTO DE CLIENTES (3)
ESBOZAR SOLUCION(es).
No concretar inicialmente.
1º) MEDIR, MEDIR Y MEDIR
2º) ORIENTACIÓN A CLIENTE
3º) FEEDBACK
4º) PIVOTAR
5º) ¿SOLUCIÓN?
¡¡¡DIFICULTAD!!!
Somos LEAN

43. somos lean
fte: javiermegias.com

45. 5_CANALES
¿PARA QUIÉN CREAMOS VALOR?

46. 3
12 4
5
67
8
9
canal(es)

47. Medios por los cuales vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada
segmento de clientes.
ES CLAVE: Encontrar los canales iniciales y divirlos por cada segmento de clientes
canales de relación con clientes
RESPONDEMOS A:
1. ¿A través de qué canales quieren ser
contactados nuestros segmentos de
clientes?
2. ¿Cómo les contactamos ahora?
3. ¿Cómo están integrados? ¿Cuáles
funcionan mejor? ¿Cuáles son más
eficientes?
FASES:
(1) CONCIENCIAR -> (2) EVALUAR -> (3) COMPRA
(4) ENTREGA -> (5) POST-VENTA

48. puntos de contacto
ejemplos de canal
APP MÓVIL

49. 6_FLUJO DE
INGRESOS
¿CÓMO GANAMOS DINERO?

50. 3
modelo de ingresos
12 4
5
67
8
9

51. 1) El precio es parte del producto
2) El precio determina tus clientes
3) Fija precios en función de los productos alternativa
4) Que sea simple
5) Explícalo bien si no cobras directamente
Ejemplo: 30 días gratis, luego sólo 49€ al año.
el problema del pricing

52. flujo de ingresos
Representa el flujo de entradas de “cash” o activos
(generalmente será dinero)a partir de cada segmento de
clientes.
1. Venta
2. Suscripción
3. Comisiones
4. Royalties
5. Publicidad
6. Freemium
> Planificación financiera
> Financiarse del cliente al máximo (no de inversión!!!)
52

53. 7_ESTRUCTURA
DE COSTES
¿CUÁLES SON LOS COSTES MÁS IMPORTANTES INHERENTES A
NUESTRO MODELO DE NEGOCIO?

54. 3
estructura de costes
12 4
5
67
8
9

55. 1) Costes fijos y variables:
Costes de personal, oficinas, alojamiento…
2) Definir el coste principal
3) Evaluar frente a tus medidas de éxito
estructura de costes
Describe todos nuestros costes incurridos para poner en marcha
nuestra propuesta de valor y hacerla llegar al cliente.

56. 8_MÉTRICAS
CLAVE
¿QUÉ ACTIVIDADES QUEREMOS MEDIR Y CÓMO?

57. 3
12 4
5
67
8
9
métricas clave

58. Medida cuantificable que se utiliza para realizar
un seguimiento y evaluar el estado de un proceso de
negocio específico.
★ Suelen ser números(valores)
★ Son las unidades que cuantificarán las KPIs
★ Las ofrecen los sistemas de medición y analítica
(Google Analytics, Facebook, Twitter,... cuenta de
la vieja, papel-boli, Excel,...)
Existe mucha bibliografía, categorías, sistemas de
medición, frameworks,... debemos discernir y elegir.
qué es una métrica

59. - Un usuario de Facebook invita a 7 amigos en los
siguientes 10 días tras registrarse
- Si alguien entra a Zynga un día después después de
haberse registrado a un juego, será con un 90% de
probabilidades paying & engaged user.
- Un usuario de Dropbox pone como mínimo un archivo en
una carpeta de cada dispositivo.
- Un usuario de Twitter que sigue a un cierto número de
gente y un % de esa gente le hace follow-back
- Un usuario de LinkedIn tienen X nuevos contactos en Y
días.
algunas métricas

60. Comparativa
Entendible
Expresa relación
Accionable
Una buena métrica es...

61. Comparativa
Poder comparar una métrica entre
periodos de tiempo, grupos de usuarios
o con la competencia nos ayuda a
entender cómo se mueven las cosas.
“Aumento en un 10% de la conversión desde la semana
pasada es más significativo que decir “Tasa de
conversión del 5%”

62. Entendible
Si la gente no puede recordarla ni
discutirla, será mucho más difícil
convertir un cambio en los datos en un
cambio en la cultura.
“Good Metrics Drive Changes”

63. Expresa relación
Es un ratio no necesariamente (%).
Desde un punto de vista financiero
siempre se utilizan ratios para evaluar
la salud de la compañía.
Podemos actuar sobre ellos. Distancia vs velocidad.
Genera tendencias: daily, daily, daily... monthly
Factores “opuestos”: velocidad, distancia, multas

64. Expresa relación
Es un ratio no necesariamente (%).
Desde un punto de vista financiero
siempre se utilizan ratios para evaluar
la salud de la compañía.
Podemos actuar sobre ellos. Distancia vs velocidad.
Genera tendencias: daily, daily, daily... monthly
Factores “opuestos”: velocidad, distancia, multas
RATIOS vs PORCENTAJES
ratio = diferentes unidades
% = mismas unidades

65. Accionable
Una buena métrica cambia el modo en que
nos comportamos. Es el factor más
importante. Acciona cambios.
“¿Qué nueva acciones haremos basándonos en cambios
en la métrica?”

66. 1) Deja de preocuparte por las métricas vanidosas
2) Céntrate en las métricas accionables
3) Identifica en qué fase se encuentra tu negocio
4) Identifica las KPI’s:
5) Focus en una métrica a la vez: OMTM
6) Testea acciones hasta que la métrica aumente
Qué hacer con las métricas

67. 9_VENTAJA
COMPETITIVA
(INJUSTA)
NUESTRO “POWER”

68. 2) No tienes por qué tenerla
al principio, es algo que
descubres por tu
competencia e
imitadores.
1) Consiste en algo difícilmente copiable.
Ser los más grandes.
Tener un dream team.
Una celebridad recomendándonos.
Comunidad.
Patentes.
Posicionamiento SEO.
ventaja competitiva

69. “El peor pecado que puede
cometer una startup es
dilapidar sus recursos en
construir algo que nadie va
a usar”
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70. 5 claves para el éxito
Timing ¿Cuándo llego al mercado?
Equipo &
ejecución
Talento, organización del
trabajo, disciplina
Idea
Un novedad/diferenciación
“Verdad” que nadie más ve
Ventaja competitiva
Modelo de
negocio
Camino claro para obtener
ingresos
Inversión
Capacidad para obtener
financiación en cada fase
Bill Gross

71. recursos
¡os los regalo!

72. Entorno Google
Mailchimp / AgileCRM
Envato Market / Unbounce /
LaunchRock
Typeform / Surveymonkey
AppAnnie / Sensor Tower
Zapier / IFTTT
Power Editor / Fbk Pixel / Insights
must have

73. techcrunch.com
mashable.com
marketingguerrilla.es
geeksroom.com
javiermegias.com
loogic.com
moz.com
kissmetrics.com
kaushik.net
unbounce.com
must read

74. muchas
gracias
Tl: 679 59 31 42
Tw: @pepenades
M: pablo.penades@gmail.com