Curso de ventas 08 definitivo.

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se
maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde
el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un
bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el
monto total cobrado por productos o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad
fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta
reunión sea exitosa.
4
GERENCIA COMERCIAL 2008

6
Arte basado en la persuasión

Una ciencia con enfoque
7
metodológico

Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo,
correo).
Ventas electrónicas: vía Internet - comercio electrónico.
Ventas intermediadas: por medio de corredores.
Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor
(ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).
8

Las Ventas Persuasiva se realizan ajustando los beneficios de
tu propuesta con las necesidades de tu cliente (contacto), y
colocarlas juntas en una propuesta razonada al cliente.
9

Un Asesor Comercial es aquella persona que tiene la responsabilidad de
CAPITALIZAR LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES a través de los productos y/o
servicios que representa.
Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres:
agente comercial, representante, ejecutivo de ventas o vendedor.
11
Homenaje al agente comercial (F. López,
1998). Estación de Atocha, Madrid, España.

13
•Vender Volúmenes adecuados para cumplir los objetivos.
•Obtener la mejor distribución de Marcas/Tamaños.
•Obtener la mejor presencia de nuestros productos.
•Cobrar dentro de las condiciones de crédito
•Operar eficiente y económicamente
•Crear buena voluntad
•CAPITALIZAR LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES

14
Se necesitan 5 tipos de información primordiales:
•Conocer la estructura de la organización del cliente.
•Conocer los objetivos de cada Cliente (planes/estrategias/ventas/utilidades).
•Conocer el punto de vista del cliente con respecto a su negocio (objetivos
específicos)
•Conocer las condiciones actuales de cada cliente y del mercado en general.
•Conocer el desplazamiento de nuestros productos y los de la competencia.

En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un producto o servicio
por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago.
16
Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor.
Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona.

Al evaluar y analizar los tipos de clientes entendemos que, si bien hay un número
considerable de personalidades, estos cuatro estilos de relación interpersonal
identifican a la mayoría de nuestros clientes. Obviamente hay excepciones.
Ningún estilo es bueno o malo, sólo se comportan de manera distinta y es ahí donde
debemos saber como tratar con cada estilo en particular.
18
Gente
Conceptual Sociable
Empuje Arrastre
Directo Analítico
D
O
M
I
N
A
N
C
I
A
Tarea
A
B
I
E
R
T
A
D
O
M
I
N
A
N
C
I
A
E
N
C
U
B
I
E
R
T
A

19
Orientado a Ideas
Genera muchas ideas
Gusta de conceptos, visuales, cosas nuevas /
novelerías
Te dice su punto de vista
Fácil de leer / agitador de brazos
Estratega natural (de ser brillante)
Carismático (Ámalo u ódialo)
Se aburre fácilmente
Discute emocionalmente / berrinches
Habla primero - piensa después
Puede tener un gran ego

Orientado a Gente
Amistoso -le gusta poder conocerte
Fácil llevarse con él - relajado
Interesado en la gente - buen ”networker”
Considerado con los demás
Persuasivo
Hábil para obtener consenso y formar
equipos
Conoce todo lo que está pasando
Argumenta políticamente - mueve influencias
Relajado sobre fechas de entrega
Puede darle más importancia a la gente que a
los resultados
20

21
Orientado a Datos
Tranquilo y pensativo
Gusta la información y estructura
Investiga a fondo
Es confiable y estable
Calidad de la toma de decisiones
generalmente alta
Buen negociante - terco
No le gusta discutir - pero de hacerlo,
utiliza datos firmes
Difícil de leer - jugador de poker
Por fijarse en los árboles, no siempre
puede ver el bosque
No le gustan las emociones abiertas

22
Orientado a Resultados
Establece dirección clara
Gusta obtener resultados - marcar
puntos completados en lista de “por
hacer”
Lógico y bien organizado
Consciente de costos
Estructurado
Gusta de ir al grano
Discute los hechos, pendenciero
Gusta que se reconozca su estatus
No le gusta perder el tiempo
Gusta mandar/controlar

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de
la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y
servicios a un determinado precio.
El entendimiento del mercado permite CAPITALIZAR LAS
NECESIDADES DE TUS CLIENTES
25

“Un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la
reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un
servicio, un lugar, una persona o una idea"
27
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos del Marketing",

30
•Enfoque formalizado a las visitas a los clientes.
•Establece desempeño de las mejores prácticas
•Una secuencia lógica.
•Cabal y exhaustivo.
•Realza el desarrollo de negocios.
•Identifica nuevas oportunidades de Manejadores de Ventas.
•Profesional.
•Maximiza las oportunidades para lograr los objetivos de las Promociones de Ventas.
•Se establecerá un método estandarizado de DUSA para el manejo de los clientes.

31
99 P Paassooss d dee l ala V Visisititaa
1. Planificación y preparación.
2. Acercamiento.
3. Chequeo Distribución e inventario
4. Presentación
5. Cierre de la venta
6. Aclarar forma de pago
y entrega.
7. Anotaciones y registros.
8. Merchandising.
9. Análisis de la visita.
1. Planificación y preparación.
2. Acercamiento.
3. Chequeo Distribución e inventario
4. Presentación
5. Cierre de la venta
6. Aclarar forma de pago
y entrega.
7. Anotaciones y registros.
8. Merchandising.
9. Análisis de la visita.
ANTES DE VISITA
DURANTE VISITA
DESPUÉS DE VISITA
Con
contacto

33
¿Qué debería planificarse y prepararse?
– Objetivos AMARRE Qué Objetivos de Ventas piensas lograr con la visita.
– Las tácticas de ejecución Lo que vas a hacer para lograr tu objetivo de
Promoción de Ventas.
– Seguimiento a compromisos Acción resultante de la última visita, que piensas
abordar.
– Presentaciones de Ventas Presentaciones para ayudarte a vender tus
objetivos.
– Herramientas de ventas Cuáles herramientas piensas usar.

34
¿Cuándo deberían llevarse a cabo la planificación y la
Después de una reunión de ventas mensual
• Plan de Ventas por marca
• Objetivos por cliente
• Presupuesto de promociones asignado
• Muestras / materiales de puntos de venta
• Presentación de ventas
• Objetivos por indicadores
• Actividades Promotoras de Ventas.
Inmediatamente antes de la visita
• Repasar los objetivos de la visita.
• Revisar el enfoque planificado de la visita.
• Verificar herramientas / equipos de ventas.
• Chequear apariencia personal.
La noche antes de la visita
• Secuencia del Plan de Visitas
• Herramientas de ventas (catálogos,
formatos de ventas, entre otros)
• Objetivos de Promoción de Ventas
• Hoja de ruta / registros de la visita
• Actividad de Promoción de Ventas
• Presentaciones de Ventas
Después de la visita
• Revisar éxito Vs objetivos.
• Revisar conocimientos ganados para
otras visitas, aprendizajes.
• Planifica objetivos de Ventas para
próximo contacto.
preparación?

35
La importancia de planificar
Sin planificación es casi imposible alcanzar consistentemente
tus objetivos de Ventas.
FALLAR EN LA
PLANIFICACIÓN
ES PLANIFICAR
PARA FALLAR

36
ALCANZABLE
MEDIBLE
ACORDADO
RASTREABLE
REALISTA
Fijando Objetivos
ESPECÍFICO

38
•Antes de bajar del automóvil, antes de entrar al cliente, revise sus objetivos,
refresque aspectos importantes.
•Nombre del comprador.
•Nombre del Pasillero.
•Objetivos de Volumen
•Objetivos de reventa, Cobro, entre otros
•Ahora entre al negocio, salude al comerciante y/o Gerente, sonría, sea
amistoso, muéstrese positivo, comunique su visita con frases como: “Hoy
tengo algo muy interesante para ti, pero antes, con su permiso voy a darle un
vistazo al negocio.
• Un buen acercamiento es la base para una buena presentación.

40
•Recopilación de información del negocio para preparar, argumentar y soportar
nuestra presentación
•Espacios disponibles
•Ofertas y exhibiciones de la competencia
•Materiales P.O.P. utilizados
•Revisión de la distribución en los anaqueles
•Permite identificar la mercancía a reponer desde el depósito.
•Chequeo de precios
•Chequear promociones/ márgenes de comercialización
•Chequeo de vencimientos
•Control del FIFO

41
•Chequeo de Inventarios
•Ajuste del pedido sugerido por marca y tamaño
•Posibilidad de ventas adicionales o incrementales
•Posibilidad de negociar una exhibición adicional
•Cambios de mercancía dañada y/o vencida
•Defecto de manufactura al último precio de compra

43
–Esta es la parte más visible de tu visita al cliente.
–Tu cliente te juzgará de acuerdo a tu desempeño en esta área.
–Existen dos elementos fundamentales en el paso de presentación.
–Uso de las 6 herramientas de ventas.
–Uso de una Venta Persuasiva estructurada y basada en la realidad.

44
– Mantén las ayudas visuales (hojas vendedoras, catálogos de productos, folletos
de promociones y/o nuevos productos) en excelente condición.
– Mantenlas accesibles.
– Mantener control del presentador = mantiene el interés.
– No leas - usa frases halagadoras.
– Usa frases conectoras (....por lo tanto tu beneficio es....)
– Conoce el contenido de tus presentaciones.
– Permite que el contacto manipule la muestra de producto.
– Mantente organizado.

REFORZAR LOS
BENEFICIOS CLAVE
45
RECAPITULAR LA
SITUACION
PLANTEAR LA
IDEA
EXPLICAR COMO
FUNCIONA
Situación actual, particulares, información e insight
Necesidades de Cliente y Contacto
Limitaciones
Oportunidades de beneficios
Confirma el interés de tu contacto
¿Simple, clara, concisa?
¿Satisface las necesidades?
¿Sugiere acción?
¿De qué se trata?
¿Quién hace qué, cuándo, dónde?
Da la certeza que sí es práctico
Anticipa preguntas y objeciones. Asegura la comprensión
¿Qué es distinto o mejor en esto?
Distribución, Calidad, Visibilidad, Precio, Promoción, Programas
de Persuasión
Refuerza que tu idea le da a tu contacto lo que ellos necesitan

Motivaciones para la Compra
• En realidad, la mayoría de las veces los Clientes no son conscientes de las
necesidades que tienen, y aunque así fuera, el reconocimiento de una necesidad
no conduce por sí mismo al acto de la compra.
• Los clientes compran productos porque el vendedor ofrece una propuesta tan
atractiva que relacionan la satisfacción de la necesidad que proporciona un
producto con el valor agregado que lo induce a comprarlo.
• Por consiguiente, distintos Clientes pueden comprar los mismos productos aunque
por diferentes razones.
Inclusive pueden comprar un mismo producto por diferentes motivos a lo largo de
su vida.
• Los clientes no quieren comprar sino beneficiarse. Constantemente ofréceles
GERENCIA COMERCIAL 2008 46
beneficios…

48
• Realizar documentación de las
inquietudes del cliente y
canalizarlas a los involucrados.
• Actualizar información para
fortalecer las uniones
comerciales.
• Fortalecer el posicionamiento
de nuestros productos.
• Registrar los pendientes con el
cliente.
El cierre es el paso final del proceso
de ventas persuasivas.
Es crítico porque es el momento en el
cual logras que el cliente acepte tu
propuesta

49
– Cierre por Resumen
– Cierre por Supuesto
– Cierre Alternativo
– Cierre de Beneficio
Especial
– Cierre por Temor
Recapitula los puntos clave de la reunión y recomienda acción
”entonces, para recapitular los puntos clave de esta
propuesta.........
Me falta alguna cosa? Bien, en ese caso, sugiero.............."
Muy útil luego de Reforzar los Beneficios Clave.
Al finalizar la presentación, cierra enseguida.
”En vista de nuestra discusión, haré arreglos para que les
envíen muestras..."
Ofrece al cliente una elección sobre las alternativas, ¡no tu
objetivo!!
"..…será comprado este mes o el próximo?"
“Si compra hoy, obtendrá los precios antes del aumento”
”Si no compra hoy, no puedo garantizarle existencias”

50
– Cierre por Puntos Menores
– Cierre por Comentario
– Cierre por Estatus
– Cierre por Concesión
Forma acuerdos sobre una cadena de puntos menores
antes de llegar al principal
Tu contacto puede darte una indicación. Por ejemplo
“Nos decía como su nuevo programa de visibilidad de
categoría estaba aumentando el tráfico, entonces eso
aumentará sus ventas y le generará aún más utilidades”
Refiérete a Otro cliente satisfecho. “Bueno, el Cliente X
implementó Visibilidad y si su éxito se repitiese aquí,
usted tendría un aumento de alrededor del 15%”
Sugiere un resultado mayor o más alto que el que se
quiere, y luego acepta gentilmente a reducir la meta. El
contacto sentirá que ellos han influido sobre la decisión.
‘’¿Diremos entonces unas 3 cajas por tienda y 4 en el
local principal?” “No, eso es demasiado ‘Bueno,
entonces vamos a dejarlo en 2 y 3 ?’’.

Tipos de cierre a utilizar con los distintos estilos
51
INFORMAL
Cierre por Resumen
Cierre por Puntos
Menores
Cierre Alternativo
Cierre de Beneficio Especial
Cierre por Concesión
Cierre por Supuesto
Cierre por Comentario
Cierre de Estatus
Cierre por Temor
FORMAL
ABIERTAMENTE
DOMINANTE
DISIMULADAMENTE
DOMINANTE
E
S
C
A
P
E
P
E
L
E
A
C COONNCCEEPPTTUUAALL
D DIRIREECCTTOO
S SOOCCIAIABBLLEE
A ANNAALLITITICICOO

53
Aclarar Entrega y Formas de Pago
•La venta termina cuando se cobra
•Verifique un claro entendimiento de las condiciones de pago en el tiempo
•Evite rechazos, aclare la fecha probable de entrega, el monto y el volumen
•Precise con el cliente si existe algún día especifico para recibir la mercancía o si
existen requisitos particulares
•Cobre luego de cerrar la venta, el cliente ahora sabe que necesita el pedido

55
ANOTACIONES Y REGISTROS
¿Por qué completar tareas administrativas?
4 razones fundamentales:
• Para comunicar
información/inquietudes
• Para medir / monitorear
desempeño
• Para mantener registros
confiables
• Para mantenerse
organizado
• Descubrir insights
valiosos es importante
desde la perspectiva
en la organización de
negocios
• Es importante desde
una perspectiva de
organización personal
Propaga la información
funcionalidad cruzada

56
ANOTACIONES Y REGISTROS
•Las anotaciones son la base fundamental para poder planificar a futuro ,
proyectar y coordinar las acciones de venta en sus zona.
•Realice las anotaciones aunque se produzca una venta o no.
•Realice las anotaciones en su:
•Pedido
•Hoja de ruta
•Ficha de cliente
•Planificador diario de venta
•Enviar la correspondencia diariamente.

58
MERCHANDISING
Mantén la Activación de los Manejadores de
Ventas
• Colocación Donde se sitúa la actividad de Promoción de Ventas
• Impacto Atractivo…¿Llama la atención?
• Mensaje Comunica el mensaje correcto al consumidor
• Precio Precio marcado correcta y claramente
• Vida ¿Durará?
• Garantiza la Seguridad Que no sea un peligro para la seguridad

59
Definiciones de los Manejadores de Ventas
• Distribución
– Asegurar que las marcas y mercancías correctas se encuentran disponibles en todos los
canales y distribuidores correctos, para satisfacer las necesidades de los compradores y
consumidores
• Visibilidad
– Asegurar que nuestras marcas (y mensajes de marca) sean visibles en donde se toma la
decisión de comprar
• Calidad
– Mejorando la presentación y la experiencia de la marca para el comprador y el
consumidor
• Precio
– La meta de precios está dentro del conjunto competitivo en el mercado.
• Persuasión
– Motivando al personal del local para que recomienden y apoyen las marcas de DUSA.
• Promociones
– Proporcionándole ofertas de establecimiento de marca al comprador / consumidor,
para impulsar las ventas

¿Qué son Manejadores de Ventas ?
Las acciones que impactan en el comportamiento del Consumidor en momento de hacer la
selección de compra pueden resumirse dentro de la siguiente estructura:
60
PROMOCION
PERSUASION
PRECIO
CALIDAD
DISTRIBUCION
CONSUMIDOR
VISIBILIDAD
Que contesta las siguientes preguntas:
• ¿Tienen mi tipo de marcas ?
• ¿Puedo ver lo que está disponible ?
• ¿El personal me asiste con mi selección ?
• ¿Hay otros “influenciadores”
ayudándome a hacer mi selección?
• ¿El empaque se ve bien ?
• ¿La bebida sabe bien ?
• ¿El precio se siente bien?

62
DESPUES DE LA VISITA
– ¿Cuál es el propósito de la evaluación después de la visita?
– ¿Qué debería evaluarse?
• ¿La visita fue exitosa?
• ¿Qué podría haber hecho diferente?
• ¿Qué haré la próxima vez?
• Evaluación de la Visita Auto-evaluación Nuevos Objetivos

63
¿QUE EVALUACIONES DEBERIAN
CONSIDERARSE?
– Evaluación de la visita
– Los objetivos fueron de tipo AMARRE?
– ¿Fueron alcanzados?
– Si no, ¿por qué?
– ¿Qué más logré / pude haber logrado?
– Auto evaluación
– Cómo se están desarrollando mis habilidades de ventas
– ¿Qué debería hacer para mejorar mis capacidades?
– ¿Me faltó algo?
– Nuevos objetivos
– ¿Qué haré la próxima vez?
– Evaluación Efectiva Después de Visita = Planificación Efectiva Antes de
Visita

3
21
49
4
33 60
6
15
42 44 35
62
18 16
2 5
39 48
12 30
4
72 38 56
29
20
55
28
1
37
10
19
46
40
58
22 14
41 32
23
59
24
51
8
17 53
9
45
63
27
43
52
34 61

33 60
6
15
42 44 35
62
18 16
2 5
3
21
39 48
12 30
4
72 38 56
29
20
55
28
1
37
10
19
46
49
4
40
58
22 14
41 32
23
59
24
51
8
17 53
9
45
63
27
43
52
34 61

33 60
6
15
42 44 35
62
18 16
2 5
3
21
39 48
12 30
4
72 38 56
29
20
55
28
1
10
19
46
49
4
40
58
22 14
41 32
23
59
24
51
8
17 53
9
63
27
43
52
34 61
45
37

33 60
6
15
42 44 35
62
18 16
2 5
3
21
39 48
12 30
47
2 38 56
29
20
55
28
1
10
19
46
49
4
40
58
22 14
41 32
23
59
24
51
8
17 53
9
27
63
43
52
34 61
45
37

Quién carece de un sistema de trabajo,
depende sólo de su experiencia para mejorar
Quién tiene un sistema y no sabe como usarlo
progresa muy lentamente
Quién tiene un sistema y se le
enseña su funcionamiento mejora
contundentemente
Quién tiene un sistema, se le
enseña su funcionamiento y
además persigue un
objetivo, es muy probable que lo logre

Curso de ventas 08 definitivo.

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Destacado

Destacado (20)

Similar a Curso de ventas 08 definitivo.

Similar a Curso de ventas 08 definitivo. (20)

Último

Último (12)

Curso de ventas 08 definitivo.