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Curso de ventas 08 definitivo.
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- 4. El término ventastiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa. 4 GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 6. 6 Arte basadoen la persuasión GERENCIA COMERCIAL 2008
- 7. Una ciencia conenfoque 7 metodológico GERENCIA COMERCIAL 2008
- 8. Ventas industriales: ventasde una empresa a otra. Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). Ventas electrónicas: vía Internet - comercio electrónico. Ventas intermediadas: por medio de corredores. Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social). 8 GERENCIA COMERCIAL 2008
- 9. Las Ventas Persuasivase realizan ajustando los beneficios de tu propuesta con las necesidades de tu cliente (contacto), y colocarlas juntas en una propuesta razonada al cliente. 9 GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 11. Un Asesor Comerciales aquella persona que tiene la responsabilidad de CAPITALIZAR LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES a través de los productos y/o servicios que representa. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de ventas o vendedor. 11 Homenaje al agente comercial (F. López, 1998). Estación de Atocha, Madrid, España. GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 13. 13 •Vender Volúmenesadecuados para cumplir los objetivos. •Obtener la mejor distribución de Marcas/Tamaños. •Obtener la mejor presencia de nuestros productos. •Cobrar dentro de las condiciones de crédito •Operar eficiente y económicamente •Crear buena voluntad •CAPITALIZAR LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES GERENCIA COMERCIAL 2008
- 14. 14 Se necesitan5 tipos de información primordiales: •Conocer la estructura de la organización del cliente. •Conocer los objetivos de cada Cliente (planes/estrategias/ventas/utilidades). •Conocer el punto de vista del cliente con respecto a su negocio (objetivos específicos) •Conocer las condiciones actuales de cada cliente y del mercado en general. •Conocer el desplazamiento de nuestros productos y los de la competencia. GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 16. En el comercioy el marketing, un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. 16 Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona. GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 18. Al evaluar yanalizar los tipos de clientes entendemos que, si bien hay un número considerable de personalidades, estos cuatro estilos de relación interpersonal identifican a la mayoría de nuestros clientes. Obviamente hay excepciones. Ningún estilo es bueno o malo, sólo se comportan de manera distinta y es ahí donde debemos saber como tratar con cada estilo en particular. 18 Gente Conceptual Sociable Empuje Arrastre Directo Analítico D O M I N A N C I A Tarea A B I E R T A D O M I N A N C I A E N C U B I E R T A GERENCIA COMERCIAL 2008
- 19. 19 Orientado aIdeas Genera muchas ideas Gusta de conceptos, visuales, cosas nuevas / novelerías Te dice su punto de vista Fácil de leer / agitador de brazos Estratega natural (de ser brillante) Carismático (Ámalo u ódialo) Se aburre fácilmente Discute emocionalmente / berrinches Habla primero - piensa después Puede tener un gran ego GERENCIA COMERCIAL 2008
- 20. Orientado a Gente Amistoso -le gusta poder conocerte Fácil llevarse con él - relajado Interesado en la gente - buen ”networker” Considerado con los demás Persuasivo Hábil para obtener consenso y formar equipos Conoce todo lo que está pasando Argumenta políticamente - mueve influencias Relajado sobre fechas de entrega Puede darle más importancia a la gente que a los resultados 20 GERENCIA COMERCIAL 2008
- 21. 21 Orientado aDatos Tranquilo y pensativo Gusta la información y estructura Investiga a fondo Es confiable y estable Calidad de la toma de decisiones generalmente alta Buen negociante - terco No le gusta discutir - pero de hacerlo, utiliza datos firmes Difícil de leer - jugador de poker Por fijarse en los árboles, no siempre puede ver el bosque No le gustan las emociones abiertas GERENCIA COMERCIAL 2008
- 22. 22 Orientado aResultados Establece dirección clara Gusta obtener resultados - marcar puntos completados en lista de “por hacer” Lógico y bien organizado Consciente de costos Estructurado Gusta de ir al grano Discute los hechos, pendenciero Gusta que se reconozca su estatus No le gusta perder el tiempo Gusta mandar/controlar GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 25. Entendemos por mercadoel lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio. El entendimiento del mercado permite CAPITALIZAR LAS NECESIDADES DE TUS CLIENTES 25 GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 27. “Un conjunto deatributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea" 27 Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos del Marketing", GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 30. 30 •Enfoque formalizadoa las visitas a los clientes. •Establece desempeño de las mejores prácticas •Una secuencia lógica. •Cabal y exhaustivo. •Realza el desarrollo de negocios. •Identifica nuevas oportunidades de Manejadores de Ventas. •Profesional. •Maximiza las oportunidades para lograr los objetivos de las Promociones de Ventas. •Se establecerá un método estandarizado de DUSA para el manejo de los clientes. GERENCIA COMERCIAL 2008
- 31. 31 99 PPaassooss d dee l ala V Visisititaa 1. Planificación y preparación. 2. Acercamiento. 3. Chequeo Distribución e inventario 4. Presentación 5. Cierre de la venta 6. Aclarar forma de pago y entrega. 7. Anotaciones y registros. 8. Merchandising. 9. Análisis de la visita. 1. Planificación y preparación. 2. Acercamiento. 3. Chequeo Distribución e inventario 4. Presentación 5. Cierre de la venta 6. Aclarar forma de pago y entrega. 7. Anotaciones y registros. 8. Merchandising. 9. Análisis de la visita. ANTES DE VISITA DURANTE VISITA DESPUÉS DE VISITA Con contacto GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 33. 33 ¿Qué deberíaplanificarse y prepararse? – Objetivos AMARRE Qué Objetivos de Ventas piensas lograr con la visita. – Las tácticas de ejecución Lo que vas a hacer para lograr tu objetivo de Promoción de Ventas. – Seguimiento a compromisos Acción resultante de la última visita, que piensas abordar. – Presentaciones de Ventas Presentaciones para ayudarte a vender tus objetivos. – Herramientas de ventas Cuáles herramientas piensas usar. GERENCIA COMERCIAL 2008
- 34. 34 ¿Cuándo deberíanllevarse a cabo la planificación y la Después de una reunión de ventas mensual • Plan de Ventas por marca • Objetivos por cliente • Presupuesto de promociones asignado • Muestras / materiales de puntos de venta • Presentación de ventas • Objetivos por indicadores • Actividades Promotoras de Ventas. Inmediatamente antes de la visita • Repasar los objetivos de la visita. • Revisar el enfoque planificado de la visita. • Verificar herramientas / equipos de ventas. • Chequear apariencia personal. La noche antes de la visita • Secuencia del Plan de Visitas • Herramientas de ventas (catálogos, formatos de ventas, entre otros) • Objetivos de Promoción de Ventas • Hoja de ruta / registros de la visita • Actividad de Promoción de Ventas • Presentaciones de Ventas Después de la visita • Revisar éxito Vs objetivos. • Revisar conocimientos ganados para otras visitas, aprendizajes. • Planifica objetivos de Ventas para próximo contacto. preparación? GERENCIA COMERCIAL 2008
- 35. 35 La importanciade planificar Sin planificación es casi imposible alcanzar consistentemente tus objetivos de Ventas. FALLAR EN LA PLANIFICACIÓN ES PLANIFICAR PARA FALLAR GERENCIA COMERCIAL 2008
- 36. 36 ALCANZABLE MEDIBLE ACORDADO RASTREABLE REALISTA Fijando Objetivos ESPECÍFICO GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 38. 38 •Antes debajar del automóvil, antes de entrar al cliente, revise sus objetivos, refresque aspectos importantes. •Nombre del comprador. •Nombre del Pasillero. •Objetivos de Volumen •Objetivos de reventa, Cobro, entre otros •Ahora entre al negocio, salude al comerciante y/o Gerente, sonría, sea amistoso, muéstrese positivo, comunique su visita con frases como: “Hoy tengo algo muy interesante para ti, pero antes, con su permiso voy a darle un vistazo al negocio. • Un buen acercamiento es la base para una buena presentación. GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 40. 40 •Recopilación deinformación del negocio para preparar, argumentar y soportar nuestra presentación •Espacios disponibles •Ofertas y exhibiciones de la competencia •Materiales P.O.P. utilizados •Revisión de la distribución en los anaqueles •Permite identificar la mercancía a reponer desde el depósito. •Chequeo de precios •Chequear promociones/ márgenes de comercialización •Chequeo de vencimientos •Control del FIFO GERENCIA COMERCIAL 2008
- 41. 41 •Chequeo deInventarios •Ajuste del pedido sugerido por marca y tamaño •Posibilidad de ventas adicionales o incrementales •Posibilidad de negociar una exhibición adicional •Cambios de mercancía dañada y/o vencida •Defecto de manufactura al último precio de compra GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 43. 43 –Esta esla parte más visible de tu visita al cliente. –Tu cliente te juzgará de acuerdo a tu desempeño en esta área. –Existen dos elementos fundamentales en el paso de presentación. –Uso de las 6 herramientas de ventas. –Uso de una Venta Persuasiva estructurada y basada en la realidad. GERENCIA COMERCIAL 2008
- 44. 44 – Manténlas ayudas visuales (hojas vendedoras, catálogos de productos, folletos de promociones y/o nuevos productos) en excelente condición. – Mantenlas accesibles. – Mantener control del presentador = mantiene el interés. – No leas - usa frases halagadoras. – Usa frases conectoras (....por lo tanto tu beneficio es....) – Conoce el contenido de tus presentaciones. – Permite que el contacto manipule la muestra de producto. – Mantente organizado. GERENCIA COMERCIAL 2008
- 45. REFORZAR LOS BENEFICIOSCLAVE 45 RECAPITULAR LA SITUACION PLANTEAR LA IDEA EXPLICAR COMO FUNCIONA Situación actual, particulares, información e insight Necesidades de Cliente y Contacto Limitaciones Oportunidades de beneficios Confirma el interés de tu contacto ¿Simple, clara, concisa? ¿Satisface las necesidades? ¿Sugiere acción? ¿De qué se trata? ¿Quién hace qué, cuándo, dónde? Da la certeza que sí es práctico Anticipa preguntas y objeciones. Asegura la comprensión ¿Qué es distinto o mejor en esto? Distribución, Calidad, Visibilidad, Precio, Promoción, Programas de Persuasión Refuerza que tu idea le da a tu contacto lo que ellos necesitan GERENCIA COMERCIAL 2008
- 46. Motivaciones para laCompra • En realidad, la mayoría de las veces los Clientes no son conscientes de las necesidades que tienen, y aunque así fuera, el reconocimiento de una necesidad no conduce por sí mismo al acto de la compra. • Los clientes compran productos porque el vendedor ofrece una propuesta tan atractiva que relacionan la satisfacción de la necesidad que proporciona un producto con el valor agregado que lo induce a comprarlo. • Por consiguiente, distintos Clientes pueden comprar los mismos productos aunque por diferentes razones. Inclusive pueden comprar un mismo producto por diferentes motivos a lo largo de su vida. • Los clientes no quieren comprar sino beneficiarse. Constantemente ofréceles GERENCIA COMERCIAL 2008 46 beneficios…
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- 48. 48 • Realizardocumentación de las inquietudes del cliente y canalizarlas a los involucrados. • Actualizar información para fortalecer las uniones comerciales. • Fortalecer el posicionamiento de nuestros productos. • Registrar los pendientes con el cliente. El cierre es el paso final del proceso de ventas persuasivas. Es crítico porque es el momento en el cual logras que el cliente acepte tu propuesta GERENCIA COMERCIAL 2008
- 49. 49 – Cierrepor Resumen – Cierre por Supuesto – Cierre Alternativo – Cierre de Beneficio Especial – Cierre por Temor Recapitula los puntos clave de la reunión y recomienda acción ”entonces, para recapitular los puntos clave de esta propuesta......... Me falta alguna cosa? Bien, en ese caso, sugiero.............." Muy útil luego de Reforzar los Beneficios Clave. Al finalizar la presentación, cierra enseguida. ”En vista de nuestra discusión, haré arreglos para que les envíen muestras..." Ofrece al cliente una elección sobre las alternativas, ¡no tu objetivo!! "..…será comprado este mes o el próximo?" “Si compra hoy, obtendrá los precios antes del aumento” ”Si no compra hoy, no puedo garantizarle existencias” GERENCIA COMERCIAL 2008
- 50. 50 – Cierrepor Puntos Menores – Cierre por Comentario – Cierre por Estatus – Cierre por Concesión Forma acuerdos sobre una cadena de puntos menores antes de llegar al principal Tu contacto puede darte una indicación. Por ejemplo “Nos decía como su nuevo programa de visibilidad de categoría estaba aumentando el tráfico, entonces eso aumentará sus ventas y le generará aún más utilidades” Refiérete a Otro cliente satisfecho. “Bueno, el Cliente X implementó Visibilidad y si su éxito se repitiese aquí, usted tendría un aumento de alrededor del 15%” Sugiere un resultado mayor o más alto que el que se quiere, y luego acepta gentilmente a reducir la meta. El contacto sentirá que ellos han influido sobre la decisión. ‘’¿Diremos entonces unas 3 cajas por tienda y 4 en el local principal?” “No, eso es demasiado ‘Bueno, entonces vamos a dejarlo en 2 y 3 ?’’. GERENCIA COMERCIAL 2008
- 51. Tipos de cierrea utilizar con los distintos estilos 51 INFORMAL Cierre por Resumen Cierre por Puntos Menores Cierre Alternativo Cierre de Beneficio Especial Cierre por Concesión Cierre por Supuesto Cierre por Comentario Cierre de Estatus Cierre por Temor FORMAL ABIERTAMENTE DOMINANTE DISIMULADAMENTE DOMINANTE E S C A P E P E L E A C COONNCCEEPPTTUUAALL D DIRIREECCTTOO S SOOCCIAIABBLLEE A ANNAALLITITICICOO GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 53. 53 Aclarar Entregay Formas de Pago •La venta termina cuando se cobra •Verifique un claro entendimiento de las condiciones de pago en el tiempo •Evite rechazos, aclare la fecha probable de entrega, el monto y el volumen •Precise con el cliente si existe algún día especifico para recibir la mercancía o si existen requisitos particulares •Cobre luego de cerrar la venta, el cliente ahora sabe que necesita el pedido GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 55. 55 ANOTACIONES YREGISTROS ¿Por qué completar tareas administrativas? 4 razones fundamentales: • Para comunicar información/inquietudes • Para medir / monitorear desempeño • Para mantener registros confiables • Para mantenerse organizado • Descubrir insights valiosos es importante desde la perspectiva en la organización de negocios • Es importante desde una perspectiva de organización personal Propaga la información funcionalidad cruzada GERENCIA COMERCIAL 2008
- 56. 56 ANOTACIONES YREGISTROS •Las anotaciones son la base fundamental para poder planificar a futuro , proyectar y coordinar las acciones de venta en sus zona. •Realice las anotaciones aunque se produzca una venta o no. •Realice las anotaciones en su: •Pedido •Hoja de ruta •Ficha de cliente •Planificador diario de venta •Enviar la correspondencia diariamente. GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 58. 58 MERCHANDISING Manténla Activación de los Manejadores de Ventas • Colocación Donde se sitúa la actividad de Promoción de Ventas • Impacto Atractivo…¿Llama la atención? • Mensaje Comunica el mensaje correcto al consumidor • Precio Precio marcado correcta y claramente • Vida ¿Durará? • Garantiza la Seguridad Que no sea un peligro para la seguridad GERENCIA COMERCIAL 2008
- 59. 59 Definiciones delos Manejadores de Ventas • Distribución – Asegurar que las marcas y mercancías correctas se encuentran disponibles en todos los canales y distribuidores correctos, para satisfacer las necesidades de los compradores y consumidores • Visibilidad – Asegurar que nuestras marcas (y mensajes de marca) sean visibles en donde se toma la decisión de comprar • Calidad – Mejorando la presentación y la experiencia de la marca para el comprador y el consumidor • Precio – La meta de precios está dentro del conjunto competitivo en el mercado. • Persuasión – Motivando al personal del local para que recomienden y apoyen las marcas de DUSA. • Promociones – Proporcionándole ofertas de establecimiento de marca al comprador / consumidor, para impulsar las ventas GERENCIA COMERCIAL 2008
- 60. ¿Qué son Manejadoresde Ventas ? Las acciones que impactan en el comportamiento del Consumidor en momento de hacer la selección de compra pueden resumirse dentro de la siguiente estructura: 60 PROMOCION PERSUASION PRECIO CALIDAD DISTRIBUCION CONSUMIDOR VISIBILIDAD Que contesta las siguientes preguntas: • ¿Tienen mi tipo de marcas ? • ¿Puedo ver lo que está disponible ? • ¿El personal me asiste con mi selección ? • ¿Hay otros “influenciadores” ayudándome a hacer mi selección? • ¿El empaque se ve bien ? • ¿La bebida sabe bien ? • ¿El precio se siente bien? GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 62. 62 DESPUES DELA VISITA – ¿Cuál es el propósito de la evaluación después de la visita? – ¿Qué debería evaluarse? • ¿La visita fue exitosa? • ¿Qué podría haber hecho diferente? • ¿Qué haré la próxima vez? • Evaluación de la Visita Auto-evaluación Nuevos Objetivos GERENCIA COMERCIAL 2008
- 63. 63 ¿QUE EVALUACIONESDEBERIAN CONSIDERARSE? – Evaluación de la visita – Los objetivos fueron de tipo AMARRE? – ¿Fueron alcanzados? – Si no, ¿por qué? – ¿Qué más logré / pude haber logrado? – Auto evaluación – Cómo se están desarrollando mis habilidades de ventas – ¿Qué debería hacer para mejorar mis capacidades? – ¿Me faltó algo? – Nuevos objetivos – ¿Qué haré la próxima vez? – Evaluación Efectiva Después de Visita = Planificación Efectiva Antes de Visita GERENCIA COMERCIAL 2008
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- 65. 3 21 49 4 33 60 6 15 42 44 35 62 18 16 2 5 GERENCIA COMERCIAL 2008 65 39 48 12 30 4 72 38 56 29 20 55 28 1 37 10 19 46 40 58 22 14 41 32 23 59 24 51 8 17 53 9 45 63 27 43 52 34 61
- 66. 33 60 6 15 42 44 35 62 18 16 2 5 GERENCIA COMERCIAL 2008 66 3 21 39 48 12 30 4 72 38 56 29 20 55 28 1 37 10 19 46 49 4 40 58 22 14 41 32 23 59 24 51 8 17 53 9 45 63 27 43 52 34 61
- 67. 33 60 6 15 42 44 35 62 18 16 2 5 GERENCIA COMERCIAL 2008 67 3 21 39 48 12 30 4 72 38 56 29 20 55 28 1 10 19 46 49 4 40 58 22 14 41 32 23 59 24 51 8 17 53 9 63 27 43 52 34 61 45 37
- 68. 33 60 6 15 42 44 35 62 18 16 2 5 GERENCIA COMERCIAL 2008 68 3 21 39 48 12 30 47 2 38 56 29 20 55 28 1 10 19 46 49 4 40 58 22 14 41 32 23 59 24 51 8 17 53 9 27 63 43 52 34 61 45 37
- 69. Quién carece deun sistema de trabajo, depende sólo de su experiencia para mejorar Quién tiene un sistema y no sabe como usarlo progresa muy lentamente Quién tiene un sistema y se le enseña su funcionamiento mejora contundentemente Quién tiene un sistema, se le enseña su funcionamiento y además persigue un objetivo, es muy probable que lo logre GERENCIA COMERCIAL 2008 69
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