Este documento describe los elementos de la mezcla de publicidad y ventas personales. Explica que la publicidad utiliza medios masivos de comunicación para informar, persuadir y recordar a los consumidores sobre productos y servicios, mientras que las ventas personales involucran una interacción directa entre vendedores y compradores. También analiza las ventajas, etapas y ejemplos de ambas herramientas de mercadeo.

1. Elementos de la Mezcla
de Publicidad
UT Chetumal
Mezcla de
Mercadotecnia
Publicidad y
Ventas
Personales
Chetumal, Q.Roo a 23 de Octubre del 2013

2. Publicidad
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Es cualquier forma de presentación y promoción
de ideas, bienes o servicios por un patrocinador
determinado.
Utiliza medios de comunicación como la
Televisión, Radio, Internet y medios impresos
(Periódicos, Revistas, Carteles, etc.)
Sus objetivos son:
•Informar: Crear demanda, informar a los consumidores los beneficios, caracterísitcas y
cualidades del producto o servicio.
•Persuadir: Crear demanda y estimular compras por marcas específicas.
•Recordar: Aplicable a los productos maduros. Ejemplo los anuncios de Coca Cola tienen
la intención de recordarle a la gente que compre el refresco.

3. Cualidades
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Carácter Público: La publicidad es una forma de
comunicación de carácter público, lo que
representa legitimidad sobre el lugar y sus
productos. Muchas personas reciben el mismo
mensaje, los compradores de lugar, o visitantes,
saben que sus motivos para elegir serán
comprendidos públicamente.
Penetrante: Es un medio que multiplica la
transmisión de un mensaje, además también
permite al comprador recibir y comparar los
mensajes de varios destinos.
Dramática:
Ofrece
oportunidades
para
dramatizar un lugar y sus atractivos a través del
uso artístico de impresos, sonidos, y colores, a
veces el mismo éxito de la herramienta minimiza
o disminuye el mensaje. El mensaje no se debe
perder tras el arte.

4. Funciones
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Respaldo a las Ventas Personales: Facilitar el
trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer
a los clientes potenciales la compañía y los
productos que presentan los vendedores.
Mejorar la relación con los distribuidores:
Satisfacer a los canales mayoristas y
minoristas al apoyarlos con la publicidad.
Introducir Nuevos Productos: Informar a los
consumidores acerca de los nuevos productos
o de las extensiones de línea.
Expandir el Uso de un Producto: Puede
abarcar: Extender la temporada de un
producto y aumentar su variedad de usos.
Contrarestar la Sustitución: Reforzar las
decisiones de los clientes actuales y reducir la
probabilidad de que elijan por otras marcas

5. Toma de Decisiones
Es un proceso costituido por cinco pasos.
1° Determinación de Objetivos: Sirve para precisar las
intenciones, así como para clarificar las metas que se
quieren alcanzar.
2° Decisiones sobre el Presupesto: Es un instrumento
facilitador de la toma de decisiones. Permite evaluar
el grado de inversión que se mantiene para alcanzar
los objetivos.
3° Adopción del Mensaje: Es la forma en la que el
público entiende y asimila el mensaje de lo que se le
ofrece y las consecuencias que genere.
4° Decisiones sobre los medios a utilizar: Elegir los
medios adecuados en donde se difundirá el anuncio o
mensaje para lograr los objetivos.
5° Evaluación: Para saber si el dinero invertido en
publicidad produce tantas ventas como se esperaba y
si se destinara el mismo dinero a otras actividades.

6. Ejemplos
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Publicar Anuncios en Diarios o Páginas de
clasificados en Internet.
Enviar un mensaje publicitario por correo
electrónico.
Colocar un Letrero.
Repartir Volantes, Folletos, Tarjetas, etc.

7. Ventas Personales
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Consiste en la relación directa entre comprador
y vendedor siendo una herramienta efectiva
para crear preferencias, convicciones y
acciones de compra.
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Es la presentación directa de un producto de un
representante de la empresa a un cliente, esta puede ser
cara a cara o por teléfono.

8. Ventajas
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Confrontación Personal: Implican una relación
viva, inmediata e interactiva entre dos o más
personas. Cada parte es capaz de observar de
manera
directa
las
necesidades
y
características del otro, lo que le permite hacer
ajustes inmediatos.
Cultivo de Relaciones: Permite que aparezcan
todo tipo de relaciones, que van desde una
simple relación de ventas hasta una profunda
amistad . Los representantes de ventas
eficaces mantienen los intereses de sus
clientes en el corazón, si es que desean
entablar relaciones a largo plazo.
Respuesta: Hacen que el comprador se sienta
obligado a responder después de escuchar la
presentación
de
ventas.
Siente
una
responsabilidad por ser atento y receptivo,
incluso si es solo con un “gracias”.

9. Etapas
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Prospección: Se busca clientes potenciales
calificados (prospectos).
Clasificación de Pospectos: Se clasifica a los
clientes potenciales en orden de importancia.
Preparación: Se recolecta, estudia información
útil sobre el prospecto, y se planifica la forma
de abordarlo y tratarlo.
Presentación: Se presenta ante el prospecto.
Argumentación: Se presenta el producto al
prospecto.
Manejo de Objeciones: Se resuelven las
posibles objeciones del prospecto.
Cierre de ventas: Se trata de cerrar la venta.
Seguimiento: Realizar un seguimiento y se
mantiene comunicación con el cliente.

10. Ejemplos
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Ventas por Teléfono: No es simplemente el
hecho de que una persona pueda usar el
teléfono para hablar con los clientes, es
necesario que esté capacitado para realizar
esta acción. La venta de algún producto o
servicio dependerá de la persona que conteste
el teléfono y de cómo lo haga.
Venta Online (Internet): Consiste en poner a la
venta los productos o servicios de la empresa
en un sitio web en internet (por ejemplo, en
una Tienda Virtual), que los clientes puedan
conocer, y en el caso de que estén interesados,
puedan efectuar la compra.

11. Ejemplos
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Ventas Directa: Es la comercialización de
bienes de consumo y servicios directamente a
los consumidores, mediante el contacto
personal de un vendedor independiente,
generalmente en sus hogares, en el domicilio
de otros, en su lugar de trabajo, fuera de un
local comercial.
Venta por Catálogo: Es la distribución
comercial para vender, de forma inmediata,
productos o servicios, utilizando métodos de
envío como el correo ordinario o las agencias
de transporte, después de que el comprador
haya visto los productos a través del catalogo.