Curso Técnicas De Ventas _ Clase 08

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Técnicas De Ventas
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Expo. / Lic.: LEONARDO A. DELGADO A.
Investigador, profesor, capacitador.www.decisionrentable.com
negociantesperu@gmail.com
Facebook: Leonardo Delgado On Line PsicoVendedor & PsicoMercadólogo
Importador Estratégico Y Ejecutivo Digital
inversionrentable

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La Reflexión de hoy:

TEMAS de HOY:
1. Proyección de ventas
2. Técnicas de ventas
3. PERSUASIÓN
4. Claves de persuasión
5. (1) Reciprocidad
6. (2) ESCASEZ
7. (3) AUTORIDAD
8. (4) CONSISTENCIA
9. (5) CAER BIEN
10. (6) CONSENSO
11. Razones por las cuales los clientes no te
compran
12.¿Cómo podemos GENERAR CONFIANZA?

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Proyección de ventas
¿Qué es mas importante?
Local
Determinar los P/S
Conseguir colaboradores
Buscar clientes
Estrategia de ventas
Liquidez, capital, rentabilidad
Planes de ventas Canales de ventas
Identidad corporativa

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www.decisionrentable.com negociantesperu@gmail.comExpo. Lic. LEOnardo A. Delgado A.
Técnicas de ventas
«Si uno quiere ser
emprendedor debe ser
también vendedor»
PERSUASIÓN
Son las habilidades, técnicas,
herramientas que voy a utilizar
para que alguien haga algo. Todo
de una manera ética, voluntario y
de que también la otra parte
gane (reciba un valor).
Claves de persuasión
1. Reciprocidad
2. Escasez
3. Autoridad
4. Consistencia
5. Caer bien
6. Consenso

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Técnicas de PERSUASIÓN
(1) Reciprocidad
Compromiso de devolver un favor ante un regalo o servicio inesperado.
Cuando entregas algo que es INESPERADO. Algo que NO TE ESPERAS que esa empresa te va a
dar aumenta en un 14% las propinas en relación a los que no entregan nada. (Experimento)
Si se suma LA APRECIACIÓN. El tratar de generar EMPATIA con el cliente «Le ofrezco estas
mentitas porque nos es especial» en un experimento hizo que las propinas aumentasen en un 27%
TAREA
Redactar 6 ideas de la técnica: Reciprocidad.

(2) ESCASEZ
Cuando un producto se percibe como único (tema de lujo, de exclusividad) la gente lo desea mas.
En aliexpress cada mes colocan productos diciendo que son exclusivos que solo van a ser
vendidos una vez o por solo un mes a un precio especifico y no se va a repetir (SuperDeals =
Súper promociones).
Se lo llama 80/20 uno tiene 100 productos pero 20 productos representan el 80% de las
ventas. Son productos jaladores. PLAZA VEA: «Arroz 50 céntimos solo por el día
martes» declaran escasez pero en base a ello se compra 5 o 10 productos mas. Esa
escasez se compensa con las demás opciones.
En una pagina web de ventas se puede poner cada mes promociones, ofertas, descuentos,
algo único que después no se va a repetir. Que perciba escasez. Recuerda que la
característica del emprendedor es innovar permanentemente para que no se desgaste.
« Por lanzamiento de campaña
estamos dando capacitaciones a
maestros en el servicio de Excel que
incluye una asesoría / consultoría
integral a 30 docentes solo por este
mes de lanzamiento»
Derecho de piso 

(3) AUTORIDAD
La gente sigue el camino de los expertos en la materia.
Es un tema de generar percepción de persona con autoridad (importante) para que se tome atención
Es importante generar marketing personal. Enviar artículos a los medios como especialista en un
tema. Ejemplo: «El método de la digitalización va revolucionar la educación en el país» Lo explicas, lo detallas y
con paciencia lo mandas a diferentes periódicos o revistas hasta que uno lo acepte tomar. Luego lo imprimes, lo
sacas un scanner y lo colocas en tu web site o Facebook. Después vas a otros medios diciendo que
tienes entrevistas en otros lados. Se puede pagar para distribuir una nota de prensa sobre algo
novedoso y de interés general hasta conseguir una entrevista en un medio de prensa. El objetivo es
que te graben para luego ponerlo a tu canal de YouTube o fanpage
Buscar que te inviten a conferencias. Ir a colegios a dar conferencias. Reunir fotos, entrevistas (Radio, TV,
periódico), conferencias y la percepción será de que eres alguien importante (Psicólogos, peluqueros,
cocineros hacen esta técnica de marca en medios)

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(4) CONSISTENCIA
La gente le gusta ser consistente con las cosas que han DICHO o HECHO previamente.
A la gente le gusta hacer lo que han ofrecido o pactado. Debemos hacer que en algún momento de la
negociación de ventas el cliente prometa de que va a comprar tu producto o de que lo va evaluar, tenerlo
como base para tratar de que cumpla lo prometido. Muchos para mantener su CONSISTENCIA van a aceptar.
En muchos servicios médicos como el odontológico la gente «falla» a las consultas. En EEUU se hizo un experimento con dentistas
y cliente. El cliente llegaba a solicitar el servicio del dentista y después de atenderlo le decía que su próxima cita es «a las 6 de la
tarde» Mucha gente no cumplía. En la siguiente oportunidad hacían llenar una ficha de registro al cliente (Una suerte de
contrato o pacto implícito) y dos días antes llamaban para la confirmación de la cita (Ya tenemos listo los instrumentos)
Si alguien tiene una agencia de viajes y te ofrece un paquete al callejo de Huaylas y te manda la proforma y aceptas , luego se
debería mandar un correo electrónico en el cual se debe presentar y notificar que «Ya se esta coordinando con la línea aérea y
con los hoteles de allá» y mandas la reserva (booking) que estas haciendo y el cronograma de su viaje Y podías añadir que «has
averiguado que hay un festival justo en esa época y que etas tratado de conseguir algunos descuentos para que valla y que
responda al correo para notificar que si desea algo mas o todo esta bien»
En el mismo día de la emoción del cliente hay que demostrarle acciones de que tu ya estas
cumpliendo con EL PACTO.

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(5) CAER BIEN
Lograr simpatía con la gente ayuda a tener mas aceptación en nuestras propuestas.
Clase de danza folklóricas
Academia los Andes
Segmento variado
Llega a tu academia un
cliente potencial
¿Qué le dices para
caerle bien? SIMILITUDES
Buscar:
C: Hola quiero aprender a bailar
V: ¡Que bien! Y de donde eres tú?
C: Soy de Cajamarca y he venido a
Lima por una temporada
V: A mira justo tenemos 2 alumnos
que son de Cajamarca, otros que
son de Arequipa. El 40% de la clase
son de provincia yo también soy de
provincia y justamente recordando
las costumbres de nuestros padre
estamos aprendiendo. ¿Y que has
estudiado?
C: Yo soy administrador
V: A mira aquí también la mayoría
son profesionales, yo también lo soy
solo que ahora me dedico a un
negocio propio…
Creas una QUIMICA y luego
ofreces los SERVICIOS de BAILE
Conexiones
Cosas similares
V: Hola y que te trae por acá
C: Ah es que estoy muy estresado en el trabajo y deseo relajarme
V: …yo por ejemplo hace 2 años trabajaba en una empresa y con tanto
estrés igual que tu, decidí salir de la empresa y dedicarme a este
negocio de baile. Me paso lo mismo que a ti.
C: Y que tal te fue?
V: Mejor porque ahora tengo mejor animo, mejor estilo de vida. No
gano mucho pero soy feliz. …….SIGUES GENERANDO EMPATIA

(6) CONSENSO
La gente mira el comportamiento de los demás para seguir lo mismo
Muchas personas suelen SEGUIR lo que LA MAYORIA de gente HACE.
Un experimento demostró que:
Cuando uno va a hoteles de lujo las toallas usualmente se cambian todos los días. Una practica común es agarrar la
toalla y tirarle al piso, eso significa que «quiero una toalla nueva»
…Ahora hay una tendencia de que seamos mas responsables en temas del medio ambiente y una toalla puede
durar algunos días no tiene que lavarse todos los días.
En muchos hoteles en EEUU comenzó a ponerse una política de aviso: «Por favor no pidas el cambio de toalla
porque va a ayudar a medio ambiente» Funciono un 5%
…Misma situación, toalla y letrero que ahora decía: «Estimado cliente el 80% de nuestros clientes actualmente
están reciclando las toallas por lo menos dos días seguidos porque están preocupados con el medio ambiente».
Eso aumento un 15% ….Por que GENTE PIENSA si TODOS SON RESPONSABLES yo también TENGO QUE SERLO
…Misma situación, toalla y letrero que ahora decía: «Estimado cliente el 80% de nuestros clientes que
han usado esta habitación; rehúsan las toallas 2 o 3 veces». Y se disparo a un 30%.
NEGOCIO de COMIDA NATURISTA: «Actualmente en EEUU y EUROPA el 60% de las personas de 35 años
están cambiando sus hábitos de vida por que desean mejorar su salud»
NEGOCIO de COMIDA NATURISTA: «Actualmente en el Perú ya hay mas de 1300 personas que están aplicando
estos métodos de ventas y han obtenido 3 veces mas en rentabilidad»

¿Qué tipo de técnicas de consenso ustedes podrían
utilizar para sus negocios?
¿Qué FRASE podríamos poner para aumentar las ventas?
«Actualmente el 70% de los
clientes en Lima están optando
por la modalidad de la aplicación
de UBER porque permite ubicar
donde esta exactamente usted,
lo cual brinda rapidez y
seguridad»
UBER

STOP

Razones por las cuales los clientes no te compran
La Según Víctor Antonio, motivador de ventas que explica las 5 razones por las cuales los clientes no te
compran. Usualmente se aplica en las ventas telefónicas, por Internet, y a personas (No empresas)
Simulación: Venta de disco de frenos (repuestos) para Mototaxi
V: David que tal, mira tengo unos nuevos productos que son mucho mas seguros, que tienen una duración
mayor del 50% y el costo es de $120
Compra: $50
Venta: $120
Duración:
50% mas
que el
común
C: Es muy caro, no tengo dinero.
V: Mira al final, este producto te otorga mucho mayor valor…
LA VERDAD: Es que cuando el publico te dice que no tiene dinero eso casi nunca es cierto salvo que sea en
realidad de bajos recursos, la gente no quiere comprar el producto. Y NO QUIERE COMPRAR el PRODUCTO
porque para ellos EL VALOR de tu PRODUCTO es MENOR al PRECIO que TU ESTAS OFRECIENDO.
EL VALOR es aquello que de manera personal piensa que ese producto le GENERA BENEFICIO.
5 razones por las cuales la
gente te dice que no.
El reto inteligente es darle la
vuelta.

V > P
Hay que demostrar las CALIDADES, ATRIBUTOS, ESTADISTICAS, CONDICIONES de que el producto vale mas de
lo que esta dispuesto a pagar.
V: Mira aquí tengo unas estadísticas, unos reportes de que estor productos duran 50% mas. A la larga este producto es como
si valiera 150 dólares y tu estas pagando aurita solo 120 dólares.
¿Qué pasa por ejemplo si los frenos se te malogran? ¡Ese día dejas de trabajar! ¡Pierdes dinero! ¡50 o 100 soles!. Eso no
debería pasar. En cambio con un producto de alta calidad evita o minimiza la posibilidad de que tu mototaxi se malogre
Y ¿Qué pasa si hay un accidente? ¿Tu no tienes seguro no es cierto? Entonces quien va a cuidar a tu familia. Entonces unos
buenos frenos son justamente unos repuestos que podrías considerar.
GENERA en base a fundamentos como AUMENTARLE el VALOR. Muchas veces no es que la gente no tenga dinero
sino que no le estamos demostrando a los clientes el verdadero valor del producto que OFRECEMOS.
°°° Ya esta fundamentado el alto valor de tu producto.

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Para aumentar el VALOR debemos trabajar el TEMA de la DIFERENCIACIÓN.
C: Ok, y donde esta tu local
V: Ah estamos ubicados en la Victoria
C: Ah pero yo estoy en Chorrillos y no tengo tiempo para ir a comprarlo.
V: Mira si deseas te lo llevamos a tu casa pero el viernes pues es día hacemos las entregas
EL VIERNES haces RUTA de todas las ENTREGAS al contrario de entregar UNIDAD. Siempre hay FORMAS de
DARLE LA VUELTA.
C: Ok, pero mis frenos todavía funcionan un poco. Lo puedo usar todavía un tiempo mas
EL VIERNES haces RUTA de todas las ENTREGAS al contrario de entregar UNIDAD. Siempre hay FORMAS de
DARLE LA VUELTA.
V: David mira, estas trabajando con personas, tienes unos frenos que ya están a punto de colapsar. ¡No vas a esperar a que
colapse! Y si colapsa el negocio para uno o dos días o ocurre un accidente. Entonces tienes que hacerlo en estos momentos, es
algo que tu necesitas hacer.
C: Ok, correcto, pero en la quincena te busco para comprar.
HASTA ACÁ HAY EMOCIÓN. NO DEJES QUE SE DILUYA EN EL TIEMPO. En ese momento genérale URGENCIA que
esta relacionado con LA ESCASEZ. En este punto vas a NEGOCIAR
V: Mira, justo me ha llegado un STOCK y lo quiero vender ahora, porque deseo hacer otro pedido a China y necesito LIQUIDAR,
estoy liquidando esta semana todos los productos y te puedo dar un descuento de 10$ o 15$ pero necesito venderlo hasta el
viernes y no se si el próximo mes realmente pueda traer ese mismo tipo de productos, de repente de aquí a dos meses porque
recuerda que traer productos de China tiene un plazo de transito.
C: Ya, ok, véndemelo ahora.

Pero aun así hayas gastado muchas balas persuasivas hay gente que no
compra ¿Por qué razón? .
Por una razón de CONFIANZA
°°° Ya le encontró el VALOR, también el dinero , sabe que lo vas entregas delivery, sabe
que lo necesita, entiende que tiene que comprarlo ahora pero no necesariamente piensa de
que tu o tu empresa es la que le va a dar una solución a su problema
¿Cómo podemos GENERAR CONFIANZA?
1. Una pagina web donde estén los testimonios de los clientes
2. Una pagina web donde estén las recomendaciones de otras empresas.
3. Una foto con tu equipo para que sepas de que existes. 
4. En tu sitio web coloca un teléfono fijo, una dirección, un RUC al final de tu porforma.
Barreras

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Labor en EQUIPO
1. Redactar 6 ideas de la técnica: Reciprocidad.
.2. Escribir 4 ideas de la técnica de la escasez.
3. Explicar 4 ideas de como podemos adquirir autoridad.
4. Redactar 4 ideas de como podemos aplicar la técnica de la consistencia
5. ¿Qué ideas recomiendas para CAER BIEN? (4)
6. ¿Qué tipo de técnicas de consenso ustedes podrían utilizar para sus negocios?. ¿Qué FRASE
podríamos poner para aumentar las ventas?
7. ¿Cómo podemos GENERAR CONFIANZA?

Y recuerden que…

TEMAS realizados HOY:
1. Proyección de ventas
2. Técnicas de ventas
3. PERSUASIÓN
4. Claves de persuasión
5. (1) Reciprocidad
6. (2) ESCASEZ
7. (3) AUTORIDAD
8. (4) CONSISTENCIA
9. (5) CAER BIEN
10. (6) CONSENSO
11. Razones por las cuales los clientes no te
compran
12.¿Cómo podemos GENERAR CONFIANZA?

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