El plan de negocios, es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que será un negocio de una empresa para lograr los objetivos.

1. INICIE SU
NEGOCIO RURAL
Ing. Juan A. Castillo Ocaña
Jefe Sede Regional Piura
Sierra Exportadora
jcastillo@sierraexportadora.gob.pe
Jaco1_05@hotmail.com

2. Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber
anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas.
.
¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?
.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el
viajero programa su viaje, el técnico del equipo de fútbol
diseña una estrategia de juego, el cocinero prepara los
ingredientes y el deportista diseña un plan de
entrenamiento.
2

3. Y el emprendedor…
.
¿Planifica su negocio?
¿Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
¿Planifica el futuro de su negocio?

4. 4
¡Elemental!
.
¡¡En los negocios no existen milagros!!
¡No existe la suerte!
.

5. 5
¡¡Tenemos que hacer que las cosas sucedan!!
¡¡Los resultados son producto de la
planeación, la organización la ejecución y
el control!!

6. Los resultados se logran con:.
.
6

7. “El éxito se funda en metas todo los demás son
palabras”
“Nuestra habilidad para fijarnos metas es la
llave maestra para alcanzar el éxito”. 7

8. 8
Consecuencias de la improvisación
• En el mejor de los casos: Negocios enanos!
 En el peor de los casos: Fracaso del
negocio.
 El 75% de los nuevos negocios cierran
antes de 2 años.

9. • Es proyectar el negocio en el futuro
y determinar la forma de alcanzar
los objetivos.
 La planeación es esencial en todas
las organizaciones.
 “Quien no planifica pierde”. Así de
simple
9
La Planeación Empresarial

10. ESTRUCTURA BASICA DE LA PLANEACION
• Fijación de objetivos
• Diseño de estrategias
• Desarrollo de acciones
10

11. 11
Lo que espera alcanzar la empresa en un período
determinado (Año, mes, semana)
 Ventas estimadas: En unidades físicas y soles.
 Ganancias y Rentabilidad estimadas
OBJETIVOS DEL NEGOCIO

12. 12
¿Qué es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla
los aspectos operacionales y financieros de lo que será un
negocio de una empresa para lograr los objetivos.

13. 1. Conocer si el negocio es viable y rentable.
2. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
¿Para que sirve un plan de negocios?
13

14. Idea de negocio
Iniciar un negocio es un reto emocionante, requiere de mucho
esfuerzo y dedicación, pero sobretodo requiere de una buena idea
de negocio.
¿Qué es una idea de negocio?
Es una descripción breve y clara de las operaciones básicas del
negocio que se desea poner en marcha. Un buen negocio empieza
con una idea clara de lo que desea emprender.

15. Características de una buena Idea de negocio
Las características de una “buena idea de negocio” siempre responden a las
siguientes preguntas:
1. ¿Qué necesidad de sus clientes atenderá?
2. ¿Qué producto o servicio venderás?
3. ¿ Quién comprará sus productos o servicios?
4. ¿Cómo venderás tus productos o servicios?
5. ¿Cómo te beneficiarás tú y tus socios?

16. 1. ¿Qué necesidad de sus clientes atenderá?
Para tener éxito es importante identificar las necesidades del cliente. Para ello
debe estar atento al comportamiento del mercado.
Una tarea importante para desarrollar su idea de negocio es describir que
necesidades o deseos de los clientes va a satisfacer, por ejemplo:
- Satisfacer la necesidad de alimentos: pan, carne, frutas
-Comodidad en el hogar: muebles, electrodomésticos
Veamos los siguientes ejemplos:
·Recientemente se presento en la Coop. Santa María un comerciante que
desea comprar arándanos con calidad de exportación.
·Juana tiene una tienda de artesanía, en las dos últimas semanas 20 clientes les
pidieron jarrones de cerámica. Juan está buscando proveedores.

17. 2. ¿Qué producto o servicio venderá su negocio?
Todo negocio vende productos o servicios, son bienes que se ofrecen en el mercado
con el fin de satisfacer una necesidad de los clientes.
Un producto es un objeto por el cual la gente paga. Puede ser algo que haya sido
fabricado o algo que se compre para vender.
Un servicio es algo que se hace para alguien y por el que se paga.
Analice exactamente qué venderá su negocio:
- ¿Será uno o diferentes productos o servicios?
- ¿Es su producto nuevo?
- ¿Conoce la tecnología del producto?
- ¿Cómo se elabora?
- ¿Cuánta materia prima se requiere?
- ¿Qué personal especializado se necesita?
- ¿Qué maquinarias y herramientas se necesitara?
- ¿Quién será su proveedor de productos o materias primas?
- ¿Empleará otras personas para hacer estos productos o dar los servicios?

18. 3. ¿Quién comprará sus productos o servicios?
Los clientes son la razón de ser de un negocio y es crucial saber cómo llegar a
ellos. Debe conocerlos bien y tener la seguridad de que existe un número
suficiente dispuesto a pagar por sus productos o servicios.
Es importante identificar donde se encuentran los clientes:
- Personas que se encuentran alrededor del establecimiento
- Personas que residen en otras áreas geográficas
- Están en todo el país
- Se encuentran en otros países
Reflexiona sobre las siguientes preguntas:
“si produzco pan”
¿Quiénes serán sus clientes?
“Si elaboro encurtidos de verduras”
¿Quiénes serán sus clientes?
“Si realizo inseminación artificial a ganado?
¿Quiénes serán sus clientes?

19. 4. ¿Cómo venderá sus productos o servicios?
Llegar a donde está el cliente es vital en los negocios. Existen diferentes
formas de llegar a ellos:
Algunos negocios venden directamente a sus clientes:
“Dino fabrica mesas y sillas y las hace a pedido. Se ha preocupado por tener un catálogo donde
muestra diseños nuevos e innovadores.”
“María arregla telares, ella presta el servicio a domicilio”
Algunos venden sus productos a negocios minoristas.
“Darío produce miel y lleva sus productos a las bodegas del barrio para que la vendan”
Algunos venden sus productos a negocios mayoristas.
“José vende el café orgánico que produce a la empresa acopiada transnacional”

20. Esquema General de un Plan de Negocio
1. Resumen ejecutivo
2. Descripción del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organización
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantación
10.Anexos

21. Módulos básicos de un Modelo de Negocio
ÁREAS PRINCIPALES DE UN NEGOCIO
• Clientes
– Segmento de mercado
– Relaciones con el cliente
– Canales de distribución
• Oferta
– Propuesta de valor
• Infraestructura
– Recursos clave
– Actividades clave
– Alianzas clave
• Viabilidad económica
– Fuentes de ingresos
– Estructura de costos
21

22.  ¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes?
 ¿Qué problema ayudamos a resolver?
 ¿Qué necesidad del cliente cubrimos?
 ¿Qué paquetes de servicios y productos estamos
ofreciendo a cada segmento de clientes?
 ¿En qué se diferencia la oferta de la empresa de la
de otros competidores?
.
1. ¿CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?
.

23. Elementos que pueden contribuir a la
creación de valor:
• Novedad
• Rendimiento
• Personalización
• Diseño
• Marca/estatus
• Precio
• Reducción de costos
• Reducción de riesgos
• Accesibilidad
• Comodidad/utilidad

24. PERU SANGUCHÓN

25.  Definir los grupos de personas o entidades a
quiénes se va a dirigir la proposición de valor?
 ¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Dónde se
encuentran? ¿Son hombres o mujeres? ¿Qué
edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen?
¿Qué otras características tienen?
2. ¿QUIÉNES SON TUS CLIENTES?
SEGMENTOS DE CLIENTES

26. MARKETING
ATENCION AL CLIENTE
PRECIO
Cómo
Ganar
Clientes
3. ¿Cómo CAPTAR CLIENTES?
CALIDAD
Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para ganar clientes debes
desarrollar estrategias y seguir acciones.

27. 4. ¿Qué canales de distribución se utilizarán?
CANALES DE DISTRIBUCION
El modo en que la empresa se comunica con los diferentes segmentos de
mercado para llegar a los clientes y proporcionarles una propuesta de valor.
• ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
• ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo
podemos llegar a ellos ahora?
• ¿Cuáles tienen mejores resultados? Funcionan mejor?
• ¿Cuáles son los más rentables.
• ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los cliente?

28.  Cuándo y como pondrás en marcha el negocio
 ¿Cómo ves a tu empresa en 1-5 años? Misión, visión
 ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio?
 ¿Qué estrategias vas a usar?
 ¿qué tienes que hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?,
¿Cuáles son los pasos que tienes que dar para conseguir el
primero de ellos?, ¿que harás hoy, esta semana, este mes para
conseguirlas?
6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro?
PLAN 3 – 5 AÑOS

29. LAVANDERIA INDUSTRIAL
Inicio A 5 Años

30. 9. ¿Qué alianzas clave se requieren?
ALIANZAS CLAVE
.
 Quiénes son nuestros socios
clave?
 ¿Quiénes son nuestros
proveedores clave?
 ¿Qué recursos clave adquirimos
a nuestros proveedores clave?
 ¿Qué actividades clave
desarrollan nuestros socios?
Motivaciones para establecer
alianzas:
• Optimización y economías de escala
• Reducción de riesgos e
incertidumbre
• Compra de determinados recursos y
actividades
Describe la red de proveedores y socios que contribuyen al
funcionamiento de un modelo de negocio.

31. Básico: los procesos y operaciones para producir.
 ¿Producirás o subcontratarás la producción?
 ¿Cuáles son los procesos y operaciones que
utilizarás?
 ¿Cómo controlarás la calidad?
 ¿Cuáles serán tus costos de producción?
 ¿Cómo controlarás tus inventarios?
11. ¿Cómo producirás tu oferta asegurando la
calidad y a costos razonables?
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION

32.  ¿Cuáles son los tipos de ingresos?
 ¿Cuánto serán los ingresos? ¿Cuánto serán los
gastos o egresos?
 ¿Cuanto es el saldo?¿Es satisfactorio?
Con la ilusión inicial se nos olvida ser realistas: ¿Es
rentable nuestro negocio?
12. ¿Cuánto serán los ingresos y egresos?
FLUJO DE CAJA

33.  Es necesario conocer desde el principio la cantidad de
recursos que necesitarás para iniciar el negocio sin
dificultades.
 Debes prevenir problemas de falta de liquidez.
 Definir la forma de financiamiento del negocio.
13. ¿Cuánto de inversión se necesitará y como se
financiará?
PLAN DE INVERSION

34.  ¿Cuál es la estructura de costos?
 ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a
nuestro negocio?
 ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
 ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
14. ¿Cuál es la estructura de costos?
COSTOS

35. 2. Estudio de mercado
• Segmentación del mercado
• Mercado potencial
• Mercado objetivo
• Análisis de la competencia
• Análisis y pronóstico de ventas

36. A. SEGMENTACION
SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por personas que
poseen características similares.
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos

37.  Geográfica: País, región, provincia, distrito
 Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión
 Socioeconómico: A, B, C, D y E
 Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven
las personas: Ejemplos: Deportistas
 Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo-
para-consumir' , Unidad de toma de decisión
Variables para segmentar el mercado

38. – Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B
– Los zurdos de Arequipa
– Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad
– Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D
– Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y D
Ejemplos de segmentos
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.

39. Mercado potencial, mercado objetivo y
pronóstico de ventas.
• Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y
consumirían el producto.
• Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se
espera atender.
• Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad se proyecta
vender en los próximos meses y años.

40. Análisis de la competencia
• Características de sus productos
• Ubicación. Mapeo.
• Fortalezas y debilidades

41. 3. Plan de marketing
• Estrategia de posicionamiento
• Propuesta única de venta
• La mezcla de marketing

42. POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca (empresa,
producto o servicio) en la mente del
consumidor.
Un concepto clave para el posicionamiento
es la DIFERENCIACION.
Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de
casa: 40% Leche gloria

43. ¿Qué es la Diferenciación?
Es establecer diferencias clave
entre la oferta de una empresa
y sus competidores.
Diferenciación = Ventaja competitiva

44. Importancia de la diferenciación
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos
dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en intentar ser
“percibidos” como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente
arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el juego del precio,
pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia,
que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y nunca
construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.

45. La diferenciación es un concepto que convierte a un producto en
único, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se
convierte en el principal argumento de ventas.
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una
propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el
propósito de sumar valor a una idea que te posicione como algo
especial.

46.  En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra
 Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
 Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
 Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
 Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.
Cómo diferenciar tu oferta
 Brindar un servicio extra
 Rapidez en la atención
 Servicio personalizado
 Especializarte en algo

47. Ejemplos
– Autos VOLVO: seguridad
– Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
– Autos Toyota: Economía
– Sapolio: calidad, precio, trabajo
– Kola Real: Calidad, precio justo
– Inka Kola: El sabor del Perú
– Casinelli: Especialistas en acabados
– IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo

48. Propuesta única de venta: Diferenciación
PASOS:
1. ¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi empresa (o
actividad)?
2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus
competidores.
3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo alivia/soluciona
tu producto o servicio ese problema?
4. Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder cumplir lo que
prometes.
5. Condensa todo en una clara y concreta frase

49. 49
 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción
MEZCLA DE MARKETING
gustavo.samaniego@yahoo.com
Producto Precio
PromociónPlaza
Mercado
Objetivo
gustavo.samaniego@yahoo.com 49

50.  Beneficios que ofrece mi producto/servicio?
La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
 Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá.
 Diseño y estilo
 Envase
 Marca
 Etiqueta
 Adicionales
Producto
¿Cómo será nuestro producto?

51. La definición del precio es clave para el negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción de calidad del producto (así
como su exclusividad).
Precio
 Cómo determinar los precios: Según el costo, según la demanda, según
la competencia
 Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para vender más.
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil que sus
precios sean bajos.
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se determinará?

52.  Permite acercar el producto al consumidor final en calidad,
cantidad, tiempo y garantía adecuada.
 ¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?
PLAZA: Canal de Distribución
 Directamente a cliente
 Mayorista - Minorista
 Minorista
¿Cómo haremos llegar nuestro producto al consumidor final?

53.  Publicidad:
 Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere ofrecer al cliente.
 Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo, vehículos de transporte y
anuncios exteriores.
 Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la publicidad. Ventaja: trato
más directo con los clientes.
 Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
 Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A través de los medios
de comunicación.
 Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener información personal de cada cliente.
PROMOCION: COMUNICACION

54. 4. Plan de operaciones
• Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?
• Diseño del producto o servicio
• Descripción del proceso/operaciones
• Localización del negocio
• Distribución física del negocio
• Recursos materiales: materia prima, materiales, insumos
• Equipos, maquinaria
• Instalaciones
• Recursos humanos
• Proveedores

55. ¿Cómo se va a organizar la empresa?
 Organigrama
 Cargos
 Funciones
 Selección del personal
 Capacitar al personal
 Primero el personal, después el cliente.
5. Plan de organización

56.  Socios
 Qué tipo de negocio conviene
 Tipos de empresas jurídicas
 Permisos y licencias
 Documentación contable y legal, laboral
6. Plan legal

57. 7. Evaluación Económica y Financiera
• Inversión inicial. Necesidades de financiamiento.
• Cálculo de costos: fijo y variable
• Costo unitario total de cada producto
• Precio de venta
• Determinación del punto de equilibrio
• Flujo de caja económico: ingresos y egresos
• Análisis financiero. Evaluación del negocio

58. 8. Plan de implantación
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas
planeadas; indicando responsables.

59. MODELO DE NEGOCIO –Modelo CANVAS

61. MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE
Modelo CANVAS
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
Empresas
tercerizadoras
Proveedores de
materias primas
Proveedores de
material de empaque.
Proveedores de medios
publicitarios.
Producción
Logística
Aseguramiento de
calidad
Publicidad Disfruta de un delicioso
yogurt saludable, sin
culpas, sin problemas ni
limitaciones como la
lactosa o el azúcar…
sólo disfruta.
Degustaciones,
presencia en clubes
para diabéticos, de
nutrición y vegetarianos
Nicho de mercado,
Personas intolerantes a
la lactosa y diabéticos,
con una necesidad de
reemplazar el yogurt
tradicional.
Personas vegetarianas
Personas que prefieren
alimentos naturales
RECURSOS CLAVE CANALES DE
DISTRIBUCION
Cadena de distribución
Capital inicial
Desarrollo de fórmula
Marca
Personal de ventas
Supermercados
Tiendas naturistas
Restaurantes naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE CAJA
Empresa enfocada al valor, donde los costos se reducen a mayor
escala de producción manteniendo el precio relativamente fijo
(sólo pequeños cambios)
Ingresos por venta del producto

63. “Yo no puedo enseñarles nada,
solo puedo ayudarles a buscar el
conocimiento dentro de ustedes mismos:
lo cual es mucho mejor que traspasarles
mis conocimientos.”
.
63
Ing. Juan A. Castillo Ocaña
Jefe Sede Regional Piura
Sierra Exportadora
jcastillo@sierraexportadora.gob.pe
Jaco1_05@hotmail.com