Este documento describe los conceptos clave de las ventas y el proceso de ventas. Define las ventas como la actividad fundamental para reunir compradores y vendedores a través del intercambio de productos y servicios. Explica los diferentes tipos de ventas como las ventas directas, indirectas, electrónicas e intermediadas. Además, describe el proceso de ventas al detalle y mayorista, y los factores que intervienen en el control de ventas como los pronósticos de ventas, producción, compras, gastos, inversiones y caja. Final

1. Universidad Fermín Toro
Facultad de ciencias económicas y sociales
Escuela de comunicación social
Ventas
Juan Andrés Puertas
CI: 23.316.191
Marzo de 2015

2. VENTAS
Dentro del campo de la mercadotecnia se puede a las ventas como la actividad
fundamental de cualquier aventura comercial ya que consiste en reunir
compradores y vendedores donde el trabajo de la organización es necesaria
para que dicho proceso sea exitoso.
De este modo son muchos los expertos que han llegado a definir un concepto
clave que cumpla con cada uno de los requisitos que se deben llavar a cabo
dentro de un proceso de ventas, en resumen se presentan 3 autores que bajo
su arduo trabajo y estudio logran acercarse al proceso ya nombrado.
1-) Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y
sus Aplicaciones", afirma que “la venta promueve un intercambio de productos
y servicios”.
2-) Para Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",
concuerdan que la venta es una función que forma parte del proceso
sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera
en los clientes el último impulso hacia el intercambio".
3-) Por otra parte Ricardo Romero, autor del libro “Marketing”, define como
vente “La cesión de una mercancía mediante un precio convenido”.

3. TIPOS DE VENTAS
Ventas directas
Son aquellas que involucran contacto directo
entre comprador y vendedor (ventas al detal,
ventas puerta a puerta, venta social).
Ventas Industriales
Son aquellas ventas de una
empresa a otra empresa.
Ventas indirectas
Ocurre un contacto, pero no en
persona (telemercadeo, correo).
Ventas electrónicas
Ventas intermediadas
Vía Internet (B2B, B2C, C2C).
Por medio de corredores.

4. PROCESO DE VENTAS
Las ventas al detalle son todas las
actividades involucradas en la
venta de bienes o servicios,
directamente a los consumidores
finales, para su empleo personal y
no de negocios.
La venta al mayor incluye todas
las actividades involucradas en
la venta de bienes y servicios a
aquellos que los compran para
su reventa o para su empleo de
negocios.
El proceso de ventas son todos aquellos mecanismos donde se aplican diferentes estrategias al
momento de la venta de un producto, clasificándose dentro de numerosos procesos como lo son
las ventas al detalle, la venta al mayor, la venta directa y la venta en línea, donde cada una se
desglosa de acuerdo a la función que comprende en el mundo financiero, es necesario
comprender que se requieren diferentes métodos, los cuales se ejecutan al momento de la
compra y venta de un producto.
VENTAS AL DETALLE VENTAS AL MAYOR
Se puede describir mejor como la
comercialización de productos y
servicios directamente al consumidor,
cara a cara, generalmente en sus
hogares o los hogares de otros.
Se define como el tipo de ventas donde se
comercializan productos, servicios, ideas u otros, no
solo en la ciudad o país donde residen, sino también,
en otros países del mundo y además, durante las 24
horas del día y los 7 días de la semana.
VENTA DIRECTA VENTAS EN LINEA

5. Factores que intervienen en el control de ventas
Dentro de una empresa u organización existe un cuerpo encargado de
ejecutar tareas que estén a la par de procesos tan elementales como la
planificación, organización, ejecución y estudios de resultados para
verificar si los objetivos propuestos fueron claves para destacarse como
una empresa exitosa. Es por esto que se dice que el pronostico de la
empresa juega un papel fundamental ya que permite establecer y diseñar
objetivos a largo plazo para obtener una mejor seguridad, evitando ciertos
problemas que puedan llevar al fracaso no deseado, es por esto que a
través de 6 pronósticos empleados se obtendrán resultados beneficiosos -
Pronostico de
ventas
Es una estimación de las ventas futuras (ya
sea en términos físicos o monetarios) de
uno o varios productos (generalmente todos)
para un periodo de tiempo determinado.
Pronostico de
producción

6. Pronostico de
compras
Pronostico de
gastos
Pronostico de
inversiones
Pronostico de
cajas
Permite que la empresa programe sus
necesidades de corto plazo, el
departamento financiero de la empresa en
casi todas las ocasiones presta atención a la
planeación de excedentes de caja como a la
planeación de sus déficits.
Es un conjunto de pronósticos en términos
financieros referentes a un periodo
precisado. Un presupuesto de inversión es
un artificio que permite a la dirección
planear y controlar las actitudes de una
empresa de modo que pueden realizar sus
objetivos en cuanto a ganancias y servicios.
Implica determinar el número de unidades
que se debe adquirir para hacer frente al
consumo, de manera que haya una
producción normal y para tener una
cantidad razonable como inventario, de
manera que no implique mayores costos
por almacenaje ni riesgos por pérdida o
deterioro.
Los gastos deberán dividirse en los
siguientes rubros: costo primo, gastos de
fabricación, gastos de administración y
ventas y gastos financieros.

7. MEZCLA DEL MARKETING
La mezcla del marketing es definida como un proceso altamente complejo
que engloba a cada uno de los elementos a desarrollar al momento de
ofrecer un producto al mercado, es por esto que se deben establecer
diferentes bases en cuanto a los componentes que integran el proceso de
marketing.
Para Kotler la mezcla del marketing va unida a una cadena elemental como
el producto (calidad, características, diseño, marca, empaque, tamaño,
servicio, garantías, devolución. Precio (Lista de Precio, Descuento, Rebajas,
Período de pago, créditos) Promoción (ventas, publicidad y RRPP) Plaza
(Canales, Cobertura, Variedad, Localización, Inventario y Transporte), una
vez expresado todos estos elementos que explican el proceso por el que
pasa el producto para llegar a su destino final es anexado a mecanismos
específicos que realce el valor del producto, analizando su precio con el fin
de generar ganancias en el publico interno sin desfavorecer al público
externo que vienen siendo el usuario, cliente o consumidor.
Es así que al asociar el marketing con el sistema de ventas se obtiene que
para consentir las necesidades de un consumidor potencial se requiere de
un profundo análisis de mercadeo.

8. GERENCIA DE VENTAS
Cuando se habla del acto de gerenciar también se habla de las cuatro funciones de la
administración como lo son planificar, organizar, dirigir y controlar, ya que el rol de un gerente
es velar por que cada una de las tareas planificadas se ejecuten exitosamente al momento de
trabajar en los objetivos planificados que fueron repartidos para obtener grandes beneficios
administrativos.
En el mundo gerencial enfocado en la mercadotecnia, el gerente se encarga de encontrar las vias
por la cual va a brindarle un respaldo a su empresa, combinando una serie de elementos como
diagnosticar para poner en marcha los objetivos en la venta de un producto determinado,
ajustándose así a un marco legal que regula los actos debidos por la cual deben regirse con el fin
de proteger tanto a la empresa como al cliente.
Cabe destacar que la gerencia de ventas se encarga de organizar y seleccionar al personal
capacitado con el fin de entrenarlos para lograr una excelente promoción a través de los recursos
empleados en la publicidad y promoción acatados a una duración de corto a largo plazo.

9. Bibliografía
• http://www.degerencia.com/tema/ventas
• http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-
venta.htm
• http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
• http://mkt-turismo.blogspot.com/2010/12/venta-al-detalle-y-al-maytoreo-
en.html
• http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm
•http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/fin/48/proncaj
a.htm
• http://www.monografias.com/trabajos88/presupuesto-costo-y-
gasto/presupuesto-costo-y-gasto.shtml#presupuesa