El documento compara las estrategias de Dell y Lenovo para competir en el mercado chino. Dell no pudo obtener una mayor cuota debido a su falta de canales minoristas en ciudades pequeñas, mientras que Lenovo tuvo éxito al establecer 9,000 tiendas minoristas y ser los primeros en operar en ciudades más pequeñas. Lenovo también personalizó sus productos según cada cliente y estableció centros de investigación e innovación en China.

1. VS
Elia Beret
Alicia Cuscó
Juliana Gutiérrez de Piñeres

2. ¿Qué cambios económicos, políticos y sociales
generaron la apertura de China al comercio
internacional?
¿Cuál de las dos empresa desarrolló mejor su
estrategia competitiva y por qué?
¿Por qué DELL no pudo obtener una mayor cuota
del mercado Chino?

3. Hacia el Futuro…
Deng Xiaoping 
Política de puertas abiertas
TRANSFORMACIÓN $$$ EN

4. PANORAMA SOCIO-ECONOMICO

5. PERFIL CHINO
-Grandes consumidores + del 80% de
sus ingresos
-Les gusta ver y probar los productos
antes de comprarlos
-Antes de comprar un producto
comparan mínimo 3 tiendas
-Están hartos de productos nacionales de
baja calidad
-Tienen los productos occidentales en
alta estima
-No les gusta ser los primeros en probar
nuevos productos
-Les gusta marcas con nombres
propicios fortaleza
-Les gusta estar al día de las nuevas
tendencias

6. VENTAJAS:
1. Mayor empresa de tecnologías China.
2. Excelente imagen ante la comunidad nacional.
3. Bien posicionados en áreas de alto crecimiento con
mercados emergentes y PYMES
4. 9000 tiendas minoristas de gran tamaño.
5. Primeros en operar en ciudades intermedias y
pequeñas (60% población china).
6. Pionera en “Chinnesse Carácter Card”
7. Conocimiento del comportamiento del mercado chino.
MALA IMAGEN DEL
PRODUCTO LOCAL

7. VENTAJAS
1. Personaliza en función de cada cliente “Según pedido”
2. Modelo de negocios en ventas directas (ventajas costes
6%)
3. Sistema logístico extremadamente eficiente
4. Esta constantemente en contacto con los clientes
conoce y comprende sus necesidades
5. Identifica con prontitud las tendencias del mercado y
responde rápidamente a ellas
FALTA DE CANAL
MINORISTA EN
CIUDADES PEQUEÑAS

8. VS
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
1. Contratación de altos directivos
de DELL
1. 1998: filial propia en china (Company
Limited)
2. Puntos de fabricación en
principales zonas geográficas
2. Traslado de producción de malasia a
china por menores costes
3. Rapidez en entrega (baja de $ e
innovación) mayor innovación y
ahorro en coste de transportes.
3. Creación de quioscos de demostración
(CEC)
4. 2002: Apertura del Centro I+D en
Shanghai
4. Entrar en el mercado de PYMES
5. Enterprise Command Center (ECC)- 24H
5. Apertura hacia mercados
ignorados ciudades pequeñas
6. Menores precios que Lenovo (Smart PC)

9. “El modelo de ventas directas ha sido una
revolución, pero no es una religión.
Continuamos mejorando nuestro modelo de
negocios e iremos mas allá, para
proporcionar a nuestros clientes lo que
realmente necesitan.”
Michael Dell
“No solo es la innovación del producto sino
también en el modelo de negocio de la empresa
que lo impulsa”.
Yang Yuanquing