El documento trata sobre la administración de ventas. Explica que la administración de ventas es el proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades relacionadas al intercambio comercial de una empresa con sus clientes. Luego describe los diferentes tipos de venta como la venta personal, venta por teléfono, venta online, venta por correo directo, venta por máquinas automáticas, ventas industriales y ventas intermediadas. Finalmente, contrasta las diferencias entre ventas y marketing.

1. ADMINISTRACION
DE VENTAS
Ms. Segundo Vergara Castillo

2. La Primera Venta
Administración de Ventas

3. El Dato: Las 21 Empresas con mayores
ventas en el Perú
Administración de Ventas

4. Administración de Ventas
Administración de Ventas
Es el proceso en el cual se planifica, organiza,
integra, dirige y controla las actividades
relacionadas al intercambio comercial de una
empresa con sus clientes.
Entre algunas de sus funciones tenemos:
1. Administración de la fuerza de ventas.
2. Elaboración de los documentos que regirán las ventas
(planes, estrategias, políticas, promociones, etc.).
3. Coordinación con las áreas de Investigación de
Mercados y publicidad.
4.Monitoreo del comportamiento de las ventas.
Administración de Ventas

5. La Venta y sus Tipos
Venta
Es la acción de vender, es traspasar a otro la propiedad por el precio
convenido. En otras palabras es un intercambio personal o impersonal por el
que un vendedor satisface las necesidades de un comprador a un precio
convenido, cabe señalar que el beneficio es mutuo.
Tipos de Venta
Venta Personal:
Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de
otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el
vendedor y el comprador.
la venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del
proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de
preferencia, convicción y compra. los vendedores pueden estudiar a sus
clientes para conocer mejor sus problemas y, así, poder adaptar su oferta a las
necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta.
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6. La Venta y sus Tipos
Venta por Teléfono
Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por
teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.
Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para las ventas
por teléfono. Ejemplos: servicios de control de plagas, suscripciones a revistas,
afiliaciones, servicios musicales, etc.
Las ventas por teléfono pueden ser de salida (cuando ofrecemos) o de entrada
(cuando recibimos pedidos)
Venta Online (en línea o por Internet)
Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la
empresa en un sitio Web en Internet, de tal forma, que los clientes puedan
conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén
interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio
del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico
la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.
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7. La Venta y sus Tipos
Venta por Correo Directo
Consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos,
Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el
correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye
un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda
efectuar la compra, ya sea enviando el formulario por correo,
realizando una llamada telefónica o ingresando a una página Web
para hacer efectivo el pedido. El correo es un medio adecuado para
la comunicación directa e individualizada, ya que permite una mejor
selección del público objetivo y evaluación de los resultados. En el
Perú es un tipo de venta no explotado en comparación con otros
países del mundo como EE.UU.
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8. La Venta y sus Tipos
Venta por Máquinas Automáticas:
La venta de productos por medio de una máquina sin contacto personal entre
comprador y vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo
radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos
en máquinas vendedoras automáticas son habitualmente marcas
prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación, de alimentos y
bebidas. las máquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la
compañía por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que éstos no
pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra
casi en todas partes. Las principales desventajas son: 1) Su implementación
tiene un costo elevado (por la inversión inicial), 2) necesita de mantenimiento
regular y requiere de reabastecimiento de los productos, por lo que sus costos
operativos pueden ser altos y 3) requiere de un espacio físico y de cierta
vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional.
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9. La Venta y sus Tipos
Ventas Industriales
Son aquellas que se realizan de una empresa a otra; se caracterizan porque
implican grandes volúmenes del producto y significan fuertes transacciones
comerciales. En algunas empresas para cuidar este tipo de ventas se han
creado la Unidad o Departamento de Clientes Mayores.
Ventas Intermediada
Son aquellas en donde el productor se vale de intermediarios o corredores para
vender su producto, los cuales ganan un porcentaje de las ventas; cabe señalar
que esto incrementa el costo del producto pero asegura cubrir mercados en
donde el productor no puede llegar o le es difícil incursionar.
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10. El Mejor Vendedor del Mundo.
Resulta que hay un vendedor en su primer día de trabajo en una tienda de artículos variados, cuando termina el día, su
jefe le pregunta cómo le ha ido con las ventas, a lo que el noble vendedor responde: ¡pues muy bien... hice una sola
venta!
-¿Cómo?, ¿Una sola venta? ¡ Pero si el promedio de ventas es de 30 o 40 por día!
- Sí, pero la venta fue de 300,000 dólares!
- ¿$300,000 dólares? ¿Y que vendió?
- Bueno, mire... Resulta que primero le vendí un anzuelo chiquito, un anzuelo más grande y uno de ésos de colores...
pero le dije que tan buenos anzuelos merecían una caña buena... así que le vendí dos chicas y una enorme, también le
vendí la carnada, y como todo éso no lo iba a llevar en la mano le vendí también una hermosa valija para los artículos de
pesca. Como estaba medio nublado le dije que no se descuidara de la lluvia por lo que el hombre decidió comprar
también, un par de botas, un capuchón de lluvia y todo un conjunto impermeable, nos pusimos a hablar y tampoco tenía
linterna ni radio por lo que también se llevó éso... le pregunté qué dónde pescaba y me dijo que le gustaba la pesca de
mar... y le ofrecí el bote con motor fuera de borda... que también compró..... cuando se iba me dijo: ¡Pero este bote me va
a rayar todo el auto! ¡Entonces le ofrecí una Land Rover 4x4 que le encantó... como iba a estar en el bote y el auto le
quedaba en el puerto le instalamos un equipo de seguridad de ultima generación... y como la pesca era mar adentro
también decidió llevarse unas cuantas redes!
- El jefe atormentado le dijo: ¿Y todo éso se lo vendió porque vino a comprar un par de anzuelos?
- ¿Anzuelos? No, el tipo vino a comprar toallas femeninas y entonces yo le dije: Ya que se te arruinó el fin de semana...
¿Por qué no te vas de pesca?
Administración de Ventas

11. Diferencias entre Ventas y Marketing
Ventas
Las ventas
Historia.
nacieron
Marketing
primero
en
la El Marketing nació para apoyar a las
ventas.
La Venta tiene como objetivo que el El Marketing, en cambio, trata de que la
cliente quiera lo que la empresa posee.
empresa tenga lo que el cliente quiera.
La Venta es un proceso de un solo El Marketing es un proceso de doble
sentido: Empresa – Cliente.
sentido: Empresa – Cliente – Empresa
La Venta tiene una visión y efectos a corto
plazo, garantiza los ingresos presentes y
los pagos corrientes, por el cobro
inmediato.
El Marketing tiene una visión de futuro al
tratar de establecer planes que aseguren
la permanencia de la empresa en el
futuro.
Las ventas se orientan al volumen, a la El Marketing se orienta al beneficio, a la
acción, son intuitivos, se enfocan a cada planificación, son analíticos, se enfocan a
cliente de forma individualista.
los mercados y segmentos en base al
trabajo en equipo.
La venta se relaciona con el cosechar.
Administración de Ventas
El Marketing se relaciona con el sembrar.