5 Razones por las que no te compran

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Técnicas De Ventas

LEONARDO A. DELGADO Azaña 2
La Reflexión de hoy:

TEMAS de HOY:
1. (5) CAER BIEN
2. (6) CONSENSO
3. Razones por las cuales los clientes no te
compran
4. ¿Cómo podemos GENERAR CONFIANZA?

PsicoMercadólogo Importador y Copywriter creativo &
Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEO
¡¡Jamás EXCUSAS,
jamás QUEJAS, jamás
LAMENTOS!!
Respeto, firmeza y
concentración
Traer
Justificación si
es que se va a
salir antes de la
hora de salida

Vendedor estratégico Y Mercadólogo digital SEOEvitar bostezos sonoros

LEOnardo AMARaldo DELgado 6
Claves de persuasión
Parte II
Robert Cialdini

La SIMPATIA
principio

Copywriter Creativo Publicitario y PsicoMERCAdólogo Importador Online negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo AMARaldo DELgado
Técnicas de PERSUASIÓN
(5) CAER BIEN o SIMPATIA

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negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo A. Delgado A.
(5) CAER BIEN o SIMPATIA
Es generar simpatía con la gente esto ayuda a tener mas aceptación en nuestras propuestas.
Clase de Salsa
Academia los SA SA SA
Segmento variado
…Llega a tu academia
un cliente potencial
¿Qué le dices para
caerle bien? SIMILITUDES
Buscar:
C: Hola quiero aprender a bailar salsa
V: ¡Que bien! ¿Y de donde eres tú?
C: Soy de Lambayeque y he venido a
Lima por una temporada
V: A mira justo tenemos 2 alumnos
que son de Lambayeque, otros que
son de Arequipa. El 40% de la clase
son de provincia yo también soy de
provincia y justamente recordando
las costumbres de nuestros padres
estamos aprendiendo. ¿Y que has
estudiado?
C: Yo soy administrador
V: A mira aquí también la mayoría
son profesionales, yo también lo soy
solo que ahora me dedico a un
negocio propio…
Creas una QUIMICA y luego
ofreces los SERVICIOS de BAILE
Conexiones
Cosas similares
V: Hola… y que te trae por acá ?
C: Ah es que estoy muy estresado en el trabajo y deseo relajarme
V: …yo por ejemplo hace 2 años trabajaba en una empresa y con tanto
estrés igual que tu, decidí salirme de la empresa y dedicarme a este
negocio de baile. Me paso lo mismo que a ti.
C: Y que tal te fue?
V: Mejor porque ahora tengo mejor animo, mejor estilo de vida. No
gano mucho pero soy feliz. …….SIGUES GENERANDO EMPATIA

CAER BIEN o SIMPATIA
https://www.youtube.com/watch?v=hHy1uN3GfqY

Labor en equipo 01… a realizar
1. Nombre de equipo
2. Apellidos y nombres completos
3. Cargos de cada integrante
4. Puntaje del 1 al 9 según contribución
5. Letra IMPRENTA y MAYÚSCULA
6. Mandar la tarea. Salida: Hora programada
OjO >> Ser extremadamente especifico Y de precisa redacción
1. Realice 4 ejemplos breves y detallados aplicando la técnica de
la simpatía.
15 MIN

CONSENSO o
PRUEBA SOCIAL
principio

(6) CONSENSO

(6) CONSENSO
La gente mira el comportamiento de los demás para seguir lo mismo
Muchas personas suelen SEGUIR lo que LA MAYORIA de gente HACE.
Un experimento demostró que:
Cuando uno va a hoteles de lujo las toallas usualmente se cambian todos los días. Una practica común es
agarrar la toalla y tirarle al piso, eso significa que «quiero una toalla nueva»
…Ahora hay una tendencia de que seamos mas responsables en temas del medio ambiente y una toalla puede
durar algunos días no tiene que lavarse todos los días.
En muchos hoteles en EEUU comenzó a ponerse una política de aviso: «Por favor no pidas el cambio de toalla
porque va a ayudar al medio ambiente» Funciono un 5%
…Misma situación, toalla y letrero que ahora decía: «Estimado cliente el 80% de nuestros clientes actualmente
están reciclando las toallas por lo menos dos días seguidos porque están preocupados con el medio
ambiente». Eso aumento un 15% ….Por que la GENTE PIENSA si TODOS SON RESPONSABLES yo también
TENGO QUE SERLO
…Misma situación, toalla y letrero que dice: «Estimado cliente el 80% de nuestros clientes que han usado
esta habitación; rehúsan las toallas 2 o 3 veces». Y se disparo a un 30%.
…En un NEGOCIO de COMIDA NATURISTA: «Actualmente en EEUU y EUROPA el 60% de las personas de 35
años están cambiando sus hábitos de vida por que desean mejorar su salud»
…En un Web que vende un libro de ventas: «Actualmente en el Perú ya hay mas de 1300 personas que están
aplicando los métodos del libro de ventas “Persuade” y han obtenido 3 veces mas en rentabilidad»
14

¿Cómo utilizarían la técnica del consenso para los
siguientes negocios?
¿Qué FRASE podríamos poner para aumentar las ventas aplicando la técnica del consenso?
«Actualmente el 70% de los
clientes en Lima están optando
por la modalidad de la aplicación
de UBER porque permite ubicar
donde esta exactamente usted,
lo cual brinda rapidez y
seguridad»
UBER

CONSENSO o PRUEBA SOCIAL
https://www.youtube.com/watch?v=698pqAPFsk8

1. Nombre de equipo
2. Efectué 4 ejemplos breves y detallados aplicando la técnica
del consenso o prueba social.
15 MIN

Influencia por Robert Cialdini - Resumen Animado
https://www.youtube.com/watch?v=U3wE98ider0

Técnica de persuasión para obtener por ejemplo mas like

LEOnardo AMARaldo DELgado 20
5 razones por las cuales NO te
compran

5 Razones por las cuales los clientes no te compran
Según Víctor Antonio, motivador de ventas explica las 5 razones por las cuales los clientes NO te
compran. Usualmente se aplica en las ventas telefónicas, por Internet, y a personas (No empresas)
Simulación: Venta de disco de frenos (repuestos) para Mototaxi
V: David que tal, mira tengo unos nuevos productos que son mucho mas seguros, tienen una duración mayor
del 50% y el costo es de $120
Compra: $50
Venta: s/.330
Duración:
50% mas
que el
común
C: Es muy caro, no tengo dinero.
V: Mira al final, este producto te otorga mucho mayor valor…
LA VERDAD: Es que cuando el publico te dice que no tiene dinero eso casi nunca es cierto salvo que sea en
realidad de bajos recursos, la gente no quiere comprar el producto. Y NO QUIERE COMPRAR el PRODUCTO
porque para ellos EL VALOR de tu PRODUCTO es MENOR al PRECIO que TU ESTAS OFRECIENDO.
EL VALOR es aquello que de manera personal piensa que ese producto le GENERA BENEFICIO.
5 razones por las cuales la
gente te dice que no.
El reto inteligente es darle la
vuelta.
21

V > P
Hay que demostrar las CALIDADES, ATRIBUTOS, ESTADISTICAS, CONDICIONES de que el producto vale mas
de lo que esta dispuesto a pagar.
V: Mira aquí tengo unas estadísticas, unos reportes de que estos productos duran 50% mas. A la larga este producto es como
si valiera 400 dólares y tu estas pagando aurita solo 330 soles
¿Qué pasaría por ejemplo si los frenos se te malogran? ¡Ese día dejas de trabajar! ¡Pierdes dinero! ¡50 o 100 soles!. Eso no
debería pasar. En cambio con un producto de alta calidad evitas o minimizas la posibilidad de que tu mototaxi se malogre
Y ¿Qué pasa si hay un accidente? ¿Tu no tienes seguro no es cierto? Entonces quien va a cuidar a tu familia. Entonces unos
buenos frenos son justamente unos repuestos que podrías considerar.
GENERA en base a fundamentos como AUMENTARLE el VALOR. Muchas veces no es que la gente no tenga
dinero sino que no le estamos demostrando a los clientes el verdadero valor del producto que OFRECEMOS.
°°° OJO: Ya esta fundamentado el ALTO VALOR de tu
producto.

Para AUMENTAR el VALOR debemos trabajar el TEMA de la DIFERENCIACIÓN.
C: Ok, y donde esta tu local
V: Ah estamos ubicados en la Victoria
C: Ah pero yo estoy en Chorrillos y no tengo tiempo para ir a comprarlo.
V: Mira si deseas te lo llevamos a tu casa pero el viernes; pues es día hacemos las entregas
EL VIERNES haces RUTA de todas las ENTREGAS al contrario de entregar UNIDAD. Siempre hay FORMAS de
DARLE LA VUELTA.
C: Ok, pero mis frenos todavía funcionan un poco. Lo puedo usar todavía un tiempo mas
V: David mira, estas trabajando con personas, tienes unos frenos que ya están a punto de colapsar. ¡No vas a esperar a que
colapse! Y si colapsa, el negocio se para uno o dos días O ocurre un accidente. Entonces tienes que hacerlo en estos momentos,
es algo que tu necesitas hacer.
C: Ok, correcto, pero en la quincena te busco para comprar.
HASTA ACÁ HAY EMOCIÓN. NO DEJES QUE DILUYA EN EL TIEMPO. En ese momento genérale URGENCIA que
esta relacionado con LA ESCASEZ. En este punto vas a NEGOCIAR
V: Mira, justo me ha llegado un STOCK y lo quiero vender ahora, porque deseo hacer otro pedido a China y necesito LIQUIDAR,
estoy liquidando esta semana todos los productos y te puedo dar un descuento de 10$ o 15$ pero necesito venderlo hasta el
viernes y no se si el próximo mes realmente pueda traer ese mismo tipo de productos, de repente de aquí a dos meses porque
recuerda que traer productos de China tiene un plazo de transito.
C: Ya, ok, véndemelo ahora.

Pero aun así hayas gastado muchas balas persuasivas hay gente que no
compra ¿Por qué razón? .
Por una razón de CONFIANZA
°°° El cliente Ya le encontró el VALOR, también el dinero , sabe que lo vas entregas delivery, sabe
que lo necesita, entiende que tiene que comprarlo ahora pero no necesariamente piensa de que tu o
tu empresa es la que le va a dar una solución a su problema
¿Cómo podemos GENERAR CONFIANZA si contamos con una pagina web que vende repuestos para
mototaxis?
1. Una pagina web donde estén los testimonios de los clientes
2. Una pagina web donde estén las recomendaciones de otras empresas.
3. Una foto con tu equipo para que sepas de que existes. 
4. En tu sitio web coloca un teléfono fijo, una dirección, un RUC al final de tu proforma.
Barreras

1. Nombre de equipo
3. Construir un mini guión en la que se vea reflejado como el
vendedor supera las 5 barreras del comprador
25 MIN

Labor en EQUIPO
Se CALIFICA al EXPONER:
1. PRESENTACIÓN Y FINalización (Seriedad y
COORDINACIÓN) – 4 PTOS
2. DOMINIO DEL TEMA (Detalles , conclusiones,
comentarios y ejemplos) – 5 PTO
3. FEEDBACK (Preguntas al público, dinámicas,
sketch, etc.) – 5 PTOS
4. ESPONTANEIDAD y VOZ ALTA ( Seguridad
/Lectura - interpretación) – 4 PTOS
En el trabajo SE CALIFICA :
1. Nivel de detalle y amplitud de la investigación (4 ptos)
2. Numero de Ítems , elementos o subtítulos (5 ptos )
3. Conclusiones, comentario y valor agregado (5 ptos )
4. Optima presentación de la hoja de trabajo (4 ptos)
Sugerencia: Definiciones, importancia, elementos o factores,
ejemplos de manera amplia y detallada. Luego lo expondrá un
integrante del equipo, dos o todo el equipo.
INVESTIGAR y, PLASMARLO en la plataforma correspondiente (Informe u Organizador Visual) y EXPONER
LETRAIMPRENTAMAYUSCULA
*** Realizarlo en Hoja Bond, papelógrafo, PPts, infografía o desde el celular (Jamás olvide escribir el nombre
del equipo Y los apellidos y nombres COMPLETOS de cada integrante; asimismo la calificación del 1 al 9)
1. Explicar 3 ideas de como podemos adquirir autoridad con enfoque a las ventas
2. Redactar 3 ideas de como podemos aplicar la técnica de la consistencia
3. ¿Qué ideas recomiendas para CAER BIEN y en efecto poder vender mas? (4)
4. ¿Cómo aplicarías la técnicas de reciprocidad que podrías utilizar en tu negocio?

Y recuerden que…

TEMAS realizados HOY:
1. (5) CAER BIEN
2. (6) CONSENSO
3. Razones por las cuales los clientes no te
compran
4. ¿Cómo podemos GENERAR CONFIANZA?

5 Razones por las que no te compran

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